網(wǎng)紅帶貨的主播們雖然動(dòng)輒30%的傭金率與各大互聯(lián)網(wǎng)直播平臺(tái)的低入駐條件，讓大大小小各大主播趨之若鶩，紛紛進(jìn)入自己的直播間，開(kāi)始了自己的暴利之旅。
但是，在信息高度透明化的今天，早已不是悶聲發(fā)大財(cái)?shù)臅r(shí)代。數(shù)據(jù)的透明化，就代表了這個(gè)不是一個(gè)暴利的時(shí)代，只有在壟斷行業(yè)，信息高度不透明的時(shí)候，商家才有可能利用手里的權(quán)利或信息的高度不對(duì)稱來(lái)實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，讓數(shù)據(jù)變得唾手可得，在整個(gè)鏈條上，各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)反而基本暴露在陽(yáng)光底下，各個(gè)環(huán)節(jié)中都可以利用數(shù)據(jù)分析，做到針對(duì)市場(chǎng)的定價(jià)做出精準(zhǔn)打擊。比如低價(jià)策略等。
“全網(wǎng)最低價(jià)”不可持續(xù)
頭部主播他們最重要的殺手锏之一就是全網(wǎng)最低價(jià)，而長(zhǎng)期依靠“附送大量贈(zèng)品、打折、全網(wǎng)最低價(jià)”等這些直播玩法來(lái)帶貨，對(duì)多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)并不是什么好事。
當(dāng)輕易的促銷打折成為常態(tài)，消費(fèi)者尤其是年輕、消費(fèi)力不強(qiáng)的消費(fèi)者就會(huì)被培養(yǎng)成為“價(jià)格敏感用戶”，很難再接受以正常價(jià)格來(lái)購(gòu)買，即使是價(jià)格稍有變動(dòng)，立馬會(huì)轉(zhuǎn)向其他可替代品，無(wú)法形成較為牢靠的品牌忠誠(chéng)度。之后品牌再想沉淀粉絲、提升復(fù)購(gòu)率就會(huì)更加困難。
很明顯，這種看似行之有效的策略，并不可持續(xù)，也不適合于所有主播，尤其不適合于腰部及新人主播。
即使主播們?cè)谥辈ラg中口口聲聲說(shuō)的打折價(jià)，底價(jià)之類的引起消費(fèi)者的一時(shí)沖動(dòng)下單，但在信息高度透明化的今天，只要價(jià)格上沒(méi)有真的優(yōu)勢(shì)，那消費(fèi)者退款退貨就是分分鐘的事情。按照這個(gè)策略，主播們的內(nèi)卷只會(huì)越來(lái)越重，小主播們的生存空間只會(huì)越來(lái)越小。
可以肯定的是，已經(jīng)成名的網(wǎng)紅或明星主播他們拿到的產(chǎn)品價(jià)格，小主播們大概率拿不到。他們一般情況下只能找到中小型的經(jīng)銷商或中間商，而不是真正的有穩(wěn)定貨源且專業(yè)的源頭供應(yīng)鏈商家，并且能否有穩(wěn)定的貨源和售后都是一個(gè)未知數(shù)。因此，小主播們?nèi)绾瓮粐闪四壳半A段在直播帶貨行業(yè)中一個(gè)亟待解決的難題。
什么類型的直播帶貨才能真正吸引消費(fèi)者？
對(duì)于腰部主播與新主播來(lái)說(shuō)，在直播帶貨行業(yè)這個(gè)大型的絞肉場(chǎng)里，小主播們的能力有限，有些是單兵作戰(zhàn)，有些是夫妻店，即使是有團(tuán)隊(duì)加持，團(tuán)隊(duì)的能力和可持續(xù)性也是沒(méi)辦法和大主播們相比的。
在直播帶貨的下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主播們的前端直播和中端運(yùn)營(yíng)能力在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索和發(fā)展后都相差不大。這時(shí)，真正比拼的就是供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)了。
一件代發(fā)的供應(yīng)鏈商家不只是要有自己的倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存、眾多客服人員，甚至源頭的工廠都可能需要自建，前期的大量投入注定了這不是互聯(lián)網(wǎng)一直秉承的輕資產(chǎn)模式。
這也使大小主播們對(duì)供應(yīng)鏈這一直播帶貨的后端陣地都有意無(wú)意地避免深度介入，而是更多的只是選擇了簡(jiǎn)單合作。
低價(jià)模式，主播與供應(yīng)鏈的相愛(ài)相殺
網(wǎng)紅主播如果只是選擇簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，特別是主播們一味選擇低價(jià)策略去壓低供應(yīng)商價(jià)格的話，差不多的產(chǎn)品，那個(gè)供應(yīng)鏈商家給的價(jià)格低就和誰(shuí)合作，自然而然地與真正優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈方面形成一種相愛(ài)相殺的局面。
供應(yīng)鏈商家前期依靠網(wǎng)紅主播起量，但當(dāng)供應(yīng)鏈的帶貨主播累積到一定數(shù)量后，如果其產(chǎn)量有限，或品牌策略發(fā)生改變時(shí)，選擇低價(jià)策略的主播將會(huì)優(yōu)先從他們的供貨列表中剔除，使主播們又面臨重新選擇供應(yīng)鏈的窘境。
因此，如何選擇真正的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈吸引消費(fèi)者才是主播們?cè)谥辈ж浀暮蟀氤探g殺中順利跑出的關(guān)鍵所在。
何為真正的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈商家？
在傳統(tǒng)的線下行業(yè)中，從源頭廠家到一到三級(jí)的經(jīng)銷商/代理商，再到線下的各家實(shí)體店，都有相對(duì)比較明確的分工，品牌能力較強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)對(duì)其產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行層層設(shè)定，入門門檻也相對(duì)較高，各級(jí)經(jīng)銷商與終端賣家基本只需要保持好自己的一畝三分地就可以生活得比較滋潤(rùn)。
直播帶貨行業(yè)的到來(lái)，從很大程度上打亂了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，主播們都是致力于去掉中間商，找到源頭廠家而取得更好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
然而真正的大廠家并不一定是中小主播們的首選，而大廠家也不一定會(huì)選擇給中小主播們供貨，甚至不給大主播供貨，大廠家能力較強(qiáng)，經(jīng)銷商渠道通暢，不一定會(huì)選擇低價(jià)策略而給他們供貨，從而打破自己的價(jià)格體系。
即使是要進(jìn)入這個(gè)賽道，以自己為主導(dǎo)的直播模式更加是他們的首選，而不是把大部分利潤(rùn)讓給主播們，對(duì)大品牌大廠家來(lái)說(shuō)，主播們就只是他們的導(dǎo)購(gòu)員而已，不值得他們讓出大部分利潤(rùn)。
- 產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品制造的能力
優(yōu)質(zhì)的一件代發(fā)供應(yīng)鏈商家不一定有產(chǎn)品研發(fā)和制造的能力，但是有真正潛力的供應(yīng)鏈最后必須具備這方面的能力。
當(dāng)供應(yīng)鏈發(fā)展到一定規(guī)模后，自然能順利找到銷售方向，供應(yīng)鏈自己是廠家，或具備這方面優(yōu)勢(shì)能快速開(kāi)發(fā)符合直播帶貨的爆款，已經(jīng)入局的主播們自然能夠跟著他們一起吃紅利。
尤其是當(dāng)他們開(kāi)發(fā)出只針對(duì)直播帶貨的新品牌或新產(chǎn)品時(shí)，那這塊的優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加擴(kuò)大，而如果這時(shí)還沒(méi)有與這類供應(yīng)鏈建立聯(lián)系，那面臨的入局門檻肯定會(huì)大大地增加。
- 聚焦垂直大類產(chǎn)品
市場(chǎng)上有不少供應(yīng)鏈號(hào)稱大而全，主播們想要什么產(chǎn)品都能快速提供，實(shí)際上這類型的供應(yīng)鏈大概率是個(gè)二傳手，甚至是三四五傳手。在價(jià)格上、產(chǎn)品質(zhì)量上、選品上、供貨量供貨速度上均無(wú)法有很高的保障。
頭部帶貨主播辛某雖然號(hào)稱擁有海量的供應(yīng)鏈資源，但是卻頻頻在選品上出現(xiàn)問(wèn)題。
全品類的銷售模式最大的好處就是可以做到什么利潤(rùn)高什么好賣就選什么，而無(wú)論是辛某還是其他頭部主播或供應(yīng)鏈，這類型的公司都是近幾年才組建起來(lái)，管理上，專業(yè)上都是或多或少有瑕疵的，肯定無(wú)法做到各個(gè)品類都非常專業(yè)。
當(dāng)主播們辛辛苦苦把帶貨量做起來(lái)后，因?yàn)楣?yīng)鏈上出現(xiàn)了質(zhì)量或選品的問(wèn)題，而面臨危機(jī)肯定是得不償失的。
而聚焦垂直產(chǎn)品的供應(yīng)鏈因?yàn)榫劢?，所以專業(yè)，可以更加好地控制產(chǎn)品的質(zhì)量與庫(kù)存，保證前端主播只管賣貨即可。尤其是當(dāng)他們具備上述第一點(diǎn)或有部分產(chǎn)品是他們自產(chǎn)自銷時(shí)，這類的供應(yīng)鏈商家的專業(yè)優(yōu)勢(shì)會(huì)更加突出。
- 相鄰垂直類產(chǎn)品相結(jié)合
當(dāng)主播發(fā)展到一定程度時(shí)，自然不會(huì)只帶一種大類產(chǎn)品，而每個(gè)主播由于初始帶貨品類的不同形成的粉絲屬性也各不相同，并不是隨便按照利潤(rùn)去選擇產(chǎn)品就能達(dá)到利潤(rùn)最大化。
比如，專賣童書(shū)的主播們由于購(gòu)買童書(shū)的消費(fèi)者基本都是給孩子買書(shū)的父母親為主，而玩具這一品類的購(gòu)買群體也是父母親為主。在圖書(shū)實(shí)體店中，或多或少都有玩具的一席之地，除了購(gòu)買群體重合外，玩具的利潤(rùn)一般也比圖書(shū)高，這也是主播和圖書(shū)店盈利的重要一環(huán)。
而供應(yīng)鏈上雖然可以找到不同的供應(yīng)商來(lái)供貨，但是各家供應(yīng)鏈的風(fēng)格及能力各不相同，主播與供應(yīng)鏈的磨合需要一段時(shí)間才能達(dá)到一加一大于二的作用。
目前市場(chǎng)上已經(jīng)有專門提供針對(duì)同屬性購(gòu)買群體的供應(yīng)鏈出現(xiàn)，比如童書(shū)、玩具、甚至是母嬰產(chǎn)品相結(jié)合的供應(yīng)鏈商家。當(dāng)主播與這類型的供應(yīng)鏈進(jìn)行深度合作后，供應(yīng)鏈能夠針對(duì)主播屬性提供適合產(chǎn)品，也可以在各個(gè)品類之間在數(shù)量和價(jià)格上進(jìn)行配合，消費(fèi)者也可以根據(jù)自己的特定需求，在主播的直播間中進(jìn)行一站式購(gòu)物，形成真正的協(xié)同效應(yīng)。
掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，真正吸引消費(fèi)者，網(wǎng)紅主播才能立于不敗之地
帶貨主播選擇供應(yīng)鏈進(jìn)行合作，主要是要吸引消費(fèi)者買單，一味追求源頭廠家明顯是不可取的，一味追求價(jià)格也遲早會(huì)遭供應(yīng)鏈商家拋棄的，帶貨主播只有與有潛力的供應(yīng)鏈進(jìn)行深度合作甚至整合，才能在直播帶貨這一賽道上立于不敗之地。
在未來(lái)，無(wú)論是主播方、運(yùn)營(yíng)方還是供應(yīng)鏈方，掌握真正的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)將逐漸在這個(gè)行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，而單純的主播只能漸漸成為優(yōu)勢(shì)方的導(dǎo)購(gòu)員。
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