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近兩年，消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)歷了翻天覆地的變化，線上崛起、萬物直播，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)裂變求生，數(shù)字化升級(jí)成了必選項(xiàng)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型明顯加速，如何增長(zhǎng)成為了所有營(yíng)銷人共同面臨的命題。

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智慧零售解決方案服務(wù)商，云啟星辰從2019年至今，先后助力傳統(tǒng)珠寶企業(yè)周大福與婚攝巨頭鉑爵旅拍斬獲3項(xiàng)數(shù)字營(yíng)銷界“奧斯卡”艾菲獎(jiǎng)；其中最值得一提的是，周大?，F(xiàn)如今已實(shí)現(xiàn)了5000+門店40000名導(dǎo)購的O2O銷售升級(jí)，線上珠寶業(yè)績(jī)超過13億。

過去5年來，云啟星辰躬身入局零售行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐中，對(duì)零售行業(yè)演變趨勢(shì)一直保持著十分敏銳的嗅覺，未來一段時(shí)間，珠寶零售行業(yè)將走向何方？零售品牌市場(chǎng)又會(huì)產(chǎn)生哪些變化？本文出自云啟星辰CEO王智勇對(duì)零售行業(yè)的深刻洞察。

新興DTC品牌

數(shù)字化需求擴(kuò)大

云啟星辰最初選擇從珠寶垂直產(chǎn)業(yè)入手，攜手頭部珠寶品牌實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，一方面是因?yàn)橄啾让缞y服飾等領(lǐng)域，珠寶產(chǎn)業(yè)在數(shù)字化、信息化的程度上相對(duì)落后；另一方面，隨著中國(guó)人均GDP的提升，未來消費(fèi)者注重的不僅僅是珠寶材質(zhì)（黃金、鉆石、K金、鉑金等），更會(huì)關(guān)注到珠寶背后的儀式感、文化和情感屬性，珠寶行業(yè)數(shù)字化將會(huì)保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。

但目前的珠寶行業(yè)，魚龍混雜，頭部品牌加速跑馬圈地，加盟是主要業(yè)態(tài)，總部私域體系建設(shè)難點(diǎn)之一就是對(duì)加盟商管控力不足，無法給到消費(fèi)者一致的服務(wù)體驗(yàn)，品牌和加盟商如何良性博弈，激發(fā)加盟商和品牌的聯(lián)動(dòng)，更好地服務(wù)消費(fèi)者，便成為一項(xiàng)亟須解決的難題。

王智勇表示，一個(gè)零售品牌必須以消費(fèi)者為核心，洞察客戶需求，擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新力，將公域+私域結(jié)合，將公域流量導(dǎo)入加盟店，為其提供小程序交易、直播和導(dǎo)購SOP相關(guān)的工具，加上合理的培訓(xùn)，幫助加盟店更好地服務(wù)消費(fèi)者，帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，吸引加盟商的積極性，最終可能是一個(gè)雙贏的局面。

例如，周大福在年報(bào)中提出要做到門店實(shí)動(dòng)力和線上流量云動(dòng)力結(jié)合，未來將通過公域轉(zhuǎn)私域流量賦能7000家門店；潮宏基也通過品牌直播和云店協(xié)同以及門店導(dǎo)購私域流量雙向奔赴，幫助線上流量精準(zhǔn)引流到門店實(shí)現(xiàn)單日直播業(yè)績(jī)突破6000萬，這些都是頭部品牌的變化。

當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)也一定會(huì)有一批無法完成數(shù)字化升級(jí)的區(qū)域品牌和小品牌面臨淘汰，整個(gè)珠寶行業(yè)未來還是需靠品牌、服務(wù)、口碑去贏得消費(fèi)者。

在過往5年里，云啟星辰不僅服務(wù)了大量頭部零售品牌，也幫助更多全DTC品牌的崛起?！拔覀冏⒁獾筋^部零售品牌在疫情下抓住市場(chǎng)下沉的機(jī)會(huì)，積極將門店的線下自然流量?jī)?yōu)勢(shì)和品牌的線上公域流量?jī)?yōu)勢(shì)結(jié)合，做好深度客戶洞察和價(jià)值持續(xù)挖掘，先發(fā)優(yōu)勢(shì)日益明顯；與此同時(shí)，也有大量的DTC品牌圍繞細(xì)分人群快速崛起，在資本助力下，積極拓展垂直圈層消費(fèi)者，和消費(fèi)者線上線下無縫互動(dòng)，也取得相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。”王智勇強(qiáng)調(diào)。

結(jié)合具體案例來說，云啟星辰在2021年利用短短3個(gè)月時(shí)間就幫助新銳全球珠寶首飾品牌APM，通過企業(yè)微信賦能大中華區(qū)超過160家首飾門店的消費(fèi)者，在素材、話術(shù)、維客SOP方面推動(dòng)APM門店導(dǎo)購從公域（小紅書等）獲取潛在客戶，并深度運(yùn)營(yíng)門店私域客戶人群，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

因此，除了幫助大量傳統(tǒng)零售品牌實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)外，扶持大量DTC品牌從創(chuàng)立之初就圍繞消費(fèi)者做好公域消費(fèi)者洞察和引流工作，搭建私域體系，賦能體驗(yàn)門店導(dǎo)購做好消費(fèi)者服務(wù)和流量運(yùn)營(yíng)裂變，是云啟星辰的另一項(xiàng)重要發(fā)展戰(zhàn)略。

零售品牌從渠道為王

向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變

最近幾年，隨著公域視頻直播與私域電商等新興互聯(lián)網(wǎng)模式的興起，珠寶企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在產(chǎn)品、渠道、獲客、商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重。甚至有個(gè)別不法商戶利用珠寶材質(zhì)非標(biāo)特點(diǎn)擾亂市場(chǎng)，以次充好，過度營(yíng)銷，誤導(dǎo)消費(fèi)者，導(dǎo)致翡翠、鉆石，珍珠等市場(chǎng)亂象叢生，影響消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾消費(fèi)的信心，出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象；與此同時(shí)，工廠作為制造端利潤(rùn)微薄，大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同，庫存積壓。

“珠寶行業(yè)的變革一定是從消費(fèi)者端開始，未來，一定是年輕消費(fèi)者的時(shí)代，得消費(fèi)者口碑得天下?！?/span>王智勇談到。

“Z世代”年輕消費(fèi)群體對(duì)線上信息接收能力極強(qiáng)，消費(fèi)者的信息渠道越來越依賴線上，對(duì)產(chǎn)品原創(chuàng)、個(gè)性化要求趨勢(shì)凸顯。

如周大福的傳承黃金系列產(chǎn)品就是在小紅書火爆帶來整個(gè)珠寶行業(yè)的古法金興起；尤其是珠寶品牌的數(shù)字化定制預(yù)售，對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)、商品溢價(jià)帶來很大的提升空間。如周大福的D-ONE定制鉆戒可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)發(fā)貨，讓消費(fèi)者為優(yōu)秀的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和工藝溢價(jià)付費(fèi)，引導(dǎo)行業(yè)良性健康發(fā)展。由此可以看出，數(shù)字化技術(shù)在珠寶產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用升級(jí)空間巨大。

?周大福的D-ONE定制鉆戒定制

無論是傳統(tǒng)零售品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還是新晉DTC品牌的數(shù)字化，品牌的定義都與需求側(cè)消費(fèi)者們緊密相關(guān)，零售品牌正加速從以往渠道為王時(shí)代，向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，以用戶為中心的全觸點(diǎn)時(shí)代已然來臨。未來，云啟星辰將攜手更多零售品牌，以大數(shù)據(jù)引擎融合跨界連接者打造數(shù)字化生態(tài)，為品牌提供公域引流+私域運(yùn)營(yíng)的全域數(shù)字化營(yíng)銷解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)?！?/span>王智勇總結(jié)說。

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