苦盡甘來。

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

深圳這座城市，什么都不缺。不缺高學(xué)歷的“海歸”，不缺努力奮斗的創(chuàng)業(yè)者，更不缺強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。

這三樣，陳歡宇都具備，但似乎也不那么特別。創(chuàng)業(yè)八年，她的公司有一半時(shí)間，都處在極度艱難的狀態(tài)，這是她僅靠一腔孤勇闖入市場(chǎng)的代價(jià)。

她在深圳多家外貿(mào)公司待了十年，最后下海賣手機(jī)殼。十幾元的小商品，頭幾年時(shí)間，她虧了幾百萬。但也是這十幾元的商品，讓公司去年的業(yè)績(jī)超一億元。

下海

人與人相識(shí)相知，講究一個(gè)緣字。陳歡宇創(chuàng)業(yè)的這段緣，早在十多年前就已經(jīng)種下了。

1999年，她去新加坡留學(xué)，4年后畢業(yè)回國(guó)，輾轉(zhuǎn)在深圳的幾家外貿(mào)公司，前后工作了十年。待得最久的，是一家法國(guó)企業(yè)駐中國(guó)的分公司。法國(guó)公司主營(yíng)3C數(shù)碼產(chǎn)品，產(chǎn)品在深圳代工，然后以品牌的方式銷售。

陳歡宇在這家公司幾年換一次崗，經(jīng)歷了采購(gòu)、物流、業(yè)務(wù)跟單、產(chǎn)品開發(fā)等崗位，熟悉公司大部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

2004年的一天，一對(duì)夫妻來到公司，找到了當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)的陳歡宇。夫妻二人愁眉苦臉，細(xì)聊之下，陳歡宇才得知，對(duì)方是自己公司的源頭供應(yīng)商。只是，她從未直接與對(duì)方對(duì)接過。陳歡宇的公司，是通過一家貿(mào)易公司，間接向他們采購(gòu)產(chǎn)品的。

這對(duì)夫妻在深圳松崗區(qū)開了間十幾人的小作坊，主要做手機(jī)皮套、耳機(jī)保護(hù)套等小商品的來料加工工序。產(chǎn)品本身利潤(rùn)就微薄，再加上所有產(chǎn)品都要經(jīng)過貿(mào)易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。

迫不得已找到陳歡宇時(shí)，夫妻倆的小作坊已經(jīng)面臨倒閉。老板周游（化名）找陳歡宇商談，希望省去貿(mào)易商環(huán)節(jié)，直接與陳歡宇的公司合作。如此一來，沒了中間貿(mào)易商，陳歡宇公司的成本會(huì)減少，周游的利潤(rùn)也能上升。

這是件一舉兩得的事情。2004年前后，深圳的加工廠多如牛毛，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。陳歡宇想，既能為公司“降本”，又能幫助同胞，這樣的好事為什么不做呢？

后來，周游成了陳歡宇公司的主要供應(yīng)商之一。就連陳歡宇辭職后，雙方偶爾都會(huì)互相問候一句。

2014年，陳歡宇又去了一家加拿大外資企業(yè)工作。雖然做到了高管位置，但她始終覺得，這家外企的供應(yīng)鏈、選品等多個(gè)環(huán)節(jié)，在戰(zhàn)略上有問題。她開始思考自己的職業(yè)方向，“我不能只依靠某一家公司，而是要找到自己的路”。

于是，陳歡宇打算將曾經(jīng)萌芽過的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)付諸實(shí)踐。

一次偶然，她又和當(dāng)年找她要訂單的周游聊了起來。十年過去，周游的小作坊，已經(jīng)變成了一處三層樓的工廠。憑借產(chǎn)品過硬，在圈內(nèi)小有名氣，訂單源源不斷。

周游聽說了陳歡宇的想法，提議道：“我們一起來做品牌吧?！?/span>

虧了

與周游合伙創(chuàng)業(yè)的第一年，陳歡宇34歲，在深圳有車有房，也有家庭。母親對(duì)她的要求是，“女孩子混口飯吃就行”。但陳歡宇不這么認(rèn)為，她是說干就干的性格，“失敗了大不了重頭來過”。

陳歡宇和周游都沒有做品牌的經(jīng)驗(yàn)，他們有的只是一家供應(yīng)鏈工廠，以及華強(qiáng)北等線下經(jīng)銷商的合作關(guān)系，“現(xiàn)在想想，我們一開始是莽撞的，不成熟的”。陳歡宇回憶，“當(dāng)時(shí)只想著，我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能跟國(guó)內(nèi)其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，但是忽略了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)也是發(fā)展品牌的重中之重”。

一開始，他們的品牌主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們?nèi)腭v了各個(gè)電商平臺(tái)，銷售自家工廠生產(chǎn)的手機(jī)殼。

工廠直接面向消費(fèi)市場(chǎng)，價(jià)格的確占了優(yōu)勢(shì)，但在2014年前后，國(guó)內(nèi)手機(jī)殼市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席卷下沉市場(chǎng)。因?yàn)橹悄軝C(jī)的普及，手機(jī)殼這種配件產(chǎn)品，早已經(jīng)不缺闖入者。

陳歡宇的品牌一上線，便陷入了混戰(zhàn)中。她的產(chǎn)品和價(jià)格都有優(yōu)勢(shì)，但她忽略了，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)殼最大的需求，是好看。

“我們的設(shè)計(jì)，完全不能與市場(chǎng)上的大品牌PK?！逼鋵?shí)不僅僅是設(shè)計(jì)，沒有運(yùn)營(yíng)品牌經(jīng)驗(yàn)的周游和陳歡宇，也因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)較晚，而不占優(yōu)勢(shì)。

這樣的結(jié)果往往是，工廠生產(chǎn)了一大批手機(jī)殼，不僅在線上的銷售受阻，經(jīng)銷商賣不出去的貨，也經(jīng)常大批大批地退回來。

4年時(shí)間過去了，品牌虧損了幾百萬元，還積壓了幾百萬元的庫(kù)存。積壓的貨，陳歡宇只能虧本甩賣，實(shí)在賣不動(dòng)了，只能當(dāng)垃圾處理，“還要繳納垃圾處理費(fèi)”。

創(chuàng)業(yè)起初幾年，實(shí)在算不上順利，當(dāng)初滿腔的激情幾乎被澆滅，陳歡宇開始懷疑，自己真的適合創(chuàng)業(yè)嗎？但懷疑的念頭只能在腦子里一閃而過，她沒有太多時(shí)間傷春悲秋，必須想辦法挽救當(dāng)下的局面。

正軌

面對(duì)巨額的虧損和債務(wù)，周游想到了轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，他安慰陳歡宇：“虧了就虧了，重頭再來?！?/span>

做外貿(mào)，周游和陳歡宇其實(shí)也沒有經(jīng)驗(yàn)，“純粹蠻干”。他們一邊在阿里巴巴國(guó)際站上等訂單，一邊滿世界跑展會(huì)，2017年開始，兩個(gè)人跑遍了美國(guó)、歐洲、香港等各地的展會(huì)，雙肩包里裝著樣品，看到哪個(gè)展位有老外，就上前打招呼，推銷自己的工廠和產(chǎn)品。

他們的計(jì)劃是，要發(fā)展國(guó)外品牌客戶，做品牌代加工?？墒牵悮g宇跑了一年，一個(gè)客戶也沒簽下。

創(chuàng)業(yè)頻頻受阻時(shí)，陳歡宇已接近40歲，為人妻，為人母。但她身上有股韌勁，肩上扛著壓力，人就特別想成功，連續(xù)一年沒有打開國(guó)外市場(chǎng)，她也沒氣餒，“只想著要做下去”。

2018年，陳歡宇終于簽到了第一個(gè)客戶。對(duì)方是法國(guó)人，擁有自己的品牌，他們出設(shè)計(jì)，陳歡宇的公司負(fù)責(zé)代工。

久旱逢甘露后，訂單源源不斷地生長(zhǎng)。讓陳歡宇印象深刻的是一個(gè)美國(guó)人，在香港的展會(huì)上，這個(gè)美國(guó)人極不起眼，名片上也沒有印任何品牌和網(wǎng)站信息，“看起來什么都不懂，拿著本子跑過來，問了很多非常基礎(chǔ)、細(xì)致的問題”。

陳歡宇覺得奇怪，他為什么問這么多問題？但她沒多想，一一作答。

幾天后，美國(guó)人給陳歡宇發(fā)了封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件，讓陳歡宇報(bào)價(jià)，說自己每年對(duì)手機(jī)殼的需求量是50萬個(gè)。陳歡宇有點(diǎn)懷疑，但也正常地報(bào)價(jià)了。

兩個(gè)人郵件往來了一段時(shí)間后，美國(guó)客戶帶著老父親來到中國(guó)看廠。陳歡宇得知，他們到廠里的那天，正好是客戶父親的生日，同時(shí)也是周游的生日。于是，陳歡宇買了兩個(gè)蛋糕，給美國(guó)客戶準(zhǔn)備了一個(gè)驚喜。

后來，陳歡宇問過對(duì)方，“為什么選我們？” 美國(guó)人說：“我在展會(huì)上接觸了30多家工廠，來中國(guó)看了9家工廠，你們做事情最認(rèn)真?！?/span>

這個(gè)看起來不起眼的美國(guó)客戶，至今仍是陳歡宇最大的客戶。

2021年，陳歡宇公司的業(yè)績(jī)超一億元，其中，她個(gè)人的業(yè)績(jī)近4000萬元。和剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)不同，他們逐漸摸索到中國(guó)品牌出海的技巧，也開始重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌的整體視覺，一切都走向了正軌，雖然這一切都是建立在前幾年慘淡的經(jīng)營(yíng)上。而她最大的收益，是內(nèi)心的成長(zhǎng)和強(qiáng)大。

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