文/鄭亞文

編輯/范婷婷

“寶寶們，炸不炸？要炸的扣炸！”

直播間的屏幕快速滾動著“炸”字，范恩綺心里有了預估，在群里砍價起來更硬氣了：“再便宜點，我給你‘炸’200件！”

最后，這款砍到49元的內衣，范恩綺賣了200多件。一晚上，她幫檔口賣掉了1萬多件內衣。鏈接里顯示的“熱賣件數”還在漲，范恩綺越講越激動，“小胸大胸都可以穿，小胸的參考娟娟，大胸的參考諾諾”。

娟娟和諾諾輪流試衣服，再配上范恩綺從鏡頭背后飄出的聲音，直播間的氣氛被推向了頂點。

對廣州服裝檔口的大多數老板來說，“范恩綺”這個名字并不陌生。她在十三行、沙河的檔口直播了4年多，從一名默默無聞且懵懂的小主播，沖上了廣州檔口的淘寶主播前三。

近兩年，廣州的服裝批發(fā)市場里，隨處可見拎著手機，四處走播的淘寶主播。檔口老板對主播的態(tài)度，也從冷眼斜視，變成笑臉相迎。當他們領略過主播們瘋狂的清貨能力后，二者相互依存的關系就更加牢靠。

而范恩綺正是這些主播成長的縮影。

廣州檔口直播金字塔

在廣州荔灣區(qū)縱橫交錯的民國風建筑群里，十三行既熱鬧、又市井。騎樓和小洋樓排列緊密，狹窄的道路難得有暢通的時候。這里距離廣州最繁華的CBD珠江新城，僅僅10公里，卻極具反差感——高架橋從大樓之間穿過，視覺上縮短了樓與樓的間距。佇立于樓層不高的建筑間，頗有些壓迫感。

對于在十三行打拼的人來說，這種壓迫感無處不在。一轉頭，就看見不少拉著推車的人匆忙趕路。他們穿著差不多款式的T恤、大褲衩，趿著人字拖，空著的手要么夾著煙，要么握著手機高聲打電話。刺促不休的景象里，仿佛所有人都在爭分奪秒地掙錢。

下午四點多，檔口老板們陸續(xù)下班，拉起幕布，就算是鎖了門。走道里的燈已經熄滅，即便沒有行人，檔口間也是擁擠狹窄的。

堆滿黑色打包袋的靜謐走道里，隱約傳來娟娟的聲音，聲調高昂，語氣激動：“這條褲子真的絕了，娟娟要自留了??！”

保安給這間檔口留了燈，面積不到10平方米的檔口，掛著的、堆著的衣服填滿了大部分空間。

今天，娟娟在幫這家檔口清貨。秋天到了，老板要上新款，自然要把夏季的庫存虧本清掉。而效率最高的渠道，就是直播。

一件全羊毛的基礎款短袖，范恩綺將價格砍到了49元，直播間的粉絲都炸了。一上架，剩余的庫存就基本清光。

娟娟的外號是“褲王”，“賣褲子超厲害的”。她身高162公分，體重84斤，人瘦腿長，能駕馭多種風格的衣服，創(chuàng)下過單場直播銷售1萬多條褲子的記錄。

直播了4個多小時，娟娟仍然精力充沛，倒是幾個敏感的粉絲發(fā)現，她的聲音相比前一天更嘶啞了。

娟娟直播了2年，嗓子到了臨界點，越來越沙啞。前陣子，她為了好受點，跑去給脖子刮痧。嗓子處留了一大塊血紅印子，粉絲開玩笑：“是不是‘草莓’？”她笑得不行，回道：“哪里有這么大的嘴巴??？”

這是直播間的日常氛圍，粉絲各個都像段子手，即使沒有相中的款式，也會來直播間聊聊天。這些互動，能讓范恩綺的直播間，變得不再是單純的賣貨場所，“絲毫沒有上班的煩惱，每天的直播都是開心的”。

娟娟喜歡現在的節(jié)奏，來范恩綺的直播間之前，她是十三行的檔口小妹。每天守在檔口的日子，讓這個96年的姑娘覺得，“生活能一眼看到頭”。

兩年前，她加入范恩綺的團隊，起初和范恩綺搭檔直播。后來，諾諾也加入進來，直播間逐漸形成如今粉絲見到的模式。

每天，范恩綺的賬號要連續(xù)直播十多個小時。娟娟和諾諾先后出鏡，各自直播幾個小時，鏡頭輪流切換，最后三個人匯合。

這是廣州大部分檔口主播的直播模式。一個賬號，至少有兩個主播，每天“超長待機”，最少都要上新幾十款衣服。大多數主播處在十幾萬、幾十萬場觀的中游水平，少部分拔尖的主播，場觀能超過100萬人。

范恩綺努力了6年，讓這個用自己名字命名的直播間，爬到了廣州檔口直播金字塔尖的位置。

“萬一火了呢？”

娟娟和諾諾加入前，這個直播間，全靠范恩綺一個人頂著。

成為主播時，范恩綺還沒畢業(yè)。大三時，一個直播機構找到她，想簽約她做主播。

當時，淘寶直播剛剛成立，直播帶貨的走向充滿迷霧。大家都在摸著石頭過河，除了平臺在挖掘主播，新興的直播機構也在民間培養(yǎng)素人主播。

挖掘素人主播的方式很簡單——直接“廣撒網”，形象、口才不錯的女生，都能領一張“門票”，成為主播。而能不能跑出頭，就看自己的造化了。

在大連念書時，范恩綺在學校的咖啡館租了一塊空間，圍起一塊布，就算是直播間。她白天上課，晚上直播，回宿舍還要刷淘寶，一家家聯系過去找貨源。

這種找貨方式效率太低，有時候問了100家店，可能只有一家愿意把產品寄過來?！八罁瘟?個多月，我遇到了張老板?！?/span>

張老板名叫張濤，湖北人，十幾歲時學過理發(fā)，開過游戲工作室。后來，他又在淘寶賣了10年女裝，最后由于資金鏈斷掉，欠了一屁股債。

淘寶店倒閉后，張濤在廣州一家女裝店打工，其中一項工作，就是對接主播。他所在的店鋪在當時算是“大賣”，每天能銷售2萬—3萬單，合作的也都是大主播。

為了吃透直播紅利，張濤開始擴大合作范圍，“只要是能播的主播，我們都把衣服寄過去，萬一哪天這個主播火了呢？”

范恩綺在“廣撒網”找貨時，遇到了同樣在“廣撒網”找主播的張濤。張濤給她一次性寄了幾十件衣服，這是她從前都不敢想的量，“以前都是幾件衣服、一款化妝品重復播，一下子來了幾十件衣服，場觀和銷量很快就起來了”。

張濤對范恩綺的印象也很好，“她是我當時合作的主播里，轉化率最低的。但也是為數不多，會在播完后，把樣品疊得整整齊齊，寄回來的主播”。

兩人素未蒙面，合作卻持續(xù)了很久，除了日常合作，在直播圈混久了的張濤也會給她提意見。范恩綺覺得，遇到張濤是她的直播生涯中，最重要的一次轉折點。

2018年，她一個人到廣州打拼，每天在出租屋里播10個小時，卻只賣出幾件衣服，“不管怎么努力，都上不去”。最崩潰的時候，都是張濤給她指點，度過一道又一道坎。

在出租屋播了一段時間，范恩綺就轉戰(zhàn)檔口。這里不缺貨，而她也攢了一些粉絲，還聘請了一個小助理。

除了每天在檔口直播，范恩綺還組了一個拼單群，“檔口的起批量是10件，全國各地有很多服裝店老板，他們來一次廣州不容易，量也不大，我就變身買手，幫他們拿貨，一個款式拼夠10件，就可以發(fā)貨”。

她組拼單群的目的，是為了能在檔口擁有話語權。群里的量起來了，她就能在檔口拿到更多款式，帶進直播間。

后來，范恩綺將拼單群里的客戶，都引到了淘寶直播間。場觀、銷量都有了起色，2019年，她帶著一個小助理、一個主播，越來越忙，“財務也開始混亂，看似銷量漲了，但手里一直沒有余錢”。

范恩綺又想到了張濤。她希望他辭職，和她一起創(chuàng)業(yè)。當時，張濤已經30多歲了，他已經有過一次結果稱得上慘淡的創(chuàng)業(yè)，對辭職多少有些顧慮。但他想，“等到我60歲再回頭看，如果不辭職，會不會后悔？”

他想了很久，答案是會。他決定再陪這個小姑娘走一走，遞了辭呈，幫范恩綺管理除了直播以外的大部分事物，范恩綺終于擁有了一個完整的直播團隊。

“像做夢一樣”

張濤加入時，范恩綺的直播間雖然有了起色，“但起色不大”。除了十三行檔口，張濤利用過去的資源，找來一些差異化的款式，范恩綺白天在十三行播，晚上回家繼續(xù)播一場。

但幾個月過去，直播間仍沒有突破，張濤算了算手里的錢，“只剩下幾千塊”。他對范恩綺說，咱們就堅持到暑假結束，不行就算了吧。

事情總是在快要放棄的時候迎來轉機。暑假結束前，范恩綺爆單了。本著播好最后一段時間的想法，她每天和小助理直播7個小時，最長的一天，播了18個小時。連播18個小時的那天晚上，她的場觀達到了前所未有的水平，“30多萬人觀看”。

這次，直播間的場觀和銷量終于有了質的飛躍。范恩綺每天在檔口播完，就自己拉著衣服，坐一個小時公交車回出租屋，“貨堆得越高，我越自豪”。這些自豪感，能沖散她每天睜眼閉眼就是工作的焦慮感。

2019年，處于上升期的范恩綺，不斷超越其他主播，“這年超了很多人，一個一個超越”。

曾經還是小主播的時候，她會經常跑去大主播的直播間學習，“那時候只有幾千場觀，天天去看人家100萬場觀的主播，心里想著，如果有一天我的直播間能有100萬人進來，那該多好啊”。

當100萬場觀成為范恩綺的日常時，她感覺“像在做夢一樣”。

這兩年，廣州檔口的主播越來越多。受疫情影響的服裝檔口，也需要主播的存在。范恩綺這樣的直播間，如果給檔口做一次專場清貨，能賣掉幾萬件衣服。她也發(fā)現，過去只能承擔檔口“清貨下水道”工作的直播間，如今也能直接賣新款。

讓她印象深刻的，是一個在疫情時剛租下檔口的小姑娘，貨拿回來，直接賣不動。范恩綺見她的款式不錯，和對方一直保持合作，其他主播看到范恩綺播的款式不錯，也開始找小姑娘合作。

這個市場過于透明，一家賣得好，其他主播都看在眼里。十三行、沙河、白馬服裝城就像一個看不見硝煙的戰(zhàn)場，而一直跟著這批主播的粉絲，也學會了比價、比款。

“這意味著，你的款式和價格要能拼得過人家，并且質量還要過關，因為檔口主播非常依賴老粉絲?！鄙碓谶@樣的環(huán)境下，就算自己不“卷”，也會被動地“卷”起來。

因為大多是一手貨源，檔口主播賣給粉絲的衣服，都講究性價比。有時候，差了那么幾元錢，都會被粉絲抓住，“為什么那個主播比你便宜？”

范恩綺不想“卷”，她在嘗試多上新檔口的設計師款、價格稍微貴一點的款，這些款很少有主播會播。

她發(fā)現，那些過去只買39元T恤的粉絲，也能接受100多元的毛衣，“有時候并不是價格限制了購買，只要質量好，貴一點也能賣”。有一次，她跑到濮院給粉絲賣羊毛衫，第一場直接賣了幾萬件，“價格都不便宜，但粉絲很買賬”。

在檔口摸爬滾打幾年，范恩綺找到了自己的路。爬到一定高度的主播，大多擁有從前不敢想的收入，也承受著旁人無法承受的壓力。

因為工作壓力大，范恩綺這兩年長胖了不少，身體也出了不少毛病。每周一不用直播，她會去做調理。她也在努力，希望自己有一天能瘦下來，重回直播間。

不做調理的假期，她則會隨便買張機票，飛到海南，或者云南，在酒店待一晚。扔掉所有工作，心情完全放空，這是她給自己的充電時間。充完電，她又是那個在直播間扯著嘶啞的嗓子，喊著“炸不炸？給我炸！”的范恩綺。

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