周依玲
公司治理, 風險和合規(guī)服務合伙人
畢馬威中國
帶量采購對于醫(yī)療企業(yè)是危也是機，公司在制定業(yè)務轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的同時， 要加強對于渠道運營的管理及合規(guī)方面的體系優(yōu)化及流程梳理轉(zhuǎn)型升級，這樣才能夠保證企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境不斷的變化中穩(wěn)健前行。
徐劍波
交易戰(zhàn)略和運營服務總監(jiān)
畢馬威中國
在集采政策下，企業(yè)的可持續(xù)化發(fā)展成為不可避免的研究課題，企業(yè)需要從財務收支平衡角度來制定未來的制勝策略以應對集采趨勢，通過增值服務、擴面下沉和多渠道營銷是抓住下一步增長點的重要機會；同時，為了保持盈利能力，企業(yè)還必須通過調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)模式，運用多渠道和數(shù)字化平臺提高企業(yè)運營效率，減少銷售和營銷費用的支出。
不斷貫徹降本增效、促進創(chuàng)新的政策初衷下，對未來趨勢及風險的研判
從2018年“4+7”的試點到2022年7月，國家針對藥品已經(jīng)開展了七次帶量采購（第七次帶量采購預計在今年11月實施），而醫(yī)療器械（耗材為主）也經(jīng)歷了三次國家級集采以及三十余次省市級的聯(lián)盟帶量采購。國家之所以快速推進及持續(xù)擴面帶量采購，主要來自以下兩方面的考量：
一：優(yōu)化醫(yī)保支出方面，通過降低藥品和耗材采購價格，結合DIP/DRG等相關支付方式改革的逐步全面落地，以低價高質(zhì)的藥械惠及更多百姓的同時，緩解國家醫(yī)保支出壓力。
二：促進創(chuàng)新方面，隨著帶量采購的不斷推進, 對于成熟藥品和器械利潤空間的壓縮倒逼藥械企業(yè)的業(yè)務轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品創(chuàng)新，是否有充足的新產(chǎn)品管線和業(yè)務轉(zhuǎn)型速度顯得尤為重要。為了提高企業(yè)在創(chuàng)新層面的競爭力，企業(yè)需要不斷地提高業(yè)務標準，在臨床上實現(xiàn)差異化，商業(yè)上實現(xiàn)能力提升及產(chǎn)品準入上實現(xiàn)突破。
趨勢一
帶量采購將持續(xù)擴面，企業(yè)需要提前布局，制定相應的業(yè)務戰(zhàn)略
隨著國務院于2021年9月印發(fā)的《國家醫(yī)療衛(wèi)生條例制度化“十四五”規(guī)劃》（GBF〔2021〕2號），帶量采購將趨于常態(tài)，未來市場格局及企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式面臨較大挑戰(zhàn)：
市場需求下降：由于對帶量采購產(chǎn)品質(zhì)量的擔憂以及獲利空間的下降，醫(yī)生進行手術的意愿度降低，轉(zhuǎn)而更傾向采取非手術的替代治療方案。
行業(yè)重新洗牌：因為需要開拓更多的渠道來維持整體的利潤水平，藥械企業(yè)多會采取下游分銷商垂直整合并購的方式來對沖利潤水平下降的風險。
業(yè)務結構調(diào)整：為響應招標，企業(yè)將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹迸淠Ｊ?，同時對銷售團隊進行裁減。
運營管理影響：為了應對帶量采購，企業(yè)日常運營流程有了新要求和新變化；例如，企業(yè)進行渠道補償審計來確認渠道庫存的準確性和對業(yè)務進行更好的監(jiān)控。
此外，在政策落地層面，通過分析我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)衛(wèi)生服務中心等基層醫(yī)療機構傾向于根據(jù)集采協(xié)議的要求向患者提供相應的供診療方案，而一些醫(yī)院和零售藥房則更偏向根據(jù)實際臨床診斷結果進行診療。可以顯而易見的看到，帶量采購后，終端市場格局產(chǎn)生明顯變化，整體的銷售網(wǎng)絡不斷下沉至市（縣）級醫(yī)院縣級、社區(qū)衛(wèi)生服務中心及零售藥房。這些下沉渠道的管理及運營（諸如配送端、渠道庫存管理等）對于廠家的管理來說是較大的挑戰(zhàn)。
趨勢二
帶量采購的合同履約能力已成為企業(yè)信用評估重要指標，對招標資格產(chǎn)生重大影響
在帶量采購的執(zhí)行中，對于企業(yè)的信用評估，各級監(jiān)管機構的執(zhí)行力度不斷增強。近期，多地政府發(fā)布了關于帶量采購相關公司信用評級的通告（例如：7月11日，河南省公共資源交易中心發(fā)布公告《關于建立醫(yī)藥價格和招采信用評價制度的通知》。在河南省藥品價格和招標采購信用等級方面評定三家企業(yè)“嚴重失信”）。因此，在帶量采購的執(zhí)行過程中，企業(yè)需要重點關注如下六方面，避免失信行為對企業(yè)造成負面影響：
- 未能滿足招標要求，例如不按合同約定交付產(chǎn)品
- 未能滿足產(chǎn)品質(zhì)量要求
- 定價及稅收相關的非法行為
- 賄賂和腐敗問題，如非正常返點
- 反壟斷—壟斷或不正當競爭
- 其他可能擾亂市場秩序的行為
帶量采購的背景下，企業(yè)將如何有效應對業(yè)務及合規(guī)風險
運營模式不斷更新的同時，需要各職能部門優(yōu)化或重構內(nèi)部業(yè)務流程來滿足公司新的業(yè)務需求
帶量采購的驅(qū)動下，藥械公司需要在渠道縱向滲透、橫向多元化、產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)布及數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面發(fā)力。然而，運營模式在不斷更新迭代下，影響的不僅僅是前端的業(yè)務部門，各職能部門亦需要在業(yè)務轉(zhuǎn)型之下尋求相應的變革。
由于新銷售渠道的興起，公司需要平衡其資源配置并合理利用各渠道來獲取更大的市場份額
集采時代，公司應當將資源向下沉渠道、線上及零售渠道、非臨客戶方面加大投入，確保渠道廣覆蓋的同時，公司內(nèi)部供應鏈也要能夠高效運營，在需求計劃、生產(chǎn)安排、全球產(chǎn)品調(diào)撥方面需要更靈活及有效的計劃和管理。與此同時，廣泛的渠道參與方也對公司對于渠道數(shù)據(jù)的可見度、時效性、準確性等提出了更高的要求。
對于可預見的信用評價制度的監(jiān)管常規(guī)化執(zhí)行，企業(yè)應當加強對產(chǎn)品供應、質(zhì)量把控、商業(yè)合規(guī)等方面的合規(guī)體系的建設加強和流程監(jiān)控
企業(yè)可從以下幾方面的合規(guī)及內(nèi)控加強措施來應對不斷增強的監(jiān)管要求：
1. 經(jīng)銷商帶量采購合規(guī)審計
- 渠道補償審計 ( 例如經(jīng)銷商盤點、流向?qū)徲嬕约颁N售確認審計等)
- 評估渠道商業(yè)伙伴是否遵守合規(guī)要求, 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范, 信用評價體系以及其他帶量采購相關政策的要求
2. 重新定義渠道職責和合同條款審查
- 評估后帶量采購時代銷售渠道的職責并修改相應的合同條款，銷售渠道包括但不限于經(jīng)銷商/CSO/平臺等
3. 重新設計渠道合規(guī)體系
- 渠道風險評估
- 渠道風險緩解計劃
4. CSO風險評估與持續(xù)監(jiān)控
- 分析帶量采購下新政策對經(jīng)銷商以及醫(yī)藥公司的要求，評估合同銷售組織的風險敞口。
畢馬威將如何協(xié)助？
1公司治理，風險及合規(guī)服務
集采時代對渠道運營的有效性和渠道合規(guī)提出了更高的要求，對于經(jīng)銷商管理流程的有效梳理、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的搭建和優(yōu)化，渠道合規(guī)風控體系的評估、職能渠道數(shù)據(jù)分析、經(jīng)銷商盡職調(diào)查、CSO風險評估、渠道庫存盤點和流向?qū)徲嫷仁轻t(yī)療企業(yè)在集采時代的渠道轉(zhuǎn)型過程中必須要引入和加強的不可或缺的管理舉措。
2戰(zhàn)略和運營服務
傳統(tǒng)的職能和策略已不足以致勝，生命科學行業(yè)的公司需要定義新一代的能力（比如數(shù)字化和數(shù)據(jù)分析，全渠道管理，數(shù)字化平臺，零售戰(zhàn)略合作，真實世界數(shù)據(jù)，市場拓展）和引入新的運營管理模式和人才發(fā)展模式。
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