40歲主播出道一個(gè)月，銷(xiāo)售破千萬(wàn)，“希望618能彎道超車(chē)”

原創(chuàng)2022-06-01 00:14·淘寶神人

今夜你付尾款了嗎？

文/吳鶴鳴 易琬玉

編輯/范婷婷

5月31日晚上8點(diǎn)，天貓618正式開(kāi)賣(mài)，尾款人已經(jīng)在購(gòu)物車(chē)齊聚一堂，開(kāi)始湊單付款。

而位于杭州下沙的MCN機(jī)構(gòu)梵維，也迎來(lái)了自己的第六個(gè)618：12個(gè)燈火通明的直播間，公共辦公區(qū)墻上“不拼不搏 618白活”的橫幅，還有直播間里時(shí)不時(shí)走出來(lái)溝通的助理，一切都在緊張有序地進(jìn)行中。

去年雙11前，梵維搬到這個(gè)新的辦公場(chǎng)地，老板趙明理給主播們準(zhǔn)備了設(shè)施更齊全的直播間，其中最大的直播間，將近400平米，主位的對(duì)面設(shè)置了播廚房用品的場(chǎng)地，還專(zhuān)門(mén)裝了一個(gè)抽油煙機(jī)，“比很多頭部主播的直播間還要大”。

早年在四季青做服裝生意的趙明理，是最早做“一件代發(fā)”的老板之一，跑遍四季青所有的商場(chǎng)，和檔口老板都處成了朋友，裝貨的工具從小推車(chē)變成大貨車(chē)，貨源也從四季青，逐漸擴(kuò)展到全國(guó)各地的服裝產(chǎn)業(yè)帶。

2016年，他開(kāi)始做直播機(jī)構(gòu)，“當(dāng)時(shí)沒(méi)人知道怎么做”，都在摸著石頭過(guò)河，7年的時(shí)間，趙明理看著直播從“拿著手機(jī)看到空店鋪就能走播”，到玩法復(fù)雜、花樣百出的直播間，再到如今直播的分工越來(lái)越細(xì)，對(duì)主播專(zhuān)業(yè)度的要求也越來(lái)越高，主播早就不是一個(gè)零門(mén)檻的職業(yè)，新人入行也不僅僅是看幾場(chǎng)大主播的直播就能領(lǐng)會(huì)。

前不久，趙明理從1500人里，遴選出20位新人進(jìn)行孵化，有點(diǎn)像主播練習(xí)生，其中有一半是剛走出校園的大學(xué)生，“我不是老板，更像他們的合伙人”，趙明理用這種方式，激勵(lì)這些剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人，走上一條專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)道路。

而618就是他們的試煉場(chǎng)。

“年紀(jì)最大”的主播彎道超車(chē)

輝哥是梵維唯一的男主播，是年紀(jì)最大的主播，也是起飛最快的新手主播。

今天是618開(kāi)門(mén)紅，下午輝哥在辦公室里悠閑地喝茶，在一個(gè)個(gè)忙著籌備直播的95后甚至00后主播中間，氣質(zhì)格外不同。四點(diǎn)左右，他去倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)了一遍今天要播的貨，然后去直播間簡(jiǎn)單看了眼，就氣定神閑地等著晚上七點(diǎn)開(kāi)播。

1982年出生的輝哥，在四十歲這年開(kāi)始了自己的直播首秀，不到1個(gè)月就積累了50萬(wàn)粉絲，銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)。但他會(huì)成為主播，完全是因?yàn)樗睦掀旁陆恪?/span>

開(kāi)頭提到的那個(gè)400平的直播間，就屬于輝哥和月姐，月姐是“六月來(lái)了”直播間的主播月月，擁有200多萬(wàn)粉絲，是梵維目前體量最大的主播，也是中腰部主播里的領(lǐng)頭羊。

有人說(shuō)輝哥是站在老婆的肩膀上，他也大方點(diǎn)頭。但其實(shí)他只是從“背后的男人”走向了前臺(tái)，能夠快速吸粉其實(shí)是靠著“好物特賣(mài)”的關(guān)鍵標(biāo)簽。

2019年，月月開(kāi)始在淘寶直播，輝哥也從那時(shí)起成了老婆最貼心周全的商務(wù)，所以他既了解供應(yīng)鏈端的情況，也知曉最能打動(dòng)消費(fèi)者的敏感價(jià)格地帶。相比去年，今年的消費(fèi)者更加理性，直播間拼的不是價(jià)格戰(zhàn)，而是物超所值的選品能力。輝哥五月份開(kāi)播，大夏天把一款羊絨衫賣(mài)爆了，“甚至有的人覺(jué)得非常值，返場(chǎng)還復(fù)購(gòu)了”。

這個(gè)爆款羊毛衫的產(chǎn)生，其實(shí)是主播、工廠、品牌以及消費(fèi)者的共贏。今年受疫情影響，工廠訂單量大不如前，品牌也銷(xiāo)量平平，輝哥所對(duì)接的羊絨大衣品牌，在淡季以更低的成本給工廠下單，然后品牌負(fù)責(zé)品控和質(zhì)檢，為直播間的羊毛衫背書(shū)?！巴瑯悠焚|(zhì)的羊毛衫，今年在直播間售價(jià)比往年低了將近200元，一是工廠成本降了，二是品牌讓利了，所以能讓消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)到就是賺到?！?/span>

憑借好物特賣(mài)，消費(fèi)者知道了輝哥直播間里有好東西，商家也通過(guò)直播間的品牌效應(yīng)，敲開(kāi)了消費(fèi)者心中的大門(mén)。

成為主播后，輝哥一周直播3—4次、一次直播2—4小時(shí)，同時(shí)依舊把關(guān)老婆直播間的供應(yīng)鏈選品和對(duì)接，“相當(dāng)于打了兩份工”。月月早上7點(diǎn)開(kāi)始直播，輝哥晚上7點(diǎn)開(kāi)播，下播后他還要復(fù)盤(pán)到凌晨?jī)扇c(diǎn)才會(huì)睡，但是老婆早早醒來(lái)，他也會(huì)一起醒來(lái)，“我已經(jīng)習(xí)慣了跟著她的作息起床，她也習(xí)慣了直播的時(shí)候有我在身旁”。

在成為主播的一個(gè)月里，輝哥有20多天都睡在機(jī)構(gòu)辦公室的沙發(fā)上，平均每天只睡4小時(shí)。今年是他第一次參加618，他覺(jué)得是新主播難得的冒頭機(jī)會(huì)，所以貨品準(zhǔn)備得格外盡心，“好東西都準(zhǔn)備在618拿出來(lái)，還會(huì)在618期間辦一場(chǎng)粉絲節(jié)”。

或許有人覺(jué)得，現(xiàn)在才入場(chǎng)淘寶直播的輝哥來(lái)得太遲，但在輝哥眼里卻滿(mǎn)是機(jī)遇，“大家都說(shuō)今年越來(lái)越卷，但其實(shí)也是大浪淘沙，我們這樣的新主播、中腰部主播有了更多談合作的機(jī)會(huì)，也有了平臺(tái)更多的流量扶持，大促就是彎道超車(chē)的好機(jī)會(huì)”。

曾經(jīng)年入百萬(wàn)的女主播

三年前來(lái)到梵維的Kimi，此前已經(jīng)在杭州服裝圈浸淫十多年，也是機(jī)構(gòu)里資歷頗深的女裝前輩。

她的直播間在直播基地的角落，兩排滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)掛著今晚要播的衣服，地上則擺著兩排供穿搭的鞋子，“一般一場(chǎng)播六七十個(gè)鏈接，沖業(yè)績(jī)的時(shí)候要播一百多個(gè)”。記者來(lái)到直播間時(shí)，Kimi正蹲在地上化妝，瘦小的身子骨，套著一套粉色運(yùn)動(dòng)休閑裝，皮膚的狀態(tài)和精致的妝容，都讓她看起來(lái)像個(gè)95后，旁邊是她的助理，不時(shí)詢(xún)問(wèn)Kimi要處理的事務(wù)。在這個(gè)直播間里，Kimi就是老板，負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)收。

主播Kimi

2008年，Kimi大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是設(shè)計(jì)，但和服裝無(wú)關(guān)。從小生活在浙江的服裝產(chǎn)業(yè)帶，Kimi和大多數(shù)女孩一樣，“愛(ài)美，愛(ài)穿漂亮衣服”，畢業(yè)之后便一頭扎進(jìn)服裝圈，一直做的是高端女裝，有大品牌，也有設(shè)計(jì)師款，“那時(shí)候還有尾單貨”。

最風(fēng)生水起的那幾年，Kimi一直專(zhuān)注線下的外貿(mào)生意，“那時(shí)候趕上風(fēng)口，不管做什么都能成”。從工廠選貨到親自設(shè)計(jì)，在她手里出過(guò)數(shù)不清的爆款，也有自己的爆款邏輯：“設(shè)計(jì)師認(rèn)為的好看，大多數(shù)人可能無(wú)法欣賞，要高于大眾審美，低于設(shè)計(jì)師審美，就能成為爆款”，做了多年的服裝，這個(gè)邏輯跟著Kimi走到現(xiàn)在，她唯一的遺憾便是入局電商太晚。

自己也折騰過(guò)一陣子，但是單打獨(dú)斗的過(guò)程過(guò)于艱險(xiǎn)，三年前她找到梵維，做帶貨主播，賣(mài)的依舊是高端大牌和設(shè)計(jì)師女裝。

Kimi選擇的這條賽道，很多主播不敢選，“因?yàn)榭蛦蝺r(jià)太高”，除了自播的品牌，多數(shù)主播不敢冒險(xiǎn)，“沒(méi)做過(guò)服裝的人很難講清楚里面的門(mén)道，不然只會(huì)說(shuō)‘寶寶們這個(gè)好看，可以買(mǎi)’”，Kimi做了14年服裝，從原料到做工再到上身效果，用趙明理的話(huà)來(lái)說(shuō)：“有的主播能駕馭客單價(jià)高的東西，有些初級(jí)的主播就不行。”

與很多主播不同的是，比起場(chǎng)觀，Kimi更在意的是在線人數(shù)，“在線的人越多，就說(shuō)明她們認(rèn)可我和我的東西，轉(zhuǎn)化率就更高”，她知道我賣(mài)的衣服價(jià)格高，受眾更小，但淘寶人群基數(shù)高，涵蓋各類(lèi)的消費(fèi)人群，有人花大幾千買(mǎi)大牌護(hù)膚品和香水，就會(huì)有人買(mǎi)單Kimi的衣服，。

有時(shí)候，連淘寶小二都要詢(xún)問(wèn)Kimi的開(kāi)播時(shí)間，因?yàn)樗辈ラg里的大牌價(jià)格太香了，有些大牌價(jià)格會(huì)低到1折，這得歸功于趙明理的貨源和招商能力，“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，大家各司其職，這讓Kimi身上的壓力小了很多，“這次大促，我的目標(biāo)是吸引更多高質(zhì)量粉絲”。

她并不是沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力，很多時(shí)候Kimi也會(huì)因?yàn)楸炔簧夏贻p主播的體力和耐力，或者某段時(shí)間業(yè)績(jī)不好，在直播間直接崩潰大哭，粉絲會(huì)在直播間鼓勵(lì)她，但是崩潰過(guò)后，Kimi依舊要努力工作，選品、盤(pán)貨，畫(huà)上精致的妝，交代攝像“要把頭弄小一點(diǎn)”，盡管她整個(gè)人已經(jīng)很瘦小。

機(jī)構(gòu)最重要的是做好服務(wù)

618前夕，老板趙明理忙到飛起，一段時(shí)間不看手機(jī)，釘釘里就全是紅點(diǎn)。

今年淘寶大力扶持新主播，春節(jié)一過(guò)，趙明理就從1500名候選人里選出了20名主播練習(xí)生，“給他們保底1萬(wàn)的月薪進(jìn)行培養(yǎng)，從選品開(kāi)始一步步教起”。因?yàn)槭菑牧汩_(kāi)始，所以趙明理對(duì)新人主播的要求并不高，親力親為帶著她們走下來(lái)，這批主播練習(xí)生目前還剩下15個(gè)，有的單場(chǎng)直播帶貨三四千，有的則能帶貨三四萬(wàn)。

在梵維，賣(mài)得最好的品類(lèi)是女裝，這和趙明理的老本行分不開(kāi)，他從2008年開(kāi)始在四季青拿貨，給線下檔口做一件代發(fā)，積累了很強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源。2016年淘寶直播興起，趙明理覺(jué)得是個(gè)好機(jī)會(huì)，索性辦起了直播機(jī)構(gòu)，摸著石頭過(guò)河走到今天，有將近40個(gè)主播，整個(gè)機(jī)構(gòu)一年帶貨接近20億元。

對(duì)于趙明理來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)最大的價(jià)值在于做好服務(wù)，“重要的不是培養(yǎng)直播間的話(huà)術(shù)或者打雞血，而是對(duì)接好供應(yīng)鏈，永遠(yuǎn)讓主播有貨可選、有品可播。機(jī)構(gòu)服務(wù)好主播，主播服務(wù)好消費(fèi)者，這才是最良性的合作關(guān)系”。與其說(shuō)他是老板，不如說(shuō)他是梵維旗下各位主播的合伙人。

今年618，除了帶著新主播積極參加平臺(tái)活動(dòng)，趙明理也打算采買(mǎi)一些付費(fèi)流量，合理分配給不同的新人主播，幫助他們?cè)诖蟠倨陂g獲得更好成長(zhǎng)。“在備貨策略上，我們也會(huì)有意識(shí)地多放一些品牌好貨，借力品牌自帶的流量，讓消費(fèi)者在新手直播間多停留一會(huì)兒，進(jìn)而能夠關(guān)注主播?！?/span>

從零開(kāi)始培養(yǎng)主播并不是件容易的事情。每個(gè)主播的精簡(jiǎn)配置是一個(gè)四人團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月50萬(wàn)的成交額才能基本覆蓋掉成本。但趙明理愿意花時(shí)間和精力去做這件事情，“機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的成長(zhǎng)速度要比主播自己?jiǎn)胃煽焐鲜丁?，新人主播承接住平臺(tái)傾斜過(guò)來(lái)的流量，機(jī)構(gòu)也因此有了更大底氣去和品牌、供應(yīng)商談合作，“我始終覺(jué)得機(jī)構(gòu)最重要的事情是做好大中臺(tái)的服務(wù)”。

對(duì)于每一個(gè)主播練習(xí)生，趙明理都給了3—5個(gè)月的機(jī)會(huì)，618是這群新人們經(jīng)歷的第一場(chǎng)大促，也是第一場(chǎng)小考。對(duì)于大多數(shù)主播練習(xí)生而言，今年都不是容易的一年，“但有人退出了、有人躺平了，這時(shí)候小跑的人就可能沖到前面”。

今年淘寶平臺(tái)給予新人主播巨額流量支持，而背靠像梵維這樣擁有供應(yīng)鏈實(shí)力的機(jī)構(gòu)，又肯努力的新人，更容易跑出結(jié)果，直播也在朝著更專(zhuān)業(yè)、細(xì)分的方向前進(jìn)，如果說(shuō)前兩年直播間卷的是價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在卷的則是誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)，大家都在朝著更深的方向游去。

今夜還在繼續(xù)，618剛剛開(kāi)始，也預(yù)祝商家們今年能迎來(lái)第一個(gè)開(kāi)門(mén)紅。

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