俗話說
知己知彼
才能百戰(zhàn)百勝。
做電商更是如此。
每一個(gè)關(guān)鍵詞下都有海量的產(chǎn)品，
憑什么你用同樣的產(chǎn)品，同樣的文案，
同樣的價(jià)格，就想拿到淘寶給你的流量？
所以我們在做任何產(chǎn)品之前一定要先進(jìn)行市場分析，
再通過競爭環(huán)境找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位，通過頁面設(shè)計(jì)等和用戶產(chǎn)生共鳴。
一、
WHAT
市場分析、定位是什么
市場分析百度百科定義：是對市場供需變化的各種因素及其動(dòng)態(tài)、趨勢的分析。通俗說就是通過市場銷售產(chǎn)品的全方位分析，找到消費(fèi)者需求，然后有針對性的進(jìn)行賣貨。最常用的SWOT分析模型，找到自己的進(jìn)場的機(jī)會(huì)。
說到市場分析離不開定位理論，定位理論是特勞特在1969年提出的的營銷理論。其核心理論可以概括為“搶占用戶心智，成為品類第一。
在特勞特的定位理論中，主要講的是如何通過廣告在用戶心智中占有一席之位，但是定位絕對不僅僅只是一句廣告語。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、渠道的選擇、廣告語的撰寫都需要在統(tǒng)一的定位思想之下，不同的產(chǎn)品與公司定位，對應(yīng)的廣告語、主要服務(wù)、形象設(shè)計(jì)等，都不一樣，只有實(shí)現(xiàn)了全部與營銷、產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容統(tǒng)一思想，才能算執(zhí)行了定位。所以定位不僅僅只是一句廣告語，他更是一種工作決策依據(jù)、思考方式。
定位在我們運(yùn)營店鋪、推廣產(chǎn)品中起什么作用？
分兩類看，第一是沒有產(chǎn)品，沒產(chǎn)品階段，可以通過市場分析，產(chǎn)品定位找到細(xì)分市場，有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，爭取做到某個(gè)細(xì)分市場下的第一；第二是已經(jīng)有產(chǎn)品，需要通過市場分析，結(jié)合自身產(chǎn)品找出差異化賣點(diǎn)，爭取做到某個(gè)賣點(diǎn)功能的第一。
二、
WHY
為什么要做市場分析及定位
市場是買家需求的最直接的反饋，市場銷量已經(jīng)告訴你什么產(chǎn)品賣的好，什么產(chǎn)品賣的不好，大大可以節(jié)省你的時(shí)間和開發(fā)產(chǎn)品的試錯(cuò)過程。
一個(gè)人的精力是有限的，只有把有限的精力進(jìn)行聚焦，鉆研，才能將一個(gè)點(diǎn)做好，在這個(gè)點(diǎn)上成為專家。同樣做產(chǎn)品也是一個(gè)道理，只有你的產(chǎn)品本身非常有說服力，亦或是你表達(dá)的賣點(diǎn)直擊消費(fèi)者痛處，然后有針對性的在某些渠道進(jìn)行營銷，這樣客戶才能在海量產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)你的存在。
用定位的思維貫穿始終，看競品和市場，從而找出我們的產(chǎn)品能服務(wù)哪些客戶，他們的痛點(diǎn)是什么，我們能否滿足他們的需求，我們和競品之間的區(qū)別是什么，我們的售價(jià)是否符合他們的預(yù)算，我們是否有多種選擇等，最終我們表達(dá)內(nèi)容的形式是否有吸引力，能否讓客戶產(chǎn)生共鳴。
大家都知道互聯(lián)網(wǎng)銷售額公式：展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
之前文章說過任何平臺給的都是展現(xiàn)量，你的產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，平臺會(huì)給你更多展現(xiàn)，依次遞進(jìn)。我們商家能解決的就是點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)的問題，這也就是我們要進(jìn)行市場分析及定位的原因，如果盲目模仿競品，別人賣什么自己也賣什么，除了用大量資金外，很難輕松做爆產(chǎn)品。
三、
HOW
怎么進(jìn)行市場分析及產(chǎn)品定位
限于篇幅下面我只說我認(rèn)為比較重要的點(diǎn)，只說思路，有不明白的可以留言（以后再通過其他篇幅單獨(dú)介紹其中重要的內(nèi)容，比如說競品分析主要分析什么內(nèi)容，如何通過關(guān)鍵詞分析準(zhǔn)確找出客戶需求等）。
關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞是核心，至少目前來講關(guān)鍵詞流量依然是很重要的一環(huán)，每個(gè)關(guān)鍵詞背后都代表一批不同的人群，通過關(guān)鍵詞分析我們能找到客戶的準(zhǔn)確需求。
第一步：通過生意參謀關(guān)鍵詞搜索分析，找出市場競爭度較小的關(guān)鍵詞需求（如果你資金實(shí)力雄厚可以忽略），例子中是以拉桿箱 搜索結(jié)果前幾個(gè)詞為例，正常可以分根據(jù)類目大小結(jié)合關(guān)鍵詞搜索人氣找出競爭壓力較小的詞（大詞忽略不計(jì)，人群太泛）。
通過前面十幾個(gè)關(guān)鍵詞我們看出品牌還是比較多的，品牌有：新秀麗、小米90分、美旅、日默瓦；人群有：男、女、兒童；材質(zhì)：皮；
第二步：每個(gè)關(guān)鍵詞搜索驗(yàn)證，看市場銷量，看競品差異。
通過 皮箱拉桿箱女、皮箱拉桿箱男 搜索結(jié)果銷量排序可以看出，前面8個(gè)產(chǎn)品有7個(gè)都是一樣的，但是重點(diǎn)是 這兩個(gè)關(guān)鍵詞背后其實(shí)是是有著明顯需求人群的，男、女、皮箱 就是3個(gè)很明確的需求。
產(chǎn)品
根據(jù)搜索結(jié)果可以看出同行產(chǎn)品基本都很相似，包括拍照方式，主圖設(shè)計(jì)風(fēng)格。假如你要生產(chǎn)女性用的拉桿箱，可以設(shè)計(jì)高顏值、大容量、短途旅行小容量，或者是針對不同使用場景 有商務(wù)人士 出差、學(xué)生上學(xué)等特有場景開發(fā)產(chǎn)品，比如在拉桿箱外面加一個(gè)放水杯的卡槽，方便人們喝水。
主圖
根據(jù)搜索結(jié)果，把同行拍攝形式、賣點(diǎn)、排版結(jié)構(gòu)、配色等進(jìn)行整理，然后結(jié)合自身產(chǎn)品找出具有差異化的拍攝方式，比如大家都沒有模特，我們拍攝時(shí)可以配合模特，大家都是一個(gè)產(chǎn)品，我可以放2個(gè)，大家都是豎著放我可以橫著放等不限于此。
詳情
主圖主要目的是吸引點(diǎn)擊，詳情重在打消買家疑慮，盡可能把重要的痛點(diǎn)在前幾屏表達(dá)出。這里重點(diǎn)說一個(gè)地方就是主圖和詳情內(nèi)容表達(dá)一定要場景化，場景化是一種思維方式，可以用到頁面表達(dá)、評價(jià)引導(dǎo)、主圖視頻、客服聊天話術(shù)等。
價(jià)格
今天說的思路主要是爆品的分析思路，并非利潤款、形象款的做法。因?yàn)槭俏覀兊娜^產(chǎn)品，所以一定要有競爭優(yōu)勢，價(jià)格過高或者過低都不好，過低沒有利潤，推起來意義不大，過高轉(zhuǎn)化太低很難做起來，所以要結(jié)合市場競品賣的好的價(jià)格作為參考。
渠道
有了產(chǎn)品，有了價(jià)格，設(shè)計(jì)好頁面，最重要的就是推廣渠道，不同渠道對圖片要求不同，比如同行首頁流量很大，那你可以針對首頁抓取的主圖進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化；如果同行免費(fèi)搜索流量很多你可以重點(diǎn)優(yōu)化搜索頁面和直通車的主圖。
通過競品分析，可以判斷平臺大概能給這個(gè)類目下多少免費(fèi)流量，同行大多數(shù)都是以什么渠道銷售為主，然后選擇對應(yīng)渠道進(jìn)行重點(diǎn)突破即可。
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遠(yuǎn)離理論派，
7年電商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，
從實(shí)操角度聊電商運(yùn)營！
我是小馬，有問題歡迎留言！
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