市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。目前，終端已呈現(xiàn)金字塔型的四級(jí)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，“越往下越慘烈”，很多批發(fā)、流量型品牌利潤(rùn)微薄，甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)到不賺錢的程度。但也有不少品牌通過多方位賦能，迅速擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，成為令人艷羨的成長(zhǎng)型代表。
得益于超千萬(wàn)的常住人口、產(chǎn)區(qū)+銷區(qū)的雙重角色，以及物流之都的便捷優(yōu)勢(shì)，臨沂多年來(lái)一直保持著重要的影響力。也正是因此，臨沂成為陶企“北上”的第一站，多個(gè)大品牌紛紛在此成立中心倉(cāng)或分公司。
在品牌紛紛扎堆的臨沂，有一個(gè)品牌，用一年的時(shí)間開發(fā)了30余家分銷商，它就是華鵬。他們是怎么做到的？有何秘訣？
大品牌“北上”扎堆臨沂
原因是什么？
據(jù)第七次全國(guó)人口普查結(jié)果顯示，在山東省16個(gè)地級(jí)市中，人口超過1000萬(wàn)人的市有2個(gè)，其中，臨沂以1101.8萬(wàn)人位列第一，占山東省總?cè)丝诘谋戎?0.85%。
如此眾多的人口，產(chǎn)生的瓷磚需求相應(yīng)龐大。
陶城君了解到，2021年1-10月份，臨沂商品住宅項(xiàng)目銷售面積前10名合計(jì)銷售面積為164.6萬(wàn)㎡，排行榜前三位項(xiàng)目銷售面積均超過16萬(wàn)㎡。再加上此前的已購(gòu)未裝，以及農(nóng)村自建房，僅2021年臨沂市就有超過200萬(wàn)平方米面積的裝修需求。據(jù)臨沂業(yè)內(nèi)人士介紹，臨沂5區(qū)9縣，目前精裝房占比不足10%。
同時(shí)，陶城君了解到，越來(lái)越多的陶瓷行業(yè)頭部品牌將臨沂視作“北上”的橋頭堡：
第一、臨沂作為同時(shí)具備產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)功能的陶瓷產(chǎn)品集散地，本身就擁有極為成熟的陶瓷市場(chǎng)，大批陶瓷行業(yè)專業(yè)人員常年活躍于此，臨沂具備相應(yīng)的人才儲(chǔ)備；
第二、臨沂作為“物流之都”，其物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)1800個(gè)縣級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)；
第三、臨沂近年交通基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展，高鐵北站加強(qiáng)內(nèi)外連接，提升城市出行效率。航空方面，根據(jù)《山東省民用機(jī)場(chǎng)布局規(guī)劃》，2018-2035年，臨沂市將布局建設(shè)11個(gè)通用機(jī)場(chǎng)，沂蒙大地即將邁入通航新時(shí)代，大大提升了南北互通效率；
第四、2021年5月27日，有媒體發(fā)布《2021年城市商業(yè)魅力排行榜》，臨沂入圍二線城市，進(jìn)一步擴(kuò)大了臨沂的市場(chǎng)影響力。
有這樣的基礎(chǔ)，近年來(lái)頭部品牌紛紛落子臨沂。其中鷹牌在臨沂建立中心倉(cāng)，新明珠旗下薩米特在臨沂建立中心倉(cāng)，華鵬更是在此大展拳腳。
四維競(jìng)爭(zhēng)
金字塔型競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
臨沂有著雙重身份。
作為產(chǎn)區(qū)，臨沂高峰期間擁有150余條瓷磚生產(chǎn)線；作為銷區(qū)，臨沂物流便捷，據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士介紹，可以輻射全國(guó)的市場(chǎng)，海南、四川、內(nèi)蒙、新疆都會(huì)輻射到，臨沂瓷磚日批發(fā)量在全國(guó)建材市場(chǎng)首屈一指。
同時(shí)，臨沂競(jìng)爭(zhēng)程度異常激烈，陶城君走訪解到，目前臨沂產(chǎn)區(qū)陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)處于金字塔型競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
第一層 本土品牌、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)
這類型市場(chǎng)主要發(fā)生于批發(fā)市場(chǎng)，“競(jìng)爭(zhēng)到不賺錢”可以說是常態(tài)。如A品牌某款產(chǎn)品單價(jià)50元，B品牌則以49元出售，C品牌以48元出售，而廠家的出貨價(jià)為48元，市場(chǎng)上大家以流量形式競(jìng)爭(zhēng)，最后獲取廠家返點(diǎn)。
第二層 臨沂本土產(chǎn)品與外產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)
在該類型市場(chǎng)中，勝負(fù)取決于產(chǎn)品的性價(jià)比。比如本土中板與江西中板的競(jìng)爭(zhēng)，在9月漲價(jià)之前，江西一些品質(zhì)優(yōu)良中板通過陸運(yùn)至臨沂仍具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而在煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)之后，江西中板相比臨沂當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品則優(yōu)勢(shì)受挫。
第三層 廣東流量型品牌的相互競(jìng)爭(zhēng)
主要戰(zhàn)場(chǎng)仍然是批發(fā)型市場(chǎng)，打法與第一層類似，相比第一層的特殊之處在于，整體價(jià)格比第一層價(jià)格高，激烈程度略低于第一層。
第四層 一線品牌的競(jìng)爭(zhēng)
如華鵬、冠珠、東鵬等品牌的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)主要在朱陳建材市場(chǎng)，或者臨沂當(dāng)?shù)馗叨速u場(chǎng)。
也正是由于上述前三層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，一些瓷磚經(jīng)銷商迫切需要破局之路。對(duì)此，華鵬(臨沂)經(jīng)銷商侯福雷或許更有話語(yǔ)權(quán)，其在臨沂門店開業(yè)之前就成功開發(fā)了6家分銷，2020年9月26日開業(yè)至今，已穩(wěn)定開發(fā)30余家分銷商。
品牌、形象、產(chǎn)品、幫扶
全方位扶持
對(duì)于加入華鵬，侯福雷有自己一套樸素的道理，“我的優(yōu)勢(shì)是分銷渠道比較發(fā)達(dá)，所以選擇品牌時(shí)，希望能夠與我的分銷體系匹配度較高，另外我一直堅(jiān)定認(rèn)為，只有好東西才能長(zhǎng)久，所以產(chǎn)品非常重要?！?/span>
侯福雷介紹，在門店開業(yè)之前，就已經(jīng)有6家加盟商，在此后又逐漸開發(fā)分銷，經(jīng)過一年時(shí)間現(xiàn)在已有30余家分銷，短期之內(nèi)達(dá)到這樣的效果，侯福雷認(rèn)為主要有以下的原因。
01
鷹牌體系的品牌力
侯福雷在此前的運(yùn)營(yíng)中深切感受到，客戶到店選磚的第一要素就是廣東磚。因此，侯福雷堅(jiān)定在現(xiàn)有廣東品牌中選擇。而華鵬隸屬于鷹牌集團(tuán)，企業(yè)根基深厚。“這是最關(guān)鍵的原因，一個(gè)靠得住的廠家非常關(guān)鍵，如果選擇不靠譜的企業(yè)，有可能我還在做著，廠家就沒了。“侯福雷說道。
02
從外而內(nèi)的形象力
侯福雷介紹，在眾多分銷的開拓過程中，有一位至今令其印象深刻的分銷商。該客戶在考察目前朱陳建材市場(chǎng)時(shí)看到華鵬的外立面非常漂亮，遂決定到里面參觀?！拔覀兺饬⒚娲_實(shí)花了很多心思，花了30余萬(wàn)去打造?！焙罡＠渍f道。
上述客戶在進(jìn)一步考察華鵬展廳及產(chǎn)品體系，繼而決定在做華鵬滕州分銷，目前其店面面積為760平方米。侯福雷介紹，在成功簽約之后，該客戶才告訴侯福雷，其本來(lái)已計(jì)劃加入另一華東品牌。
據(jù)了解，華鵬陶瓷臨沂旗艦店，是華鵬陶瓷全新一代2.0展廳的最新設(shè)計(jì)元素代表作之一，無(wú)論是各式風(fēng)格的空間，還是精益求精的細(xì)節(jié)都盡顯極致，侯福雷介紹，“其各地分銷也都是按照這樣標(biāo)準(zhǔn)裝修，符合華鵬陶瓷高端品牌的定位?！?/span>
03
拳頭產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
侯福雷介紹，上述提到四級(jí)金字塔式的競(jìng)爭(zhēng)，有部分原因就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化。而華鵬產(chǎn)品體系全面，無(wú)論是規(guī)格、花色、還是工藝都能在同級(jí)市場(chǎng)中脫穎而出，“我在做華鵬之前，店面裝修也很好，但客戶進(jìn)來(lái)之后就覺得產(chǎn)品低端，最后選擇其他品牌，這樣的客戶不在少數(shù)。”侯福雷講道。
而華鵬產(chǎn)品體系完整，其中拳頭產(chǎn)品29°柔光磚，更是具備國(guó)家專利的產(chǎn)品，在終端能夠快速形成差異化競(jìng)爭(zhēng)?！艾F(xiàn)在終端流行無(wú)主燈設(shè)計(jì)，柔光磚于這種裝修風(fēng)格搭配非常匹配?！焙罡＠捉榻B說。
04
90天快速盈利系統(tǒng)加持力
侯福雷坦言，除了上述提到的品牌、產(chǎn)品、形象之外，華鵬最打動(dòng)他的就是對(duì)于經(jīng)銷商開拓分銷店額支持力度。
陶城君了解到，2019年，華鵬投入1.5億元，打造90天快速盈利系統(tǒng)，針對(duì)終端經(jīng)銷商從設(shè)計(jì)、推廣、渠道、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)全方位賦能；通過一對(duì)一建立完整的成長(zhǎng)周期，為經(jīng)銷商降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，是轉(zhuǎn)型升級(jí)、模式創(chuàng)新中強(qiáng)而有力的一套盈利系統(tǒng)。
2021年4月，華鵬陶瓷再次以山東臨沂為中心，聯(lián)合班莊、滕州、壽光、郯城、蘭陵、贛榆、日照、平邑、東海、沛縣，啟動(dòng)5H項(xiàng)目10區(qū)聯(lián)動(dòng)大惠戰(zhàn)。
華鵬5H門店業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)，是在華鵬90天快速盈利系統(tǒng)下延伸出5H門店業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)，為經(jīng)銷商解決經(jīng)營(yíng)中團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)管理兩大核心問題，為終端賦能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)打造和業(yè)績(jī)倍增。
侯福雷介紹，華鵬90天快速盈利系統(tǒng)極大地減輕經(jīng)銷商的后顧之憂。
對(duì)于2022年，侯福雷顯得躊躇滿志，他認(rèn)為2022年的業(yè)績(jī)必然將超過2021年，各分銷與品牌之間的粘性十足，臨沂輻射整個(gè)山東、蘇北、以及部分河南、河北、安徽，計(jì)劃將分銷體系再度細(xì)化。
第一，將周邊區(qū)縣空余市場(chǎng)盡量鋪滿
侯福雷對(duì)品牌有些樸素的認(rèn)識(shí)，他認(rèn)為品牌就是大家都聽說、都知道，什么是好品牌就是店面開的足夠多。
第二，再度提升終端店面在高端市場(chǎng)的占有率
侯福雷提到，2022年是華鵬在臨沂市場(chǎng)的關(guān)鍵一年，他已經(jīng)計(jì)劃在一些區(qū)縣高端市場(chǎng)的占有率，比如在泗水，一家居然店，一家市場(chǎng)店，其中居然店作為形象店，市場(chǎng)店更多承擔(dān)銷售職能。
第三，做好中心倉(cāng)的準(zhǔn)備
侯福雷提到目前30余家分銷銷量穩(wěn)定，在分銷達(dá)到一定基數(shù)以上，且能都具備較強(qiáng)的銷售能力，“屆時(shí)建立華鵬臨沂中心倉(cāng)將水到渠成”侯福雷說。
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