“只有熱愛才能把事情做好。它不是一個(gè)工作,而是我的事業(yè),一個(gè)可以讓我有源源不斷的成就感、讓我全家生活得很好的事業(yè)?!?/strong>
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在他人眼里,吳敬敬是出了名的工作狂。她曾在送貨時(shí)摔倒致左手骨折,出院第一天便單手開車到店里繼續(xù)工作。胳膊里的鋼板到了拆除之際,因?yàn)槊ぷ鳎瑓蔷淳赐狭税肽瓴诺结t(yī)院取出。產(chǎn)下二胎后的她在月子中心休養(yǎng),仍每日借用月子中心前臺(tái)的電腦工作……
今年37歲的吳敬敬,生活在山東東營(yíng),是兩個(gè)孩子的母親,也是一名創(chuàng)業(yè)者。
2015年,吳敬敬開始創(chuàng)業(yè),自接手第一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳起,在短短兩年內(nèi),吳敬敬名下的手機(jī)營(yíng)業(yè)廳門店便從一家發(fā)展到了十一家。
2018年,吳敬敬邁出轉(zhuǎn)型的步子,在東營(yíng)開了自己的第一家京東手機(jī)數(shù)碼店。2022年6月,吳敬敬又開了當(dāng)?shù)氐谝患揖〇|家電專賣店智慧廚房店。店鋪兩層樓高,300平方米的經(jīng)營(yíng)面積,是當(dāng)?shù)氐谝患覉?chǎng)景體驗(yàn)式門店。
在她眼中,這不是工作,而是自己的一份事業(yè),“只有熱愛才能成就的事業(yè)?!?/p>
創(chuàng)業(yè)
2015年前后,吳敬敬偶然地開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅:承包了自己的第一家中國(guó)電信社區(qū)營(yíng)業(yè)廳。店面不大,只有60多平方米,包含吳敬敬在內(nèi)只有三個(gè)人。
在此之前,29歲的吳敬敬在家鄉(xiāng)東營(yíng)的一家酒店工作了十年。從基層的酒店服務(wù)員做起,十年里,她一步步做成了酒店集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。由于家在東營(yíng),不愿四處奔波,吳敬敬最終選擇辭去這份工作,進(jìn)入東營(yíng)的中國(guó)電信公司。
新營(yíng)業(yè)廳剛開業(yè)時(shí)恰逢冬季,沒有任何客戶資源的吳敬敬選擇了地推的方式,到小區(qū)里挨家挨戶發(fā)宣傳單頁(yè)。大部分住宅區(qū)沒有電梯,只能爬樓,吳敬敬最多時(shí)一天跑遍五六十棟樓,直到腿軟走不動(dòng)路。
這或許是笨拙的方法,但卻為吳敬敬的事業(yè)打開了局面。吳敬敬記得,每家電信營(yíng)業(yè)廳的績(jī)效是看積分,前一個(gè)店主辦手機(jī)卡、寬帶能拿到的積分每個(gè)月都在500分上下,而吳敬敬接手后,營(yíng)業(yè)廳第一個(gè)月的積分就拿到了8000分,“翻了十幾倍。”
但好景不長(zhǎng),隨著傭金越來越少,單靠著從運(yùn)營(yíng)商處獲取傭金的模式漸漸無法維持11家店的運(yùn)營(yíng)。
“我就覺得我必須要轉(zhuǎn)型?!?/p>
經(jīng)朋友介紹,吳敬敬得知京東在濟(jì)南有招商會(huì),這被她看作是“救命稻草”。過去,吳敬敬習(xí)慣在京東購(gòu)買家電,對(duì)她而言,這是一個(gè)靠譜的電商平臺(tái),“可信度很高,品牌影響力也很大。”在她看來,加入一個(gè)好的品牌或許會(huì)成為她成功轉(zhuǎn)型的契機(jī)。
參加完招商會(huì),吳敬敬當(dāng)即決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì):在東營(yíng)的東城和西城各挑一家手機(jī)專賣店,將原有的電信手機(jī)專賣店轉(zhuǎn)型成京東手機(jī)數(shù)碼店。
轉(zhuǎn)型
2018年,京東手機(jī)數(shù)碼店正式開業(yè)后,吳敬敬形容自己“打開了新世界的大門”。
有了專門的訂貨平臺(tái),吳敬敬可以專心鉆研業(yè)務(wù),選擇也變得多元起來。原來手機(jī)專賣店售賣的十個(gè)品種,變成了上百個(gè)品類,“一開始先摸索著來,后邊需求量大了,就著重作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)?!?/p>
當(dāng)時(shí),京東手機(jī)數(shù)碼店在山東省內(nèi)僅有少數(shù)幾家,尚未形成成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。吳敬敬覺得,自己和京東一來一往之間成了同行的伙伴,在創(chuàng)新的路上一起摸石頭過河?!敖柚@個(gè)平臺(tái),不同的店主聚集到了一起,常常會(huì)開會(huì)定期分享一些做得比較好的經(jīng)驗(yàn),大家一起探討摸索?!?/p>
過去,十一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單,吳敬敬只要做好人員管理,十一家店便可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)型后,產(chǎn)品種類豐富起來,吳敬敬的精力落在了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上,生意也重新盤活了起來。
最明顯的是銷售變得輕松起來。吳敬敬說,新店的客流量比原先高出了幾倍,許多顧客慕著品牌名而來,大量企業(yè)和政府采購(gòu)的訂單也成了吳敬敬轉(zhuǎn)型后的新收獲。她于是陸續(xù)關(guān)閉了原先的九家手機(jī)店,僅留下了兩家京東專營(yíng)店。
即便是2020年遭遇了疫情,店鋪的生意也并沒有因此受到影響?!耙?yàn)槲覀兊挠唵我埠茫€是客戶也好,基本上都是微信維護(hù)的。我們有群有微信維護(hù)著,疫情那年反而比沒有疫情的前一年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了30%?!?/p>
在吳敬敬看來,經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)幽X子,而最重要的是努力和勤奮。她形容自己“前不怕狼后不怕虎”:有一陣子手中的錢只剩三萬(wàn)塊,也決定同時(shí)開啟兩家店?!爸灰_定你的經(jīng)營(yíng)沒有問題,那就不可能成不了。干到中間有遇到問題再解決?!?/p>
全新的起點(diǎn)
手機(jī)數(shù)碼店的生意穩(wěn)步向上,吳敬敬沒有選擇停下腳步。
2021年,在開手機(jī)店的同時(shí),越來越多人因?yàn)榫〇|的品牌找到吳敬敬,想要購(gòu)買家電?!拔衣X得做家電的潛力比做手機(jī)還要大。”
但家電和手機(jī)是完全不同的品類,在貨源、物流、售后上有著巨大的差異,尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)更是如此,吳敬敬留意到,在東營(yíng),傳統(tǒng)家電專賣店由于沒有專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)支持,用戶用從購(gòu)買到上門安裝的流程很長(zhǎng),甚至需要用戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。此外,由于物流不暢通、銷售層級(jí)多,低線城市用戶在購(gòu)買家電上往往面臨品類少、價(jià)格高的難題。
因此,吳敬敬繼續(xù)選擇了京東作為合作對(duì)象,她看中的是京東的供應(yīng)鏈和配送網(wǎng)絡(luò)能力?!拔矣X得對(duì)于家電來說,京東首先是供應(yīng)鏈非常完善,一方面能確保貨源是正品,另一方面運(yùn)輸上有優(yōu)勢(shì),今天訂貨基本上第二天就能到,這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和客戶來說都是非常便捷的。又比如30天價(jià)保、一個(gè)月內(nèi)可以免費(fèi)退換貨等?!?/p>
而吳敬敬想開家電門店的想法,恰好遇上了京東家電在零售上的拓展。2022年,廚衛(wèi)電器消費(fèi)前置化與高端產(chǎn)品零售占比快速增長(zhǎng),在這個(gè)大背景下,京東家電專賣店的新業(yè)態(tài)門店——智慧廚房應(yīng)運(yùn)而生,實(shí)現(xiàn)了家電零售從單品零售向場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型。
起初,吳敬敬覺得自己像“無頭蒼蠅”——需要迅速了解油煙機(jī)的幾個(gè)牌子怎么選擇,洗衣機(jī)分哪幾種,都分別有哪些賣點(diǎn),這些最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息。而和京東家電的合作漸漸讓吳敬敬摸清了方向。依托著京東家電的平臺(tái),吳敬敬選擇了具備完善銷售體系的京東智慧廚房。“所有的項(xiàng)目京東家電都有完整的流程指導(dǎo),從選址到建店、裝修布局,再到啟動(dòng)期間的營(yíng)銷推廣、進(jìn)貨選品等方面,都有專門的運(yùn)營(yíng)顧問主動(dòng)聯(lián)系我,一一給了建議和指導(dǎo)?!?/p>
開業(yè)之后,吳敬敬一邊經(jīng)營(yíng)著店鋪,一邊學(xué)習(xí)著新的營(yíng)銷思維,下了班后仍抱著各類營(yíng)銷的書來看。在京東家電定期舉辦的線上、線下培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上,吳敬敬用上了錄音筆,努力記錄下有用的信息和經(jīng)驗(yàn)。“大概用了三個(gè)月時(shí)間,基本上就能摸到了80%的業(yè)務(wù)。”
一切從零開始,吳敬敬并沒有覺得吃力或是煩躁?!胺炊X得很新鮮,很有挑戰(zhàn)。”
事實(shí)上,像吳敬敬這樣的實(shí)體創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)。
2016年,京東家電開始在全國(guó)縣級(jí)市以下開設(shè)京東家電專賣店。京東家電專賣店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示,不同于傳統(tǒng)店鋪,京東家電專賣店的合作店主不需要在備貨、物流和安裝上進(jìn)行投入,而是采用代客下單的方式在京東的線上完成交易,并全部依托京東進(jìn)行配送和安裝。
該負(fù)責(zé)人介紹,區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,店主不需要囤貨,減輕了運(yùn)營(yíng)的壓力,能夠?qū)⒕ν度氲较M(fèi)者服務(wù)上?!熬〇|通過自身的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施,為實(shí)體門店提供了便利?!?/p>
該負(fù)責(zé)人表示,京東家電專賣店同時(shí)在產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)上不斷升級(jí)迭代,通過降低入駐門檻、簡(jiǎn)化流程、減少費(fèi)用等,不斷幫助商家減負(fù)增效,助力店主快速成長(zhǎng)、高質(zhì)量開店。截至目前,作為京東家電全渠道戰(zhàn)略的核心,京東家電專賣店已經(jīng)在全國(guó)2.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬(wàn)個(gè)行政村開出超過1.5萬(wàn)家門店,并不斷推出包括S級(jí)體驗(yàn)店、智慧廚房專賣店、居家體驗(yàn)店和3C融合店等新業(yè)態(tài)門店,京東家電專賣店發(fā)展路上,誕生了許許多多的“吳敬敬”,在家鄉(xiāng)取得創(chuàng)業(yè)成功,讓京東的好服務(wù)、好口碑滲透到三四線城市更廣闊的市場(chǎng)。沒有了供應(yīng)鏈后顧之憂的創(chuàng)業(yè)者,能更好地發(fā)揮他們的服務(wù)能力,依托下沉市場(chǎng)特色優(yōu)勢(shì)資源,打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),分享產(chǎn)業(yè)增值收益。
有零售專家指出,像家電專賣店這樣的傳統(tǒng)零售渠道并不會(huì)因?yàn)殡娚糖赖呐d起而消失,相反在京東這樣的新型實(shí)體企業(yè)的幫助下獲得全新的提升——“京東模式”的關(guān)鍵之處在于其具備扎實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和過硬的數(shù)字技術(shù)水平,自身的實(shí)體基因也讓京東更了解實(shí)體伙伴的痛點(diǎn)和需求,提供更有針對(duì)性、更可實(shí)踐的助力,帶動(dòng)更多的實(shí)體經(jīng)濟(jì)向上進(jìn)化。“在數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)交融發(fā)展中,京東在以實(shí)助實(shí)中鎖定了差異化的定位,并成功推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)邁向高質(zhì)量發(fā)展。”
今年6月中旬,吳敬敬的第一家京東家電智慧廚房店正式開業(yè)。恰逢“618”前后,吳敬敬記得,當(dāng)時(shí)生意讓店里三四個(gè)員工從早上八點(diǎn)半忙到晚上六點(diǎn),幾乎沒有停歇。附近建材城過了六點(diǎn)便都熄了燈,而吳敬敬的店面處于其中,仍是燈火通明。
今年京東11.11期間,全國(guó)各地的京東家電專賣店也同頻開啟活動(dòng),實(shí)現(xiàn)全渠道優(yōu)惠共享,讓下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者也能享受與一二線城市的消費(fèi)者一樣的優(yōu)惠福利和品質(zhì)商品。與吳敬敬一樣的超600家京東家電專賣店智慧廚房店也迎來了自己首次11.11。吳敬敬的門店也在11.11期間也舉辦了家電團(tuán)購(gòu)和套購(gòu)等活動(dòng),眾多消費(fèi)者來到店內(nèi)體驗(yàn)選購(gòu)各類新潮產(chǎn)品。
吳敬敬計(jì)劃,未來在資金允許的情況下,自己還要繼續(xù)拓展店面,“只有熱愛才能把事情做好。它不是一個(gè)工作,而是我的事業(yè),一個(gè)可以讓我有源源不斷的成就感、讓我全家生活得很好的事業(yè)?!?/p>
文丨新京報(bào)記者 周思雅
編輯丨陳曉舒
校對(duì)丨吳興發(fā)
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