導(dǎo)讀：
廠商關(guān)系如同婚姻，僅有愛(ài)情是不夠的，還需要理智。
業(yè)務(wù)員今天下市場(chǎng)，明天選定經(jīng)銷商，后天發(fā)貨。經(jīng)銷商去廠家參觀，吃喝玩樂(lè)后，簽訂合同，打款發(fā)貨。
這種先結(jié)婚，后戀愛(ài)的廠商婚姻關(guān)系很多。
作為“過(guò)來(lái)人”對(duì)經(jīng)銷商如何選擇代理廠家，感觸頗深。
01
經(jīng)銷商找廠家，就是找“知己”
經(jīng)銷商選擇廠家，簡(jiǎn)單會(huì)認(rèn)為是選產(chǎn)品，賺錢就可以了。但是，最終的結(jié)局都不是很理想。為什么會(huì)是這樣，我們可以理解為沒(méi)有找到”知己“。
一. 經(jīng)銷商的知己畫像
經(jīng)銷商的知己廠家應(yīng)該是怎樣的。我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解：
1.最害怕產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題
作為經(jīng)銷商的第一需求，也是最樸素的要求。廠家無(wú)論怎樣，可以沒(méi)有營(yíng)銷策略，但是產(chǎn)品不能出問(wèn)題。
特別是目前很多廠家?guī)缀鯖](méi)有對(duì)市場(chǎng)的支持了。廠商關(guān)系只剩下”產(chǎn)品“的連接。只要產(chǎn)品別出問(wèn)題，就是好廠家。
找到產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的廠家，就是找到了好知己。
2.最害怕廠家變化快
經(jīng)銷商最擔(dān)心的有些廠家變化快，這種變化不是創(chuàng)新，而是喜歡”折騰“。產(chǎn)品不斷地更新，但是一直不穩(wěn)定，沒(méi)有核心的”拳頭“產(chǎn)品”。
市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員或者公司的高層管理人員，走馬觀花，一年一個(gè)新面孔。經(jīng)銷商與新團(tuán)隊(duì)磨合得很累。
銷售政策沒(méi)有到截止日期，又重新要執(zhí)行新的政策目標(biāo)。朝夕令改。
找到相對(duì)穩(wěn)定，不愛(ài)折騰的廠家，經(jīng)銷商就是找到了知己。
3.最害怕市場(chǎng)做好了，替人做嫁衣
任何經(jīng)銷商都希望代理廠家的品牌，把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做得風(fēng)生水起。但是，內(nèi)心又有些擔(dān)憂。這種擔(dān)憂是害怕一旦市場(chǎng)做好了，廠家就會(huì)不斷地給予壓力。滿足不了廠家的要求，就會(huì)更換區(qū)域代理。多年苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，替人做了嫁衣。
找到愿意合作長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠家，經(jīng)銷商就是找到了知己。
02
經(jīng)銷商如何找到”知己“廠家的途徑
經(jīng)銷商選擇廠家的途徑，大多數(shù)是被動(dòng)選擇。也就是廠家業(yè)務(wù)員上門拜訪跟進(jìn)，促成合作。有的是行業(yè)內(nèi)其它區(qū)域的同行“轉(zhuǎn)介紹"。
一. 行業(yè)展會(huì)
大多數(shù)行業(yè)每年固定的時(shí)間，都會(huì)有展會(huì)。基本上都是行業(yè)內(nèi)的品牌廠家參加。這些廠家基本上是想利用展會(huì)進(jìn)行招商，這是他們的主要目的。
經(jīng)銷商最好不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。通過(guò)展會(huì)選擇廠家，最關(guān)鍵的是可以進(jìn)行廠家之間的比較。產(chǎn)品，市場(chǎng)支持，公司形象等。
行業(yè)展會(huì)需要每年參加，主要是可以了解到一些廠家，對(duì)原有合作經(jīng)銷商的區(qū)域調(diào)整情況。這是最可以引以為鑒的。
二. 同行轉(zhuǎn)介紹
同行轉(zhuǎn)介紹，經(jīng)銷商是認(rèn)為”安全性“比較高的。也就是周邊的區(qū)域經(jīng)銷商也在和某廠家合作，并會(huì)傳遞廠家的一些優(yōu)勢(shì)資源。
這種途徑相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較理想的。但是，作為經(jīng)銷商不能只是聽(tīng)從，某區(qū)域一位經(jīng)銷商對(duì)廠家的介紹。特別是認(rèn)為和某位經(jīng)銷商關(guān)系比較好。
同行轉(zhuǎn)介紹，會(huì)有一些個(gè)人的意愿或者利益問(wèn)題。比如，有些是為了得到廠家的轉(zhuǎn)介紹提成。有些是為了成為自己的”二級(jí)代理“。
三. 親自去廠家參觀
大多數(shù)的經(jīng)銷商認(rèn)為最穩(wěn)妥的方式，就是親自去廠里參觀考察。認(rèn)為這是比較放心的。
當(dāng)然，這是可以最直接地了解廠家的情況的方式。但是，很多的經(jīng)銷商去廠里，廠家酒肉招待，到當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)，基本上就達(dá)成合作了。
經(jīng)銷商到廠里參觀，兩三天的時(shí)間是很難能夠了解一個(gè)企業(yè)的。只有一些帶著問(wèn)題，相對(duì)專業(yè)的經(jīng)銷商才能夠真正有所收獲。
03
經(jīng)銷商選擇廠家容易進(jìn)入的幾大誤區(qū)
我們說(shuō)經(jīng)銷商選擇廠家，都是認(rèn)為是非常謹(jǐn)慎的。畢竟，不是只做一單生意。期待能夠風(fēng)雨同舟，合作到永遠(yuǎn)。
但是，很多的經(jīng)銷商盡管謹(jǐn)慎，但還是事與愿違。這是因?yàn)檫x擇的時(shí)候，最容易進(jìn)入幾個(gè)誤區(qū)。
一. 老板人很好，可以合作
老板是企業(yè)的燈塔，是決定一個(gè)企業(yè)生死存亡的最重要的角色，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。于是，經(jīng)銷商選擇廠家，某種意義上也是選擇老板。
所以，很多經(jīng)銷商考察廠家，與老板交往后，甚至是一場(chǎng)酒宴后，就認(rèn)為工廠老板很豪爽。為人很實(shí)誠(chéng)。認(rèn)為合作一定是沒(méi)有問(wèn)題的。
事實(shí)上，一個(gè)健康的企業(yè)運(yùn)營(yíng)是必須有科學(xué)的體系支撐的。不是老板的人格就能決定一切的。最關(guān)鍵的是，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)老板的認(rèn)可，是需要時(shí)間考驗(yàn)的，不是一面之交就確定合作。
二. 廠家有實(shí)力，可以合作
經(jīng)銷商無(wú)論是廠家業(yè)務(wù)人員的介紹，或者通過(guò)其它傳播方式，大都會(huì)強(qiáng)調(diào)廠家的實(shí)力非常強(qiáng)。廠方占地面積，團(tuán)隊(duì)規(guī)模，所獲得的某些榮譽(yù)，等等。
廠家的實(shí)力雄厚固然好，但是需要看廠家對(duì)產(chǎn)品的投入，對(duì)市場(chǎng)的支持，對(duì)客戶的資源投放情況。這是最實(shí)際的。
有些規(guī)模很大的廠家，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是沒(méi)有直接關(guān)系的。比如，有些規(guī)模大的企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)并不是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。
三. 和廠里某高管關(guān)系好，可以合作
很多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，認(rèn)識(shí)了很多的企業(yè)高層管理人員，或者是一線業(yè)務(wù)人員。在某一個(gè)階段，都給自己的事業(yè)帶來(lái)很大的幫助。
多年后，原來(lái)認(rèn)識(shí)的企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，跳槽到其它企業(yè)?；旧线@些高管都會(huì)把原有的客戶資源，帶給新任職的企業(yè)。
而經(jīng)銷商大都會(huì)跟著合作，認(rèn)為有原有的朋友在，不會(huì)出問(wèn)題。
可企業(yè)里永遠(yuǎn)都是”鐵打的營(yíng)盤，流水的兵“。有些在企業(yè)里起不到關(guān)鍵的作用。
總結(jié)：
經(jīng)銷商選擇廠家，應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程。需要經(jīng)銷商進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間，不間斷地觀察和探詢。
不要單一途徑地去了解廠家。多渠道，全方位地去考察，才能選擇到”知己“廠家。
（完）
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