自從學校畢業(yè)之后，一直從事采購工作，要問我當初選擇對不對，這個是偽命題，因為歷史不能假設。這些年來，接觸了各種款式的供應商，見識了各種式樣的內(nèi)部需求人，看到了專業(yè)人士的專業(yè)，同時也看到業(yè)務人士的業(yè)余。采購工作，是與人打溝通的工作，與有趣的人溝通十分舒服，與無聊的人溝通就淚奔。
采購日常工作主要聚焦三大任務。
一是，跟蹤和管理采購需求，保障質(zhì)量與成本，確保供應安全和穩(wěn)定；
二是，建立采購體系，優(yōu)化供應商管理及其績效；
三是，降低和識別采購風險，保障項目執(zhí)行安全。每項任務與項目有關，最終與人有關，就供應商管理來說，什么樣的供應商是合格的，什么的供應商是要淘汰的，什么的供應商是要培養(yǎng)的，需要制定標準，然后告訴對方，怎么做，怎么配合，才能相得益彰。
凡是與人打交道的工作，需要從人的角度理解，人的角度當然不是背后搞關系那套，而是基于人的關注，解決背后的問題。
那我自己來說，目前經(jīng)歷三家公司。
第一家，地道的老國企，采購被定位為關鍵崗位，必須要求講政治、廉潔、集體決策，把合規(guī)風險放到很重要的位置。
第二家，中外合資的企業(yè)，要求講策略、合規(guī)、成本，工作有點像解答一道奧數(shù)題，用巧妙的方法來解決問題。
第三家，上市企業(yè)，要求講高效、配合、成本優(yōu)，把高效和成本放在有效位置考慮。每個公司所屬的行業(yè)不一樣，當然行事風格就不一樣，那么周圍的項目和人的響應速度就不一樣。但是，不管行業(yè)如何變化，有些東西是不變的，根據(jù)自己的觀察和領悟，從供應商學到了不少的道理。
認真傾聽訴求
客戶不一定自己知道的需求是什么，但是一定知道要解決什么問題。當供應商拿到第一版的需求時候，這時候需求往往是模糊的。供應商們千萬不要嘲笑客戶是傻白甜，因為這個世界上有很多這樣的客戶，哪怕自己是客戶的時候，也會也有同樣的困惑。如果客戶都非常清晰自己的需求，那么供應商的影響力就沒有那么大，下游的供應鏈創(chuàng)新力能力也會受到影響。
問題來自客戶，矛盾來自實踐，同樣實踐也在不斷地解決新問題。因此，優(yōu)秀的供應商拿到需求之后，一定會跟客戶確認，出的方案是客戶想要的嘛，能幫助客戶解決問題嘛。在模糊中尋找確定性，對雙方來說，都是一種穩(wěn)定性。對于采購來說，拿到內(nèi)部需求后，同樣需要去理解需求，傾聽他們的訴求，幫助內(nèi)部需求人建立目標和實現(xiàn)路徑。
給予客戶一種確定性
如果擁有一種確定性，那就有一種石頭落地了，真正會有一種做你辦事，我放心的體驗，這一點在2020年印象最深刻了。2020年初，因為疫情，很多的工作要么延遲，要么縮減，不確定性成為2020年的主流詞匯。
舉個例子來說，在2020年中，我經(jīng)歷的定制設備采購項目。從項目需求來看，其實比較簡單，做好整體項目規(guī)劃，供應商預定材料，材料到位后，就開始著手安裝即可。但是在項目執(zhí)行過程中，供應商總會出現(xiàn)這樣那樣的問題，比如因為場地空間問題，重新改動一下方案；因為施工后存在氣味問題，遲遲得到解決；因為設備的顏色光線問題，需要調(diào)整光強的問題。仔細列舉一下，問題層出不窮，我就像一個孩子母親一把屎一把尿地跟在后面擦屁股，我不主動，供應商也不主動跟進解決。我最后沒辦法了，出了一份很嚴厲的措辭申明后，如果限期整改，絕不會通過驗收的，才所有行動。我后來也在反思，供應商是我尋源過來的，不管這么樣，也好聲好氣地把這個項目順利完結(jié)，但是下次是沒有機會了。同時，也意識到對供應商前期準入的調(diào)查工作需要做得更加深入。
如果不能給客戶一種確定性，那談什么項目交付呢。其實，在職場，也是一個道理，從事任何工作都是交付一種確定性，那就需要事事有進展，件件有著落的呀。正因為讓人有一種確定性，上級才會覺得你才是靠譜的嘛，有什么事情優(yōu)先讓你處理，你的業(yè)績才有被看到的可能。
買合適的方案而不是最貴的
要完成一個采購項目，目標往往在諸多約束條件下進行設定的，比如在有限時間和預算下要完成，這也是經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)點，其實挑戰(zhàn)就是在約束條件下完成一件事情呀。
在尋找供應商過程中，經(jīng)常會碰到一些高大上的，一來會議室展示精美PPT，業(yè)績?nèi)绾蝺?yōu)秀，客戶列表如何牛，然后腔調(diào)中夾雜英文，讓人感覺很高端，其實讓人很反感。畢竟，在合作商，我邀請你來是尋求你的解決方案，而不是來聽你是如何優(yōu)秀的。
有些供應商就不一樣，安靜地坐下來，真誠地傾聽客戶的訴求，然后一一記錄下來，隨時提出自己的疑問，直到把所有的問題關閉后，給出自己的看法，列出項目的風險點，去除不必要的需求，拋出合理的解釋和方案。其實，控制是企業(yè)運營的重要課題，所有要花錢的項目是帶有約束條件的， 比如控制項目的預算、時間、質(zhì)量及合理性等等。
不要下牌桌，就有和牌的機會
這句話在得到聽到的，但是太適合商務場景了。這個世界上，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的訂單。只有你做好充分的準備，你有機會拿到機會。
跟這么多供應商交流后，有些堅持下來的，成為客戶的戰(zhàn)略合作商，也有堅持不下來的，自動地成為熟悉的陌生人。說得有點殘酷，現(xiàn)實就是這樣的。有眼光的銷售，注重客戶的主營業(yè)務發(fā)展狀況，洞察到客戶的業(yè)務有爆發(fā)式的增長可能，愿意花時間陪伴客戶，最后是自己成長了。有些銷售覺得，多次投標后，沒有中標，也不主動詢問客戶，我做得有哪些地方不合理，哪些地方有改善的空間，覺得這種咨詢是浪費時間的，與其等待，不如放棄。
其實，這種二級反饋是非常重要的，讓客戶了解到供應商的動態(tài)，即使沒有中標，起碼有一種跟進的姿態(tài)來告訴自己改善空間在那里。如果沒有，要么對不感興趣，要么是來應付的，客戶不可能有后續(xù)的合作意向的。
這個世界上始終會有一種不確定性，就是不知道誰誰誰將來發(fā)達成什么樣了。沒日沒夜地做方案，一次又一次被拒絕，如果機會真的來，會有倍數(shù)的回報。但是，也付出了百倍的努力，最后一個子沒落下，其實在這個過程中，也是磨煉自身的能力。
身在職場，碰到很多奇葩或者有趣的事情，都需要有一種成長性思維去看待。與人交流，需要傾聽，理解之后，提供二次反饋，相信是一次非常愉快的溝通。給出合適的解決方案，幫助客戶不掉坑，是一種商業(yè)良知，也是一種商業(yè)素養(yǎng)。幫助客戶成長，其實，自己也在成長。
在這個商業(yè)世界里，你我都是一棵樹，種樹最好的時機是十年前，其次是現(xiàn)在，希望大家多種樹，少點破壞性，多點建設性。
期待下次再會。
作者：李磊，汽車非生產(chǎn)物料采購從業(yè)者，愛好寫作，歡迎來一起溝通進步。
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