近兩年行業(yè)艱難，但依然有無數(shù)優(yōu)秀的奶粉代理商堅守在自己的領域，謀求突破與發(fā)展。他們面對錯綜復雜的市場環(huán)境，在心態(tài)以及經(jīng)營策略上應該做出什么樣的調整？近日，筆者采訪了金華市鑫童康貿(mào)易公司總經(jīng)理吳岳松，了解到他連續(xù)兩年逆勢增長背后的邏輯，來看看他是怎么給大家分享的。
金華市為浙江省轄地級市，長江三角洲中心區(qū)27城之一，位于浙江中部，下轄2個區(qū)、3個縣，代管4個縣級市，總面積10942平方千米，常住人口約為705萬。2021年，金華市實現(xiàn)地區(qū)GDP約5355.44億元，比上年增長9.8%。
作為母嬰行業(yè)里的老兵，在2006年時吳岳松憑借代理某品牌牛初乳產(chǎn)品進入母嬰市場。經(jīng)過16年的風風雨雨，鑫童康貿(mào)易有限公司（以下簡稱鑫童康）現(xiàn)已成為浙江金華地區(qū)TOP級奶粉代理商。在筆者采訪時，可以感受到即使在面對現(xiàn)如今激烈的行業(yè)競爭時，吳岳松依然對整個行業(yè)以及公司的未來充滿信心。
據(jù)吳岳松介紹，鑫童康在金華當?shù)睾献骶W(wǎng)點達400余家。早年間的金華乃至浙江市場競爭極其激烈，隨著經(jīng)濟下行，越來越多的人選擇了退出，但是吳岳松表示這是市場發(fā)展的必經(jīng)之路。母嬰行業(yè)就像一座圍城，外面的人想進來，里面的人想出去。
“這個行業(yè)未來的發(fā)展是沒有問題的，關鍵在于未來體量型門店與專業(yè)型門店之間的博弈?！?/span>吳岳松分享道。一個行業(yè)在由增量競爭進化到存量競爭時，市場集中度越來越高是一個必然的趨勢，代理商在明確未來市場格局將由哪類渠道主導時不應過于激進，應該把更多的精力放在自我調整優(yōu)化上，厚積薄發(fā)。雖然金華當?shù)厥袌龆嘁詥蔚隇橹?，但未來連鎖化現(xiàn)象加強或者小門店抱團取暖也是市場發(fā)展中可能存在的產(chǎn)物。
前面筆者談到，鑫童康做到了連續(xù)兩年逆勢增長，這正是得益于吳岳松作為操盤手對于行業(yè)風向的把握以及良好的前瞻性。另外，獨特的選品眼光，也為鑫童康的健康發(fā)展提供了有力支撐。吳岳松現(xiàn)階段運營的奶粉品牌主要有佳貝艾特、海普諾凱1897、君樂寶、伊利以及喜安智。緣分，是吳岳松在聊到關于公司選品策略時提到的關鍵詞，奶粉圈總結出以下幾點。
1.順應趨勢，提前布局。鑫童康很早就布局國粉品牌，順應國粉崛起的趨勢，享受到了近兩年來的國產(chǎn)品牌紅利，也為連年增長打下堅實基礎。在談到國粉以及進口品牌時，吳岳松分享到，未來進口品牌的份額還可能進一步萎縮，國潮將會成為主流。這也是為什么鑫童康毅然決然選擇以伊利、君樂寶等為代表的國產(chǎn)奶粉大品牌作為主推，同時搭配選擇有亮點的流量新品。
2.及時止損，優(yōu)化選品思路。接受采訪時，吳岳松表示“公司選品會側重于有流量、有亮點的產(chǎn)品，綜合考慮顏值、包裝、品牌背書等屬性，遇到特別合適的才會被選擇，如若沒有，那就做好當下?！宾瓮翟谶^去也接過一些其他品牌，但是發(fā)現(xiàn)銷量不如預期，品牌方合作存在分歧時，就果斷終止合作，保障自身利益。
3. 重視品牌方價值鏈體系，保障自身利益。面對現(xiàn)階段的市場，品牌方與代理商需要心往一處想，勁兒往一處使。品牌商通過品牌賦能、品牌服務去助力渠道，更重要的是優(yōu)化并施行一個合理的價值鏈分配體系。大乳企成功的背后離不開對于自己價值鏈分配的維護能力以及執(zhí)行能力，切實保障了全產(chǎn)業(yè)鏈各個部分的利益，才能從根本上幫助動銷。
正如吳岳松感慨的那樣，“一個品牌合理的頂層價值鏈的設計，利潤分配決定了當下這個階段每一個銷售環(huán)節(jié)是否都能夠有一個合理的利潤基本保障。”并且，吳岳松也談到，某國產(chǎn)奶粉品牌在進行積分核銷時，不像往常一樣采用貨返的方式，而是選擇了現(xiàn)金返現(xiàn)的方式，減緩經(jīng)銷商資金壓力。
在面對現(xiàn)階段各大母嬰渠道都在抱怨的人才變動大、代理商團隊不好管控等問題，吳岳松十分堅定地表示，對于人才培養(yǎng)以及團隊建設來說，更應該從底層邏輯出發(fā)，開出具有競爭力的薪酬、優(yōu)化業(yè)務人員的薪資結構。
在今年大環(huán)境下，鑫童康一方面精簡組織架構，減少一切不必要的開支；另一方面，對于工作能力突出、表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予高工資獎勵，盡可能提高員工工作激情。同時，吳岳松表示有代理商朋友為了避免減少因為人才流動而造成損失，采取了合伙人制度，把核心業(yè)務員以及公司綁定在一起，利用主人翁意識，幫助解決人才流失問題。
母嬰行業(yè)的“圈人運動”不僅需要代理商進行自身的人才管理，更需要用積極心態(tài)和方法去服務合作客戶。吳岳松感嘆到，“抓人的過程是很痛苦，發(fā)展伴隨的疼痛感意味著肯定要舍棄掉一些利潤，付出極大的時間、精力去搶流量、會員、客戶。”所以鑫童康在服務自己的客戶群體時，考慮到門店存在的階段性難點，給門店提供了動銷支持與貸款扶持，幫助部分門店紓解壓力。
在行業(yè)中，不同的角色承擔著不同的責任，雖然現(xiàn)在代理商話語權看似逐步降低，但他們對于市場的重要性卻毋庸置疑，像紐帶一樣把產(chǎn)業(yè)鏈上端下端緊密聯(lián)系，反哺品牌，賦能渠道。奶粉圈相信，在未來的發(fā)展中，像鑫童康這樣有著前瞻性以及高效執(zhí)行力的代理商發(fā)展會越來越好。就像吳岳松總經(jīng)理分享給行業(yè)的那句話，“春天的腳步已經(jīng)臨近了，但請先越過這個寒冬?！?/span>
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