年度約200萬元的成本節(jié)省
這可是最近在這個(gè)月談成最大的一筆成本節(jié)省了，按照全年預(yù)算的使用數(shù)量，年度約有200萬元的節(jié)省，今年成本節(jié)省的績(jī)效，看樣子也不是很難嘛。剛剛在SAP系統(tǒng)提交了某A類物料（軟塑瓶）年度定價(jià)申請(qǐng)的Rose，內(nèi)心一邊琢磨著，一邊小跑著去了茶水間沖咖啡。茶水間內(nèi)，兩盆剛剛被澆完水的吊蘭，一個(gè)個(gè)小精靈般的小水珠似乎乘坐著綠色的滑梯，正爭(zhēng)先恐后地宣示著他們的生機(jī)盎然。行政的同事，做的真可以，茶水間營(yíng)造的環(huán)境還是不錯(cuò)啊。沖完了咖啡的Rose，繞了一圈，特意穿過了行政部門的工位區(qū)域，與行政部的同事寒暄了幾句，回到了自己的辦公室。
降價(jià)的調(diào)價(jià)申請(qǐng)被秒拒
Rose無論如何沒有想到，她千辛萬苦談下來的年度降價(jià)申請(qǐng)，居然被否決了，而且?guī)缀跏潜幻刖堋?/p>
端著咖啡回到辦公室的Rose，正好看到了幾分鐘前提交申請(qǐng)但還沒有來得及關(guān)閉的電腦屏幕，大大的彈窗消息：
? Your request for price adjustment was rejected！
看著字幕前端那個(gè)紅色的叉叉標(biāo)記，Rose的心底，竟泛起了一陣不真實(shí)的感覺。
才幾月啊，行政部把空調(diào)溫度調(diào)這么低，這么冷，不是浪費(fèi)公司能源嘛。坐在辦公椅上，扶了扶眼鏡的Rose，嘀咕起來。
剛剛拒絕這個(gè)年度降價(jià)調(diào)價(jià)申請(qǐng)的，正是我。當(dāng)時(shí)的我，剛剛擔(dān)任大中華區(qū)某大區(qū)的供應(yīng)管理負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)7個(gè)工廠整體的供應(yīng)管理。這是一個(gè)8年前的案例，之所以記憶猶新，是因?yàn)槲艺J(rèn)為它是一個(gè)非常棒的、有關(guān)采購(gòu)供應(yīng)鏈人財(cái)務(wù)思維進(jìn)階之路的開始，所以后來把它整理并收錄進(jìn)了集團(tuán)采購(gòu)管理實(shí)踐技能樹及案例集---這是集團(tuán)采購(gòu)管理部門的重要的知識(shí)管理課程之一。
Rose加入集團(tuán)采購(gòu)部門已經(jīng)5年多了，基于她帶領(lǐng)的技術(shù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)不菲的績(jī)效評(píng)估以及部門與她自己的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃（Individual Development Plan，即IDP），剛剛由工廠的技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理升任工廠的戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理上海工廠的直接采購(gòu)（原料包材輔材）及技術(shù)采購(gòu)的尋源管理。老東家所在的外企，從工廠到總部，都有一個(gè)技術(shù)采購(gòu)職能的角色，主要負(fù)責(zé)工程、設(shè)備、備件、IT等相對(duì)具有一定技術(shù)性品類的尋源管理，次要負(fù)責(zé)行政、人力等其他專業(yè)職能支持服務(wù)的尋源管理。從技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理直接升任工廠戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理的Rose是第一個(gè)。因?yàn)榇饲皼]有直接采購(gòu)的管理經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)于她所在工廠的直接采購(gòu)，我通常會(huì)審核的更加仔細(xì)一些。
Rose與我的電話交談
這可是年度約200萬元的成本節(jié)省?。课业昧⒓凑褽ric談?wù)?，是不是剛才他點(diǎn)錯(cuò)了？才3分鐘就被拒絕了，他是不是沒有看清細(xì)節(jié)?。靠吹阶约旱恼{(diào)價(jià)申請(qǐng)幾乎被秒拒，Rose的心里立即做出了決定，她決定打個(gè)電話。那時(shí)候的視頻通訊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在騰訊會(huì)議、ZOOM會(huì)議這么便捷，即使是微信，也沒有當(dāng)前穩(wěn)定及快速的網(wǎng)絡(luò)去支撐長(zhǎng)時(shí)間的視頻交流。我們的交流方式最快捷的還是電話。
便于理解采購(gòu)小伙伴們閱讀理解，我把當(dāng)時(shí)中英混雜的交流語言做了一些轉(zhuǎn)換，能轉(zhuǎn)換成漢語的全部轉(zhuǎn)換成了中文。
“Eric，從系統(tǒng)審批的痕跡來看，您從接收到我的調(diào)價(jià)申請(qǐng)，到否決，全程只有3分鐘不到，是我們的比價(jià)信息做得不夠完整嗎？我，有些想不通?！?/span>
Rose，我們先不說這個(gè)包材的調(diào)價(jià)單。我想先問你一個(gè)問題，你現(xiàn)在接任直接采購(gòu)的管理已經(jīng)有半年了，此前你的技術(shù)采購(gòu)管理相當(dāng)?shù)某錾瑑r(jià)格談判能力很強(qiáng)，你的價(jià)格對(duì)比分析，我暫時(shí)不去挑戰(zhàn)。我想問一下你的感覺，直接采購(gòu)與技術(shù)采購(gòu)，有相同的地方嗎？有什么不一樣的地方嗎？最關(guān)鍵的不一樣的地方在哪兒？
直接采購(gòu)的品類，品質(zhì)規(guī)格要求清晰太多，這一點(diǎn)比技術(shù)采購(gòu)類好太多。但打交道的部門感覺會(huì)多一些，無論是研發(fā)、技術(shù)工程師、QA&QC、生產(chǎn)部門、EHS等，經(jīng)常都需要矩陣式的多層級(jí)溝通，對(duì)了，還有供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流部門，感覺，感覺個(gè)個(gè)都是......，都是婆婆。咱們采購(gòu)，就是個(gè)小媳婦。
頓了一頓，又接著說道：
另外，對(duì)上游整體的供應(yīng)市場(chǎng)要保持足夠的認(rèn)知，要更加的敏感，例如這包裝，要盯緊原紙或塑料的行情，這樣才能有效確定最佳的采購(gòu)策略，我們將來也可以拿出來做年度的招標(biāo)競(jìng)價(jià)，我現(xiàn)在正在思考中。
很不錯(cuò)！那相同的地方呢？從咱們選擇供應(yīng)商的維度說說？
相同的嘛？對(duì)了，咱們選擇供應(yīng)商的維度，按照總部的供應(yīng)商選擇評(píng)估模板，都是會(huì)基于QCD。（Quality、Cost、Delivery，常簡(jiǎn)寫為 QCD,是質(zhì)量品質(zhì)、成本、與交付）。
對(duì)的，無論是直接采購(gòu)，還是技術(shù)采購(gòu)，他們有一些底層的采購(gòu)管理邏輯是可以遷移的。這是一個(gè)思考的突破點(diǎn)。為什么要評(píng)估交付、交付周期長(zhǎng)短的緯度呢？”
我認(rèn)為這是一次非常好的能夠?yàn)閱T工輔導(dǎo)（Coach）的機(jī)會(huì)，因此采取了引導(dǎo)式的輔導(dǎo)模式。
技術(shù)類的采購(gòu)，內(nèi)部客戶的要求嘛，他們幾乎每一個(gè)單都說急，要求交付周期要快。項(xiàng)目能夠及時(shí)上線，當(dāng)然代表供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)能力和資源動(dòng)員管理能力強(qiáng)，相對(duì)而言，服務(wù)水平會(huì)高，內(nèi)部客戶滿意度自然就高嘛。
那直接采購(gòu)的原料或包材呢？供應(yīng)商幾乎天天都在送貨，為什么也要考慮交付期呢？
是啊，原料包材的供應(yīng)商幾乎天天都在批量送貨，保證供應(yīng)是絕對(duì)沒問題的，加入公司6年多，從來沒出現(xiàn)過直接采購(gòu)的缺料斷供，反倒是技術(shù)采購(gòu)類的備件，會(huì)偶爾出現(xiàn)過。他們交付這個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，體現(xiàn)在什么地方呢？對(duì)我們自己有什么利益呢？她的思維陷入了停頓。
見她一下子為之語塞，不再說話，我試著提示了一下：
我之前的月度工作會(huì)議中曾經(jīng)多次提過的總擁有成本TCO的構(gòu)成，你肯定不陌生。事實(shí)上，你領(lǐng)導(dǎo)的技術(shù)采購(gòu)中很多大型設(shè)備，我們的總成本分解都做的相當(dāng)好。
您是說，這次的價(jià)格調(diào)整，雖然是年度價(jià)格下浮了2%，但是我忽視了總擁有成本？
Rose的任務(wù)與思考
因?yàn)橐獪?zhǔn)備下周部門月度工作例會(huì)的資料，我沒有繼續(xù)電話交談。在通話的結(jié)尾，我給她布置了一個(gè)任務(wù)，建議用一周的時(shí)間去思考、去與財(cái)務(wù)部門的同事以及她認(rèn)為的婆婆之一供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)部門去溝通交流，看看有沒有不一樣的思考，待月度例會(huì)的時(shí)候再看看有沒有新的方案或結(jié)論。實(shí)際上，這也是我在此前提到的：三人行，必有我?guī)?。采?gòu)人要善于向人學(xué)習(xí)，化他人的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為自身的知識(shí)管理儲(chǔ)備。
作者：Eric Wang 來源:CPSM博文顧問
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
