西安站招商說(shuō)明會(huì)，我們小組拿了冠軍。
慎始而敬終，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。若想走得遠(yuǎn)，必須先走得穩(wěn)。我是身態(tài)市場(chǎng)總監(jiān)吳靜嫻，海納百川致遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人。
我從去年5月開(kāi)始體驗(yàn)身態(tài)產(chǎn)品，到去年8月底成為身態(tài)批發(fā)商，到今年2月中旬參加身態(tài)鐵軍訓(xùn)練營(yíng)，再到今年3月初參加身態(tài)BOSS創(chuàng)業(yè)贏時(shí)晉升為身態(tài)總監(jiān)。這一路走來(lái)，我都是經(jīng)過(guò)了深思熟慮、謀定而后動(dòng)的，沒(méi)有被別人苦心勸告，也沒(méi)有被誰(shuí)強(qiáng)行感召，而是一步一個(gè)腳印地、自覺(jué)自愿地。當(dāng)每一個(gè)新的決定作出時(shí)，連我的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)楊顯燕都到意外。
這——就是無(wú)心分享的魅力。
其實(shí)，選擇這個(gè)課題，對(duì)我是個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)樵谖疫^(guò)去的身態(tài)事業(yè)中，我的無(wú)心分享做得并不好。所以今天我愿意總結(jié)一下過(guò)去踩過(guò)的坑，讓我們一起吸取教訓(xùn)，同時(shí)，總結(jié)一下我的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)楊顯燕以及各位身態(tài)家人們成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)在身態(tài)大學(xué)創(chuàng)業(yè)招商說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以及我們各種社群線上學(xué)習(xí)到的心法，讓我們一起吸收營(yíng)養(yǎng)，把我們的身態(tài)事業(yè)干得越來(lái)越好。
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那么？什么叫做無(wú)心分享呢？
無(wú)心分享就是不以交易為目的，將自己跟對(duì)方同樣作為產(chǎn)品使用者，用自身的體驗(yàn)感與對(duì)方引起共鳴的方式。如果我們的成交都能用這種方式，當(dāng)然是最好不過(guò)的了。
但是，我們很多身態(tài)寶寶很難做到無(wú)心分享，因?yàn)槟鞘切枰约河泻芎玫娜嗣}資源，與別人建立了很深的信任感。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們很多人之前要么從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意，也沒(méi)有什么好的人脈資源，要么傳統(tǒng)生意做了很長(zhǎng)時(shí)間，習(xí)慣了見(jiàn)人就推銷(xiāo)。
所以，與無(wú)心分享相反的，就是以交易為目的，直接給別人介紹產(chǎn)品如何如何好，讓別人來(lái)買(mǎi)的直接分享。如果我們都在口岸很好的地段開(kāi)了運(yùn)營(yíng)中心，或者其他嫁接店，客戶進(jìn)店就是來(lái)買(mǎi)內(nèi)衣的，這種方式當(dāng)然沒(méi)有什么問(wèn)題。
海拉百川伙伴們深夜都在分享交流
對(duì)于我們大多數(shù)人脈關(guān)系不怎么樣的身態(tài)寶寶來(lái)說(shuō)，要避免踩哪些直接推銷(xiāo)的坑呢？我總結(jié)了3點(diǎn)：
一是不問(wèn)客戶對(duì)內(nèi)衣有什么講究的點(diǎn)，不研究客戶穿內(nèi)衣的喜好或者疼點(diǎn)而直接推銷(xiāo)。
比如，我們?nèi)〉昧薞IP權(quán)限或者零售商權(quán)限后，就直接給身邊的人說(shuō)，身態(tài)內(nèi)衣如何好穿如何質(zhì)高價(jià)平，你也來(lái)一件吧？這時(shí)，別人的第一反應(yīng)就是：你被洗腦了吧？十有八九會(huì)被拒絕。因?yàn)槿诵跃褪沁@樣，誰(shuí)也不愿意無(wú)緣無(wú)故地直接就被人成交，那種感覺(jué)非常不好，即使別人看面子上成交了，那也是一次性買(mǎi)賣(mài)，很難再有第二次。就算這個(gè)人是你的鐵哥們或者閨蜜，他也不一定要接受你的成交。
我一開(kāi)始就踩了這個(gè)坑。比如有一個(gè)閨蜜，我好幾次告訴她我在賣(mài)內(nèi)衣，讓她買(mǎi)我的?？墒撬傉f(shuō)自己有內(nèi)衣或者說(shuō)以后需要再說(shuō)吧。后來(lái)她有事需要我?guī)兔?，勉?qiáng)讓我拿了幾件內(nèi)衣給她。等我送內(nèi)衣去給她試的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，她是一個(gè)堅(jiān)定的鋼圈內(nèi)衣粉絲，雖然身體都被勒出了印子，但她不僅穿鋼圈內(nèi)衣，還在外面穿了連體的塑身內(nèi)衣，一層又一層，包裹得像粽子一樣。我一了解，才知道她的腰受過(guò)傷，需要塑身內(nèi)衣給予的安全感，如果我們不是閨蜜關(guān)系，她肯定不會(huì)買(mǎi)我的內(nèi)衣的。
事后我總結(jié)了一下，如果我能夠仔細(xì)了解她的穿衣偏好以及原因，然后再給她科普一下胸部保養(yǎng)知識(shí)，讓她逐漸接受科學(xué)穿衣觀念，主動(dòng)找我買(mǎi)內(nèi)衣，效果不是更好嗎？
二是一開(kāi)始就給客戶說(shuō)太多，分享身態(tài)內(nèi)衣的面料、里料如何如何，讓客戶聽(tīng)得云里霧里。
我剛剛開(kāi)始做身態(tài)的時(shí)候，生怕客戶不知道身態(tài)是一款科技產(chǎn)品，從不分ABCD杯到生物質(zhì)石墨烯材料，從無(wú)鋼圈到國(guó)家攀巖隊(duì)，噼里啪啦說(shuō)一大堆，別人已經(jīng)在問(wèn)：這件多少錢(qián)？給你轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)？我生怕別人說(shuō)我想收錢(qián)，還在那兒講產(chǎn)品、講公司。到了最后還說(shuō)，你先穿，不好穿不要錢(qián)！
對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，不容易理解什么是生物質(zhì)石墨烯，對(duì)于一些愛(ài)較真的客戶來(lái)說(shuō)，他又會(huì)深究這是不是一個(gè)偽科學(xué)命題，所以，我們?cè)诮o客戶分享的時(shí)候，不用說(shuō)太多。只需要說(shuō)說(shuō)：我們的內(nèi)衣是養(yǎng)護(hù)型的，穿起來(lái)很舒服，不信你上身試試？只要客戶愿意試，一試就會(huì)有故事。
三是對(duì)客戶不夠了解，或者不接受客戶過(guò)去的穿衣習(xí)慣，死打爛纏地分享。
有的客戶有名牌情結(jié)或者戀舊情結(jié)，我們要讓他們換一個(gè)牌子，嘗試體驗(yàn)新的內(nèi)衣是非常不容易的。或者有的客戶關(guān)系我們也不是很鐵，也就是在別人對(duì)我們不夠信任或者對(duì)科學(xué)健康穿衣理念不深刻的情況下，如果我們繼續(xù)去分享，只會(huì)把關(guān)系搞得很僵或者，談一個(gè)死一個(gè)，人家以后再也不想理你了，這樣的話，就會(huì)造成我們的挫敗感，這也是一部分身態(tài)寶寶做著做就做不下去了的原因。
做身態(tài)后，我發(fā)現(xiàn)我原來(lái)圈子里有很多原本關(guān)系不錯(cuò)的朋友，現(xiàn)在根本不想搭理我了，可能就是我的直接推銷(xiāo)傷了人脈。不過(guò)，好在我是打不死的小強(qiáng)，你不理我，總有人會(huì)理我吧，因?yàn)橹袊?guó)最不缺少的就是人，我堅(jiān)信這一點(diǎn)，所以我堅(jiān)持下來(lái)了，就像顯燕鼓勵(lì)我的那樣：只要談不死，就往死里談！做事業(yè)總得交學(xué)費(fèi)，傷幾個(gè)人脈算什么呀，只要我善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，總會(huì)有人是談不死的，大家說(shuō)是不是這個(gè)道理呢？
身態(tài)寶寶們與劉可為老師合影
那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊脽o(wú)心分享呢？
一是要有利他之心，本著為對(duì)方著想、讓對(duì)方感到舒服和受益的心態(tài)去分享，而不是簡(jiǎn)單售賣(mài)
這一點(diǎn)，我的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)楊顯燕就做得非常好。她最先跟我說(shuō)這款產(chǎn)品好穿，我說(shuō)我不穿內(nèi)衣，只穿大背心。她問(wèn)為啥？我告訴她我肋骨受過(guò)傷，穿不了內(nèi)衣。她說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，你去試試，穿不了拿回來(lái)就好。后來(lái)我沒(méi)有還她內(nèi)衣，繼續(xù)穿，她也不找我要錢(qián)，而是問(wèn)：感覺(jué)還好嗎？還好的話，再拿一件去換洗。
就這樣，顯燕只是讓我體驗(yàn)，并不是說(shuō)要成交我。我就這樣在她的糖衣炮彈中淪陷了，喜歡上了這款內(nèi)衣，因?yàn)樗鼘?shí)在是太好穿太舒服了！所以我愿意為舒服買(mǎi)單，以至于后來(lái)顯燕一步步賺到錢(qián)，都讓我親眼見(jiàn)證，所以我也決定加入身態(tài)事業(yè)。
因此，我們?cè)谙騽e人分享之前，最好多問(wèn)問(wèn)客戶，了解了解穿衣習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)并解決客戶的穿衣疼點(diǎn)。做到知彼知已，百戰(zhàn)不殆。這樣的成交才是愉快的，不光有成交，還會(huì)有復(fù)購(gòu)和深度鏈接的。
二是在分享吃喝玩樂(lè)中分享身態(tài)產(chǎn)品，不要讓人覺(jué)得我們是刻意地只分享身態(tài)。
這一點(diǎn)，我們的陳平總裁就做得非常好。無(wú)論是她到廣元運(yùn)營(yíng)中心來(lái)，還是我們一起參加鐵軍訓(xùn)練營(yíng)，或者線下招商會(huì)，她就會(huì)經(jīng)常問(wèn)：附近哪里有好吃好喝的呢？如果她曾經(jīng)來(lái)過(guò)這里，她就會(huì)給大家分享：誰(shuí)家的奶茶好喝，誰(shuí)家的火鍋不錯(cuò)等等。
然后陳平總裁趁此機(jī)會(huì)告訴我們：在人際交往中也是這樣的呀，和人在一起聊天的時(shí)候，分享好吃好玩的同時(shí)，無(wú)意中就可以帶出，身態(tài)內(nèi)衣好穿呀，雖然人家不一定馬上就買(mǎi)，但是如果經(jīng)常這樣給別人種草，做無(wú)意識(shí)的分享，當(dāng)別人需要換內(nèi)衣的時(shí)候，自然就會(huì)買(mǎi)身態(tài)的呀。
三是一定要打造好朋友圈，塑造好自己的網(wǎng)上形象，正知正念，真正做到“成人達(dá)已，知行合一”，吸引那些不了解我們，甚至曾經(jīng)拒絕我們的人。
不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，自從我們開(kāi)始做身態(tài)，以一個(gè)身態(tài)人的形象打造朋友圈時(shí)，點(diǎn)贊越來(lái)越少了？
不管你發(fā)現(xiàn)沒(méi)發(fā)現(xiàn)，至少我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，如果玻璃心，可能就做不下去了，因?yàn)槟銜?huì)為朋友們不理你而傷心啊。當(dāng)然，如何打造好朋友圈，是另一個(gè)主題，這里不多講，只強(qiáng)調(diào)一個(gè)原則：我們的朋友圈一定要塑造一個(gè)健康向上、積極進(jìn)取的形象，而且是真實(shí)的自己。
我在社群分享時(shí)的海報(bào)
總結(jié)：
如何避免分享過(guò)程中的三個(gè)坑：
一是不了解客戶直接推銷(xiāo)；
二是給客戶說(shuō)太多；
三是死纏爛打。
做好無(wú)心分享三個(gè)點(diǎn)：
一是利他之心；
二是無(wú)意中分享；
三是持續(xù)打造好朋友圈。
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