本文討論的不是針對茅臺酒，只以茅臺酒為例子，討論白酒的營銷模式。側(cè)重于分析：渠道商為什么能享有白酒的大半利潤？酒廠為什么不甩開渠道商自己賺錢？渠道商和酒廠到底是什么關(guān)系？以及他們是怎樣賺錢的。
這樣話問多了，成靈魂拷問
又看到網(wǎng)友跟帖評論，說了同一個問題，就問茅臺酒那么緊俏，三歲孩子也能賣掉，為什么還要依賴渠道商賣？原話照錄如下：
問：1、茅臺為什么不自己控制銷售渠道？
2、“股權(quán)商”與傳統(tǒng)經(jīng)銷售區(qū)別什么？
3、資本完全可以K掉廠商還合作個啥？
我理解的，這類問題并不是針對茅臺酒，是拿茅臺酒做例子，實(shí)際上說的是白酒市場現(xiàn)象。當(dāng)然也是大家司空見慣的現(xiàn)象，白酒的運(yùn)營都是這個模板，好賣的、不好賣的，幾乎完全靠渠道商賣。
于是就產(chǎn)生疑問，不好賣好說，沒有渠道商就不好賣?？墒敲┡_這樣的酒，搶都搶不到手，自己賣不行嗎？969到1499就一瓶多賺530塊，到3000都賺2031塊，一年5萬噸要賺多少錢??？非得讓中間商賺去嗎？
酒廠搭檔渠道商的起源
順著茅臺酒的發(fā)展線索，可以知道渠道商是怎么形成和發(fā)展起來的。
上世紀(jì)九十年代是商業(yè)銷售模式的分水嶺，之前是原生態(tài)模式，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己賣。之后因資本進(jìn)入，帶來了規(guī)?；a(chǎn)，促成產(chǎn)品銷售單列而自成體系。
白酒有更為明顯的發(fā)展軌跡。供銷系統(tǒng)改了體制走向市場，很多大宗商品失去了主體銷售網(wǎng)絡(luò)。比如茅臺酒，在此之前每年的銷售計(jì)劃，很大一部分由全國各地供銷社分擔(dān)了，自身根本不需要賣?？墒峭蝗粵]人賣了，又遭遇亞洲金融危機(jī)，酒再好也賣不動了，1997年2000噸銷售任務(wù)都差點(diǎn)完不成。
茅臺酒沒辦法，依托原來的供銷渠道為基礎(chǔ)，自己建立銷售體系，否則酒賣不出去。然后發(fā)展成了現(xiàn)在這個樣子，969給渠道商，渠道商再3000給消費(fèi)者。
中間商憑什么賺了大頭？
都吵吵茅臺酒貴，一瓶酒賣到3000塊。其實(shí)不是這樣的，人們心里不平衡是錢不該被中間商賺去了大頭，酒廠沒得多少。
要搞清楚這個“憑什么”，中間商能夠如此理直氣壯賺了大塊利潤，酒廠又為什么如此舍得？我們先大致羅列下渠道商起到的作用，也可以說他們對酒廠的貢獻(xiàn)有多大。
還用大白話說。從白酒銷售體系建立20多年來的發(fā)展軌跡看，首先，資本進(jìn)入酒廠促使產(chǎn)量上去后，沒有渠道商開辟市場，多生產(chǎn)出的酒賣不掉。
前面說過，茅臺酒突然失去市場支撐的1997年，2000噸的銷售計(jì)劃都險(xiǎn)些完不成；其次，是銷售反過來帶動了生產(chǎn)的大發(fā)展；其三，渠道商配合廠家不斷抬高價格，提升股價多賺錢。
渠道商分享大半利潤的根源
還拿茅臺酒作例子。酒廠的利潤僅在969之內(nèi)，渠道商的利潤卻在969和3000之間。也就是說，如果茅臺酒的生產(chǎn)和管理總成本在600，則利潤369。渠道商全部成本和利潤高達(dá)2031，是廠家的5.5倍。
如此懸殊的利益分配，廠家能坦然接受，商家能當(dāng)仁不讓，背后一定有硬貨在支撐。我們從前面列舉的渠道商三個作用里，提取個關(guān)鍵詞“不斷漲價”，來展示個怎么漲價的“模板”，幫助大家搞清楚一個核心問題：酒還是那個酒，或許質(zhì)量并沒提高，為什么越賣越貴？
本模板的前提條件是白酒不斷漲價，就按每年遞增30%的漲速。然后，渠道商進(jìn)貨（對市場顯示的是實(shí)現(xiàn)銷售），同時買入股票。比如囤酒10億，股票10億。按漲價速率當(dāng)年賬面實(shí)現(xiàn)盈利3億。3億的業(yè)績必然會影響股市，影響股價上漲。那么，就按股市60倍的市盈率，3億業(yè)績則可拉動180億市值，股票賺了20億。10個億的酒怎么辦？怎么處理都行，哪怕倒掉也賺了10億。
造酒的和賣酒的穿了連襠褲
有十好幾年了，人們都在嚷嚷，每年生產(chǎn)那多酒，賣掉了那多酒，可以怎么見不到酒?。吭瓉斫^大部分酒，出了酒廠，進(jìn)了渠道商的酒庫，根本沒到市場上來。
所以，凡是價格特別高的酒，比如千元以上的光瓶酒，幾千元的名牌酒，也就是那些極少有人買的酒，為什么還一直不斷漲價，而且不斷賣到斷貨？奧秘就在這里。他們根本不指望這么貴的酒有人買，也沒誰傻到千把塊去買支光瓶酒喝。
模式的根本，是通過提高價格、實(shí)現(xiàn)所謂的銷售而獲得賬面利潤，然后通過股市割韭菜。這樣做，酒企必須是個利益共同體，所以如今的經(jīng)銷商也成了股東，穿起了連襠褲，有錢大家賺。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
