這個(gè)世界能離開我們中國(guó)供應(yīng)鏈嗎？
6月11日，我從上海出發(fā)去往美國(guó)。
7月19日，我回到杭州。
我想用我這篇手記，帶你們看看我看到的美國(guó)買家。
??真·環(huán)游世界·國(guó)際站阿牛
01
應(yīng)對(duì)通脹是這里每個(gè)人的必修課
六月初的紐約，我們買家市場(chǎng)小分隊(duì)落地肯尼迪機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)因年代久遠(yuǎn)，空氣里都有舊物散發(fā)出的獨(dú)特氣味。出了機(jī)場(chǎng)開往辦公室，一路上的路況和路邊的建筑物，也顯得有些破敗和年久失修，這也印證了美國(guó)現(xiàn)在有聲音呼吁開始基建計(jì)劃。
??紐約一角
紐約的出租車司機(jī)和北京的出租車司機(jī)一樣愛聊天愛八卦，當(dāng)?shù)弥覀兪窃谥袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)公司工作時(shí)，第一反應(yīng)就是問(wèn)我們：“阿里巴巴？”看來(lái)我司在國(guó)外的知名度還是很高的，畢竟Alibaba.com已經(jīng)成立二十多年且一直有在深耕歐美市場(chǎng)。之后這位司機(jī)還說(shuō)說(shuō)他的一個(gè)朋友就從阿里巴巴國(guó)際站那里進(jìn)貨做線上的生意。
剛到美國(guó)的時(shí)候，對(duì)于這里關(guān)于通脹和經(jīng)濟(jì)衰退的新聞很多，我就做過(guò)心理建設(shè)，隨后就得到了驗(yàn)證，就比如我們常去的一家餐廳，連最基礎(chǔ)的一碗白米飯，也從1美金漲到了2美金。但是令我們吃驚的是，在這些我們?cè)L問(wèn)的中小企業(yè)主中，雖然他們對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境同樣悲觀，但卻都對(duì)自己未來(lái)一年的營(yíng)收增長(zhǎng)充滿信心。
我很好奇他們用什么辦法來(lái)抵御通脹的威脅？他們說(shuō)較大的企業(yè)會(huì)利用他們的現(xiàn)金流和專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)來(lái)多渠道囤貨，甚至是原油期貨來(lái)抵御通脹威脅和供應(yīng)鏈阻斷。但是小的企業(yè)抵御通脹的能力就弱，但是他們也沒(méi)有放棄，他們會(huì)尋找更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，或者是繼續(xù)迭代已有的產(chǎn)品，或是在產(chǎn)品營(yíng)銷方面更下功夫。
??紐約新修的火車站，紐約賓夕法尼亞火車站
02
“一個(gè)人就是一支隊(duì)伍”的盆栽小哥
今天我們和叫D的小哥做買家訪談，大學(xué)畢業(yè)不久就看到了在亞馬遜上做在線零售的商機(jī)。主業(yè)是tech consultant（技術(shù)顧問(wèn)）的他通過(guò)做盆栽植物設(shè)計(jì)并在亞馬遜上售賣作為副業(yè)。他慢條斯理，但對(duì)于自己的副業(yè)如數(shù)家珍，短短一年時(shí)間內(nèi)他已經(jīng)積累了屬于他自己的生意經(jīng)。
他的采購(gòu)鏈路主要是通過(guò)國(guó)際站進(jìn)貨：
1. Low MOQ（最低起訂量） 20 樣品 (試圖找到產(chǎn)品);
2. 有一個(gè)樣品集運(yùn)商協(xié)助其將所有樣品集運(yùn)，降低物流成本；
3.確定好供應(yīng)商后，大量下單。
一個(gè)人就是一只隊(duì)伍，雖然生意體量小，對(duì)價(jià)格敏感，但是他有自己的妙招。他說(shuō)在中國(guó)找了一個(gè)樣品集運(yùn)商，幫他把所有樣品放在一起再運(yùn)出中國(guó)，這樣他就節(jié)省了找品環(huán)節(jié)里的樣品運(yùn)費(fèi)。
“亞馬遜的物流服務(wù)雖然很便宜，但是你入倉(cāng)要很早才能享受這個(gè)價(jià)格，例如你貨物要提前6個(gè)月前入倉(cāng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)太早了，經(jīng)常趕不上。現(xiàn)在中國(guó)有商家提供的這個(gè)物流的話，我覺(jué)得是比較靈活的，然后如果國(guó)際站能夠提供好用的物流服務(wù)的話，我會(huì)更加樂(lè)意用。“我說(shuō)我會(huì)把他對(duì)物流產(chǎn)品的服務(wù)期望帶到的時(shí)候，D還表示運(yùn)費(fèi)價(jià)格也是他經(jīng)常關(guān)注的點(diǎn)，每2-3個(gè)星期都會(huì)查詢Freightos（貨運(yùn)）查看運(yùn)費(fèi)的基準(zhǔn)線。
物流的不確定性是他的痛點(diǎn)之一，他說(shuō)對(duì)供應(yīng)商是否有態(tài)度友好的銷售要求不高，但是希望能快速有效的得到正確的信息，我們介紹了我們Alibaba.com Logistics(阿里國(guó)際站物流服務(wù))是可視化的哦，他說(shuō)那他非常樂(lè)意之后去使用。
可能聊開心了，他還給了我們一個(gè)Tips：
比如他這樣的小型買家，最初的單子可能會(huì)很小，也是因?yàn)樗麄兿Ｍ喾奖容^價(jià)格和質(zhì)量。但還是希望咱們中國(guó)供應(yīng)商不要因?yàn)閱巫有?，而不重視買家的需求。如果能在這個(gè)買家的選品過(guò)程中勝出，以后可能就是源源不斷的大單子。
??紐約一角
03
正在轉(zhuǎn)型的大買家
夏日的休斯頓，靠近墨西哥灣非常悶熱。我們來(lái)到了美國(guó)一家有名氣的油氣能源公司服務(wù)商，St**lion的辦公室。辦公室里的陳設(shè)非常接地氣，看得出是很務(wù)實(shí)的一家公司，會(huì)議室里還展示著美國(guó)石油工人的大幅照片。他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為油氣開采公司提供設(shè)備租賃，大到挖掘機(jī)，鉆井機(jī)，小到用來(lái)監(jiān)測(cè)工地安全的監(jiān)測(cè)設(shè)備，他們都有涉獵。
因?yàn)槊绹?guó)整體環(huán)境政策的影響，油氣開采并不像之前一樣增長(zhǎng)迅速，St**lion公司也在尋找第二增長(zhǎng)曲線，目前選中的是基建行業(yè)。
這家公司的采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)深挖他供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，找到了阿里巴巴國(guó)際站，并決定嘗試使用。主要購(gòu)買的是安防設(shè)備，太陽(yáng)能系統(tǒng)，電子產(chǎn)品和機(jī)械類。
剛轉(zhuǎn)型做石油生意，怎么知道從國(guó)際站上尋找供應(yīng)鏈的？St**lion的采購(gòu)經(jīng)理笑著說(shuō)，自己以前其實(shí)是做3C生意的，那個(gè)時(shí)候就在國(guó)際站上采購(gòu)過(guò)相關(guān)商品，很巧，跳槽到石油行業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多中間批發(fā)商都是從國(guó)際站采購(gòu)或者是找中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)貨的。我也有國(guó)際站采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，那我為什么不直接跳過(guò)中間采購(gòu)商，直接自己從中國(guó)靠譜平臺(tái)上搜索自己想要的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商呢？所以我就繼續(xù)用國(guó)際站。
從St**lion采購(gòu)經(jīng)理的分享中得知，目前美國(guó)很多中小型企業(yè)也開始轉(zhuǎn)型，并且積極的尋找自己的靠譜供應(yīng)商，不依賴于以前的那種大分銷商，大進(jìn)口商，而是自己直接到中國(guó)來(lái)尋源，用線上數(shù)字化的方式，去掉中間環(huán)節(jié)，這是一個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的采購(gòu)趨勢(shì)。
起初會(huì)感覺(jué)有些艱難，當(dāng)真的要下一筆訂單需要做很多研究，決定下單且需要電匯一大筆錢時(shí)，還是需要很多信任感同時(shí)還需要有一種嘗試的勇氣。是國(guó)際站的Trade Assurance（信保）讓這個(gè)過(guò)程放心很多。
在談及對(duì)于供應(yīng)商的期待時(shí)，他認(rèn)為能提供質(zhì)量上乘的商品并且服務(wù)及時(shí)快速的商家是非常讓人青睞的。銷售的英語(yǔ)不需要很流利，只要能夠盡快回復(fù)準(zhǔn)確信息就好。
他也說(shuō)在供應(yīng)鏈阻斷的情況下肯定會(huì)多手準(zhǔn)備，他的供應(yīng)商池子里既有美國(guó)本土的供應(yīng)商，也有來(lái)自國(guó)際站的中國(guó)供應(yīng)商。國(guó)際站的供應(yīng)商通常價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，有時(shí)甚至可能超出本地供應(yīng)商的品質(zhì)，很多產(chǎn)品很耐用，所以未來(lái)不排除讓中國(guó)供應(yīng)商成為自己的固定生意伙伴。
04
泡在Alibaba.com上的批發(fā)商
“我天天泡在國(guó)際站上挖掘可以買的新產(chǎn)品。”R在采訪中這樣說(shuō)。他的生意是做禮品/紀(jì)念品批發(fā)定制。年采購(gòu)額800,000 USD。大多數(shù)從國(guó)際站進(jìn)貨。只有三名雇員的小公司在去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收130萬(wàn)美金，今年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)到200-240萬(wàn)美金。
盡管經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，但是對(duì)于他認(rèn)為這只是周期性的，并且對(duì)自己的生意還是非常有信心的，認(rèn)為自己找到了niche market（小眾市場(chǎng)）。
??受訪中的R，表示對(duì)跨境生意依舊很有信心
R是個(gè)高能量的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈非常了解，曾經(jīng)來(lái)過(guò)中國(guó)許多次。作為一個(gè)有一定規(guī)模的批發(fā)商，在穩(wěn)固了自己的基本盤業(yè)務(wù)后，就會(huì)尋找第二增長(zhǎng)曲線。他找到的是做某行業(yè)的包裝生意，疫情期間不便往返中國(guó)看廠，就是用了國(guó)際站的VR Showroom，True View功能等，找到源頭工廠為伙伴，在趨勢(shì)到來(lái)前提前布局提升競(jìng)爭(zhēng)力。他覺(jué)得這個(gè)工具真的超棒，身臨其境的同時(shí)，對(duì)廠家的實(shí)力也有了很大的信心，對(duì)于采購(gòu)決策真的是臨門一腳的助攻。
05
心儀中國(guó)高質(zhì)量的工藝和服務(wù)的吉他兄弟
I和A是在美國(guó)猶他州的一對(duì)親兄弟，他們都是普林斯頓畢業(yè)的高材生。因?yàn)閷?duì)音樂(lè)的愛好，在畢業(yè)前有了一個(gè)想法——做碳纖維吉他。他們開始在學(xué)校參加創(chuàng)業(yè)大賽，獲得投資后發(fā)展壯大。幾年后，現(xiàn)有員工20人左右，年?duì)I業(yè)額兩百萬(wàn)，預(yù)計(jì)今年?duì)I業(yè)額有超50%的增幅。目前的銷售渠道是獨(dú)立站，同時(shí)在16個(gè)實(shí)體店里有銷售。
他們?cè)趪?guó)際站采購(gòu)碳纖維原料并定制壓制成型，進(jìn)口到美國(guó)在自己的工廠進(jìn)行組裝。在生意擴(kuò)張的過(guò)程中，他們的意識(shí)到了國(guó)際站的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)供給可以給他們打開新的生意大門——做平衡板。在這一品牌成功的同時(shí)，他們繼而又發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于相關(guān)機(jī)器的需求，又開始從國(guó)際站進(jìn)口這類機(jī)器再分銷給其他買家。
因?yàn)樯钪O國(guó)際站這個(gè)平臺(tái)提供的數(shù)字化采購(gòu)工具的好處, I對(duì)于線下交易也有自己的疑慮：“每次我們的商家都要把這個(gè)交易拉到線下去？其實(shí)我更愿意用Trade Assurance（信保），因?yàn)檫@樣我很安全。”他還表示像他這樣有強(qiáng)定制需求的買家通常會(huì)試著小批量訂貨，如果符合要求的話可能會(huì)有大批訂單。但是廠商大多只愿意做“quick deal”（快速交易），而不愿意長(zhǎng)線來(lái)看問(wèn)題。
“中國(guó)的工程制造能力非常領(lǐng)先，工人非常勤勉，對(duì)于效率的追求是令人驚嘆的。只要他們多做5%的產(chǎn)品和服務(wù)提升，我相信就可以獲得50%以上的增長(zhǎng)?！?/span>I這樣說(shuō)。
作為這樣有比較高定制要求的買家，他們對(duì)于供應(yīng)商的要求的確會(huì)有所不同。比如I希望可以：
1、通過(guò)實(shí)時(shí)看廠來(lái)判斷一個(gè)供應(yīng)商的能力，如果透過(guò)鏡頭看到工廠的員工在工廠內(nèi)工作，哪怕是在辦公室；
2、同時(shí)也希望在有了訂單后，對(duì)方的聯(lián)絡(luò)人至少每個(gè)月可以帶他去工廠看兩次以上，以確保能獲得的及時(shí)、準(zhǔn)確的信息；
3、希望和他們對(duì)接的銷售可以有基本的英語(yǔ)能力，不要害怕說(shuō)的不好，至少有意愿且能講清楚就好，但同時(shí)也必須是真誠(chéng)和真實(shí)的；
4、希望在付款前、生產(chǎn)期、交付期和出貨期，都能夠仔細(xì)檢查貨物是否符合標(biāo)準(zhǔn)及要求，因?yàn)榈却谌綑z驗(yàn)就太晚了，工廠需要重新做，客戶也耽誤時(shí)間，對(duì)雙方都不好。
06
覺(jué)得中國(guó)供應(yīng)鏈最牛的佛州大媽
今天聊的買家是個(gè)看起來(lái)非常有親和力的中年女性企業(yè)家：Z**i Inc的創(chuàng)始人S。她語(yǔ)氣和緩地且充滿自豪感地介紹著她的生意：一家售賣硅膠模具和精致雕塑的公司。雖然公司在美國(guó)弗羅里達(dá)，但歐洲卻是她最大的市場(chǎng)。且她的生意年?duì)I收也已經(jīng)超過(guò)了100萬(wàn)美金。
S對(duì)于模具的要求精度高，以確保雕塑的精度和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。在經(jīng)過(guò)多輪和供應(yīng)商的溝通后，反復(fù)比對(duì)確認(rèn)樣品才會(huì)最終確定長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。S說(shuō)她最大的挑戰(zhàn)就是從中國(guó)進(jìn)口的原材料價(jià)格以及運(yùn)費(fèi)漲了3倍，使得利潤(rùn)受損。她的確有嘗試在其他國(guó)家找尋供應(yīng)鏈的補(bǔ)充方案，但是她還是很難找到能媲美中國(guó)供應(yīng)鏈及產(chǎn)品的供應(yīng)商。
但她也給我們提了很多建議，比如國(guó)際站上就有很多的功能和搜索的功能，她其實(shí)搞不太明白到底如何使用，可不可以再簡(jiǎn)單點(diǎn)。另外在對(duì)于供應(yīng)商的建議上她說(shuō)希望在展示商品時(shí)可以下多一些功夫：“如果連店鋪?lái)?yè)面都不好好設(shè)計(jì)，產(chǎn)品闡述不清晰，錯(cuò)字連篇，就會(huì)讓我覺(jué)得這樣的呈現(xiàn)背后的產(chǎn)品質(zhì)量也是糟糕的。
好的，訪問(wèn)到這里的時(shí)候，我們也將她的具體反饋都實(shí)時(shí)同步給了國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理，期待下次見到她的時(shí)候，她會(huì)對(duì)我們豎起大拇指。
*以上內(nèi)容均為國(guó)際站美國(guó)真實(shí)客戶訪談內(nèi)容，為保證客戶信息安全均為化名，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載
寫在最后：
這一月我們共走訪了很多買家，其中有創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、KOL，零售商、超大型采購(gòu)商等形形色色的企業(yè)主，我們看到雖然全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，但是作為極有“抗壓性”且“天生樂(lè)觀”的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些都是插曲，商業(yè)的事情就要用商業(yè)的方式解決。
全球的生意人都一樣，我們絕不躺平。
所以，這個(gè)世界能離開中國(guó)供應(yīng)鏈嗎？
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