春節(jié)年花銷售季結(jié)束后，95后花農(nóng)凌偉彬并沒閑下來，轉(zhuǎn)而備戰(zhàn)情人節(jié)。兩年多前，返鄉(xiāng)務農(nóng)的他轉(zhuǎn)入電商平臺開設網(wǎng)店，直播賣蘭花，春節(jié)以外的淡季成了旺季。今年情人節(jié)，他上線一款瞄準年輕人的瓶裝蘭花，將蘭花、金線蓮等放入裝有營養(yǎng)液的玻璃瓶，一年內(nèi)無須打理，放辦公桌即可觀察植物生長變化。
瓶裝蘭花瞄準年輕人市場。
瓶裝蘭花是他為拓寬蘭花擺放場景而研發(fā)的新品之一。2月10日，南都記者在他位于廣東四會市石狗鎮(zhèn)蘭花基地看到，開著暖氣的溫室內(nèi)擺滿為電商準備的矮種蘭花。他告訴南都記者，相比于其他品種體積小，近乎透明或紅色的葉子，不開花也有高顏值。此外，他們還改進花色、氣味等，將上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心蘭。
這些年輕化單品的靈感來自拼多多店鋪的直播間。他告訴南都記者，直播帶貨可直接洞察消費者需求，研發(fā)出差異化、競爭力強的單品。目前，他已成為拼多多頭部商家，單日直播帶貨5000多單，去年銷售額近億，遠高于父輩線下銷售額的十多倍。
叛逆“農(nóng)二代”返鄉(xiāng)
即便父親凌俊杰2000年開始種植蘭花，此后成立萬綠興花卉種植有限公司（以下簡稱萬綠興），凌偉彬卻一早就到澳門闖蕩，不愿打理家中生意。在家人眼中，有些叛逆的他一直認為價格早已平民化、一年只在春節(jié)前一個月銷售的蘭花不能賺大錢。
2018年初，石狗鎮(zhèn)加大對蘭花產(chǎn)業(yè)招商引資的力度，謀劃打造千畝蝴蝶蘭基地，吸引珠三角企業(yè)前來發(fā)展。凌父便將種植基地從珠海搬至石狗鎮(zhèn)，成為當?shù)佚堫^企業(yè)，急需人手幫忙，只能將兒子叫回家中。
為了讓兒子留下來，凌俊杰將他帶到蘭花基地，凌偉彬看到不少造型獨特、品種少見的蘭花批發(fā)價高達100多元，才決定留下來試試。凌父接受南都記者采訪時稱，國內(nèi)蘭花種植剛起步時，一株蝴蝶蘭近200元，完全不愁賣。十年前，隨著技術(shù)成熟，產(chǎn)量增加，平民化的價格讓消費者接受度越來越高，銷量擴大，且差異化產(chǎn)品有較強競爭力。
凌偉彬返鄉(xiāng)種蘭花。
不過，凌偉彬沒有遵從父親的安排到溫室或種源庫內(nèi)研究蘭花，而是琢磨著改變銷售渠道，讓蘭花能夠一年四季均可銷售。起初，70后父親與95后兒子并未在渠道上達成一致。蘭花嬌貴，怕曬、雨淋，父親擔心快遞運輸途中損耗高。凌偉彬則認為，僅在春節(jié)前一個月大量出貨，價格難以把控，年銷售額多年來始終無法突破。通過技術(shù)手段可以實現(xiàn)一年四季生產(chǎn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺是最好選擇。
“電商平臺上不少商家賣綠蘿，蘭花為什么不行，就一點點去說服我爸?！?019年底，凌偉彬請教做電商的朋友，在拼多多開設店鋪，恰逢拼多多上線直播，他購買了直播器材，親自當起了主播，邊摸索邊直播賣蘭花。
將“浪漫”做成了一門生意
電商平臺上直播賣蘭花的商家并不多，作為新手主播，凌偉彬提前翻書查閱資料，記要點，直播時重點講解蘭花歷史文化、品種、養(yǎng)護、病蟲害、組培技術(shù)等?！耙婚_始每天播六七個小時，看的人不多。但每天堅持播，到處找地方學習直播技巧，家人都以為魔怔了。”凌偉彬提到，熬了一個多月后終于接單，后期與客戶建立信任后，訂單持續(xù)增加。
受疫情影響，直播電商大火，訂單量猛增，單日訂單量超2000單。他成為蘭花品類的網(wǎng)紅主播，曾有消費者一次性購買400盆蘭花。同時，發(fā)貨方面，為防止花朵破損，他著重挑選含苞待放的蘭花，春節(jié)前發(fā)貨的產(chǎn)品則算好花期。團隊還會根據(jù)路程天氣來發(fā)貨，降低損耗和售后。把控好品質(zhì)后，店鋪的復購率隨之上升。
“店鋪的直播也引起了平臺注意。不同發(fā)展階段有相應的運營人員對接，手把手教定價、改進包裝、開設新店鋪等，并參加秒殺活動?！绷鑲ケ蛱岬?，隨后組建專業(yè)運營團隊，招聘多名主播，并邀請父親為主播們開班講課，專業(yè)的科普式直播快速出圈，吸引一大批拼多多消費者。目前，線上年訂單額遠超父輩之前線下一年的銷售額。
凌偉彬在直播中講解蘭花知識。
在他看來，直播間出單的一大原因為差異化產(chǎn)品。凌偉彬告訴南都記者，蘭花的研發(fā)周期長，新品需提前兩年規(guī)劃，四至五年時間才能量產(chǎn)。如果沒有母本，從開花、授粉、結(jié)果、選育到播種耗費大量時間，且無法推出具有競爭力的獨家產(chǎn)品?！坝辛四副静庞行缕?，才能在短期內(nèi)復制并擴大產(chǎn)量。我爸很早就開始建種源庫，儲備不少母本?！?/p>
凌偉彬在種源庫內(nèi)查看蘭花生長情況。 受訪者供圖
憑借多年來儲備的母本，凌偉彬?qū)⒖蛦蝺r鎖定在60元至100多元左右的產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭。今年，他們將擴大水晶龍、紅草、富貴陽光等矮種蘭花產(chǎn)量，現(xiàn)已開發(fā)20多個新品種。據(jù)介紹，此類蘭花體積較小，快遞成本比國蘭低一半，更加適合電商。
水晶龍種植基地。
研制新品種、拓寬蘭花擺放場景
培育更多矮種蘭花的想法來自拼多多直播間?！坝袀€大哥在直播間留言，家中沒地方擺放，想買小點的蘭花。這給了我很大的啟發(fā)，如何拓寬蘭花的擺放場景，讓蘭花像普通綠植一樣融入消費者生活?！绷鑲ケ蛳蚰隙加浾弑硎荆m花的同時，通過組培技術(shù)培育出金色、紅色、藍色等葉片，將葉子打造為一大賣點，與其他家產(chǎn)品有較大差別，上架后成為拼多多爆款。
直播已成為基地調(diào)研新品的重要渠道。凌俊杰提到，過去依靠經(jīng)銷商收消費端集信息來改進產(chǎn)品，耗時長且缺少細節(jié)。目前，透過電商平臺可快速了解消費者需求，縮短新品測試時間。
為吸引年輕消費，父子倆早已開始從株形、顏色、氣味改造蘭花，研發(fā)出體積小且花色素雅的單品，并增加牛奶、巧克力、草莓等香味。
目前，凌偉彬和父親重點研發(fā)個性化、競爭力強單品，今年情人節(jié)即上線瓶裝蘭花。南都記者現(xiàn)場看到，玻璃瓶中的蘭花、金線蓮靠營養(yǎng)液生存，一年之內(nèi)無須打理，長大后可移植到花盆中。“就像現(xiàn)在年輕人喜歡的多肉一樣，擺放在辦公桌。售價在99到199元不等?！?/p>
左邊是金線蓮，右邊是蘭花。
轉(zhuǎn)入線上兩年多后，靠直播積累龐大粉絲群體，凌偉彬發(fā)現(xiàn)，拼多多的用戶對高客單價產(chǎn)品接受度并不低，今年準備將拼多多店鋪客單價由100多元提升至300元以上，上線高端蘭花、造型蘭花，沖刺兩億元銷售額。
凌偉彬在種植基地觀察蘭花生長情況。
電商渠道補齊銷售短板
今年春節(jié)，電商成為四狗鎮(zhèn)蘭花銷售的重要渠道。節(jié)前，線上預售已賣出近八成蘭花，銷售額預計增長兩成。據(jù)了解，四會石狗鎮(zhèn)是粵港澳大灣區(qū)蘭花種植面積最大的區(qū)域，目前全鎮(zhèn)共有蘭花種植面積5000多畝，是“省蘭花專業(yè)鎮(zhèn)”。全鎮(zhèn)有62家蘭花企業(yè)，年育苗3300萬株，有墨蘭、雜交蘭、洋蘭、蝴蝶蘭四大系列230多個品種。
2019年底之前，招商引資的同時，當?shù)匾恢弊聊ブ绾卧诜N好蘭花的同時打開銷路。石狗鎮(zhèn)人民政府黨政綜合辦主任劉志雄告訴南都記者，龍頭企業(yè)將蘭花搬上拼多多之前，受限于銷售渠道，種植規(guī)模沒有較大增長?！稗D(zhuǎn)入線上后，種植面積新增1000多畝。蘭花技術(shù)、資金門檻較高，這個增長相當可觀?！?/p>
“受疫情影響，近兩年線下銷量低迷。電商填補了銷售的短板，整個產(chǎn)業(yè)鏈條更加完善。以前只有種苗、種植，隨著線上銷量的提升，未來也將帶動更多企業(yè)來到石狗鎮(zhèn)?！眲⒅拘厶岬剑€上銷量提升后，石狗鎮(zhèn)將通過農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)帶動以商引商的方法，引進有實力的蘭花種植商戶，豐富蘭花種植種類，擴大蘭花產(chǎn)業(yè)規(guī)模。
受訪者供圖
值得注意的是，蘭花線上走紅后吸引部分年輕人返鄉(xiāng)加入直播隊伍或創(chuàng)業(yè)。據(jù)了解，去年，電商帶動全鎮(zhèn)就業(yè)人數(shù)達1200人。還有年輕人還建立代運營公司，為蘭花種植企業(yè)提供配套服務。此外，客服、售后、打包等崗位吸納當?shù)亓羰貗D女就業(yè)。
出品：南都新零售實驗室課題組采寫：南都、N視頻記者 黃培供圖：南都、N視頻記者 陳東暉 見習記者 晨曦
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