訂單銳減、原材料價格上漲、物流配送放緩，一道道難關(guān)擺在了源頭工廠企業(yè)主的面前，是躺平任由情況惡化，還是尋求突破逆境求生……
有一群來自阿里巴巴內(nèi)貿(mào)B2B平臺1688上的“寶藏工廠”，卻在疫情時期實現(xiàn)了逆勢反周期增長。最近，他們的故事在1688平臺的超級工廠會員企業(yè)里被頻繁討論。
30天的時間銷售額突破百萬元靠什么；從149名晉升到類目Top1需要多久；訪客增速達30000%；一家傳統(tǒng)食品工廠在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，增加出貨需求可以在線直接下達，后臺系統(tǒng)自動調(diào)整生產(chǎn)排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26日-28日，為期三天的1688“超級工廠大賽·第二季”全明星周總決賽上，來自全國五大區(qū)、數(shù)千名參賽工廠商家的前十強，將自己摸爬滾打總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗，通過1688商學院向數(shù)十萬個工廠商家無私分享。他們加入超級工廠的時間不長，卻在超工的服務體系下，有些重塑供應鏈，將服務做到極致，形成了新的競爭力；有些借助平臺數(shù)字化能力，發(fā)現(xiàn)商機找到新的業(yè)務增長曲線；值得一提的是，還有的形成了持續(xù)推出新品、爆品的能力，實現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
“在從電商小白進階到現(xiàn)在的過程中，分享是帶給我最大進步的?！笔畯娺x手深圳眾鑫通泰科技有限公司總經(jīng)理田文希望，自己的分享能給同在逆境中的工廠商家?guī)韱l(fā)，大家抱團取暖，共渡時艱。最終，來自華東大區(qū)的上海新麥食品摘得冠軍，浙江大區(qū)的菀煜科技、上虞佳妮家居分獲亞、季軍。
“超級工廠大賽·第二季”進行期間正值疫情反撲之際，秉承舉辦大賽初心，1688產(chǎn)地發(fā)展中心希望借助賽事持續(xù)為源頭工廠帶來更多訂單，促成交易；提高源頭工廠數(shù)字化滲透率，提升工廠核心競爭力；提供優(yōu)質(zhì)好貨，形成良好的生態(tài)供應關(guān)系。以生態(tài)平臺的聚力，避免數(shù)十萬工廠商家成為一個個孤島，并“將從數(shù)據(jù)中總結(jié)的問題和看到的商機分享給到工廠商家”，帶領(lǐng)工廠商家擺脫困境，走出陰霾。
在“超級工廠大賽”落幕之際，1688產(chǎn)地發(fā)展中心總經(jīng)理陳盛還宣布了一項新的針對工廠商家的扶持計劃——“春風鑄新計劃”?！拔覀兿Ｍ?lián)合廣大制造商共推鑄新計劃，一方面找到增長商機去鑄建工廠生意增量，另一方面也借這個機會鑄建我們團隊的獨特眼光、危機應對和組織能力?！标愂⒔庾x“鑄新計劃”時透露，未來平臺將聚焦定制和新品兩個非常重要的業(yè)務增量，平臺將給予從數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、營銷和推廣幾個維度的綜合支持。
定制賽道助破冰
2022年，一個更為艱難的年份，更多的工廠商家直面生存或者死亡的問題。
國家統(tǒng)計局公布的3月份PMI指數(shù)顯示，制造業(yè)總體景氣水平有所回落，比上月下降0.7個百分點，也是五個月以來首次跌至收縮區(qū)間。其中，中、小企業(yè)新訂單、原材料庫存、供應商配送以及從業(yè)人員各項分類指數(shù)來看，均低于臨界值。
北京大學國家發(fā)展研究院副院長黃增平在博鰲亞洲論壇上直言，“今年中小微企業(yè)壓力很大，面臨著投入品價格高，產(chǎn)出品價格低的雙重擠壓?！秉S增平還提示，“中小微企業(yè)還面臨較大的現(xiàn)金流風險”。
將這些術(shù)語翻譯成工廠主們的話，即是工廠利潤低、庫存壓力大、拓展渠道難三大困惑。
如何破局？眾鑫通泰的答案是“輕定制化”——小單快定。
眾鑫通泰可以“輕”到什么程度？眾鑫通泰總經(jīng)理田文在賽事現(xiàn)場邀請了一位觀眾做體驗，并全程在大屏幕上時時反饋：這位觀眾發(fā)出了下一單手機支架的需求，緊接著提交信息，收集完信息后眾鑫通泰開始制作打包發(fā)貨，整個流程只用了9分鐘。第二天，這位杭州的體驗者反饋，在他上班時已經(jīng)看到了定制的手機支架。
作為數(shù)碼快消品生產(chǎn)商，眾鑫通泰在新冠肺炎疫情之下，也面臨著訂單急速下滑的窘境。從慌亂到突破，眾鑫通泰花了一年多的時間，最終找到了“輕定制”這個突破口。
盡管早在2014年，眾鑫通泰就已有意識發(fā)展線上業(yè)務——在1688平臺開設店鋪，但本質(zhì)上，眾鑫通泰依舊將線上視作公司銷售的一個渠道，線下和線上無論從產(chǎn)品設計、銷售到管理體系上并沒有太大的差別。
直到2020年4月份，眾鑫通泰在C2M渠道找突破，上線淘工廠，歷經(jīng)1年的探索，他們在淘工廠里打造出了10萬+銷量的爆品。而組成10萬+銷量的訂單中，大多為300件、1000件規(guī)模的訂單，固化的思維依舊讓眾鑫通泰忽視了這些零散的小單，沒有意識到這些小單背后的趨勢，直到2021年1688平臺9月8日商人節(jié)大促。當天，眾鑫通泰收獲了80多個B類輕定制的客戶，這才真正引起了公司對于"輕定制"需求的重視。
此后，眾鑫通泰經(jīng)歷了企業(yè)生產(chǎn)模式重組，不斷優(yōu)化鏈接和輕定制的速度的改變，最終形成了免費定制，28分鐘出圖，72小時發(fā)貨的標準流程，這讓他們快速籠獲了一批新客戶。在加入超級工廠的148天里，眾鑫通泰收獲了支付寶、TOPGO、奔馳等600多家新客戶，這些客戶為眾鑫通泰帶來了4800多萬元的銷售額。在整個數(shù)碼行業(yè)線上競爭進入熾熱化的階段，眾鑫通泰以快速響應消費終端需求突出重圍，找到了業(yè)務增長新曲線，用148天的時間從一家不知名小店成長為垂類Top1。
數(shù)據(jù)顯示，在過去的1年多時間里，1688全站流量中的20%流向了定制市場。臨沂昌塑編織袋廠就是其中受益者。受疫情影響，2020年昌塑利潤為0。這促使負責人朱鐸求變，2021年初，他加入超級工廠，很快通過1688“找工廠”通道，接到第一筆千萬數(shù)額的定制化訂單，從此開啟了昌塑編織袋廠的定制化之路。2021年昌塑編織袋的年產(chǎn)值達到1.1億元，利潤同比增長了100%。朱鐸也趁勝追擊，帶領(lǐng)團隊推出新品，半年時間銷售達到1億元。
踏足定制化這條賽道后，義烏金發(fā)彩印包裝有限公司接到了迪斯尼等新客戶的大訂單。對定制客戶，黃禮趁做了細分，他將服務團隊一分為二：一塊對接輕定制客戶，即下達小快緩訂單的客戶；一塊對接重定制客戶，即訂單額在1000萬元以上的客戶。針對“輕、重”兩類客戶，金發(fā)彩印團隊提供的是“標準化和極致化”兩類服務：標準化服務對接輕定制客戶——“開發(fā)有版權(quán)的、新穎包裝的，然后在一兩個月時間在店鋪主推的產(chǎn)品，去對接小快緩的輕定制客戶”；“以滿足他們一切需求為準則的極致服務”面對重定制大客戶。黃禮趁總結(jié)說，“標準化服務讓我們贏得客戶和利潤，極致化則為我們的發(fā)展和規(guī)模提供了動力?！?/p>
經(jīng)歷了一年多工廠電商的探索，目前超工服務團隊與源頭工廠一同摸索出了一條適合工廠電商之路。1688產(chǎn)地發(fā)展中心負責人陳盛認為，成功的工廠電商首先是“定制和現(xiàn)貨并重”，具備“雙賽道的解決方案”。
在疫情三年中，接軌了定制賽道的源頭工廠，在困局中得以突破，逆勢增長。不過，在1688平臺的生態(tài)體系中，定制化是工廠電商“中小學階段”的水平，考驗的是工廠商家快速響應的能力、是供應鏈的實力，也是源頭工廠的底子。要成為成功的工廠電商，還需要具備滿足消費端需求打造產(chǎn)品的M2C能力。
M2C能力養(yǎng)成
工廠圍繞消費需求快速反應，這將是源頭工廠日后的常態(tài)。1688產(chǎn)地發(fā)展中心負責人陳盛指出，隨著電商發(fā)展數(shù)據(jù)常態(tài)化的必然趨勢，很多有條件的工廠終究圍繞終端消費者需求孵化產(chǎn)品，進行營銷?！坝心芰Φ墓S，還可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麥風味曲奇上市，推出3天成交額超過60萬元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜點”開業(yè)5個月，月銷50萬個，在日本深受歡迎。
這兩款爆品均來自上海新麥食品公司?！帮L味曲奇是我們針對存量市場推出的產(chǎn)品，花系甜點則是在增量空間找到的套利空間。”總經(jīng)理董凡銘在決賽演講中向工廠商家們揭示了兩款新品產(chǎn)生的始末——數(shù)據(jù)化分析的結(jié)果?！拔覀兊闹悄芟到y(tǒng)根據(jù)供需指數(shù)、搜索指數(shù)、毛利率、投資額和季節(jié)性等指數(shù)來選取存量市場產(chǎn)品”，針對存量和增量市場，上海新麥有兩套方法，“增量市場的爆發(fā)產(chǎn)品則會從國內(nèi)、外社交平臺上抓取”。
相比于絕大多數(shù)工廠商家，上海新麥食品數(shù)字化轉(zhuǎn)型較早，目前已經(jīng)實現(xiàn)了選品數(shù)字化、管理數(shù)字化和供應鏈數(shù)字化的全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型。僅供應鏈數(shù)字化這一塊，直接將上海新麥庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)降低了30%，交貨及時率提升了4%，員工平均產(chǎn)值增加了15%。
商家實現(xiàn)全鏈路數(shù)字化是1688平臺喜聞樂見的，但現(xiàn)實情況不容樂觀。因為“全鏈路的數(shù)字化對工廠商家非常難，也非常有挑戰(zhàn)性”，陳盛指出，眼下工廠商家最關(guān)心的還是生意。“銷售上數(shù)字化的生意占比越高，對工廠后端生產(chǎn)數(shù)字化的需求量越大，對工廠主們的驅(qū)動力也越大”。目前階段，只能由平臺將“整個數(shù)字渠道的滲透和覆蓋能力給工廠”。
在超級工廠會員體系中，向工廠主提供數(shù)據(jù)支持是一項基本服務。1688產(chǎn)地發(fā)展中心1000多人團隊正是這樣一支陪伴工廠主共同成長的隊伍。團隊小二會向工廠適時輸出互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，行業(yè)走勢報告，讓工廠了解哪些產(chǎn)品有增長趨勢，這些產(chǎn)品應該以什么樣的規(guī)格、材質(zhì)、尺寸、價格以及色系呈現(xiàn)等等，幫助工廠根據(jù)這些畫像，圍繞市場的需求，重新去定義自身的業(yè)務板塊和業(yè)務能力以及新品規(guī)劃。
十強工廠佳妮寵物則是充分運用了平臺提供的多種維度的數(shù)據(jù)。借助于此，佳妮寵物形成了一套打造爆品的方法論。他們根據(jù)數(shù)據(jù)描繪出買家畫像，挖掘買家需求、做市場調(diào)研、確定價格定位；他們也會根據(jù)后臺反饋的數(shù)據(jù)優(yōu)化店鋪展示位置和效果；還會利用數(shù)據(jù)進行數(shù)字營銷，打造相關(guān)場景進行引流；更會在客戶詢盤時設置精準的話術(shù)進行對接，最后完成為佳妮自己的數(shù)據(jù)庫，完成復購的維護。正是這套流程讓爆品不斷，在30天內(nèi)實現(xiàn)百萬元銷售。
義烏金發(fā)彩印也開始試水新品市場，推出爆品。2021年，金發(fā)彩印加入超級工廠后發(fā)現(xiàn)，小二會定期提供行業(yè)數(shù)據(jù)報告，這在以前是無法得到的。這些數(shù)據(jù)拓展了黃禮趁的思路，也讓他離“做一家數(shù)字化科技企業(yè)”的目標更近了一步。他開始試水新品，檢驗自己M2C的能力。針對中秋節(jié)，他和團隊花了20多天，推出了一款中秋禮盒。新品推出后用了15天沖到了類目第二，市場反響不錯，不過黃禮趁認為仍有進步空間。在對平臺提供的數(shù)據(jù)報告進行分析、復盤后，團隊推出了第二款新品——圣誕蘋果禮盒，又沖到了類目榜首。
“有前瞻性的商家們已經(jīng)在不懈地優(yōu)化工廠產(chǎn)品線，不斷用新品去刺激市場。”陳盛在宣布“春風鑄新計劃”時指出，未來新品將會成為一個增量市場。平臺的數(shù)據(jù)顯示，如今很多買家尤其是先進性買家對新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工廠的買家定制在流量和詢盤數(shù)量保持強勁增長，部分品類比上一季度出現(xiàn)了30%以上的增幅。
（CIS）
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
