對(duì)話CEO，對(duì)采購?fù)瑢W(xué)有何意義？
1.提高站位，看看CEO怎么看采購？
2.“專精特新”供應(yīng)鏈有何特別之處？
3.CEO看公司的角度？
探索專精特新 發(fā)現(xiàn)隱形冠軍
有幸見過福建富邦食品有限公司總經(jīng)理吳妘蓁女士（以下簡(jiǎn)稱“吳總”）一面，記得那次是在中采商學(xué)舉辦的G16采購情景工作坊課程上。短發(fā)，米黃色針織短袖，黑色褲子，再配上珍珠耳環(huán)，盡顯溫婉，她的發(fā)言同樣溫柔，且有力量。
之后再見就是昨晚宮老師和吳總的《對(duì)話CEO》了。
“臺(tái)灣丸子妹，如何打造二代丸子？”是這次直播的標(biāo)題，當(dāng)時(shí)我們提供了兩個(gè)備選標(biāo)題，她說她喜歡這個(gè)，直接，有故事。
的確，吳總身上也有很多值得挖掘的故事。比如二代，很多人會(huì)羨慕：“二代好啊，父母都幫你們打好了‘江山’，你們只要坐享就可以了?！?/span>
但在吳總心里，二代接班面臨很多挑戰(zhàn)。她用“二手房”形容所謂的“江山”，所謂的“二代接班”，她說，其實(shí)說到底就看你怎么改造這個(gè)二手房。
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采購還是財(cái)務(wù)？
2009年，吳總從新加坡求學(xué)回到臺(tái)灣。和很多人一樣，她選擇了從事與專業(yè)相關(guān)的財(cái)經(jīng)工作。有一天，父親問她：“你來富邦工作的話，你是做財(cái)務(wù)還是采購？”她毫不猶豫地說：“采購！”因?yàn)樗幌氚惨?，她要挑?zhàn)自己。
后來她才知道，父親也想讓她做采購。回憶這段對(duì)話的時(shí)候，吳總笑了笑：“我覺得我爸是老狐貍，他從一開始就想讓我做采購，他就是想考驗(yàn)我?！?/span>
當(dāng)她真正開始從事采購工作時(shí)，她才發(fā)現(xiàn)，聚焦丸子食品領(lǐng)域的富邦，關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在采購。
那怎么改造采購這個(gè)二手房呢？
從人員搭建開始?！霸谥暗慕M織架構(gòu)中，采購是在財(cái)務(wù)下面的，流程也很簡(jiǎn)單，采購買貨，買完財(cái)務(wù)付款就好了。”吳總說，得先讓采購部獨(dú)立出來，然后再進(jìn)行組織變革，人員搭建，制度梳理，“我要讓采購變得更專業(yè)。”
2019年，通過10年的歷練，吳總?cè)娼邮指话?，正式開啟了CEO之路。
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改造“二手房”，從研發(fā)端開始
成為CEO后，很多人建議吳總從銷售端進(jìn)行突破，但她仍然按照當(dāng)年“改造”采購部的路徑，從研發(fā)端開始，著手內(nèi)部梳理，進(jìn)行組織搭建、人員優(yōu)化、梳理SKU以及相應(yīng)的規(guī)章制度。
富邦是一家研發(fā)、制造、銷售集成于一體的公司。
“研發(fā)端就像這個(gè)房子的設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)部就是施工方，當(dāng)中還包括PMC、倉儲(chǔ)、制造端等等。如果設(shè)計(jì)師沒有把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，后面的制造方就要付出高昂的成本。”這是吳總的想法。
不梳理不知道，一梳理嚇一跳。
雖然丸子沒有汽車的SKU多，但梳理起來，竟然有236種，這是吳總沒有想到的，“最后我們梳理成46款，這是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，后續(xù)可以進(jìn)行組合創(chuàng)新，也能降低零配件的耗材，我認(rèn)為從研發(fā)端梳理產(chǎn)品的SKU，對(duì)產(chǎn)品儲(chǔ)存、成本、周轉(zhuǎn)率的好處還是蠻大，事實(shí)證明也是如此?！?/span>
回到最本質(zhì)的問題，研發(fā)到底做什么呢？吳總和研發(fā)伙伴一起討論，最后總結(jié)了3個(gè)方面：
一路式創(chuàng)新：先模仿別人的產(chǎn)品，再進(jìn)行超越；
自主創(chuàng)新：別人沒有的，我們有；
老品精進(jìn)：在原有老品的基礎(chǔ)上，讓產(chǎn)品質(zhì)量更高，在不降低品質(zhì)的基礎(chǔ)上，降低成本。
研發(fā)端搞清楚了，生產(chǎn)端、采購端等的“改造”也就更為順利了。
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成為CEO前一年的“瘋狂”
成為CEO的前一年，吳總在做什么？
上課。
聊到這個(gè)話題時(shí)，吳總很興奮，用她的話形容就是“瘋狂”：“那一年，我學(xué)完了宮老師的SCAN專業(yè)采購4大核心能力M1-M4課程，從深圳到上海，一節(jié)課都沒落下，這帶給富邦采購端最大的突破就是：要與銷售聯(lián)動(dòng)起來，資源必須要利用到最大化。”
還是采購負(fù)責(zé)人時(shí)，吳總可能只重視采購這一個(gè)部門，但成為CEO后，她必須要聯(lián)動(dòng)所有部門，她一直在思考一個(gè)點(diǎn)：每個(gè)部門的資源都非常有限，如何將采購端和銷售端聯(lián)動(dòng)起來呢？
聽完宮老師的課后，她有了答案——采購要向銷售學(xué)習(xí)。
“最大的變化其實(shí)是我自己腦袋、思維的一個(gè)變化，采購有很多資源，如何和銷售資源做互換？采購又該怎樣幫助他們達(dá)成業(yè)績(jī)，讓我獲得更大啟發(fā)的就是共贏，這很重要?！?/span>
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CEO視角看采購
為什么共贏很重要？
吳總之前就踩過很多次坑。還是采購負(fù)責(zé)人的時(shí)候，她認(rèn)為她的決策就是采購，采購就必須要降本，要抓到一條精準(zhǔn)的平衡線。但是成為CEO后，吳總愈發(fā)覺得，采購一定要讓銷售覺得占了便宜。
采購和銷售的KPI不同，如果采購的某一項(xiàng)得分沒有了，還可以從另外的項(xiàng)目中得分，但是銷售不一樣，“在我們公司，銷售的KPI至少占了60%，如果業(yè)績(jī)沒有達(dá)成，就沒有獎(jiǎng)金了。”吳總說，采購是有組織的，有很強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，但大部分的銷售很孤單。
有時(shí)候你看到銷售很開心，但有時(shí)候他們也很脆弱，比采購還脆弱。采購不開心了，可以不向銷售采購東西，但銷售要開發(fā)一個(gè)新客戶就很困難了，不是兩三天就能談成的。
那怎么讓銷售覺得占便宜呢？
做采購時(shí)，吳總對(duì)銷售只有3句話：
“我是富邦的采購負(fù)責(zé)人?！?/span>
“你來有什么事？”
“我有需求，好，我們合作?！睕]有需求的話：“沒有這方面的意向，拜拜。”
成為CEO后，有位供應(yīng)商就和吳總打趣：“吳總，自從你當(dāng)了CEO后，我覺得最大的改變就是你由原來的3句話，變成了可以聊30分鐘，甚至1個(gè)小時(shí)。”這件事對(duì)她的觸動(dòng)很大。
最后，吳總用2個(gè)心進(jìn)行了總結(jié)：同理心、信心。
采購對(duì)銷售要有同理心，也要給到銷售信心。
你面對(duì)的有可能是一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售，有可能是一位沒有達(dá)成業(yè)績(jī)的銷售，他會(huì)因?yàn)槟愕囊痪洌骸澳愫軐I(yè)，你們的產(chǎn)品質(zhì)量很好等等，產(chǎn)生信心，感受到溫暖。千萬不要小看這些話，他們會(huì)放在心上，當(dāng)你有困難的時(shí)候，他們也會(huì)幫助你?！?/span>
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