暢銷產(chǎn)品的銷量在某段時(shí)間內(nèi)，是相對(duì)穩(wěn)定的。供貨限制，主要是對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限制，無論暢銷產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷售，還是對(duì)其進(jìn)行促銷，其在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)的總量在某段時(shí)間內(nèi)，是不會(huì)有大的變化的。
如果對(duì)渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，即使對(duì)企業(yè)來說銷量有增長(zhǎng)，但也只是在渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)增加了社會(huì)庫(kù)存而已。因此，為了更好地控制竄貨，有必要對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限量供應(yīng)，以滿足經(jīng)銷商自己區(qū)域市場(chǎng)需求為主。
所以，供貨限制的范圍主要是針對(duì)企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。那么，具體有哪些方法呢？
一、制定合理的銷售計(jì)劃
制定合理的銷售計(jì)劃，即可以對(duì)經(jīng)銷商保持一定的銷售壓力，又不至于使經(jīng)銷商必須通過竄貨來完成銷售計(jì)劃。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，可以考慮以下因素：
1、區(qū)域人口。對(duì)于以前在該區(qū)域沒有消費(fèi)者的新市場(chǎng)，或?qū)τ谝郧坝邢M(fèi)者，但沒有經(jīng)銷商的新開發(fā)區(qū)域，由于沒有同期銷量的比較，所以，最合理的方法是按區(qū)域人口數(shù)量進(jìn)行分配。如果還需要進(jìn)行調(diào)整，則可以在以區(qū)域人口數(shù)量分配的基礎(chǔ)上，根據(jù)區(qū)域的消費(fèi)水平的高低、品牌知名度的大小進(jìn)行微調(diào)，使銷售計(jì)劃更加合理。
2、同期銷量。如果區(qū)域沒有發(fā)生變化，則可以參考該區(qū)域往年同期的銷售量，按企業(yè)所提供的一定百分比分配銷售計(jì)劃。
3、其它。除了以上兩種重要因素外，還可以考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)、企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品規(guī)劃等。
二、確定暢銷產(chǎn)品占銷售計(jì)劃的百分比
每個(gè)企業(yè)暢銷產(chǎn)品的數(shù)量不一樣，每種暢銷產(chǎn)品所占的比重也就會(huì)不一樣，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)對(duì)企業(yè)每種產(chǎn)品的銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出每種暢銷產(chǎn)品占總銷售的百分比。
如某企業(yè)當(dāng)年總銷售額為8000萬元，其中，A、B產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品，A產(chǎn)品銷售額為3200萬元，占總銷售40%，B產(chǎn)品銷售額為2000萬元，占總銷售的25%。在制定第二年銷售計(jì)劃時(shí)，暢銷產(chǎn)品的銷售額應(yīng)參考前一年的銷售比重，如第二年該企業(yè)銷售計(jì)劃為10000萬元，則A產(chǎn)品的銷售計(jì)劃應(yīng)為4000萬元，B產(chǎn)品的銷售計(jì)劃應(yīng)為2500萬元。通過這樣方法更好的區(qū)分了暢銷產(chǎn)品，以便更好的預(yù)防竄貨。
三、將暢銷產(chǎn)品分解到每個(gè)月
每個(gè)企業(yè)暢銷產(chǎn)品在每個(gè)月的銷售額是不一樣的，在分解銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)對(duì)企業(yè)前期每種產(chǎn)品在每個(gè)月的銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出每種暢銷產(chǎn)品在每個(gè)月所占的百分比，將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)月當(dāng)中去，并對(duì)經(jīng)銷商所分配的銷售計(jì)劃額度實(shí)現(xiàn)過期作廢的辦法，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商在自己區(qū)域內(nèi)的均衡銷售，防止經(jīng)銷商在某個(gè)月大量進(jìn)貨，人為提供竄貨的貨源。
四、調(diào)整暢銷產(chǎn)品定額的步驟
為了防止暢銷產(chǎn)品引發(fā)的竄貨，在確定每個(gè)區(qū)域暢銷產(chǎn)品銷售計(jì)劃時(shí)，不一定非常準(zhǔn)確，有的區(qū)域可能多了一些，有的區(qū)域可能少了一些，所以，必須根據(jù)實(shí)際情況對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。
1、減少暢銷產(chǎn)品定額的步驟。根據(jù)某經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月的銷售情況，發(fā)現(xiàn)沒有將暢銷產(chǎn)品的定額拿完，說明分配額度過剩。此時(shí)，應(yīng)與管理該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解問題所在，如是經(jīng)銷商的原因，應(yīng)考慮更換經(jīng)銷商，如果是市場(chǎng)實(shí)際容量的原因，則應(yīng)減少其銷售計(jì)劃，同時(shí)，減少暢銷產(chǎn)品的銷售定額。
2、增加暢銷產(chǎn)品定額的步驟。如果經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月都將所分配的暢銷產(chǎn)品購(gòu)?fù)辏⒁笤黾訒充N產(chǎn)品定額，則應(yīng)由區(qū)區(qū)經(jīng)理會(huì)同當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理，與經(jīng)銷商一起考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿伿星闆r、陳列情況。核算出實(shí)際需要的暢銷產(chǎn)品定額，并根據(jù)一定的比例調(diào)整其銷售計(jì)劃。
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