在一個國際品牌云集的發(fā)達國家市場， 一家國貨品牌僅用3個月就快速打開了市場。不僅店鋪銷售額與轉(zhuǎn)化率雙高，口碑還好得不得了，評論區(qū)秒變“夸夸群“。
這個國貨品牌就是熱銷韓國的工具品牌“wosai”，基于韓國家庭用戶偏好小巧型工具的洞察，wosai專門針對韓國女性用戶進行新品研發(fā)，快速突破韓國這個潛力市場。
僅僅9個月時間，wosai就做到了動力工具類目的前三；進駐速賣通的韓國市場3個月，wosai就把韓國的銷售占比提升到15%，成為品牌的重點國家市場。
勞雪瑩，是這家店鋪的運營負責人，“價格好、品質(zhì)高、物流快”，是他總結(jié)的快速通過速賣通，打開韓國工具市場的秘訣。
01
年超50%高增長
工具市場的新藍?！n國
wosai品牌成立于2014年，2017年入駐速賣通，產(chǎn)品線主要涵蓋電鉆、電動扳手等動力工具。
跟大多數(shù)制造業(yè)出海的國貨工廠一樣，wosai最早起步于貼牌代工。在為某知名品牌OEM代工的過程中，wosai積累了強大的產(chǎn)品制造能力與不錯的用戶口碑，但由于海外用戶對中國品牌缺乏認知，自有品牌一直沒能在海外打響。
一次偶然機會，wosai與韓國某知名品牌進行了合作。在接觸了大量的韓國買家后，勞雪瑩發(fā)現(xiàn)，新一代韓國年輕人的審美與國內(nèi)非常相似。“他們喜歡簡單實用的工具，而對復雜的線條與圖案無感?！?/span>
勞雪瑩認為，以同屬東亞文化圈的韓國為跳板，或許能讓wosai更快地打開海外市場。
2020年8月進駐速賣通韓國市場后，勞雪瑩對韓國的工具市場再次進行了全方位的深入調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)，與國內(nèi)主打工程類工具的情況不同，小型的居家用工具在韓國反而更受歡迎?！斑@與韓國的國情有關(guān)，韓國是發(fā)達國家，市場成熟，有很多用戶喜歡在家里做DIY。”勞雪瑩如是說。
數(shù)據(jù)顯示，韓國是一個以來料加工為主導的國家，造船、汽車、機械、電子等工業(yè)發(fā)達，每年預測增長潛力超過10%。在速賣通上，工具類目在韓國近年來也一直保持著50%+的高速增長。
速賣通小二告訴勞雪瑩，韓國市場雖然工具品牌眾多，還沒有同時滿足小巧、高端、高性價比的產(chǎn)品，而這正是wosai的強項，可以作為品牌出海的突破口。
基于以上的洞察，wosai團隊迅速瞄準30-40歲的韓國家庭用戶，推出了專屬速賣通韓國市場的小型工具產(chǎn)品。
“用大牌40%的價格做出80%的性能" 通過高性價比的產(chǎn)品和工廠的強制造能力背書，以及速賣通平臺的“制造家”活動，迅速為wosai引入了流量。
發(fā)力韓國市場3個月后，在速賣通的雙11黑五大促中，wosai成功拿下動力工具類目第三，其中韓國市場的銷售占比達到了15%。
在勞雪瑩看來，wosai在韓國市場的突破，是品牌與速賣通共同投入的結(jié)果。“品牌要做好產(chǎn)品的研發(fā)與制造，保證切合市場的需求，而平臺則需要在廣告、物流、政策等做全方位投入，為國貨品牌出海創(chuàng)造好的營商環(huán)境?！?/span>
02
和閨蜜一起買
用輕小型工具打開女性市場
基于產(chǎn)品小巧便攜的特點，wosai團隊敏銳地捕捉到了韓國女性用戶對于工具的需求。
對于做女性工具市場，勞雪瑩起初還有些疑慮，在速賣通韓國站小二的建議下，wosai團隊決定做一場專門的測試。
他們拿出了店鋪的爆款輕小件產(chǎn)品，選擇幾十個不同的女性用戶標簽，在站內(nèi)站外各個渠道進行投放。投放的結(jié)果出來，團隊喜出望外，“不僅女性用戶的轉(zhuǎn)化率頗高，他們還會通知閨蜜一起買，有著顯著的長尾效應?！?/span>
于是，wosai團隊專門針對女性群體展開了差異化運營。
他們從原先的上百款工具篩選出更輕便的產(chǎn)品，并做出針對性的改良?！氨热缫豢铍娿@，女性用戶比較喜歡輕小型的產(chǎn)品，我們就專門開發(fā)了幾把一公斤以內(nèi)的電鉆，不僅重量輕，噪音小，體型和外觀設(shè)計也會更加纖細、更柔美。”
Wosai的后臺數(shù)據(jù)顯示，在俄羅斯、西班牙等其他國家，女性買家的占比不足5%，而韓國市場，這一比例達到了近30%。
為了進一步打響品牌，提升海外用戶對品牌的忠誠度，wosai還推出了“一年免費換新”的服務。用戶享受服務的手續(xù)也很簡單：只需要聯(lián)系客服，用視頻或者圖片的方式證明產(chǎn)品有損壞，經(jīng)技術(shù)部確認免費換新?！霸葔牡亩疾挥眉幕毓S確認，直接就送全新的。”勞雪瑩補充道。
在勞雪瑩看來，雖然免費換新為品牌經(jīng)營增加了很大的額外支出，但這一切都是值得的。“服務帶來的口碑效應特別明顯，特別是針對韓國，有很大一部分成交都來自用戶的口口相傳。服務推出后，自然流量、轉(zhuǎn)化率、回購率都在穩(wěn)步上升。”
勞雪瑩表示，韓國市場是速賣通的重點市場，也是wosai的重點市場。而工具類目作為有專業(yè)門檻的并且低頻消費的品類，專業(yè)的服務和專業(yè)產(chǎn)品同等重要。
03
90%產(chǎn)品發(fā)自威海倉
節(jié)省的物流成本“補給”韓國市場
物流，是所有跨境電商賣家繞不開的話題，買家永遠都在要求“快快快”，而商家和平臺則不斷平衡速度、成本與體驗。
作為下定決心要出海的國貨品牌，wosai很早就布局了海外倉。但由于彼時運營重心仍在OEM代工，海外倉優(yōu)勢并沒有被充分發(fā)揮。
打入韓國市場后，勞雪瑩愈發(fā)感受到了貨品倉發(fā)的重要性。對wosai來說，這不僅是物流速度的問題，還關(guān)系著貨品能否最終送到買家手中。
個人稅號清關(guān)，一直是wosai在物流環(huán)節(jié)的一大痛點。
在韓國，wosai如果想通過國際快遞直發(fā)，必須由買家提供個人稅號進行清關(guān)，如果買家無法提供個人稅號，那么清關(guān)就無法完成?！捌骄?0筆訂單中，都有2-3筆會因為稅號問題導致退單返回，有的訂單甚至直接就流失了?！?/span>
在韓國站小二的指導下，wosai在2021年8月正式入駐了威海倉。勞雪瑩說，入倉后不僅“個人稅號”的痛點完美解決，店鋪還收獲了許多驚喜。
其中最大的驚喜，來自于物流時效的提升。過去走線下物流，平均的時效在15-20天，入駐威海倉后，時效一下子提升到了5天以內(nèi)?！白羁斓臅r候，甚至2天就能送到用戶手中。”
團隊的成員向勞雪瑩反饋，物流時效提升后，店鋪的評論區(qū)秒變“夸夸群”。都在說不可思議，怎么這么快就到了，說3天、2天的都有?！边€有一部分買家，不僅在店鋪評論區(qū)發(fā)，還會上ins等社交媒體上分享感言，幫助wosai和速賣通做背書。
威海倉是速賣通今年重點推廣的優(yōu)選倉之一，對體積、重量等限制較小，特別適合工具類商家做倉發(fā)。
從威海倉發(fā)貨的產(chǎn)品，買家能夠至少享受三重的補貼與讓利：首先，速賣通韓國站會對倉發(fā)產(chǎn)品進行運費補貼，最高比例可以達到50%；其次，威海倉有時會有專屬的倉發(fā)產(chǎn)品優(yōu)惠券；最后，賣家通過倉發(fā)節(jié)約了物流成本，也會用優(yōu)惠券或者降價的方式進行讓利。
“應入盡入，每一件都要用最快的方式，送到用戶手中”。如今，wosai店鋪有90%的產(chǎn)品都通過威海倉發(fā)貨，一般商家只備1-2周的貨，wosai一下子會備5個月的貨。
韓國站小二表示，為了讓商家更好地把握韓國的低物流成本優(yōu)勢，速賣通已正式將區(qū)域的定價限制由原來全球價格的30%放寬到50%。例如，全球定價100美金的商品，放寬前韓國的原區(qū)域定價最低只能做到70美金，而現(xiàn)在最低能調(diào)整到$50美金，讓想要沖刺韓國市場的商家，進一步提升價格競爭力。
而wosai團隊也對這一政策進行了快速響應，對銷往韓國的熱門產(chǎn)品進行了區(qū)域價格調(diào)整。勞雪瑩表示，目前速賣通在韓國處于快速搶占份額的紅利期，韓國買家對價格也比較敏感，適當?shù)淖尷芎芎玫亟档陀脩舻谝淮钨徺I的決策成本。
2019年重點運營速賣通至今，wosai創(chuàng)下了諸多的紀錄，“3個月入選超級品牌賣家”、“9個月拿下動力工具類目前三”，是速賣通工具行業(yè)增速最快的品牌之一。
不過，相比銷售增長，勞雪瑩說wosai還有著更大的品牌出海野心。“當初入駐速賣通，就是被‘國貨出?！膫€字打動，wosai和速賣通一樣，一直夢想在海外打出中國的國貨品牌。wosai一直把速賣通作為首發(fā)并且唯一的跨境出海平臺，未來也希望和平臺一起達成夢想?！?/span>
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