對(duì)于一個(gè)研究與實(shí)踐特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)24年的我來(lái)說(shuō)，身處北京，自然是近水樓臺(tái)先得月，因?yàn)樵S多國(guó)際和國(guó)內(nèi)的大牌連鎖店面都會(huì)選擇在北京開(kāi)店。因此親身前去打探、學(xué)習(xí)、考察、比較一番自然是在所難免和日常之事。
比如今日中午，在給研究生們講完課后，我終于有時(shí)間逛了下家附近新開(kāi)的全球運(yùn)動(dòng)服飾品牌的“工廠店”。何謂工廠店，大白話講，就是銷售國(guó)際國(guó)內(nèi)大牌的過(guò)期比如去年或更之前的款式為主，而正因?yàn)榭钍揭呀?jīng)過(guò)時(shí)，所以價(jià)格就很便宜，比如全場(chǎng)的起步折扣就是7折，多買的話，折扣還會(huì)更高。
這幢獨(dú)立的大牌集合店大樓里聚集著眾多知名品牌，包括耐克、阿迪達(dá)斯、puma、探路者、李寧、安踏、特步、匹克、361°、KAPPA等。
本來(lái)，這樣一種類似奧特萊斯的正牌廉價(jià)店應(yīng)該生意很好，因?yàn)殡m然款式過(guò)時(shí)，但品質(zhì)還是杠杠滴，不會(huì)過(guò)時(shí)。但在今天也就是周三的中午13-16點(diǎn)期間，在我逛店的整個(gè)過(guò)程中，店內(nèi)顧客稀少，地下一層、地上三層，總共的顧客不超過(guò)40人。
當(dāng)然，顧客非常少的原因，那些坐而論道者會(huì)告訴你，原因可能有很多，或許是疫情的原因，或許是這個(gè)商業(yè)樓的宣傳不夠，或許是電商導(dǎo)致的，或許是……
但我逛完之后，愈發(fā)覺(jué)得上述那些外在的原因都是次要的，其自身原因才是主要的。
首先，店內(nèi)陳列非常糟糕，屬于典型的處理貨、促銷貨的堆陳方式，比如成排成排的鞋子密密麻麻地排列，一看就是非常廉價(jià)的地?cái)傌浀年惲辛?xí)慣，同時(shí)也非常不便于消費(fèi)者選擇，很容易讓消費(fèi)者患上選擇困難癥。其實(shí)，即便是廉價(jià)或打折，因?yàn)楫吘箤儆趪?guó)際或國(guó)內(nèi)大牌，所以還是應(yīng)該整齊、整潔的陳列，最起碼，這些過(guò)期款的價(jià)格和優(yōu)衣庫(kù)的全新款價(jià)格差不多，為什么就不能像優(yōu)衣庫(kù)那樣有整潔、整齊的陳列呢？
其次，商家極不用心，比如相當(dāng)多的陳列出來(lái)的衣服都是皺皺巴巴的，直接把那些國(guó)際大牌的臉面丟光了，總讓人感覺(jué)不是正牌貨，而是來(lái)自莆田或什么地方的山寨商品。
還有，至于陳列的其余方面，也是糟糕的不行，比如春夏秋冬的服飾鞋履都能買得到（馬上夏天即臨，還會(huì)有人在這個(gè)時(shí)候買羽絨服嗎？），陳列區(qū)域的名稱類別標(biāo)志非常少和模糊（跑步、籃球、羽毛球、登山等混放，非常不利于消費(fèi)者的選擇效率，自然就會(huì)大大降低成交概率），甚至有的品牌沒(méi)有試衣鏡，等等。
還有，整個(gè)大樓內(nèi)的通風(fēng)和透光非常不好，陰暗、憋悶，在里面逛總感覺(jué)缺氧。很顯然，一個(gè)大家不愿意久留的地方，如何能有效地促進(jìn)銷售呢？所以，還是學(xué)學(xué)宜家的顧客走線和商場(chǎng)布局的戰(zhàn)略思維吧：顧客呆的時(shí)間越長(zhǎng)，消費(fèi)的可能性通常就越大。
還有，很多商品，款式老的有點(diǎn)夸張，比如我都高度懷疑有的款式是十幾年前的，因?yàn)槟切┦綐?、顏色、風(fēng)格等實(shí)在是太土氣了。當(dāng)然，這些十分土氣的、十分過(guò)時(shí)的商品和去年也就是剛剛過(guò)時(shí)的商品還擺放在一起，顯得十分的不協(xié)調(diào)，把剛剛過(guò)時(shí)的也直接渲染成了過(guò)時(shí)很久的土貨。與其如此，因?yàn)榉凑际沁^(guò)期貨、過(guò)季貨，所以還不如直接掛上牌子，按流行年代分類、分柜、分區(qū)陳列，而且明確地、誠(chéng)實(shí)地告訴消費(fèi)者，年代越久遠(yuǎn)，款式越老，因此價(jià)格越低。根據(jù)我的24年店面研究與實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，誠(chéng)實(shí)，是最好的營(yíng)銷和談判技巧之一。
……
如此的工廠店集合性商場(chǎng)實(shí)在是一個(gè)失敗的案例，而且會(huì)嚴(yán)重影響品牌們的形象，因?yàn)榇蠹医K于有機(jī)會(huì)看到了大品牌們丑的一面。
所以這篇我的逛后感讀到現(xiàn)在，你還認(rèn)為是電商競(jìng)爭(zhēng)或疫情限客的原因?qū)е碌膶?shí)體店生意不好嗎？
不！是實(shí)體店們自己不用心。
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