商品的價(jià)格是由供需關(guān)系決定的，奶粉的價(jià)格是由奶粉的供需關(guān)系決定的。區(qū)域內(nèi)各奶粉品牌的價(jià)格不僅受區(qū)域供需關(guān)系影響，還受該品牌的全國(guó)供需關(guān)系影響。因此，代理商想要穩(wěn)定本區(qū)域的奶粉價(jià)格主要取決于品牌商全國(guó)的供需關(guān)系。供小于求，奶粉缺貨，價(jià)格就穩(wěn)定；供大于求，奶粉到處流貨，價(jià)格就下跌。
代理商管控商品價(jià)格，首先要區(qū)分貨源，貨源分為區(qū)域外流貨，區(qū)域內(nèi)自己的貨。不同的貨源采用不同的方法管控。
對(duì)于區(qū)域外流貨，主要由品牌商來(lái)解決處理。各品牌商的商品代理制度明確規(guī)定了代理商的商品經(jīng)營(yíng)范圍，有明確的處罰制度，品牌商有成熟的制度及流程處理跨區(qū)域流貨問(wèn)題。代理商協(xié)助品牌商業(yè)務(wù)處理并上報(bào)大區(qū)報(bào)備，自己留底做好記錄即可?？鐓^(qū)域流貨不能及時(shí)處理原因不是不能處理，而是各代理商利益交換的結(jié)果。代理商潔身自好，管好自己的貨不外流，提升本區(qū)域的銷(xiāo)售量，就有足夠的底氣要求品牌商管好其他區(qū)域的代理商了。
對(duì)于區(qū)域內(nèi)無(wú)法確定來(lái)源的商品，如：刮碼的商品，則讓品牌商業(yè)務(wù)去處理。銷(xiāo)售刮碼商品已涉及違法銷(xiāo)售，當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T(mén)就能處理。銷(xiāo)售刮碼商品的商家一般是本地不入流的商家，對(duì)商品銷(xiāo)售影響不大，主要影響的是正常銷(xiāo)售商品的商家的信心；也會(huì)成為門(mén)店銷(xiāo)售不好、業(yè)務(wù)員完不成業(yè)績(jī)的理由和借口。
代理商管理區(qū)域內(nèi)商品價(jià)格主要是管理區(qū)域內(nèi)主流門(mén)店的商品價(jià)格。主流門(mén)店的總體銷(xiāo)售額占市場(chǎng)總量的80%以上，其他的單體小店銷(xiāo)售占比很小，小店的亂價(jià)對(duì)商品銷(xiāo)售的真實(shí)影響不大，代理商及品牌商會(huì)受業(yè)務(wù)員的說(shuō)辭影響而誤判。
區(qū)域內(nèi)商品價(jià)格混亂主要原因是代理商自己的貨在客戶門(mén)店和非客戶門(mén)店間流動(dòng)。對(duì)區(qū)域內(nèi)的商品管理，做好以下幾點(diǎn)就能解決主要問(wèn)題：
1、制定周期性的基礎(chǔ)促銷(xiāo)及主題促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)力度對(duì)線上平臺(tái)及全國(guó)連鎖門(mén)店價(jià)格要保持競(jìng)爭(zhēng)力，并確保門(mén)店合理利潤(rùn)，每?jī)芍芤淮位顒?dòng)內(nèi)容更新；門(mén)店進(jìn)貨即核銷(xiāo)，進(jìn)貨量滿足陳列要求即可。不能壓貨，區(qū)域內(nèi)流貨絕大多數(shù)是客戶門(mén)店的貨流動(dòng)到非客戶門(mén)店。
2、業(yè)務(wù)員做好客戶門(mén)店的商品存貨盤(pán)點(diǎn)工作，做好貨架陳列及衛(wèi)生維護(hù)工作。了解客戶庫(kù)存、效期及貨源。
3、制定客戶門(mén)店管理紅線。對(duì)一般客戶門(mén)店，季度或年度內(nèi)，發(fā)現(xiàn)串貨（流進(jìn)及流出），一次：警告，二次：暫停供貨，業(yè)務(wù)上門(mén)溝通，得到保證后供貨；三次：財(cái)務(wù)結(jié)算，停止合作。對(duì)主要客戶門(mén)店，發(fā)現(xiàn)串貨，一次：警告，二次：暫停供貨，經(jīng)理上門(mén)拜訪溝通，取得保證后供貨；三次：暫停合作。
4、開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，保障商圈內(nèi)客戶門(mén)店的利益，禁止濫開(kāi)發(fā)。原則上各門(mén)店分系列錯(cuò)開(kāi)，主流門(mén)店銷(xiāo)售主要系列。
5、門(mén)店商品陳列品牌化。貨架陳列做品牌化包裝，促銷(xiāo)信息顯化，并標(biāo)明正規(guī)商品圖例（引導(dǎo)顧客拒絕刮碼）；設(shè)定授權(quán)門(mén)店及商品售后權(quán)益（如：快速退換等）。
總結(jié)：代理商壓貨（品牌商壓貨）是商品亂價(jià)的根源，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售量、加快周轉(zhuǎn)、薄利多銷(xiāo)、讓門(mén)店賺到錢(qián)是代理商的根本。市場(chǎng)銷(xiāo)售量提升了，代理商才能得到品牌商、門(mén)店的重視和支持，才能有話語(yǔ)權(quán)。不配合的門(mén)店不可能是主要銷(xiāo)量的提供者，應(yīng)盡早停止合作。代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要規(guī)避蒼蠅也是肉的思想，只有忠誠(chéng)的客戶門(mén)店才能提供穩(wěn)定的銷(xiāo)量，并相互支持，走向未來(lái)。向門(mén)店壓貨并釋放利潤(rùn)的成本遠(yuǎn)高于銀行貸款的成本。
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