| 作者：秋葉大叔
做了一個策劃，非常成功，被一個老鐵說這是我見過最牛逼的清庫存的一種方式——價值最大化，過程娛樂化，游戲式售賣。
我干了一件什么事情呢？
賣書。
怎么賣呢？盲盒式賣書。
兩本書，正版包郵，打包29.9元。
一本自選+一本隨機贈送，盲盒送驚喜。
有意思吧？
看看我們小伙伴寫的文案：
最后賣得如何呢？
我們沒有發(fā)推文，就是在秋葉書友會社群和朋友圈做了一下文字版擴散，最后24小時靜默成交300+單，真的把我們公司堆積如山的600+本圖書（都是新書）都送光了。
為什么這么好賣？僅僅是因為價格低嗎？
其實不然。
一方面的確是產(chǎn)品比較符合秋葉書友會人群特性，我們這里看書的人比較多，另一方面大家對我們秋葉品牌很信任的，過去我們搞活動大家都覺得是搶到就賺到，所以即便在盲盒不太清楚的情況下，也會開心參與。
但是如果用營銷4P理論做一個復盤，這次活動背后值得總結(jié)的成功要素就更一目了然了。
首先是產(chǎn)品 ( Product )。
在活動開始前，我考慮過另一個方案：9.9元+29.9元+39.9元特價書組合，這個方案馬上被我自己否決了。
為什么？
不要給消費者增加選擇的復雜程度，SKU越多，并不一定有助于活動開展。
搞活動，最好是一個單品，反而好做爆品。
而且這樣也可以大大減少后臺維護和發(fā)快遞的難度。
但是很重要的是我們小伙伴做了一個聰明設(shè)置，一本自選，一本隨機。
如果兩本都是隨機，有的人發(fā)現(xiàn)兩本書自己都不喜歡，收到快遞這一天就是好感翻車日，問題會很大。但有一本書自己選的，價格也不貴，再送一本，感覺就超值。
怎么設(shè)置的？看這張圖。
進入商品頁面，可以自選一本書，我們把選擇都列到選項里。
等于在1個SKU里面，給了大家不同的選擇，一下子就激發(fā)了大家選擇的樂趣，反正價格一樣的，你買一本你想看的就好。
兩本書我們統(tǒng)一定價29.9元。
為什么定這個價格( Price )？
這也是因為在秋葉同學會做直播時，我們發(fā)現(xiàn)圖書福利，9.9元秒光，如果是19.9元，就消化比較慢，說明現(xiàn)在大多數(shù)人認為9.9搶一本書包郵，是搶到就賺到，但是19.9元，就感覺自己沒有賺到啥。
按這個邏輯，如果三本書29.9元，當然很好賣，但是補貼成本太高了，現(xiàn)在春運，我們一單快遞成本就是10元。
所以29.9元送2本書，這個價格剛好大家覺得劃算，對我們而言，補貼成本力度也小一點。
價格其實就是讓用戶覺得賺到，讓自己其實不虧，這就是高手。
我到底虧本不虧本呢？本文結(jié)尾給大家揭秘，先耐心看我復盤。
那這么好的事情，我們怎么去告訴小伙伴呢？這就是渠道（Place )。
我們的銷售渠道主要就是秋葉書友會社群和朋友圈推廣。
我們在秋葉書友會社群群發(fā)了兩次消息，在20多個微信朋友圈發(fā)了一輪消息，在圖書變現(xiàn)營10期3000+學員中特別多提醒了三次消息。
為啥圖書變現(xiàn)營要多提醒呢？因為這個是福利活動，圖書變現(xiàn)營的學員我們就給一點內(nèi)部福利，多通知幾次避免遺漏，近水樓臺先得月嘛。
但即便如此還是有人第二天早上看到時已經(jīng)搶光了。
我們沒有發(fā)動自己的新媒體渠道，也沒有強烈刷屏發(fā)動書友會的群，我們覺得這個福利激活書友會的小伙伴下單，搞定300單足夠了。
好幾條促銷文案，我們只發(fā)在圖書變現(xiàn)營。
因為這次活動在私域，我們準備的福利品也有限，賣完就沒有了，所以說是一次寵粉活動，沒有必要把所有的用戶都激活，激活以后他們沒有搶到，心里反而又不舒服。
渠道不是越多越好，也不是流量越大越好，而是要和你的品匹配，也要和你的轉(zhuǎn)化率預(yù)期匹配。
不好，可以推到各個群，保底還有我們推薦過書的學員，應(yīng)該可以回饋我們。大叔的賬號，一開始發(fā)可能不合適，但是大家都反響這么好，當做一個福利，晚上說70個福利名額就很好。但就算再福利，也不打擾高端群，但以后金花茶可能就合適。
我們把促銷( Promotion)文案給大家看一下，也許你們以后可以參考。
第一條文案是群更，最重要的是用大咖好書來誘惑大家點鏈接。
第二條一方面制造搶單的氛圍，一方面推出新書的名單，而且標注出原價，讓大家意識到29.9元買一本都很便宜。
第三條再次通知大家?guī)齑婧托略鰣D書清單，同時增加了新的大咖圖書，增加吸引力。
既然是活動，不可能只靠幾條群更促銷，還得電商活動頁面跟上，我們在活動頁面設(shè)置上也藏了幾個小心機。
第一我們把一些大咖的書放在前面，吸引大家注意力，也讓大家覺得真的都是好書，選擇好多，而且真的補貼給力，但是呢大咖的書其實沒有那么多，很快就搶光了。
第二我們把相對不那么知名的作者圖書放前面，增加曝光，大咖的書，或者知名度高的書放第一個，中間，后面，盡量均勻分布，增加圖書品類的吸引力。
第三是我們把作者名寫在圖書前面，等于給新作者曝光，同時我們隨時看圖書庫存，及時把沒有搶完的圖書剩下冊數(shù)進行提示最后10本，最后5本，最后3本，最后1本。
順便把搶完圖書標注為【已搶完】，還把搶完的圖書排序調(diào)整到后面，一方面減少讀者無效點擊的時間，一方面制造緊張的搶單氛圍。
第四我們一波只放出了10本書，發(fā)現(xiàn)圖書大家很喜歡，就一波波加庫存。
像下面的圖書，基本上都是后面追加的庫存，這就避免了圖書選擇太少，很多人覺得沒有自己想看的圖書放棄了下單。
這種隨時添料，搶完就沒有了的做法，像不像直播間上新?lián)屫?，手快有手慢無，一下子把氛圍拉滿了，比簡簡單單放幾個品做推廣，對書友會的消費欲望激發(fā)大多了。
所以老鐵看到我們這個玩法，這是我見過最牛逼的清庫存的一種方式——價值最大化，過程娛樂化，游戲式售賣。
另外這次一個經(jīng)驗就是電商客服要時刻地盯著銷量變化，核對庫存，然后及時調(diào)整品類文案&排序、改標題、甚至換海報、確保用戶能有更好的選擇，讓流量利用最大化。
我們是早上九點到公司才開始注意庫存和頁面信息調(diào)整的，但導流到電商頁面只是銷售完成了第一步，做好導購服務(wù)非常重要。
以后如果搞活動，活動開始時，電商客服就要就位，做好預(yù)案，包括快春節(jié)了假期快遞能否及時到達，是否有地區(qū)會發(fā)不了快遞，這對我們也是一個很重要的運營經(jīng)驗。
另外通過觀察圖書銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)在我們的書友群體里
1、作者知名度越高，書越好賣；
2、書名越具體，越有利益誘惑的越好賣，賣得最快的素人作者圖書是《副業(yè)賺錢》這本；
3、干貨類，勵志類圖書沒有文學類，小說類圖書好賣；
所以最后我們干脆把最后一波書，改成兩本書都是盲盒，也很順利通過20個盲盒，把圖書庫存消化完了。
這次賣書到底虧本不虧本呢？
首先滿滿一個辦公桌的圖書，如果不用這種福利活動方式送掉，我們辦公室好多位置都被書占了，這次把書送掉，一下子空出好多書架，辦公室空間利用率馬上不一樣。
另外不每個月搞個活動，秋葉書友會的活躍度就不行。
經(jīng)常搞福利活動，就能激活大家深度參與，養(yǎng)成在我們這里消費的習慣，以后越來越喜歡我們，所以要留住粉絲，寵粉是必須的。
對了，304套書，608本書，賣了9000塊錢，人工、客服成本不算，快遞就要花3000塊，剩下6000塊錢等于一本書才9.9元，我們買書的成本好多都是40元。
按平均一本30塊算，買書就得花9000塊，肯定是虧的。
但是有一部分書是我們寫書私房課學員贈送我們的（大部分寫書私房課學員圖書是我們自己掏錢買的），還有一部分書是各個出版社送的，也就是沒有直接花我們的成本， 這部分應(yīng)該節(jié)約了3000塊。
等于最終我們不賺不賠，回籠了資金，秋葉書友會的書友也賺到了實惠。
最后我們通過這種方式也幫秋葉寫書私房課的同學們，出版社曝光了他們的新書，也算是給大家打了一波廣告，還真的賣掉了書，讓你的書擁有了愿意花錢看的讀者，這比簡單送出去要好得多。
以后大家更愿意報名我們秋葉寫書私房課，因為我們真的想辦法給大家推廣圖書，還能把大家的圖書真的賣掉，又能教你寫書，還能幫你賣書，能力完全不一樣。
對我來說，通過這次活動，鍛煉了團隊，總結(jié)出這次活動背后的經(jīng)驗教訓，可以把這次成功的經(jīng)驗復制到更多活動上，這才是最有價值的回報。
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