編者按：
不完全信息市場(chǎng)下，采購人無法充分了解采購標(biāo)的所有信息，可能作出與采購目標(biāo)不匹配的逆向選擇。針對(duì)不完全信息市場(chǎng)帶來的逆向選擇問題，本文結(jié)合技術(shù)人力外包定點(diǎn)采購、技術(shù)開發(fā)采購和定制類業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品采購三個(gè)案例進(jìn)行了分析并提出建議。
經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，最理想的市場(chǎng)是完全信息且自由競(jìng)爭的，即市場(chǎng)的所有參與者都完全了解與商品交易相關(guān)的所有信息，且相當(dāng)多的生產(chǎn)銷售企業(yè)以相同方式向市場(chǎng)提供同一標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這樣的市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的資源配置效率，也是采購人樂見其成的。但完全信息市場(chǎng)幾乎不存在于現(xiàn)實(shí)世界，采購人也必須直面不完全信息市場(chǎng)中的種種困局。
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克洛夫?qū)⒉煌耆畔⑹袌?chǎng)中的困局稱為逆向選擇，他以二手車市場(chǎng)為例對(duì)逆向選擇進(jìn)行了分析。二手車市場(chǎng)中，買方只了解市場(chǎng)中二手車質(zhì)量的總體情況，無法充分了解某一特定車的真實(shí)質(zhì)量，因此只愿意以市場(chǎng)平均質(zhì)量對(duì)該車進(jìn)行出價(jià)。對(duì)于車的賣方來說，他充分了解車的真實(shí)質(zhì)量，因此只愿意出手那些低于市場(chǎng)平均質(zhì)量的二手車。這樣一來，留在市場(chǎng)中進(jìn)行交易的全都是低質(zhì)量的二手車，這又再次降低了買方的出價(jià)?；诖?，市場(chǎng)上進(jìn)行交易的二手車質(zhì)量也不斷降低，最終被買方優(yōu)先選擇的反而是質(zhì)量最差的二手車。
信息不對(duì)稱情況下，買方更容易作出購買質(zhì)量較差商品的選擇，這就是逆向選擇。企業(yè)采購中，采購人無法充分了解非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量情況，如何避免逆向選擇的困局是一個(gè)非常值得探討的問題。
一、技術(shù)人力外包定點(diǎn)采購案例——價(jià)格評(píng)分規(guī)則的博弈
為滿足公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)需求快速發(fā)展，中國銀聯(lián)通過集中采購開展了外部技術(shù)支持資源的定點(diǎn)采購工作，采購對(duì)象為技術(shù)人力外包服務(wù)商。在服務(wù)期內(nèi)，中國銀聯(lián)將從幾家定點(diǎn)服務(wù)商所推薦的人員名單中進(jìn)行外包人力的篩選與錄用，以滿足公司開發(fā)、測(cè)試、運(yùn)營和維護(hù)等需求。
在這個(gè)采購項(xiàng)目中，人員的能力素質(zhì)是決定外包人力價(jià)格的重要因素，但采購人無法充分了解每一個(gè)外包人力的真實(shí)素質(zhì)。在采購評(píng)分中，如果采取最低報(bào)價(jià)法，就可能導(dǎo)致能力低的外包人力被優(yōu)先聘用，從而陷入逆向選擇的困局。為了兼顧人力成本控制和滿足業(yè)務(wù)需求的目標(biāo)，新一期的定點(diǎn)采購中，中國銀聯(lián)在采購評(píng)分上進(jìn)行了變革，由最低價(jià)法改為中間平均報(bào)價(jià)法，即在全體合格服務(wù)商報(bào)價(jià)中去掉最高分和最低分再計(jì)算平均報(bào)價(jià)，以此作為基準(zhǔn)報(bào)價(jià)，基準(zhǔn)報(bào)價(jià)得滿分，然后在此基礎(chǔ)上視報(bào)價(jià)偏離基準(zhǔn)的程度進(jìn)行分?jǐn)?shù)的扣減。
中間平均報(bào)價(jià)法可以有效避免最低報(bào)價(jià)法帶來的逆向選擇困局，但依然有無法回避的問題。
首先，在評(píng)分表中加入價(jià)格分是為了促使供應(yīng)商進(jìn)行公允報(bào)價(jià)，而非利用價(jià)格分來進(jìn)行入圍定點(diǎn)供應(yīng)商的篩選。如果一家提供優(yōu)質(zhì)人力的服務(wù)商因報(bào)價(jià)較高而失去入圍資格，或一家成本控制較好、要求管理費(fèi)較低的服務(wù)商因報(bào)價(jià)較低而失去入圍資格，都有違采購人的初衷。因此，在評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)中依何種流程評(píng)分顯得尤為微妙。中國銀聯(lián)的做法是先統(tǒng)計(jì)出價(jià)格分，然后請(qǐng)主任評(píng)委統(tǒng)一評(píng)審意見，再進(jìn)行獨(dú)立打分。
其次，中間平均報(bào)價(jià)法可能出現(xiàn)得分為負(fù)的極端情況，在沒有歷史數(shù)據(jù)的情況下，只能拍腦袋給出報(bào)價(jià)偏離扣減的設(shè)置。本文引用中國銀聯(lián)最近一期技術(shù)人力外包定點(diǎn)采購項(xiàng)目（包件一：新興類）的報(bào)價(jià)規(guī)則設(shè)置來做說明。表1為該項(xiàng)目的計(jì)算規(guī)則，這個(gè)規(guī)則的核心就是計(jì)算公式：
原有的規(guī)則為：A=20, B1=40, B2=30。
在項(xiàng)目包件一（新興類）的報(bào)價(jià)中，由于“新興類”要求的是能滿足市場(chǎng)高端、前沿科技等方面的精尖資深專家，市場(chǎng)中能滿足要求的服務(wù)商較少，定價(jià)良莠不齊，價(jià)格分差異較大，表2中供應(yīng)商5和供應(yīng)商16出現(xiàn)了因報(bào)價(jià)較高而得分為負(fù)的情況。
針對(duì)得分為負(fù)的服務(wù)商，本文調(diào)整B1，重新計(jì)算，得出的結(jié)果如表3，從表3中可以看出，B1=20是價(jià)格分是否出現(xiàn)負(fù)數(shù)的臨界點(diǎn)。為避免出現(xiàn)得分為負(fù)的情況,建議將B1調(diào)整為20，將B2調(diào)整為10,既能避免出現(xiàn)價(jià)格分為負(fù)的不合理現(xiàn)象，又能降低價(jià)格分帶來的影響。
有趣的是，價(jià)格分為負(fù)的這兩家服務(wù)商雖然報(bào)價(jià)較高，但在評(píng)審過程中并未表現(xiàn)出能夠滿足業(yè)務(wù)需求的實(shí)力，無論是從價(jià)格角度，還是從人員能力來說，都不具備入圍定點(diǎn)供應(yīng)商的能力?？梢?，供應(yīng)商報(bào)價(jià)的影響因素紛繁復(fù)雜，并不能直接對(duì)標(biāo)其服務(wù)質(zhì)量。
二、技術(shù)開發(fā)采購案例——規(guī)模效應(yīng)帶來低價(jià)和質(zhì)優(yōu)的合一
隨著市場(chǎng)對(duì)金融科技的要求不斷提高，中國銀聯(lián)對(duì)技術(shù)開發(fā)采購項(xiàng)目的投入在近年來大幅增長，2015—2019年的開發(fā)項(xiàng)目總預(yù)算分別為1383萬、1696萬、2756萬、8787萬、19618萬元，2016—2019年的開發(fā)項(xiàng)目總預(yù)算增長幅度分別達(dá)到23%、62%、218%、123%，涉及領(lǐng)域包括風(fēng)險(xiǎn)控制、語音機(jī)器人、大數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)系統(tǒng)搭建等。在這樣的背景下，兼顧節(jié)資率和成交候選供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量則尤為重要。
在技術(shù)開發(fā)采購項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力是不完全信息，這就帶來了逆向選擇的風(fēng)險(xiǎn)。采購人需要同時(shí)平衡好節(jié)資率、團(tuán)隊(duì)開發(fā)能力和維保質(zhì)量，而需求部門有時(shí)并不關(guān)注節(jié)資率，他們會(huì)更擔(dān)心那些開發(fā)能力和服務(wù)質(zhì)量較差的團(tuán)隊(duì)掩蓋了技術(shù)上的不足，卻因低價(jià)優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。
技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目和技術(shù)人力外包不同。對(duì)于技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目的服務(wù)商來說，決定其報(bào)價(jià)的首要因素是成本投入。技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目具有規(guī)模效應(yīng)，即單位成本隨著產(chǎn)出的增加而減少。如果服務(wù)商擁有豐富且相似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，則其項(xiàng)目開發(fā)的成本早已發(fā)生且被早期項(xiàng)目收入覆蓋，其后承接相似項(xiàng)目時(shí)，成本投入主要是為滿足采購人定制需求而發(fā)生的，這相比于開發(fā)成本，只占到很小的一部分，且會(huì)隨著項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的增加而減少。因此，具備豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)相比于新人團(tuán)隊(duì)，是更有能力報(bào)出低價(jià)的。這就帶來了低價(jià)和質(zhì)優(yōu)統(tǒng)一的可能性，也是中國銀聯(lián)在技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目上所設(shè)評(píng)分模板為最低價(jià)法的原因。
但逆向選擇的風(fēng)險(xiǎn)并沒有被完全排除。有時(shí)個(gè)別服務(wù)商會(huì)以獲取首個(gè)具有公信力的合同案例為目的，報(bào)出不合理的低價(jià)而得到極大的價(jià)格分優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種情況，評(píng)委往往會(huì)要求該服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格的合理性說明，并結(jié)合其資質(zhì)、相似項(xiàng)目數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)評(píng)委問題的回答等綜合判斷其技術(shù)能力。
三、定制類業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品采購案例——萬物皆可量化
隨著云閃付推廣成為中國銀聯(lián)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品的采購需求也愈加頻繁。在業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品定點(diǎn)采購中，2018年的訂單總金額為3103萬元，2019年達(dá)到8902萬元，增長了187%。
業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品多為標(biāo)準(zhǔn)化商品，但也存在部分定制類業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品的采購需求，在不進(jìn)行調(diào)查的情況下，既缺乏標(biāo)準(zhǔn)的比價(jià)口徑，又無法確保定制行為的合法合規(guī)。
以對(duì)瓶身進(jìn)行定制的礦泉水為例，不同的服務(wù)商有不同品牌的水廠經(jīng)銷渠道，對(duì)瓶身進(jìn)行設(shè)計(jì)制作的能力也有強(qiáng)弱，還有服務(wù)商在并未獲得品牌方許可的情況下，僅以經(jīng)銷授權(quán)合同為據(jù)，依照需求方的要求對(duì)礦泉水瓶身進(jìn)行二次創(chuàng)作并加上礦泉水品牌LOGO，這無疑帶來了法律風(fēng)險(xiǎn)。
針對(duì)此類采購，第一，需要制定盡可能標(biāo)準(zhǔn)的比價(jià)途徑。對(duì)于定制類業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)物用品，可以分別按照品牌類產(chǎn)品和非品牌類產(chǎn)品將報(bào)價(jià)拆解為產(chǎn)品價(jià)格和定制服務(wù)的價(jià)格來構(gòu)造比價(jià)指標(biāo)進(jìn)行比價(jià)（詳見表4、表5）。第二，對(duì)于涉及品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的需求，需要確認(rèn)服務(wù)商是否獲得品牌方或知識(shí)產(chǎn)權(quán)方的授權(quán)文件。
除了以上案例，不完全信息帶來的問題在諸多項(xiàng)目中都或多或少有所存在。比如在營銷類采購項(xiàng)目中，采購人無法衡量不同服務(wù)商的實(shí)際推廣效果；工程建設(shè)采購項(xiàng)目中，采購人無法預(yù)知開發(fā)商會(huì)不會(huì)偷工減料；節(jié)日慰問品采購項(xiàng)目中，采購人無法確定服務(wù)商給出的產(chǎn)品折扣力度是否真實(shí)……如何在不完全信息市場(chǎng)中對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)商品進(jìn)行采購，采購人既需要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，因地制宜，對(duì)不同的非標(biāo)準(zhǔn)商品摸索出一套量身打造的采購方案，更需要敢于較真、勇于求真，盡量減少不完全信息，促使不完全信息市場(chǎng)向完全信息市場(chǎng)趨近、非標(biāo)準(zhǔn)商品向標(biāo)準(zhǔn)商品靠攏。
作者：趙 欣
作者單位：中國銀聯(lián)集中采購管理辦公室
來源：《招標(biāo)采購管理》2022年第1期
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