卡拉杰克矩陣（Kraljic Matrix）最早出現(xiàn)于彼得·卡拉杰克（Peter Kraljic）的《采購(gòu)管理-供應(yīng)鏈管理的必不可缺》（Purchasing must become Supply Management）一文，這篇文章發(fā)表在1983年的《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。雖然距今已經(jīng)過了快40年，但它目前在全球范圍內(nèi)都還是一種行之有效的供應(yīng)商分析矩陣模型。
該分析矩陣可以幫助采購(gòu)專業(yè)人員了解所管理物料及供應(yīng)商所處的狀態(tài)，采取有效的管理或優(yōu)化方案，最大化增加供應(yīng)商溝通或談判的籌碼，確保產(chǎn)品的安全供應(yīng)和采購(gòu)成本的降低。最終通過策略化調(diào)整，幫助企業(yè)完成事務(wù)性采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)型。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不樂觀以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以成本為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在成本管理上不能簡(jiǎn)單粗暴地壓榨供應(yīng)商的利潤(rùn)而獲得所謂的成本優(yōu)勢(shì)，更合理的降價(jià)或優(yōu)化方案才能獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到雙贏的合作關(guān)系。
以采購(gòu)物料的分類為分析基礎(chǔ)，卡拉杰克用利潤(rùn)影響和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，建立了采購(gòu)品類與供應(yīng)關(guān)系的矩陣模型。
a. 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素：反映了采購(gòu)物品獲得的難易程度，或采購(gòu)的物品因供應(yīng)問題對(duì)企業(yè)造成的損失程度，主要衡量指標(biāo)包括供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局、技術(shù)創(chuàng)新及原材料更替的步伐、市場(chǎng)進(jìn)入的門檻、物流成本及復(fù)雜性、潛在的供應(yīng)商數(shù)量、自制或外購(gòu)的機(jī)會(huì)、替代的可能性等。當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的原材料十分稀缺，易受政策或自然災(zāi)害的影響，或者物流難度大，易損壞，又或者當(dāng)供應(yīng)商數(shù)量少的時(shí)候，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是很高的。
b. 利潤(rùn)影響因素：用來表示該采購(gòu)物料對(duì)于產(chǎn)成品利潤(rùn)的影響，主要衡量指標(biāo)包括該采購(gòu)品類的采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)金額占總產(chǎn)品成本金額的比例、該物品對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度、該原材料對(duì)產(chǎn)成品質(zhì)量的影響程度、增值百分比等。當(dāng)該采購(gòu)項(xiàng)目占企業(yè)產(chǎn)成品的成本比例很高時(shí)，則對(duì)產(chǎn)成品利潤(rùn)率的影響是巨大的。這是因?yàn)椴少?gòu)的物料，不僅是該產(chǎn)成本高的重要組成部分，而且其還是產(chǎn)成品質(zhì)量的關(guān)鍵影響因素。例如，果汁生產(chǎn)商中對(duì)于生鮮水果的采購(gòu)以及服裝制造商對(duì)于布料的采購(gòu)。
卡拉杰克用兩個(gè)維度將矩陣分為四個(gè)象限：
1.杠桿型物料（Leverage Items）_高利潤(rùn)，低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
所謂杠桿型物料就是可選供應(yīng)商較多、能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較高利潤(rùn)的物料，且替換供應(yīng)商較為容易，具有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如基本的原材料、標(biāo)準(zhǔn)半成品（塑膠、五金）、緊固件和涂料等。
1) 買賣雙方地位：買方市場(chǎng)，相互依賴性一般。
2) 降價(jià)方式：集中采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)，供應(yīng)商比價(jià)（Benchmark），目標(biāo)訂價(jià)，新供應(yīng)商引入，商務(wù)談判，VA/VE（Value Analysis & Value Engineering 價(jià)值分析和價(jià)值工程），實(shí)施JIT（Just In Time 準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式）或VMI（Vendor Managed Inventory 供應(yīng)商管理庫存）。
3) 采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策: 利用買方采購(gòu)金額大的優(yōu)勢(shì)地位和話語權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)性的選擇供應(yīng)商，獲取更多的供應(yīng)商“增值服務(wù)”，保證最好的價(jià)格和供貨條款。
2.戰(zhàn)略型物料（Strategic Items）_高利潤(rùn)，高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
所謂戰(zhàn)略物料就是對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或生產(chǎn)流程至關(guān)重要的物料，一般為單一供應(yīng)商，這些物料往往由于供給稀缺或運(yùn)輸困難或?qū)＠Ｗo(hù)而具有較高的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。例如：汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、電視機(jī)的顯像管、電子產(chǎn)品的CPU等。
1) 買賣雙方地位：力量均衡，相互依賴性較高。
2) 降價(jià)方式：建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期合約，ESI（Early Supplier Involvement 供應(yīng)商先期參與）。
3) 采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策: 戰(zhàn)略聯(lián)盟，交叉持股，共同研發(fā)，供應(yīng)商前期介入，保障長(zhǎng)期供應(yīng)，設(shè)定高等級(jí)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。
3.一般型物料（Non-Critical Items）_低利潤(rùn)，低供給風(fēng)險(xiǎn)
所謂一般物料就是指供給豐富、采購(gòu)容易、財(cái)務(wù)影響較低的物料,通過增加產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可以節(jié)省很多時(shí)間和金錢。從采購(gòu)的觀點(diǎn)看，這些項(xiàng)目的價(jià)值通常較低，并存在大量可供選擇的供應(yīng)商，很少造成技術(shù)或商業(yè)問題。例如：辦公用品、MRO（MRO為Maintenance,repair,operating）。
1) 買賣雙方地位：力量均衡，相互依賴性較低。
2) 降價(jià)方式：聯(lián)合采購(gòu)，采購(gòu)?fù)獍?/span>
3) 采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策: 產(chǎn)品盡量標(biāo)準(zhǔn)化，可采用采購(gòu)?fù)獍瑴p少此類物料的采購(gòu)管理費(fèi)用的投入。
4.瓶頸型物料（Bottleneck Items）_低利潤(rùn)，高供給風(fēng)險(xiǎn)
所謂瓶頸采購(gòu)物料是供應(yīng)鏈最薄弱的環(huán)節(jié)，采購(gòu)支出低，但一般是生產(chǎn)過程中的必備物資且供貨渠道相對(duì)單一。通常是供應(yīng)商在談判中占主導(dǎo)地位。例如：食品廠某種添加劑、汽車的某種專用零配件。
1) 買賣雙方地位：賣方市場(chǎng)，相互依賴性一般。
2) 降價(jià)方式：開發(fā)替代的新技術(shù)、新工藝、新材料，VA/VE（Value Analysis & Value Engineering 價(jià)值分析和價(jià)值工程），標(biāo)準(zhǔn)化，集中采購(gòu)。
3) 采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策：集中采購(gòu)，監(jiān)測(cè)訂單狀況，設(shè)定較高級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，盡量采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)定安全庫存，尋找替代品和潛在供應(yīng)商。
小結(jié)：
1. 考慮到物料分類中杠桿型物料對(duì)采購(gòu)端的有利地位，專業(yè)的采購(gòu)人員需要思考如何把其它三種類型的物料轉(zhuǎn)化成杠桿型，這樣才能化被動(dòng)為主動(dòng)，更為有效的管理所負(fù)責(zé)的物料及供應(yīng)商。
戰(zhàn)略型物料：通過新技術(shù)、新材料、新工藝的探索，尋找或開發(fā)新的供應(yīng)商，增加供應(yīng)渠道，逐步轉(zhuǎn)化成杠桿型物料。
一般型物料：通過標(biāo)準(zhǔn)化，或集中或聯(lián)合采購(gòu)或采購(gòu)?fù)獍?，增加采?gòu)金額及利潤(rùn)，逐步轉(zhuǎn)化成杠桿型物料。
瓶頸型物料：要從兩個(gè)方面著手（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)利潤(rùn)），尋找可行性方案。
2.卡拉杰克模型是從采購(gòu)方的角度去分析采購(gòu)物料的，那供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的物料是如何看待的呢，雙方的認(rèn)知會(huì)不會(huì)有差異？下一篇會(huì)介紹供應(yīng)商感知模型，它有助于采購(gòu)人員分析供應(yīng)商的看法，并且評(píng)估和改變這種偏好的各種戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)策略。因此卡拉杰克模型需要和供應(yīng)商感知模型一起組合使用。
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