文/鄭亞文

編輯/范婷婷

在廣州的直播圈里，大部分主播都因地制宜，在十三行、沙河等服裝檔口砍價、走播。他們在一定范圍內搭建了自己的“競技場”，用價格、款式彼此“廝殺”，最終組成金字塔隊列。

但也有人選擇跳出檔口“競技場”，放棄廣州服裝市場的天然優(yōu)勢，選擇動輒幾千元一件的品牌服裝。

做主播3年時間，添添kindiy有過多次轉型，她賣過包包，跑過檔口，又播過供應鏈服裝，最后選擇和專柜品牌合作。這一次，她覺得自己走對了。

首播只有家人買

2019年，添添感覺自己的模特生涯走到了盡頭。

18歲那年，她經人介紹做平面模特，早幾年抱著“一邊玩，一邊賺錢”的心態(tài)，到了25歲之后，便不得不考慮轉型。

論性格，添添不是個外向的女生，話不多，“不太擅長和別人相處”。但她卻選擇了做主播，這是個需要同時面對成千上萬個陌生人的職業(yè)，既考驗主播的口才，又需要主播有活躍氣氛的能力。

轉型過度的那段時間，添添的落差感很大。當模特收入不低，但最初做主播的時候，“什么挫折都遭遇過”。

那時候在廣州花都市場播包包，她簽約的直播機構旗下有眾多主播，但機構不提供團隊和流量扶持，主播能否跑出來，全看“造化”。這也是直播帶貨高速發(fā)展的時期，大部分機構培養(yǎng)主播的模式。

第一場直播，她自己去倉庫選了十幾個包包，自己架機器，上鏈接，“剛開播緊張得要死，結果都沒幾個人看”。

8個小時的直播，添添賣掉了幾個包包，“全都是我家里人下單的”。她把父母、親戚全都喊進直播間撐場子，和她聊天互動。

直播了一段時間，媽媽的衣柜里，堆滿了添添賣的包包。

幾個月后，直播間仍然沒有起色。她帶著自己的賬號，陸續(xù)換過幾個機構，但每次都是在“干熬”。最低谷的時候，她每天都在面試機構。

有一次，朋友向添添推薦了一個正在招主播的直播供應鏈，她在供應鏈門口等了4個小時，終于見到了負責人。兩人聊了20分鐘，“心里就有種踏實感，這是之前幾個月從來沒有過的感覺”。

負責人叫七七（化名）。簽下添添時，他的供應鏈馬上就要關門了，正在最后的資產整理階段，倉庫里剩下一堆庫存，他需要一個主播幫他清庫存。

看著眼前這個幾乎沒什么經驗的小女孩，七七在心里給她打了分，“滿分是十分的話，她當時只有1.5分”。

添添的1.5分，來自于她的外形和堅持，她沒有天生適合直播的性格，但穿衣服好看，“性格又軸，決定做一件事，就一定要做好”。

七七把添添帶到直播間，指了指那些衣服，“都在這了，你想播就播吧，隨便播多久都行”。

沒想到的是，這個姑娘當天播6個小時，一件衣服都沒賣出去。之后連續(xù)6天，她每天精力滿滿地跑來，對著鏡頭一講就是好幾個小時，成交單數(shù)始終是零。

七七開始好奇，他想看看，這個小姑娘能堅持到什么地步。

“一連6天沒賣出一件衣服，這個賬號肯定是有問題的，幾乎是死賬號，沒有流量。但在沒有流量的情況下，她還那么堅持，說明她是真的很想做主播。”七七見慣了那種播了幾天就放棄的主播，他覺得添添身上藏著不小的潛力。

爆發(fā)和轉型

在清理最后一波庫存的時候，七七內心有兩個選擇。一是清理完后，就回到原來的單位上班，后半輩子衣食無憂。二是帶著他的直播團隊出來干一番事業(yè)，但收益和風險并存。

他有幾年的直播操盤經驗，又攢了不少資源，加上添添每天忘我的直播。在清庫存的時候，他發(fā)現(xiàn)，添添那個差不多快“死”了的淘寶直播賬號，有了“回生”的跡象，“主要是因為定位和廣州其他低客單的檔口主播不一樣，積累了一些高消費粉絲，每天能賣三四千元錢”。

2020年初，七七帶著添添到深圳，和當?shù)氐墓湙C構合作，這里有更多符合她定位的貨源。也是在疫情最初爆發(fā)的階段，添添迎來了直播生涯的第一次突破。

封控期間，她和助理、運營每天被關在直播基地，“不干別的，睜眼就開播”。那天，她眼見著流量一直在漲，到了往常下播的時間點，還是不斷有人進來。添添也沒心思下播了，按捺住激動的心情，續(xù)播了兩個小時。那一場場觀，超過了10萬人。

直到躺在床上，關了燈，添添的心情還是亢奮的。大腦高速運轉著，回放著直播的情景，同時也有一絲絲焦慮，“好擔心，以后會不會掉下去？”

睜眼到6點，她實在躺不住了，被子一掀，喊上運營：“走，趕緊開播去！”

在深圳的這段時間，添添每個月的銷售額都能突破百萬元。但因為疫情的原因，大部分商家都無法及時發(fā)貨，眼見著銷售額一直在漲，“但卻沒掙到錢，團隊生存都成了問題”。但也在這段時間，添添積累了不少忠實粉絲。

這一年，廣州服裝檔口迎來集體轉型，受疫情影響，大部分檔口都不敢囤貨了。同時，他們以前所未有的包容態(tài)度，對待直播帶貨的主播。一時間，在檔口直播的淘寶主播如雨后春筍，隊伍在短時間內迅速龐大起來。

檔口有太多主播在跑，七七想為添添找一條差異化的路線。主播之間拼的就是貨源，添添起初在檔口播了幾個月，便徹底轉型，脫離檔口走播的形式，和供應鏈合作，專注直播中高端的女裝。

直播供應鏈，也是近幾年隨著直播的火熱而興起的新模式。供應鏈機構往往左手倒貨，右手倒主播，是檔口和主播之間的橋梁，賺的是雙方之間的差價。

“供應鏈從眾多檔口中挑出優(yōu)質的貨源，我再從他們挑出的款式中，拎出其中上等的。”這是七七認為，獲取好貨的最有效的方式。

添添直播間的客單價，從200—300元，漲到400—500元，并且仍在一路往上漲。這意味著，她拿到的貨越來越好。她的目標明確，就是要走高端，“即使會洗掉部分老粉絲，但這是轉型必須付出的代價”。

一路向高端走去

兩年多來，添添嘗試了好幾次轉型，終于找到了自己的定位——“只播專柜品牌的主播”，徹底脫離檔口、供應鏈的貨源。

“因為供應鏈發(fā)展到一定階段，必定會內卷，很傷主播，但品牌有控價系統(tǒng)?！蓖瑯邮侵懈叨朔棧放乒靖袑嵙?，設計、質量更有說服力。添添開始在杭州、廣州、深圳多地遷徙直播，更多時候，她是待在杭州。

與品牌合作的過程也不是一帆風順，要找到符合自己定位的品牌，同時又能說服品牌與自己合作，不是一件容易的事情。

“很多線下商場專柜的品牌，并不在意直播”。起初，品牌不會接受主播的合作邀請，原因在于價格。“專柜賣500多元，放到直播間，要給粉絲福利，可能只賣100元，這對品牌來說難以接受，會破壞定價系統(tǒng)。有些品牌就算把清不掉的尾貨燒掉，也不愿意大降價進直播間”。

但對直播間來說，差價有多大，誘惑就有多大。因為疫情的影響，越來越多品牌的線下生意難做，開始注重直播間。有些品牌會在公司單獨搭建一個直播間，請主播來直播。也有品牌找到中間服務商或者供應鏈，和主播合作。

轉型初期，添添的團隊就是通過供應鏈和服務商，找到了品牌。

“但很多品牌沒有直播間，我們還要扛著補光燈和架子，跑到人家工廠去直播”。然而也是這些品牌，讓添添的直播間在接下來的一年中突飛猛進，場觀從十幾萬人，升到了50多萬人。

不少通過供應鏈對接的品牌，和添添直播間合作久了之后，便找到她直接合作，這樣下來，能讓利給粉絲的空間就更大。

磨合了兩年多，添添明確了自己的定位。她固定合作的品牌有四五十個，直播間時常會出現(xiàn)2000多元一件的衣服、1000多元的裙子，“我的很多粉絲都是一二線城市的女性，她們喜歡這些品牌，就是要高端的”。

今年年初，添添過完生日后不久，辦了自己的第一個粉絲節(jié)。當晚直播的銷售額，是她平時一周的總額，賣掉3萬多件商品，又一次刷新了直播間的記錄。

這兩年，添添的性格變了很多，剛開始播不好時，內心就焦慮急躁的小姑娘，已經學會了隱忍和思考。在直播間，她有著說不完的話，有時候甚至變身“逗比”，跳舞搞怪，引得粉絲哈哈大笑。

七七看著添添一路成長，她早已不是那個只有1.5分的新人主播，在粉絲心里，她已經是快滿分的成熟主播。

“世界這樣大，還是遇見你”，每天開播前，她的直播間會響起這首歌，她希望能遇到更多喜歡她的人。

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