淺談“供應(yīng)商分類模型”和“供應(yīng)商敏感度模型”綜合運(yùn)用
做采購(gòu)的小伙伴對(duì)“供應(yīng)商分類模型”和“供應(yīng)商敏感度模型”一定不會(huì)感到陌生?？赡苡械男』锇閷?duì)這兩個(gè)專業(yè)詞匯還不是很熟悉，但在實(shí)際工作中，我們還是或多或少的能夠用到它們所提及的內(nèi)容。
“供應(yīng)商分類模型”是站在采購(gòu)方的角度，以采購(gòu)金額和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為維度，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分分類的一種模型，根據(jù)采購(gòu)金額和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，供應(yīng)商被分為四種，具體情況如下：
戰(zhàn)略型供應(yīng)商，采購(gòu)金額大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大，供應(yīng)商屬于強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，如掌握獨(dú)特知識(shí)產(chǎn)權(quán)的壟斷型高技術(shù)公司。采購(gòu)金額比較大，可能對(duì)其也有一定的吸引力。在這種情況下，需要和其增加溝通的頻率和層次，最好在雙方企業(yè)高層之間形成良好的互動(dòng)，建立伙伴關(guān)系。通過(guò)雙方各層次密切的合作和溝通，保證供應(yīng)穩(wěn)定性和價(jià)格合理性。
瓶頸型供應(yīng)商，采購(gòu)金額小，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。它們通常提供非標(biāo)準(zhǔn)件，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很低，常常是定制的或者客戶有特殊要求的，供應(yīng)商處于利基市場(chǎng)（NISE），銷售面比較窄。因此，對(duì)于瓶頸型供應(yīng)商管理的要點(diǎn)就是：降低風(fēng)險(xiǎn)，保證供應(yīng)。
一般型供應(yīng)商，采購(gòu)金額小，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。一般是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的物料的供應(yīng)商，如包材、印刷品等，或者M(jìn)RO（維護(hù)、修理、運(yùn)作）采購(gòu)等，屬于買(mǎi)方市場(chǎng)。隨時(shí)可以找到備選資源，替換成本很低。而且采購(gòu)分散，總金額也不大。對(duì)于這部分供應(yīng)商，重點(diǎn)是降低管理成本，簡(jiǎn)化流程，減少訂單處理成本。簡(jiǎn)單說(shuō)，這部分供應(yīng)商不作為管理的重點(diǎn)。
杠桿型供應(yīng)商，采購(gòu)金額大，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。杠桿型供應(yīng)商相比一般型供應(yīng)商唯一區(qū)別是采購(gòu)金額大，因此，不能不重視。同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，因此可以充分利用價(jià)格杠桿，多家比價(jià)議價(jià)，價(jià)低者得，充分獲得成本上的收益。
“供應(yīng)商敏感度模型” 是站在供應(yīng)商的角度，以采購(gòu)金額和客戶吸引力為維度，對(duì)采購(gòu)方自身進(jìn)行分類的一種模型。根據(jù)采購(gòu)金額和客戶吸引力的大小，采購(gòu)方被分為四種，具體情況如下：
核心型客戶：高采購(gòu)價(jià)值和高吸引力。此類客戶對(duì)于供應(yīng)商而言是非常受歡迎的高價(jià)值客戶群體。供應(yīng)商希望能夠與這類客戶建立起長(zhǎng)期互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方對(duì)彼此的依存度都很高。采購(gòu)方對(duì)于供應(yīng)商業(yè)務(wù)量的貢獻(xiàn)很大，同時(shí)也倍受供應(yīng)商的關(guān)注，認(rèn)為是非常值得進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系的客戶。供應(yīng)商會(huì)不惜一切代價(jià)來(lái)維護(hù)和培育這種關(guān)系，并給予持續(xù)性的照顧和關(guān)注。
發(fā)展型客戶：低采購(gòu)價(jià)值和高吸引力。這類客戶則非常具有吸引力，盡管當(dāng)前的業(yè)務(wù)水平還較低，但是供應(yīng)商在這類客戶身上看到了某些非常重要的值得開(kāi)發(fā)的潛力要素。這類交易會(huì)在維持履行基本業(yè)務(wù)合同的同時(shí)，額外用某些優(yōu)惠條件吸引客戶招攬更多的生意機(jī)會(huì)，以謀求這類客戶有一個(gè)快速發(fā)展的前景，以穩(wěn)定增加未來(lái)的業(yè)務(wù)量。.若雙方都采取積極開(kāi)發(fā)的態(tài)度，這些客戶有很大的潛在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂诵摹鳖惪蛻?。此時(shí)，供應(yīng)商認(rèn)為目前的訂單和未來(lái)的關(guān)系同樣具有價(jià)值。
維持型客戶：低采購(gòu)價(jià)值和低吸引力。這類客戶的業(yè)務(wù)對(duì)于供應(yīng)商，既談不上吸引力也沒(méi)有價(jià)值可言。若在供應(yīng)商企業(yè)中具有客戶關(guān)系管理體系，他們會(huì)經(jīng)常性的分類管理和審查他們的客戶群，減少或者停止為不能帶來(lái)充足的業(yè)務(wù)的客戶提供服務(wù)，一旦出現(xiàn)“風(fēng)吹草動(dòng)”時(shí)或遇到經(jīng)營(yíng)和交易的麻煩時(shí)，可以迅速地放棄這類客戶。即使那些能夠維持的交易關(guān)系，也僅僅關(guān)注從有限的交易量中通過(guò)穩(wěn)定的單位價(jià)格獲取相關(guān)的利潤(rùn)，對(duì)于單位價(jià)格的談判通常表現(xiàn)較為剛性，“寸土不讓”。且容易采取提價(jià)的行為，謀求向“利用”類客戶轉(zhuǎn)化，因此采購(gòu)方最多也就是得到了簡(jiǎn)單的交易服務(wù)而已。
盤(pán)剝型客戶：高采購(gòu)價(jià)值和低吸引力此類客戶的業(yè)務(wù)量相對(duì)較大，從而在某種程度上彌補(bǔ)了吸引力不足。從表面看，供應(yīng)商會(huì)滿足供應(yīng)合同條款的要求，但是不會(huì)額外提供其他過(guò)多的增值服務(wù)。換言之，除了滿足了供應(yīng)商基于采購(gòu)量較大帶來(lái)的營(yíng)收和利潤(rùn)的基本交易之外，從成本和客戶層級(jí)管理角度，對(duì)于采購(gòu)方任何額外的要求都會(huì)另外收取費(fèi)用。采購(gòu)方單方面想要開(kāi)發(fā)和監(jiān)控供應(yīng)商績(jī)效的任何企圖，都可能會(huì)遇到抵制。
在分析這兩個(gè)模型的過(guò)程中，小伙伴們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)模型的橫軸都是以“采購(gòu)金額”作為維度衡量。那么這兩個(gè)模型橫軸不變，縱軸上下移動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)如下的八種組合：
戰(zhàn)略---盤(pán)剝：從采購(gòu)方的角度來(lái)看，此類貨物采購(gòu)金額大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大，是公司的核心業(yè)務(wù)。如果斷貨或者采購(gòu)物品質(zhì)量不佳會(huì)給采購(gòu)方帶來(lái)極大的損失。但是從供應(yīng)商角度來(lái)看，采購(gòu)方的吸引力不足，只是因?yàn)椴少?gòu)金額過(guò)大才維持相關(guān)的合作。作為采購(gòu)，在雙方合作談判過(guò)程中，應(yīng)該向供應(yīng)商灌輸采購(gòu)方未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，并且輔助以采購(gòu)方社會(huì)影響力的案例。提升采購(gòu)方的吸引力，使得雙方能夠以“戰(zhàn)略---核心”戰(zhàn)略地位進(jìn)行合作。
戰(zhàn)略---核心：雙方形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方的合作，更多是建立在未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，其余的一些細(xì)節(jié)，例如：價(jià)格、付款周期等因素雙方都是可以適當(dāng)進(jìn)行讓步。因此這個(gè)組合，作為采購(gòu)是不需要特殊管理的。
瓶頸---維持：對(duì)于采購(gòu)方，這個(gè)組合采購(gòu)金額小，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。如果斷貨或者采購(gòu)物品質(zhì)量不佳，會(huì)給采購(gòu)方帶來(lái)極大的損失。但是從供應(yīng)商角度來(lái)看，既談不上吸引力也沒(méi)有價(jià)值可言。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，可以迅速地放棄這類客戶。作為采購(gòu)，降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，是我們工作中的重中之重。在談判的過(guò)程中，我們可以以年采購(gòu)量、項(xiàng)目采購(gòu)量、產(chǎn)品生命周期采購(gòu)量作為數(shù)量進(jìn)行談判。另外，對(duì)于商務(wù)條款，例如：付款周期等條件可以適當(dāng)放寬。提高吸引力，使得雙方能夠以“瓶頸---發(fā)展”進(jìn)行合作，雙方簽訂長(zhǎng)期合作合同。
瓶頸---發(fā)展：采購(gòu)雙方都很重視這個(gè)組合，只是受限于現(xiàn)有的采購(gòu)金額，才停留在現(xiàn)有的組合之中。作為采購(gòu)，我們談判的重點(diǎn)應(yīng)該在于降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。在雙方合作意愿強(qiáng)烈的基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該趁熱打鐵，盡早簽訂長(zhǎng)期合同。
一般---維持：采購(gòu)雙方都不是很重視這個(gè)組合，是否合作都可以。作為采購(gòu)是不需要特殊管理的，相關(guān)部門(mén)有采購(gòu)需求，進(jìn)行現(xiàn)貨采購(gòu)即可。
一般---發(fā)展：對(duì)于采購(gòu)方，這個(gè)組合采購(gòu)金額小，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。但供應(yīng)商卻很看重雙方的合作。因此，作為采購(gòu)，在談判的過(guò)程中，我們可以重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)成本，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡量壓低采購(gòu)成本。并且簽訂長(zhǎng)期合同，鎖定價(jià)格。
杠桿---盤(pán)剝：采購(gòu)雙方都不是很重視這個(gè)組合，只是因?yàn)椴少?gòu)金額大雙發(fā)才建立合作關(guān)系。采購(gòu)方想多家比價(jià)議價(jià)，價(jià)低者得。供應(yīng)商想帶來(lái)的豐厚營(yíng)收和利潤(rùn)。因此作為采購(gòu)沒(méi)有必要將過(guò)多的精力投入其中。只需要按照生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存計(jì)劃，現(xiàn)貨采購(gòu)或定期采購(gòu)就可以。確保采購(gòu)成本低廉是第一位的。
杠桿---核心：對(duì)于采購(gòu)方，這個(gè)組合采購(gòu)金額大，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。但是對(duì)于供應(yīng)商不僅采購(gòu)金額大，而且和看重與采購(gòu)方的合作。作為采購(gòu)，我們應(yīng)該充分利用這一點(diǎn)，在談判的過(guò)程中盡量爭(zhēng)取好的價(jià)格和相應(yīng)的優(yōu)惠條件，例如：付款條件等，從而降低采購(gòu)成本。
基于這八種組合，可以為我們后續(xù)的談判和采購(gòu)戰(zhàn)略制定，提供一定的參考。但在使用的過(guò)程中，我們還需要重視如下這個(gè)問(wèn)題：
“供應(yīng)商分類模型”和“供應(yīng)商敏感度模型”縱軸量化。
這兩個(gè)模型的橫軸：采購(gòu)金額，是一個(gè)可以進(jìn)行量化的指標(biāo)。但是作為縱軸供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與客戶吸引力很難衡量，大多數(shù)依賴采購(gòu)自身去判斷。所以使用這八種組合，第一步，我們一定要將縱軸量化，制定出評(píng)分項(xiàng)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，為每一個(gè)評(píng)分項(xiàng)分配權(quán)重。這樣對(duì)于象限的確定才能擺脫人為因素，更加準(zhǔn)確。
以上就是我在實(shí)際工作中對(duì)于“供應(yīng)商分類模型”和“供應(yīng)商敏感度模型”的運(yùn)用，限于個(gè)人水品和項(xiàng)目特點(diǎn)，不一定適用與每一個(gè)采購(gòu)的小伙伴。希望能夠起到拋磚引玉的作用，為大家的工作提供一些啟發(fā)。
作者：Aric 來(lái)源：采購(gòu)從業(yè)者
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