中國(guó)商報(bào)（記者 趙熠如 文/圖）一個(gè)小小的充電寶機(jī)柜，背后有著令人無法想象的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
“共享充電寶代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，搶門店、搶位置，跟對(duì)手品牌競(jìng)爭(zhēng)，跟自己人競(jìng)爭(zhēng)?！惫蚕沓潆妼毚砩锑崜P(yáng)向中國(guó)商報(bào)記者感嘆，“今天你‘撬’了我的設(shè)備，明天我把設(shè)備‘摞’到你頭上?！?/span>
“而且，很多代理商聽信渠道經(jīng)理所說的高流水、高數(shù)據(jù)而盲目入局。他們忙于買設(shè)備、擴(kuò)張市場(chǎng)，其實(shí)也沒掙到多少錢?！编崜P(yáng)說。
有著同樣虧損困擾的，也包括各家共享充電寶企業(yè)。
“國(guó)內(nèi)共享充電寶第一股”怪獸充電已連續(xù)四個(gè)季度虧損，今年第二季度虧損額達(dá)1.845億元。另?yè)?jù)小電科技招股書，其2018年、2019年、2020年的經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為-4471.4萬(wàn)元、1.94億元、-1.07億元。
與此同時(shí)，消費(fèi)者也在抱怨共享充電寶越來越貴。
共享充電寶這門生意，到底便宜了誰(shuí)？為何越做越虧？
某商場(chǎng)餐廳門口擺放著多個(gè)共享充電寶機(jī)柜。
1、高數(shù)據(jù)點(diǎn)位“廝殺”
涉足共享充電寶行業(yè)四年多，鄭揚(yáng)先后在來電、街電、美團(tuán)等多家共享充電寶企業(yè)就職，從BD（業(yè)務(wù)拓展）、BDM（業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理），一路做到CM（城市經(jīng)理），再到自己創(chuàng)業(yè)成為代理商，對(duì)這個(gè)行業(yè)的起起伏伏感受頗多。
共享充電寶代理商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)令鄭揚(yáng)難以忘懷。
首先是高數(shù)據(jù)商家門店的競(jìng)爭(zhēng)。
“高數(shù)據(jù)的門店，無非就是酒店、網(wǎng)吧、洗浴、休閑娛樂、足浴等場(chǎng)所。在一些城市，這些高流水的門店數(shù)都數(shù)得過來，大家都盯著呢?！编崜P(yáng)說，“如果你沒什么關(guān)系，就只能用錢去砸；有關(guān)系也不一定能拿得下來，還是得用錢去砸?！?/span>
高數(shù)據(jù)門店有限，但是代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)卻似乎是無限的。一個(gè)代理商，不僅會(huì)面臨來自其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)面臨同品牌其他代理商的競(jìng)爭(zhēng)。
“我在做某品牌代理商的時(shí)候，曾經(jīng)合作過一家酒店。合作了將近一年時(shí)間，數(shù)據(jù)也非常好。后來不知道從哪兒又冒出一個(gè)同品牌的代理商來，他們讓酒店把我的設(shè)備撤了，把他們的設(shè)備擺上?！编崜P(yáng)說，“而且他們非常能豁得出去，不管數(shù)據(jù)如何，上來就直接以月租金的方式跟商家談。我在明確知道數(shù)據(jù)的情況下，也只敢以分成或預(yù)付的方式跟商家談。他們這么做，頗有種‘亂拳打死老師傅’的感覺?！?/span>
同品牌之間代理商競(jìng)爭(zhēng)的背后，是品牌大舉拓展代理的結(jié)果。
“事實(shí)上，一個(gè)縣城可能只需要一個(gè)代理就夠了，但是品牌在這個(gè)縣城放了四五個(gè)代理。其原因就是，品牌需要市場(chǎng)曝光度，放的代理越多，越容易在當(dāng)?shù)卮蜷_市場(chǎng)?！编崜P(yáng)說，“對(duì)于品牌來說，放代理的成本很低，品牌只需要把充電寶設(shè)備賣給代理就行。所以對(duì)于一個(gè)具體城市來說，歸根到底是代理之間的競(jìng)爭(zhēng)，是代理互相‘砸’市場(chǎng)?！?/span>
借代理商之手打開市場(chǎng)，的確是令企業(yè)滿意的方式。
今年第二季度，怪獸充電的代理點(diǎn)位占比為43.2%，而在去年年底這一數(shù)字為38%。在今年第二季度新增加的1800個(gè)POI（點(diǎn)位）中，有超過70%是由代理商開發(fā)的。
怪獸充電COO徐培峰表示，公司正持續(xù)推行直營(yíng)與渠道共營(yíng)的業(yè)務(wù)模式，“今年以來，除了開放更多的共營(yíng)城市外，我們還通過嘗試將這兩種模式結(jié)合在一起，明顯感受到了協(xié)同效應(yīng)所迸發(fā)出的新驅(qū)動(dòng)力?！?/span>
“一方面，我們的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)出擊，通過自己的資源網(wǎng)絡(luò)，識(shí)別并獲取優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴，大幅增加了我們渠道伙伴的數(shù)量；另一方面，隨著越來越多優(yōu)質(zhì)渠道伙伴的加入，我們可以更高效地簽下新的合作商戶，推動(dòng)點(diǎn)位數(shù)量、城市覆蓋率的快速提升?！毙炫喾灞硎?，“這種提升可以形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓我們?cè)讷@取新的渠道伙伴時(shí)更具競(jìng)爭(zhēng)力，形成良性循環(huán)?！?/span>
共享充電寶企業(yè)的直營(yíng)模式，是指企業(yè)建立自有的地推團(tuán)隊(duì)，直接與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的商家聯(lián)系，鋪設(shè)設(shè)備，通常需要向商家支付激勵(lì)費(fèi)用，包括入場(chǎng)費(fèi)和傭金費(fèi)用等；而代理模式則是由代理商負(fù)責(zé)在本地與商家聯(lián)系，鋪設(shè)充電寶機(jī)柜，品牌只需要提供設(shè)備和業(yè)務(wù)支持。
“一些企業(yè)的直營(yíng)和代理是分開的，代理會(huì)去開拓直營(yíng)沒有覆蓋的城市。因?yàn)橹睜I(yíng)的成本高，所以代理才有生存的價(jià)值和意義。”曾在共享充電寶行業(yè)工作過的唐婉告訴記者。
“代理商從企業(yè)那里購(gòu)買充電寶設(shè)備，用戶在設(shè)備上的消費(fèi)款項(xiàng)是在企業(yè)這里入賬的。企業(yè)從中抽取5%—35%的金額后，剩下的歸代理商所有?！编崜P(yáng)說，“所以企業(yè)發(fā)展代理是很劃算的，基本上沒什么成本，而且還能拿到賣設(shè)備的錢和分成。這也是企業(yè)大力發(fā)展代理的原因之一?！?/span>
代理商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，在北京某家客流量較高的小賣店門口甚至擺出了多品牌的共享充電寶。（中國(guó)商報(bào) 李沫楠/攝）
2、位置擺放有“門道”
代理商除了對(duì)熱門商鋪門店有競(jìng)爭(zhēng)外，還會(huì)對(duì)充電寶機(jī)柜的具體擺放位置展開激烈角逐。
“我們做這一行有一個(gè)‘潛規(guī)則’，在擺放充電寶設(shè)備的時(shí)候，‘?dāng)[外不擺里（寧愿放在店外而不放在店里），擺右不擺左（寧愿放在吧臺(tái)右邊而不放在左邊），擺上不擺下（寧愿放在上面而不放在下面）’?！编崜P(yáng)說。
“就一個(gè)擺右擺左的差距，一臺(tái)設(shè)備一個(gè)月可能就要差好幾百元錢的營(yíng)收。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人習(xí)慣使用右手，會(huì)選擇右手最先接觸到的那個(gè)充電寶。至于‘?dāng)[上不擺下’，是我們做過數(shù)據(jù)對(duì)比，用戶在借充電寶時(shí)，寧愿先借上面的，因?yàn)橄旅娴某潆妼氝€要低頭彎腰。這中間的數(shù)據(jù)差異是很大的?！?/span>
而因?yàn)閿[放位置的問題，代理之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)驟然激烈。
“有一次我拿了某品牌的架子，在上面放了一臺(tái)該品牌的充電寶設(shè)備。結(jié)果過了兩天，另一個(gè)品牌的設(shè)備又放我頭頂上了?！编崜P(yáng)說，“我跟商家交涉，建議另一家品牌也自己拿個(gè)架子放我旁邊，跟我并排放。要不就是它放我下面，我放它頭頂上。”
激烈競(jìng)爭(zhēng)的背后，代理商卻不一定能賺到錢。
“就因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目太簡(jiǎn)單了，大家都覺得買了設(shè)備之后往那兒一放就會(huì)有收益，很多企業(yè)在外面招代理也是這樣宣傳的，但實(shí)際上并不是這樣的。”鄭揚(yáng)說，“除了品牌、代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)外，沒有節(jié)制的擴(kuò)張?jiān)O(shè)備也可能造成虧損?！?/span>
“行業(yè)里的一些小白最開始也會(huì)嘗到一點(diǎn)甜頭，比如剛開始買了50臺(tái)、100臺(tái)設(shè)備，放出去之后大概每個(gè)月有兩三萬(wàn)元的收入。但是這些人收不住，覺得既然有這么高收入了，就繼續(xù)拿設(shè)備吧。其實(shí)這些代理最后并沒有掙到什么錢，錢都押在設(shè)備上了?！编崜P(yáng)說，“我現(xiàn)在已經(jīng)不再加設(shè)備了，并且也賺到錢了。我現(xiàn)在賺到的就是自己的，而且我的設(shè)備款早已回本兒?！?/span>
消費(fèi)者的使用習(xí)慣使然，讓共享充電寶的擺放位置變得尤為重要。（圖片由CNSPHOTO提供）
3、企業(yè)虧到搞副業(yè)
代理商競(jìng)爭(zhēng)激烈且難以賺到錢，企業(yè)的日子也并不好過。
怪獸充電連續(xù)兩年盈利后，在2021年開始虧損。財(cái)報(bào)顯示，怪獸充電2021年第三季度虧損7940萬(wàn)元，第四季度虧損6850萬(wàn)元，2022年第一季度虧損9640萬(wàn)元，第二季度虧損1.845億元。
仔細(xì)分析怪獸的成本費(fèi)用，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售與市場(chǎng)費(fèi)用占據(jù)了絕大部分，成為影響利潤(rùn)的主要因素。怪獸充電2022年第二季度成本與費(fèi)用為8.82億元，其中銷售與市場(chǎng)費(fèi)用為6.65億元，占成本費(fèi)用的70%以上；而營(yíng)收成本僅為1.629億元，管理費(fèi)用為2870萬(wàn)元，研發(fā)費(fèi)用為2370萬(wàn)元。
共享經(jīng)濟(jì)研究人員徐培耀表示，共享充電寶企業(yè)既要承擔(dān)生產(chǎn)充電寶產(chǎn)品的費(fèi)用，又要支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、分成費(fèi)、激勵(lì)金，如此“讓利求規(guī)模”的行為，使得銷售與市場(chǎng)費(fèi)用居高不下，成本高、盈利難的問題遲遲得不到解決。
除此之外，疫情也是導(dǎo)致虧損的主要因素?！肮蚕沓潆妼毷峭耆揽烤€下場(chǎng)景的行業(yè)，受疫情影響，收入和流水都會(huì)減少。”唐婉說。
虧損中的共享充電寶企業(yè)，試圖通過做副業(yè)開辟新路。
例如，街電品牌推出了全新的共享充電樁項(xiàng)目，并已經(jīng)推出第三代產(chǎn)品，依托竹芒科技成熟的合伙人生態(tài)進(jìn)行推廣。搜電推出了共享充電寶+系列產(chǎn)品，在原有的終端設(shè)備上搭載口罩機(jī)、紙巾盒、環(huán)保袋、廣告機(jī)、AED除顫儀等其他設(shè)備。
怪獸充電則宣布要布局白酒、禮品機(jī)、智能零售柜、電子煙、IP玩具柜等行業(yè)，不過，這些仍未成為怪獸新的營(yíng)收“頂梁柱”。從2022年上半年的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)來看，怪獸充電的充電寶租賃業(yè)務(wù)收入占比依然高達(dá)97.39%，是為其創(chuàng)造營(yíng)收的主力軍。而白酒與其他業(yè)務(wù)則仍歸類為其他，占比僅為0.77%。
白酒行業(yè)研究人員陸一鳴認(rèn)為：“雖說萬(wàn)億白酒市場(chǎng)充滿想象空間，成本相對(duì)可控，但共享充電寶業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)度本就不高，從共享充電寶用戶到消費(fèi)品白酒用戶之間的消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度也很低，兩者的轉(zhuǎn)化過程是否暢通還很難說?！?/span>
成本高、盈利難，虧損中的共享充電寶企業(yè)多方布局開辟新路。（圖片由攝圖網(wǎng)提供）
4.到底“便宜”了誰(shuí)
代理商和企業(yè)很難賺到錢，消費(fèi)者對(duì)于共享充電寶的服務(wù)也頗有怨言。其中，價(jià)格太貴是主要因素。
“以前充一次電只需要四五元錢，但不知道從什么時(shí)候開始，每次充電都是十幾元。”共享充電寶用戶方雯告訴記者，“有一次忘記還充電寶了，價(jià)格直接飆升到了99元?！?/span>
“共享充電寶行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)有些野蠻，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和分成都提到了一個(gè)很高的水平，所以只能把這個(gè)成本反噬到消費(fèi)者那里，這就導(dǎo)致共享充電寶不斷漲價(jià)，市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者體驗(yàn)也越來越不好?！碧仆窀嬖V記者。
一個(gè)行業(yè)里大家都喊難，那誰(shuí)從中受益了呢？
“到最后只有擺放共享充電寶的商家門店能掙到錢?！编崜P(yáng)說，“對(duì)于代理商來說，一年的收入能把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收回來就非常不錯(cuò)了，這還不算設(shè)備成本和運(yùn)維成本。而對(duì)于共享充電寶企業(yè)來說，他們?yōu)榱舜蜷_市場(chǎng)，其營(yíng)銷成本已經(jīng)很高了，也正因如此，才會(huì)努力發(fā)展代理商?！?/span>
不過，這并不妨礙該行業(yè)的繼續(xù)存在。
唐婉認(rèn)為，共享充電寶是一個(gè)服務(wù)民生的行業(yè)，還是有剛需的。“只要能把整個(gè)行業(yè)的規(guī)則定得更明確一些，不要把過多的成本壓力施加給消費(fèi)者，它還是有市場(chǎng)空間的?！碧仆裾f。
方雯告訴記者，雖然價(jià)格越來越高，但她不可能放棄使用共享充電寶?！笆謾C(jī)使用時(shí)間越來越長(zhǎng)、軟件越來越多，手機(jī)掉電也越來越快。如果出去玩的話，經(jīng)常需要借個(gè)充電寶?！狈仅┱f，“所以，我更在意的不是價(jià)格，而是借出來的充電寶能不能找到地方還?！?/span>
“共享充電寶的用戶是沒有品牌忠誠(chéng)度的，他們選擇充電寶只注重好不好還，這也是企業(yè)注重開拓市場(chǎng)的原因?！编崜P(yáng)說，“而且只要手機(jī)電池的問題一直解決不了，共享充電寶便會(huì)一直存在?！?/span>
“這個(gè)行業(yè)越往后發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。一臺(tái)設(shè)備能在門店內(nèi)放到一年以上的很少，可能放了兩個(gè)月就被下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至是同行給‘撬’了。”鄭揚(yáng)說。
“作為商務(wù)拓展的職位，每個(gè)月都會(huì)有不同的績(jī)效，會(huì)不斷地裝機(jī)、簽約、撤機(jī)，是非常累的。而互聯(lián)網(wǎng)公司是不養(yǎng)閑人的，你已經(jīng)幫公司達(dá)成這樣的體量了，而你又顯得非常疲憊，那還不如找一個(gè)新人，更有干勁去繼續(xù)開拓市場(chǎng)?！编崜P(yáng)感嘆道。（應(yīng)采訪者要求，鄭揚(yáng)、唐婉、方雯均為化名）
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