一張小圓臉透著靈動(dòng)，張芳擁有江南女子的婉約和果敢。而作為浙江臺(tái)州的網(wǎng)紅母嬰店主，她對(duì)行業(yè)周圍發(fā)生的一切事情都置若寡聞，更喜歡創(chuàng)新、鉆研，還自得其樂，這是張芳給筆者最初的印象。
目前，粉紅大象在臺(tái)州有三家店，兩家在臨海市，還有一家在椒江，其中有一家店僅100平方，早在2018年就做到年銷售額900多萬，迅速成為了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅母嬰店。
我首先是個(gè)媽媽，其次才是商人
以進(jìn)口母嬰店起家，張芳開店初衷和大部分的母嬰店主一樣，都是因?yàn)楹⒆印?/span>
2014年，二胎寶寶早產(chǎn)出生，營(yíng)養(yǎng)極度缺乏，孩子非常瘦小，也因?yàn)槭窃绠a(chǎn)兒，每次帶去醫(yī)院看病的心焦讓張芳決定給孩子做營(yíng)養(yǎng)調(diào)理。甚至為了找到專門給早產(chǎn)兒喝的奶粉，張芳的丈夫吳俊就在臨海匆匆地開了一家100平方的進(jìn)口母嬰店。盡管開店的念頭感性而沖動(dòng)，但有生意頭腦的張芳，還是把它經(jīng)營(yíng)得有聲有色。
區(qū)別于其他母嬰店靠奶粉來支撐門店利潤(rùn)，粉紅大象從開店之日起，就是以營(yíng)養(yǎng)品調(diào)理發(fā)展起來。
在2016年，營(yíng)養(yǎng)品還不被門店重視的時(shí)候，張芳就開始學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)調(diào)理，考取高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師證，并通過朋友圈吃營(yíng)養(yǎng)品打卡的方式收獲了第一波用戶。部分用戶甚至在出國(guó)后，還會(huì)要求張芳把產(chǎn)品郵寄到國(guó)外，小到一張餐盤，大到推車和營(yíng)養(yǎng)品整箱整箱的郵寄。
粉紅大象母嬰店創(chuàng)始人 張芳
張芳自豪地說“我們是進(jìn)口母嬰店，其實(shí)他們出國(guó)更方便買到好產(chǎn)品，但是他們卻希望來聽我的選品建議，不會(huì)在乎價(jià)格，更多的是一種信任。因?yàn)槲业昀锼械漠a(chǎn)品都是我和孩子試用體驗(yàn)后才上架銷售，尤其營(yíng)養(yǎng)品都是我每晚在朋友圈堅(jiān)持打卡后被顧客推崇的，所以銷售更多的是一種情感鏈接?！?/span>
也正是這樣的選品發(fā)心，讓張芳積累了5萬名VIP會(huì)員，部分會(huì)員的客單價(jià)高達(dá)10萬，而且復(fù)購率很高頻。
即便是擁有了高質(zhì)量的會(huì)員基數(shù)，張芳對(duì)品牌方和經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求依然很高：“我們不會(huì)跟單槍匹馬的經(jīng)銷商合作，太容易串貨和低價(jià)。好不容易接下來一個(gè)品牌，然后因?yàn)闆]有服務(wù)，沒有控價(jià)，做著做著就到處都是低價(jià)，真的是對(duì)門店的傷害。我們做產(chǎn)品就是做服務(wù)，否則顧客沒有理由留在我們這里，經(jīng)銷商沒有團(tuán)隊(duì)就沒有動(dòng)銷幫扶能力，只給裸價(jià)，對(duì)我們來說，不管多大的品牌我們都不接的?！?/span>
也正是這種堅(jiān)持，讓粉紅大象在營(yíng)養(yǎng)品銷售這條路上另辟蹊徑，成為了很多品牌的全國(guó)性單店銷冠。
張芳對(duì)此自信地表示：“我決定做一件事情會(huì)很堅(jiān)持的，如果我要推這個(gè)品牌，我肯定是能把它給推起來?！?/span>
創(chuàng)新挑戰(zhàn)線上玩法，但會(huì)“適可而止”
從進(jìn)入母嬰行業(yè)，張芳就沒有用傳統(tǒng)思維定義自己的母嬰店，除了學(xué)習(xí)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，強(qiáng)化自身服務(wù)能力，她大部分時(shí)間都不喜歡待在店里坐等客來，而是總喜歡跑出臺(tái)州，去全國(guó)各地學(xué)習(xí)。
對(duì)于創(chuàng)新，她多次強(qiáng)調(diào)：“如果我很傳統(tǒng)的話，就吸引不了消費(fèi)者，我很愿意接受新事物，去外面學(xué)進(jìn)來，然后帶著顧客一起玩。包括做線上團(tuán)購，我是臨海母嬰店最早做的。通過線上小程序拼團(tuán)美妝、日用品、零食等，只要分享二維碼就可以一件代發(fā)了，非常方便。這些產(chǎn)品剛好和我們的母嬰產(chǎn)品是互補(bǔ)的，利潤(rùn)不高，但是銷量很高，最好的一天光化妝品就能做十幾萬銷售額。現(xiàn)在我們就只跟一個(gè)平臺(tái)合作，銷量也比較穩(wěn)定，一個(gè)月十幾萬銷量很輕松的。”
為了更好地服務(wù)會(huì)員客戶，張芳還啟動(dòng)了抗衰老項(xiàng)目：“很多人都把母嬰群體的重心放在孩子身上，但是寶媽群體真的不可忽略。尤其是產(chǎn)后寶媽更需要被認(rèn)可，她們需要更自信，更美，更健康才能更好地照顧家庭和孩子?！?/span>
相對(duì)于當(dāng)下熱火的“直播帶貨”，張芳卻非常冷靜：“直播看似很簡(jiǎn)單，里面水很深。如果我就是簡(jiǎn)單的賣貨，靠打價(jià)格戰(zhàn)立足，那我會(huì)選擇組建團(tuán)隊(duì)來搞直播帶貨。但我做的是重服務(wù)的母嬰事業(yè)，如果一時(shí)間有幾百人幾千人到我這來買東西，其實(shí)是接待不過來的，因?yàn)槲也荒芙o他們很好的服務(wù)。
大家都以為一罐奶粉就是奶粉，一罐營(yíng)養(yǎng)品就是營(yíng)養(yǎng)品，不是這樣的，孩子的喂養(yǎng)跟其他零售不一樣的，新生兒腸絞痛、吐奶、大便、舌苔都需要溝通好幾輪。專業(yè)營(yíng)養(yǎng)必須一對(duì)一，這上面是要花精力花時(shí)間的，也許你們看到我曬交易單看起來很美，但沒人知道我這單背后的無數(shù)次顧客問題的溝通。
直播看的是幾個(gè)小時(shí)內(nèi)的交易，而專業(yè)服務(wù)是需要時(shí)間溝通和沉淀，這是兩種不同的生意模式，沒有辦法一起做，做了可能兩邊都做不好。那我寧可不做?！?/span>
也正因?yàn)槭沁@樣的倔強(qiáng)和理性，讓張芳堅(jiān)守著“父母之愛，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”的立場(chǎng)去從事自己的母嬰生意。開店近8年，張芳從來堅(jiān)信“要低價(jià)的顧客留不住”“做門店生意就是做口碑”“任何產(chǎn)品買回去隨時(shí)可以退”。
“我能給消費(fèi)者解決育兒?jiǎn)栴}，而不只是給消費(fèi)者解決購買需求，這才是我從事母嬰的價(jià)值?！?/span>張芳自信地說道。
作為四五線城市的母嬰從業(yè)者，也許還有無數(shù)個(gè)張芳在堅(jiān)守著自己的事業(yè)，她們無非就是宣誓著一個(gè)初心：我們那么努力地做事業(yè)，不是為了改變這個(gè)世界，而是希望世界不要改變我們。
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