說到百果園，大多數(shù)人的反應(yīng)可能都是“這不就是個(gè)水果店嗎？”可別小瞧了這個(gè)水果店，它一年的營收就能高達(dá)120億。這么多錢光靠賣水果肯定是賺不來的，那百果園背后的賺錢模式到底是什么？
百果園成立于2001年，它出自江西小伙余惠勇之手。上世紀(jì)90年代，剛剛發(fā)現(xiàn)畢業(yè)的他拿著20萬資金南下創(chuàng)業(yè)。后來憑借著自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，余惠勇迅速鎖定了水果行業(yè)。2002年，他和老家的妻子一塊開了第一家百果園水果專賣店。到現(xiàn)在20年的時(shí)間過去了，當(dāng)年的百果園已經(jīng)成了國內(nèi)規(guī)模最大的連鎖水果店之一了，在全國門店數(shù)量已經(jīng)突破了5500家，平均一年開兩百多家。
百果園能發(fā)展地如此之快，離不開余惠勇的商業(yè)頭腦。實(shí)際上在創(chuàng)業(yè)之前，他就已經(jīng)有了銷售大王、水果大王的稱號(hào)。那個(gè)時(shí)候的余惠勇在一家企業(yè)當(dāng)水果銷售，他用了五年的時(shí)間就完成了將近千億的銷售額，成了當(dāng)?shù)厮袠I(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩?/p>
如今瘋狂崛起的百果園，也是因?yàn)檫@個(gè)水果大王超強(qiáng)的商業(yè)頭腦才快速崛起的，這次他到底用了什么辦法？其實(shí)百果園背后的商業(yè)模式就是超級(jí)平臺(tái)+合伙人模式。聽起來沒什么特別的，但看完之后不少人都大吃一驚。就從這個(gè)發(fā)展對(duì)象來說，百果園的方法跟正常人的思路就完全不一樣。對(duì)于絕大多數(shù)人來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是搶自己飯碗的，但是百果園卻手把手教對(duì)手怎么賣水果賺錢，還給他們供貨。
乍一聽，這不是在給自己找壓力嗎？對(duì)手生意好了，哪還有自己的份兒？這其實(shí)就是百果園的聰明之處，跟對(duì)手一直你爭(zhēng)我搶有什么意思，到最后要么兩敗俱傷，要么你死我活。與其惡劣的競(jìng)爭(zhēng)，不如友好的合作，于是百果園率先邁出了這一步，最后直接讓原來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來給百果園開連鎖店，把別人的飯碗變成了自己的。那么問題來了，這些水果店的老板憑什么愿意幫別人開店呢？自己當(dāng)老板不好嗎？
其實(shí)街邊水果店的老板痛點(diǎn)有很多，特別是在進(jìn)貨問題上。因?yàn)槭切〉?，所以他們一般沒有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而且水果這種東西又不能放得太久，為了保證當(dāng)天能賣出新鮮水果，他們只能每天早上凌晨三四點(diǎn)起床去批發(fā)市場(chǎng)。但批發(fā)水果也得靠運(yùn)氣，運(yùn)氣好的話就能買到物美價(jià)廉的貨，但運(yùn)氣不好的話很有可能會(huì)賠錢。很多時(shí)候，因?yàn)楦鞣N不確定因素的影響導(dǎo)致批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格上漲，有的老板不得不把漲了價(jià)的水果買回去，到了銷售這一步他們又犯難了，零售價(jià)不漲得賠錢，零售價(jià)太高東西賣不出去，這生意是真不好做。
而且，他們自己開店的家需要自己選位置，運(yùn)氣好的話能搶個(gè)好地方，運(yùn)氣不好的話那就只能認(rèn)命了。店開好了之后，萬一附近有其他門店開業(yè)，還得跟別人拼死拼活地競(jìng)爭(zhēng)，要是拼不過對(duì)手，那最后就只能關(guān)門大吉了。但有了連鎖招牌就不一樣了，門店知名度起碼有了，顧客選擇的時(shí)候肯定更愿意去有品牌有保障的門店，光是這一點(diǎn)就能打倒一大片不知名小店。這種效應(yīng)靠自己肯定是沒有的。
所以當(dāng)百果園對(duì)這些同行們說“你們來加入我們吧”，還真的是有一大批人被吸引了過去。當(dāng)時(shí)百果園給出的條件確定很誘人，首先在加盟費(fèi)這個(gè)問題上就解決了很多人的顧慮，雖然加盟是很常見的一種商業(yè)模式，但現(xiàn)在還是有很多人根本承擔(dān)不起昂貴的加盟費(fèi)和加盟成本。這個(gè)時(shí)候，百果園站出來直接說“我們不要加盟費(fèi)”，這一句話就讓不少人心動(dòng)了，反正也不要交加盟費(fèi)，試試又沒什么損失。除此之外，百果園還提供了選址、裝修等服務(wù)。
水果店老板最關(guān)心的供貨問題，百果園也解決了，只要加入他們就會(huì)為你提供供應(yīng)鏈和物流上的支持，保證高效高質(zhì)。因?yàn)榭偛繒?huì)嚴(yán)格把控水果質(zhì)量，公司的采購員都有著多年的采購經(jīng)驗(yàn)，要是有意外情況出現(xiàn)了什么問題也不用擔(dān)心，因?yàn)榭偛繒?huì)有人來負(fù)責(zé)。另外，這些貨的價(jià)格也低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，老板們?cè)僖膊挥闷鹪缲澓谌ミM(jìn)貨了，每天上午九點(diǎn)只需要在店里等著就有人送貨上門。
最吸引人的地方那肯定還是加入之后的利潤(rùn)空間，百果園似乎已經(jīng)抓住了這些人的胃口，他們明確表示可以讓門店免費(fèi)使用品牌，水果一旦被貼上了牌，那價(jià)格可就完全不一樣了，這就意味著加盟店的利潤(rùn)空間更高了。
再者還有投資風(fēng)險(xiǎn)的問題，這肯定是門店老板最關(guān)心的。投資資金肯定得自己出，但相比于自己開店，加入了百果園之后不僅有人替你承擔(dān)一部分資金，后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)也有人為你分散。一般情況門店老板是需要拿出80%的資金，其余20%由大區(qū)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理來出。而且未來三年之內(nèi)的虧損都由總部來承擔(dān)，這就相當(dāng)于無風(fēng)險(xiǎn)開店三年，誘惑能不大嗎？
而且對(duì)于很多小老板來說，他們的獲客經(jīng)驗(yàn)有限，可能根本不知道如何獲取更多客源，但連鎖品牌就不一樣了，只要你加入，他們有的是辦法解決這些問題。百果園會(huì)給每家門店接入下單小程序、百果園app，還有天貓、京東這些電商平臺(tái)以及餓了么外賣平臺(tái)，這不僅方便顧客下單，同時(shí)也能幫門店開拓客源提升銷量。用戶如果選擇在線上購買，可以在送貨服務(wù)中選擇及時(shí)達(dá)和次日達(dá)。配送的問題也不用由門店老板自己操心，平臺(tái)會(huì)解決所有問題。對(duì)于那些不懂營銷的小店老板，加入之后還能享受專門的營銷課程，有人手把手教你如何通過營銷活動(dòng)拉回頭客。
百果園的營銷講究的是精準(zhǔn)，他們擁有一套完整的會(huì)員銷售系統(tǒng)，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)算法針對(duì)不同用戶群體的消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)出不同的服務(wù)。百果園的會(huì)員系統(tǒng)到底有多龐大？從2021年的數(shù)據(jù)來看,平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員的人數(shù)已經(jīng)突破了6700萬，其中付費(fèi)會(huì)員占了78萬，平均月活躍會(huì)員高達(dá)700萬。但靠算法計(jì)算習(xí)慣就能收獲這么多回頭客嗎？這一個(gè)方法肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，除此之外百果園還制定了完善的售前以及售后服務(wù)。下單之前，顧客可以免費(fèi)品嘗。當(dāng)然了，這一點(diǎn)很多水果店都能做到。但這個(gè)售后服務(wù)可沒幾家水果店能承擔(dān)得起。只要是在百果園門店買的水果，哪怕你沒有實(shí)物、沒有小票，甚至你連理由都不用說，只要你想退貨，他們就能滿足你。這聽起來有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但這就是百果園的“信任文化”，要想抓住消費(fèi)者的錢包，那就得先取得他們的信任。
但這還是讓人覺得有點(diǎn)不靠譜，這么下去真的能賺到錢嗎？數(shù)據(jù)顯示，這種模式之下百果園的會(huì)員購買頻率大大提升，2021年單月就能提升140%，其中付費(fèi)會(huì)員的復(fù)購率高達(dá)49%，這些人都是有一定經(jīng)濟(jì)能力、追求高質(zhì)量產(chǎn)品的中高端客戶，他們帶來的收益那是相當(dāng)可觀的。除了銷售收益之外，一個(gè)月還能拿到0.7億的會(huì)員費(fèi)，這些都是自己開店無法實(shí)現(xiàn)的。
可能有人要問了，天底下還有這么好的事？政策這么好，到最后這錢大頭會(huì)不會(huì)都被總部拿走了？這該不會(huì)是個(gè)坑吧？百果園能在短時(shí)間之內(nèi)吸引到那么多人加入開店，收益分配問題那些店長(zhǎng)肯定早就考慮過了。
其實(shí)百果園的主要業(yè)務(wù)分為了前、中、后三個(gè)部分，每個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配比例是不一樣的。
就拿前臺(tái)來說，這其實(shí)就是門店，如果你是做這個(gè)業(yè)務(wù)的，那最后可以分70%的利潤(rùn)，只不過這70%是門店老板、大區(qū)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理公有的，畢竟當(dāng)時(shí)投資的時(shí)候人家都參與了。至于具體的分配比例，那就要看最初的投資占比了。
“中”主要是中間的物流、營銷、策劃等這些運(yùn)營商，他們可以拿的利潤(rùn)有27%。最后剩下的就是總部了，只有3%。這么一看，大部分收益還是到加盟商口袋里了。
那問題來了，利潤(rùn)都讓別人分走了，那百果園還怎么賺錢？從具體收入數(shù)據(jù)來看，其實(shí)百果園賺的錢一點(diǎn)都不少。據(jù)了解，截止到2021年年底，百果園在全國的門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了5300家。從2019年開始，其年收入就沒有低于過80億。其中2019年達(dá)到了89.76億，2020年88.54億，2021年102.89億。如果2020年沒有受到疫情的影響，那數(shù)值肯定會(huì)更高。
不賺利潤(rùn)的百果園，又是從哪賺來這么多錢的？其實(shí)它本來就不是靠賣水果賺錢的，其主要收入有兩個(gè)方面，一是股權(quán)溢價(jià)，二是賺供應(yīng)鏈的差價(jià)。
現(xiàn)在的百果園已經(jīng)是國內(nèi)水果龍頭了，無形之中它把水果市場(chǎng)的供應(yīng)鏈給整合了，這讓百果園在業(yè)內(nèi)擁有了一定的決策權(quán)，規(guī)模大影響力也大，那它上市之后股權(quán)肯定會(huì)溢價(jià)，錢不都被百果園賺了嗎？
雖然現(xiàn)在賣水果的做的都是現(xiàn)金交易，大家都一手交錢一手交貨，但是在供應(yīng)鏈上還是有一定賬期的。就比如百果園跟供應(yīng)商之間合作的時(shí)候，他們會(huì)先要求供貨，然后過一個(gè)月再結(jié)賬。這個(gè)賬期在其中發(fā)揮了很大的作用，假如公司一年的收入是120億，每個(gè)月有10億的賬期，那百果園就可以充分利用這筆錢在這一個(gè)月之內(nèi)做任何想做的事，比如去搶上游供應(yīng)鏈資源。眾所周知，水果的品質(zhì)不僅有季節(jié)性，還有地域性，就拿蘋果來說，山東、新疆、甘肅這些地方的可能更好吃，那百果園就會(huì)花錢去承包這些產(chǎn)區(qū)，除了定向采購之外，他們還會(huì)提供升級(jí)的服務(wù)技術(shù)，進(jìn)一步降低貨源的成本。如此一來，百果園既把水果品質(zhì)掌握在了自己手中，采購成本也跟著下降了，這里邊的利潤(rùn)空間不就有了嗎？
除此之外，百果園能快速增長(zhǎng)還得益于一種模式：人才培養(yǎng)機(jī)制，其實(shí)就是把自家員工變成合伙人。對(duì)于員工來說，百果園不是公司，而是一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。這種機(jī)制要求每個(gè)門店一年要給總部培養(yǎng)出一個(gè)新店長(zhǎng)的人選，如果考察合格的話，那新店長(zhǎng)就可以直接開新門店了。至于老店長(zhǎng)，他一年就可以拿到10%的育才分紅。對(duì)于辭職的問題，公司也有完備的解決方案。店長(zhǎng)退出辭職的話，他投入的資金會(huì)原數(shù)退回。百果園不僅給你退錢，還會(huì)給你一筆補(bǔ)償，這筆錢是門店分紅收益的三倍之多，而且還是一次性到賬的。
這不僅解決了百果園店鋪擴(kuò)張的難題，同時(shí)也促進(jìn)了門店銷售額的提升。當(dāng)員工知道自己不是在為公司打工，而是在為自己上班的時(shí)候，他們的工作積極性大大提高，數(shù)據(jù)證明這種方法確實(shí)有效。自從百果園實(shí)行了這套模式之后，每天銷售額都在增長(zhǎng)，最高的時(shí)候一個(gè)月漲了50%。而且讓員工成為投資主體之后，企業(yè)的管理成本和難度都會(huì)大大降低，這一下子就解決了很多問題，這不就是老板最想看到的局面嗎？
表面上看百果園只是一家賣水果的公司，但仔細(xì)分析了這背后的商業(yè)模式才發(fā)現(xiàn)它真的不簡(jiǎn)單。不過 可以肯定的是百果園的最終目標(biāo)不只是順利完成上市，它還想成為全球第一大果業(yè)公司，要想把這些變成現(xiàn)實(shí)顯然有一定的難度，不知道接下來百果園又將會(huì)迸發(fā)出怎樣的思維火花呢？
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