從緬甸仰光的市中心往西驅車走半小時，便進入瑞必達的范圍。這是緬甸的工業(yè)重鎮(zhèn)，紡織服裝業(yè)發(fā)達，鎮(zhèn)內工業(yè)區(qū)吸引了大量中資企業(yè)投資建廠，來自廣東的佛山標美服飾有限公司（下稱“標美”）正是其中之一。
標美以外貿起家，規(guī)模不大，近兩年營收均在1億元上下，卻是佛山紡織行業(yè)中第一個到海外投資設廠的企業(yè)。和大多數出口導向的民企一樣，它靠參加展銷會拿訂單，靠生產和服務能力穩(wěn)客戶。如今，它在客戶推動下走出了國門。2019年，應客戶要求，它在緬甸開設了亞聯(lián)緬甸服裝有限公司，開啟自己的出海之路。
海上風急浪大。過去三年，標美的緬甸外派人員經歷了出海路上的每一場波折。當地電力短缺，他們就自備發(fā)電機，生產用電、生活用電都靠自己來滿足；工廠開張僅半年便相繼遭遇疫情和局勢不穩(wěn)，他們品嘗了貨物滯留邊境時的憂慮、人員撤離緬甸時的惶恐，卻依然保持樂觀，想盡一切辦法讓工廠扛過了沒有中國師傅的14個月，實現(xiàn)了緬甸工廠的順利運轉。
標美董事長楊建伍說，標美出生于內地紡織產業(yè)競爭白熱化的夾縫中，是從“又快又好”中掙得的生存空間。憑借靈活的形式和堅忍的意志，公司在多方的博弈中努力求得平衡發(fā)展，不斷壯大?！拔覀儨蕚湓诰挼殚_第二個分廠了，我正在申請辦理9月出發(fā)的簽證，得趕緊過去?！?/p>
標美緬甸工廠外景。受訪者供圖
用楊建伍的話來講，出海是為了生存，“我們的主要競爭對手都在東南亞建廠了，我們的訂單流去了東南亞?！?/p>
他的話不假。過去，標美主要對歐美地區(qū)出口內衣和內褲、泳衣，H&M、優(yōu)衣庫等都是他的大客戶?？删驮谌ツ?，日本服飾品牌優(yōu)衣庫的母公司迅銷零售便曾透露，在緬甸境內也建有工廠。
標美的總部在佛山市南海區(qū)大瀝鎮(zhèn)。南海大瀝是緊鄰廣州的一座小鎮(zhèn)，靠“三來一補”加工貿易起家，有“中國內衣名鎮(zhèn)”之稱。標美在這里是個特殊的存在，因為大部分企業(yè)專攻內地市場，而標美卻由始至終盯著海外市場。
但這沒什么值得驕傲，選擇外銷，只是為了差異化競爭，為了拓展生存空間。2000年，楊建伍和妻子從當地一家內衣龍頭企業(yè)辭職創(chuàng)業(yè)時，國內內衣品牌早已“山頭林立”，競爭非常激烈。“企業(yè)初創(chuàng)時，我們一直對外宣稱說，自家工廠里的工人個個都是特種兵，只要我們接下的活，一定會準時做出來，只要您給我們一次機會，我們一定會還您一個驚喜?！?/p>
用什么來證明？訂單。標美的第一張訂單是深圳朋友介紹的。15個人的小工廠，從這張款號為“adv6209”的香港訂單起步。當時，租來了廠房還沒有門牌，報給香港公司的地址都是公司對面的門牌號，楊建伍還記得自己蹲在公司門口，看著對面的門牌等貨樣時的忐忑?！皝硪粋€快遞員他就上去問一次是不是我的。等了一整個下午，貨樣終于在傍晚6點到了，我們用3個小時快速完成了樣衣快遞到香港，對方很滿意，我們終于有米下鍋?！?/p>
特種兵的打法很野，也很實在。國內外展銷會是這家企業(yè)獲取訂單的最大來源。廣交會、香港展會、米蘭展會，楊建伍細數著每年都必去的展會說，“我們下重本，人過去，與客戶面對面，不厭其煩地給客戶打樣。”付出得到了回報，一位來自德國的大客戶在合作中對標美有了較深的信任，標美也因此有了穩(wěn)定的訂單來源。借助這樣的客戶，標美在外貿市場漸漸殺出了一條血路，更借此成為當地產業(yè)集群里第一個通過了歐洲 BSCI認證的企業(yè)，成功打入了德國市場，營收最高的那年，銷售額可達1.3億元。
可商場上的風云說變就變。2015年10月，美國、日本等12個國家達成TTP貿易協(xié)議。
在條約中提出，所有歐盟國家在中國采購紡織品，要加征13%的關稅?！翱蛻舻谝粫r間提醒我，說現(xiàn)在你要想辦法了。除非你主動降13%，否則我沒法和你繼續(xù)做生意了。”楊建伍說，正是這位德國客戶在2017年建議他到東南亞設廠。
楊建伍 “觀望”了一段時間，至2018年才有所行動。原因無他，對于標美這樣的小體量外貿企業(yè)，海外設廠所意味的資金壓力、投資風險太大了，“一個不小心，靠時代紅利賺的錢，可能會憑真本事把它虧掉?！?/p>
2018年的出海行動，是“引路人”給了他信心。到緬甸之前，楊建伍已考察過越南、泰國、印尼等地，但都下不了決心。此時，在湖南緬甸商會擔任會長的朋友給他發(fā)來邀約，“我們來自同一個縣緊挨著的兩個鎮(zhèn)，他比我小一歲，在緬甸娶了當地人做老婆，安了家。我們非常聊得來。他把在緬甸的所有投資環(huán)境、風險和機遇都一一講給我聽，給我當引薦人，幫我去找地找廠房，鼓勵我來緬甸投資設廠?！睏罱ㄎ檎f，自己是2018年12月12日到的緬甸。一周后回國，12月25號又過去了，當月月底就把廠房租下來了。
標美緬甸工廠的車間一角。受訪者供圖
“一旦下了決心，那行動就要快，租廠房比買地建廠房快，當時已經等不及慢慢買地了?！睏罱ㄎ檎f。兩個月后，廠房順利交付，亞聯(lián)項目正式啟動。
國內同行一開始并不看好亞聯(lián)，不僅因為標美本身的小體量，還因為出海路上那不按常理出牌的風浪。
在應邀入職標美擔任亞聯(lián)廠長接手籌建工廠事宜之前，姜明慧已在東南亞歷練多年。在與緬甸相鄰的孟加拉，她給一家跨國企業(yè)做了16年的生產經理，對于緬甸設廠可能遇到的問題，她和楊建伍有過預判。所以雖然說一開始寸步難行，但應對也算得法。
為了保障公司生產安全，早在籌建亞聯(lián)之前，楊建伍便與當地的湖南緬甸商會會長合資，組建了一支由緬籍人員擔當主要力量的保安公司。保安公司除了保障自己企業(yè)的安全之外，還承接對外安保業(yè)務。
熟手技工是順利生產的必備條件。在緬甸，園區(qū)工廠招工不難。姜明慧說，招工是她到達緬甸就馬上籌備的事，第一期就招了400多人?！坝悬c像上世紀80年代的中國，只要貼個招聘啟事，廠外就有應聘者來排隊?！闭衅溉霃S的員工們大都如同一張白紙，對車縫毫無概念。為了讓新手盡快熟練掌握，他們設計了強調實操的培訓方式。
標美緬甸工廠內，工人正在裁床旁作業(yè)。受訪者供圖
海外建廠，除了生存問題、生產問題、匯款問題，必須要解決的，還有語言問題。國際語言和教育組織EF（Education First）在2020年初發(fā)布的EF英語水平指數（EF EPI）中提到，調查顯示，在非母語人士的英語水平排名中，緬甸在88個國家中排名第82位。彼時，該指數已連續(xù)出版8年，緬甸首次出現(xiàn)在排名中。除柬埔寨外，六個東盟成員國的排名均高于緬甸。
這也解釋了為何聘請翻譯在緬甸當地外資企業(yè)中十分普遍的原因?！拔覀兛赡苁俏ㄒ灰患也徽埛g的中資公司?！睏罱ㄎ檎f，不請翻譯是因為有顧慮，“因為翻譯的不準確性，容易讓中國師傅與當地員工間產生誤會，嚴重時會影響管理的順暢。
為了解決語言問題，楊建伍和姜明慧想了兩個法子。一是選拔具有大學學歷的、英語口語過關的緬甸籍員工，培養(yǎng)他們成為管理層；二是自建一個內部對接系統(tǒng)，適配的中、緬、英三種語言可隨意切換，用順暢的溝通，將差錯的發(fā)生概率有效降低。
如今看來，正是上述這些緊鑼密鼓的、看似細微卻審慎的安排，成為了亞聯(lián)穿越新冠疫情等“黑天鵝”事件，平穩(wěn)走過出海頭三年的關鍵助力。亞聯(lián)在2019年4月23日正式開始運營，6月15日，第一批裝滿內衣的貨柜成功出貨。
深夜，被訂單、樣品堆滿的桌面，打開的藍牙音響和麥克風，朝著手機屏幕大聲說話的姜明慧。這種組合畫面已經持續(xù)了整整一年，自去年3月回國后，她便是通過網絡遠程指揮亞聯(lián)的日常運營。
和她一起離開緬甸的，還包括了亞聯(lián)的其他全部8位中國師傅。出于安全等多方面考慮，他們在去年暫時撤離了緬甸。
但亞聯(lián)并沒有因此而陷入停擺。為了應對中國師傅暫時“缺席”的狀況，姜明慧給中國師傅和亞聯(lián)的緬籍骨干員工們拉了一個微信群，加強物料、版房、質量等相關人員的對接。因為新訂單的樣板會提前一個半月隨著原材料貨柜一同運往緬甸，“對于一些新訂單中特別難的工序，我們會讓版工提前錄制視頻，上傳到對接系統(tǒng)里，隨時可以點開查看?！?/p>
標美緬甸工廠的車間一角。受訪者供圖
這天晚上，在網絡那頭的，是亞聯(lián)制衣廠的緬籍人事經理Hnin Hnin Aung。Hnin Hnin Aung的中文名字叫妮妮，比姜明慧小2歲。姜明慧說，正是她在中國師傅離開的14個月里充當起了重要角色，事無巨細，每天都跟姜明慧匯報工廠的最新動態(tài)，落實她的每一項安排。
得益于有效的前后方聯(lián)動，除了原材料無法順利從中國運抵的開頭幾個月，從去年下半年起，至今年5月中國師傅再次出現(xiàn)，中間的14個月里，雖然沒有一名中國師傅在場，亞聯(lián)卻實現(xiàn)了有效運轉。甚至在中國總部工廠因疫情防控需要而短暫停擺時，亞聯(lián)更承擔起標美全部訂單的消化任務。
“毫不夸張地說，如果沒有緬甸工廠，我們標美的發(fā)展腳步會停滯不前?！睏罱ㄎ檎f，這讓他更堅定了出海的決心。
隨著新一批的2位中國師傅在5月的順利抵達，亞聯(lián)的生產車間變得更加繁忙。僅僅二人抵達后的短短一個半月里，這里生產規(guī)模便增加了一倍，員工人數從500人上升到了1100多人，生產線從9條增加到了16條，還外加一個培訓班。如今的亞聯(lián)，已經承擔起了標美近七成的產能。
“這次出來，我們做好了長期駐扎的準備?！逼渲幸晃粠煾祫㈦p五說，這一個半月里，亞聯(lián)的產量增加了35%左右，自己最近在忙著跟進貨期、開新款，培訓工人。
擺在亞聯(lián)面前的困難依然不少。單是原材料和貨物的運輸還不暢通這一點就夠嗆的，“何況海運、陸運的費用還漲了三倍。”楊建伍說。
但因為貿易稅的存在，同等產出規(guī)模下，緬甸工廠相比中國內地的成本優(yōu)勢也是顯而易見。他已經想好了，未來要完全實現(xiàn)在中國接單，在緬甸生產和交貨。
“到海外投資設廠了，才越加深刻地體會到，‘一帶一路’真是個偉大的一個倡議，為我們提前鋪好了路，知道我們未來有難點。”楊建伍說，按照計劃，他新一次的緬甸之行將在今年9月，“現(xiàn)在最緊要的事是抓緊辦理簽證，趕緊開第二個分廠?！?/p>
其仁觀點
做全球布局，信息是第一位的
周其仁
標美打的是德國市場，德國市場進入很不容易，但進去以后很可靠。這是成熟市場的特點，說白了就是客戶是挖不動的，不因為業(yè)務員的變動而變動，他只會跟著公司走。
客戶是真正決定哪一個線路旺、哪一個節(jié)點強壯的非常重要的因素。過去，客戶因素在我們整個經濟活動當中受到的重視程度遠遠不足。我們經常看最厲害的企業(yè)、最厲害的商業(yè)模式，我們很重視什么是好的行業(yè)、新興行業(yè)，但是這些變量最后要指向一個東西才能被激活，這就是客戶。
在我讀過的文字中，把這個道理總結得最好的就是任正非。任正非的厲害是服務于客戶，他說“企業(yè)要活下去一定要有利潤，但是利潤哪里來？利潤只能從客戶那里來?！?/p>
像標美這樣的企業(yè)，到海外建廠的念頭怎么來的？會知道TTP貿易協(xié)議會中的規(guī)定嗎？是誰讓他們變得敏感起來？是客戶。13個點的稅率利益太大了，13個點不是開玩笑，13個點是凈利潤，它對應的是我們的出口退稅。
緬甸商會會長的作用很重要，企業(yè)海外建廠得有一個網絡。將來，標美要幫佛山企業(yè)把這些建起來。要把中國的招商引資介紹給緬甸地方政府，讓他們學會這一套，要把當地的風土人情、法律等重要參數都寫出來。
兩個世界觀：一種是“一塊塊”的世界觀，就是里面的人都出不去。還有一種世界觀是來來往往的世界觀，我們市場里面的民營企業(yè)天天都在來來往往。來來往往就要用另外一個構造來理解，就是網絡節(jié)點。
什么是網絡和節(jié)點？我來過佛山幾次，佛山這么大的地方，我們無非就是來到某個節(jié)點，來到禪城、南海的某個鎮(zhèn)，通過這個鎮(zhèn)去到某一個廠。網絡當中通過節(jié)點轉到下一個可能性空間去，用這個思路來看這個世界，這個世界就會有一些不同的意味，它也會帶來一些不同的問題。
如果沒有疫情，沒有貿易戰(zhàn)，全球每天5萬架飛機在飛，往來最密集的就是亞洲，航線密到已經畫不清楚了，一班機去，一班機回來。幾個大洋之間每天非常多的船只進港出港。疫情和貿易戰(zhàn)反面提醒我們，人類的來來往往多么重要。
做全球布局，信息是第一位，有了信息才能做判斷，才能做抉擇，才能知道危和機，所以老總要出去?，F(xiàn)在，所有老板都不出去了，這是一個系統(tǒng)性的誤差。最近只有很少佛山的企業(yè)決策者、總經理老總出去，這在我看來是一個問題。有些信息是傳遞不過來的，你不去，你永遠不會受到觸動。
因為現(xiàn)在外部世界變化非常大，到底這個全球市場將來會什么樣，現(xiàn)在沒有人知道，因為它正在成型，但現(xiàn)在的問題是，成型的時候你不在場。
記者手記
從制造業(yè)出海中，窺見“草根”生命力
在一眾出海者中，標美顯得非常不典型，資金實力不雄厚，企業(yè)規(guī)模也很小。當多年相伴的海外大客戶說走就走，說變就變，出海似乎成為了它活下去的唯一選擇。
然而，相比熟悉的國內市場，外面的世界不確定因素太多，誘惑太多。在2008年國際金融危機前后，楊建伍就曾因為決策失誤，在歐洲市場賠了本，公司拆伙，陷入垂死邊緣；好不容易緩過來，又遭遇上市詐騙，雖然及時止血，但交的“學費”也不少。正如周其仁在標美調研時談到的，這以后市場里這種誘惑可多了，各種各樣稀奇古怪的人會找你，企業(yè)沒點定力是混不過來的。
最近，快時尚品牌SHEIN的成功出海是大熱話題。有評論文章認為，與外貿行業(yè)聯(lián)系密切的出海市場可能是中國最漫長，但也最容易被忽視的商業(yè)領域。其背后的底層邏輯是，廉價勞動力疊加供應鏈的優(yōu)勢。但某種程度上，這層優(yōu)勢容易讓公司在海外市場獲得快速收益同時，陷入套利思維。這也成為跨境領域創(chuàng)業(yè)者們難以走得更遠的一個重要原因。
在筆者看來，這一說法同樣可以套用到標美曾走彎路的深層原因上來。值得慶幸的是，這些挫折并未讓這家企業(yè)退縮，反而讓它更清醒，對自身有了更清晰的定位，表現(xiàn)出了強大的草根生命力，以及與之體量看似并不相匹配的雄心壯志。
“殺不死我的，終將使我強大?！钡聡軐W家、思想家弗里德里?！ねつ岵?/span>在其著作《Ecce Homo》中的經典名句，套用在標美身上恰到好處。發(fā)端于體制之外，帶有一點落寞和無奈的突圍，標美被時代的潮流推上舞臺，其中的悲歡和感悟，本身就是民營企業(yè)“出海”歷程中最耐人尋味的章節(jié)。企業(yè)的喜悅與痛苦、激情與理性、彷徨和掙扎，讓我們真切地觸摸到歷史的脈搏。
從2019年底起，新冠疫情暴發(fā)，“黑天鵝”事件頻發(fā)，這個世界我們已經不認識。但正如周其仁教授所談到的，未來不確定，但不意味著我們可以無所作為。
在訪談中，江明慧、楊建伍不止一次地提到兩個詞：“將心換心”和“長遠考慮”。在這種觀念的驅動下，這家企業(yè)在海外設廠的本地化策略上有了叫人驚喜的表現(xiàn)。沒有中國師傅的14個月里，緬甸當地的人事經理和保安公司，保障了其海外工廠的基本運轉，實現(xiàn)了“不可能任務”。
接下來，標美的出海路能否取得新的勝利，還不得而知，留待時間給出答案。
【南方日報記者】何帆燕
■專題報道：
“佛山優(yōu)品 商路全球” 2022年佛山品質革命調研系列報道
【作者】 何帆燕
【來源】 南方報業(yè)傳媒集團南方+客戶端
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