代理商顧名思義，就是幫廠家賣產(chǎn)品，這是表象，本質(zhì)上，他解決了“關(guān)系“標(biāo)準(zhǔn)化的問題。
“關(guān)系“還能標(biāo)準(zhǔn)化？！
中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，關(guān)系市場(chǎng)，尤其是對(duì)TOB（對(duì)企業(yè)）產(chǎn)品，這是文化使然，改之不易。
所以我們會(huì)看到很多老板在招聘銷售時(shí)，都會(huì)考察候選人是否有關(guān)系，是否有人脈，更有甚者，關(guān)心候選人的父母背景，目的只有一個(gè)想利用候選人的關(guān)系。因?yàn)椤瓣P(guān)系“的建立需要機(jī)會(huì)和時(shí)間，而且是絕對(duì)非標(biāo)，說它非標(biāo)，是因?yàn)殛P(guān)系，無法大面積復(fù)制，這也就是為什么嚴(yán)重依賴關(guān)系的業(yè)務(wù)，很難快速發(fā)展。
只有讓你公司的“關(guān)系“標(biāo)準(zhǔn)化，才能在短時(shí)間長(zhǎng)大。
這里給出兩個(gè)例子：
西門子自動(dòng)化公司，在公司和用戶之間增設(shè)代理商，代理商面對(duì)用戶。代理商面對(duì)用戶要利用“關(guān)系“，一個(gè)一個(gè)訂單去做，這里的關(guān)系顯然是非標(biāo)，關(guān)系的維護(hù)有點(diǎn)類似服務(wù)業(yè)，而且關(guān)系是已經(jīng)建立好的，或者代理商又找了以前就和用戶有關(guān)系的人幫忙，而對(duì)西門子來說，他們只和代理商打交道，這個(gè)”交道“的一切都可以標(biāo)準(zhǔn)化，協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)化、訂單標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化……, 這樣，對(duì)西門子來說，就把一個(gè)非標(biāo)的關(guān)系，變成了標(biāo)準(zhǔn)化的代理商”交道“。
有了這個(gè)轉(zhuǎn)化，西門子不用去建立用戶關(guān)系，而是利用了代理商的用戶關(guān)系，這樣就克服了“關(guān)系”建立需要長(zhǎng)時(shí)間的問題，筆者看到很多有好技術(shù)產(chǎn)品的公司，在苦苦建立關(guān)系，增加銷售量，但事實(shí)很慢，而且業(yè)績(jī)也不大。
究其原因，是不懂得借力，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)核心邏輯是借力，公司可以借力代理商，借力代理商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)快速業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
總結(jié)上面的例子，我們除了看到借力，還可以發(fā)現(xiàn)，代理商的引入，對(duì)廠家來說，客戶發(fā)生了轉(zhuǎn)變，原來客戶和用戶是相同的，都是用戶，引入代理商后，客戶變成了代理商，用戶變成了代理商的客戶，而不是你的客戶，也就是他不再付錢給你，很多服務(wù)的事，自然就不會(huì)找你，比如訂單執(zhí)行過程中的問題等等。
第二個(gè)例子，上海的一個(gè)做智能化工作站的老板，他自稱十分不擅長(zhǎng)做“關(guān)系”，但生意做的很好，高峰時(shí)一年?duì)I收3個(gè)億，他的做法是，每做好一個(gè)智能化工作站，比如，電源插座的智能化工作站，看可以節(jié)省18個(gè)操作工人，他就邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)的政府領(lǐng)導(dǎo)參觀，而且他會(huì)告訴政府領(lǐng)導(dǎo)，其他城市的領(lǐng)導(dǎo)來考察時(shí)我們這里隨時(shí)歡迎，當(dāng)其他地方的政府領(lǐng)導(dǎo)來考察時(shí)，當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)一定要展示一下自己的政績(jī)---智能化，這家企業(yè)又熱情接待，來參觀的領(lǐng)導(dǎo)覺得這個(gè)智能化水平很高，也想有這個(gè)政績(jī)，就把這個(gè)項(xiàng)目引進(jìn)到他負(fù)責(zé)的城市，然后這個(gè)企業(yè)再重復(fù)上述過程……, 他巧妙的借力政府，繞過“關(guān)系“的建立，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。
可見，不去直面關(guān)系，借力！讓你的推廣成為標(biāo)準(zhǔn)化的過程，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)！
互聯(lián)網(wǎng)再好，卻在關(guān)系面前，無能為力，尤其是TOB業(yè)務(wù)！
代理商為什么愿意把多年建立的“關(guān)系“出借給你，為了利益，有一句話說的好，你需要的資源世界上都有，就看你給的利益夠不夠。
很多老板告訴我發(fā)展代理商就是要給足利益，但筆者認(rèn)為這是第二位的，先講個(gè)例子，石家莊有個(gè)做醫(yī)院自動(dòng)化設(shè)備的企業(yè)，設(shè)備出廠價(jià)（給代理商）3萬元/臺(tái)，市場(chǎng)售價(jià)24萬元/臺(tái)，21萬元的差價(jià)，可謂給足了利潤(rùn)吧，政策一出，很有引力，幾個(gè)月的時(shí)間就找到了30+代理商，但一年以后，只剩下了3個(gè)，后來基本上都不代理這個(gè)產(chǎn)品了，為什么會(huì)有這樣的現(xiàn)象，
沒有保護(hù)好代理商的利益，保護(hù)代理商的利益是多方面的，這里舉一個(gè)例子，代理商A與某醫(yī)院有多年的“關(guān)系“，報(bào)價(jià)20萬，醫(yī)院核查人員詢價(jià)到代理商B，報(bào)價(jià)15萬，這是用項(xiàng)目報(bào)備制度阻止不了的，這個(gè)例子里，用戶里的代理商A的”關(guān)系“，就會(huì)覺得很沒有面子甚至被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵一頓，他自然會(huì)責(zé)備代理商A，甚至停止和代理商的合作，這并不是在交易當(dāng)中，而是在報(bào)價(jià)階段，已經(jīng)讓代理商A丟掉”關(guān)系“，或者有丟掉關(guān)系的危險(xiǎn)，其實(shí)每一個(gè)人的”關(guān)系“都是有限和有成本的，都會(huì)十分在意，因?yàn)樽隽四愕拇砩?，就丟了一個(gè)”關(guān)系“，而且是因?yàn)閳?bào)價(jià)而丟掉的，并不是賺到了錢，而丟掉的，代理商會(huì)更加憤怒，而離開你。
本文結(jié)論，全網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，依然需要“關(guān)系“，互聯(lián)網(wǎng)無法替代”關(guān)系“，所以代理商還會(huì)長(zhǎng)期存在，廠家借力代理商的關(guān)系，把自己的市場(chǎng)營(yíng)銷變成標(biāo)準(zhǔn)化流程，才會(huì)取得快速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，保護(hù)好并給足代理商利益，才能讓代理商出借”關(guān)系“給你。
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