做零售，庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)管理是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是對(duì)于女裝品牌，要怎么把控庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)呢？本文作者從5種情況，分享了兩年做女裝電商的過(guò)程中，自己是如何控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的，希望能給你帶來(lái)幫助。
做女裝后，經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我：
冬哥，女裝庫(kù)存的把控很頭疼，你們是怎么把控庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的？
這個(gè)問(wèn)題比較大，如果要深入寫的話，寫幾萬(wàn)字的論文，寫一本書(shū)，都沒(méi)啥問(wèn)題。
但我今天可以簡(jiǎn)單講講，這兩年做女裝電商過(guò)程中，我們是如何防范庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的。
首先大家一定要明白，做零售，庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)管理是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
我們經(jīng)常會(huì)看到很多服裝品牌做著做著就突然就掛掉了，或者現(xiàn)金流緊張，發(fā)不出工資（比如最近的美特斯邦威），包括一些服裝品牌雖然每年銷售幾十億，但一直虧損，這都是服裝品牌積累了大量的庫(kù)存，庫(kù)存吃掉了現(xiàn)金流，吃掉了利潤(rùn)。
用老百姓的話講，就是沒(méi)賺到啥錢，竟賺了一堆貨。
那其實(shí)庫(kù)存問(wèn)題，不是突然就出現(xiàn)的，而是一個(gè)長(zhǎng)期累加的過(guò)程。
因?yàn)樽雠b，周轉(zhuǎn)很快，進(jìn)貨、出貨、上新，大量的攻防轉(zhuǎn)換，在這個(gè)過(guò)程中，就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤累加在一起，就形成了庫(kù)存問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)我們這邊一些實(shí)踐，一般以下情況，非常容易出現(xiàn)庫(kù)存積壓和滯銷。
01 沒(méi)有測(cè)款，沒(méi)有數(shù)據(jù)支持，直接就進(jìn)貨
做女裝電商嘛，測(cè)款已經(jīng)成了一個(gè)必備環(huán)節(jié)。但其實(shí)還是有很多服裝店鋪，品牌，不測(cè)款，直接進(jìn)貨賣的情況。
這種情況主要以女老板當(dāng)家為主。
我認(rèn)識(shí)很多女裝店鋪老板，都是姐姐，眼光很毒辣，審美也很不錯(cuò)。最開(kāi)始做店鋪，憑借著自己的審美、感覺(jué)去上款，拍攝，搭配，然后一炮而紅，成功把店鋪給做了起來(lái)。
但隨著店鋪?zhàn)龃罅耍@些老板的感覺(jué)就會(huì)開(kāi)始變得不準(zhǔn)，不穩(wěn)定。因?yàn)樯闲铝孔兇罅耍奉愖兌嗔?，工作量變大了，老板也忙起?lái)了，焦頭爛額，靈感也開(kāi)始枯竭了，這時(shí)候很多女老板，還會(huì)憑借自己的感覺(jué)，自己的眼光，直接上款、進(jìn)貨，結(jié)果就總會(huì)出現(xiàn)一些款，進(jìn)貨了賣不掉的情況。
這個(gè)款積壓了30件，那個(gè)款積壓了40件，慢慢地庫(kù)存就積壓起來(lái)了。
另外說(shuō)一句，靠感覺(jué)去上款，去進(jìn)貨，是很多女性朋友，在最開(kāi)始做女裝淘寶店，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。
因?yàn)槊總€(gè)妹紙都覺(jué)得，自己對(duì)服裝的見(jiàn)解是獨(dú)一無(wú)二的，去市場(chǎng)采款、進(jìn)貨，一激動(dòng)，這個(gè)款好看！一定能賣掉，進(jìn)貨20件！
那個(gè)款好看！很好搭配，肯定能賣掉，進(jìn)貨30件！
到最后款都上了，發(fā)現(xiàn)賣不出去幾件。最后積壓了一大堆庫(kù)存。
所以現(xiàn)階段做女裝電商，“感覺(jué)流”正在被慢慢淘汰，永遠(yuǎn)不要相信誰(shuí)說(shuō)自己眼光好，會(huì)選款。
這種眼光，審美，感覺(jué)，放在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，是非常不穩(wěn)定，非常容易造成庫(kù)存的因素。
所以基本上我們現(xiàn)在進(jìn)貨，都是這個(gè)款經(jīng)過(guò)了多輪廣告投放的測(cè)試，看點(diǎn)擊，看加購(gòu)，看轉(zhuǎn)化，把這些都交給市場(chǎng)，讓市場(chǎng)去判定。
02 款式有熱度假象，誤導(dǎo)首單進(jìn)貨量
賣衣服是個(gè)很神奇的事，比如說(shuō)你上了一個(gè)款，一上架，就走掉了十幾件。
你非常開(kāi)心！然后趕緊進(jìn)貨，進(jìn)了100件，決定好好把它打爆款。
結(jié)果非常奇怪，等100件貨到倉(cāng)之后，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)款就再也賣不掉幾件了。
你投了好多廣告也推不動(dòng)它。
這在做女裝電商過(guò)程中是非常正常的事情。
因?yàn)橛泻芏嗫?，在上架前，或者剛上架，?huì)有一些偽熱度，比如老顧客很喜歡，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都蠻好。
但等這個(gè)款被老顧客消化一波之后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它在新客市場(chǎng)上根本跑不動(dòng)。
這時(shí)候你被老顧客誤導(dǎo)了，進(jìn)了很多貨，賣不掉，立馬就變成了庫(kù)存。
所以我們這一行有一個(gè)話叫嚴(yán)控首單數(shù)量。
就是這個(gè)款第一次進(jìn)貨，無(wú)論是否會(huì)熱賣，都要盡可能將首單的進(jìn)貨數(shù)量盡可能降低。
比如工廠要求這個(gè)款起訂量80件，我們會(huì)不斷和工廠說(shuō)，這個(gè)款第一次做，我可以多加錢，也要把首單量降下來(lái)，進(jìn)50件，甚至40件。
直到首單進(jìn)貨量全部銷售完畢，沒(méi)太大問(wèn)題后，再進(jìn)行補(bǔ)貨。
但這個(gè)事情呢，聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，對(duì)新人來(lái)說(shuō)也很難。
你像我們已經(jīng)有了屬于自己的可靠供應(yīng)鏈，我們的核心工廠長(zhǎng)期和我們合作，
我讓他首單少做點(diǎn)貨，他即使不賺錢，也愿意幫我做，因?yàn)楣S和我有其他的款式合作，他會(huì)從其他的款式上賺到錢，彌補(bǔ)這一部分的損失。
但你是個(gè)新人，你一上來(lái)沒(méi)有自己的工廠，也沒(méi)和工廠建立起深度合作。
同樣一個(gè)款，我們下單，可能50件就能做，你下單，要100件起訂。
那你無(wú)形之中就會(huì)有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
所以這也是為什么不太建議新人做女裝電商一開(kāi)始就起供應(yīng)鏈，還是盡可能的采購(gòu)市場(chǎng)的貨去交付。
因?yàn)槟銦o(wú)法降低這樣的風(fēng)險(xiǎn)。
03 補(bǔ)貨補(bǔ)多了，款式突然出現(xiàn)問(wèn)題，積壓庫(kù)存
這個(gè)環(huán)節(jié)是做女裝電商最容易出現(xiàn)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，也是各品牌運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈能力的綜合比拼。
一個(gè)款賣爆了，每天能賣30件，一個(gè)月能賣1000件，供不應(yīng)求，這時(shí)候要開(kāi)始補(bǔ)貨。
這時(shí)候很多電商人會(huì)上頭，每月能賣1000件是吧？那我直接補(bǔ)2000件！把所有推廣給我拉起來(lái)，全力去打爆它！
好，然后工廠開(kāi)足馬力開(kāi)始拼命生產(chǎn)，2000件貨，量還是蠻大的，怎么也得生產(chǎn)小一個(gè)月。
結(jié)果這一個(gè)月，你這個(gè)款突然銷量開(kāi)始降低，從每天能賣30件，一下跌落到每天能賣15件，腰斬一半。而且銷量在持續(xù)下滑。
好了，等一個(gè)月后，你這2000件貨到了，賣不動(dòng)了，直接變成了庫(kù)存。
你可能會(huì)問(wèn)，為什么銷量會(huì)突然下滑？
這特么的真的是各種情況都有可能發(fā)生。
比如你這個(gè)款最開(kāi)始踩中了平臺(tái)某個(gè)點(diǎn)，得到了很多推薦流量，銷量暴漲，結(jié)果過(guò)了一陣，平臺(tái)不推薦了，流量掉了，銷量也就掉了。
我們經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，有時(shí)候一個(gè)款的流量莫名其妙就突然暴漲，這一般是踩中了平臺(tái)的推薦。
你還比如突然市場(chǎng)有更新的款和風(fēng)格出現(xiàn)，用戶的購(gòu)買需求突然轉(zhuǎn)向另一種時(shí)尚風(fēng)潮；
還比如你這個(gè)款突然來(lái)了2個(gè)差評(píng)。直接轉(zhuǎn)化率掉了50%，由此造成流量也掉了，銷量降低。
所以我們每次看到差評(píng)都心驚膽戰(zhàn)，不惜一切代價(jià)也要?jiǎng)h掉，因?yàn)橐粋€(gè)差評(píng)可以對(duì)這個(gè)款造成諸多的連鎖反應(yīng)，從而給我們?cè)斐蓭?kù)存積壓。
還有可能是市場(chǎng)喜歡此款衣服的顧客群，已經(jīng)被你掃光了。這也很正常，比如一款連衣裙，很仙，你上架之后，賣掉了200件，你覺(jué)得這是一個(gè)大爆款，準(zhǔn)備進(jìn)貨大力推一下。但沒(méi)想到，這市場(chǎng)上能消化這款裙子的顧客，只有200名，已經(jīng)被你全都轉(zhuǎn)化了，后面沒(méi)了。
但這些事情，你在結(jié)果沒(méi)出現(xiàn)前，是完全判斷不出來(lái)的。
銷量的大幅波動(dòng)在直播環(huán)境下更加普遍。經(jīng)常是主播突然推爆了一款衣服，一下賣掉了300件預(yù)售。好，你看欠貨300件，那尋思多進(jìn)點(diǎn)，進(jìn)600件，這樣余下300件可以讓主播繼續(xù)賣。
結(jié)果主播后面再推這個(gè)衣服，特么的就推不動(dòng)了，你這剩的300件衣服直接變成了庫(kù)存。
解決這個(gè)問(wèn)題的辦法很簡(jiǎn)單。
就是四個(gè)字【少進(jìn)多補(bǔ)】，每次補(bǔ)貨少進(jìn)一些，但頻率高一些。
比如這個(gè)裙子，我們一個(gè)月能賣800件，那我不會(huì)給工廠下800件的單，而是分成4個(gè)200件，或者6個(gè)120件去下單。
用這種高頻的補(bǔ)貨方式，去化解掉中間過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，一旦苗頭不對(duì)，就迅速停止進(jìn)貨，迅速結(jié)束這款。
但這個(gè)詞，說(shuō)得簡(jiǎn)單，執(zhí)行起來(lái)也很難。
首先它對(duì)你商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的要求很高，你的商品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，要很有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)計(jì)算這個(gè)款的生命周期，日銷件數(shù)，退貨率，質(zhì)量反饋，以及不斷判斷它的生命力，從而進(jìn)行高頻補(bǔ)單。
它是經(jīng)驗(yàn)+邏輯+數(shù)據(jù)的集合，干我們這行，有時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)了，有感覺(jué)了，不看數(shù)據(jù)，都能感覺(jué)到這個(gè)款可以繼續(xù)賣，或者賣不動(dòng)了，從而決定是否高頻補(bǔ)單。
因?yàn)橛袝r(shí)候數(shù)據(jù)也不一定有用啊，比如這個(gè)款今天數(shù)據(jù)表現(xiàn)特別好，結(jié)果明天突然來(lái)個(gè)差評(píng)，直接腰斬，你特么怎么去做預(yù)測(cè)？你也無(wú)法預(yù)測(cè)明天是否會(huì)有差評(píng)。
其次呢，你還得有一個(gè)靠譜的供應(yīng)鏈。
小單高頻，意味著你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｃ艚?，靈活，必須和你有著很深度的合作關(guān)系和信任。
你高頻補(bǔ)單，走合同、付定金，都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，
這時(shí)候你和工廠合作久了，你打個(gè)招呼，讓他們先開(kāi)干，合同和定金后面補(bǔ)上，這些都非?？简?yàn)?zāi)愕墓?yīng)鏈對(duì)你的信任和支援能力。
高頻補(bǔ)單，也得建立在工廠出貨比較快。你不是工廠的深度合作伙伴，你再怎么高頻，工廠做貨磨磨唧唧，至少20天出貨，到最后基本你就別賣了。
我們之前賣過(guò)一款西裝褲，月銷1500件，當(dāng)時(shí)由于和供應(yīng)鏈磨合的比較好，我們和工廠達(dá)成了非常默契的高頻補(bǔ)單，我們每次下200件，工廠接到單快速做貨，4天出貨，我們連續(xù)補(bǔ)了7次單，工廠產(chǎn)線之一直沒(méi)停，始終保持著非常敏捷的出貨節(jié)奏。而我們也較好地控制了風(fēng)險(xiǎn)。
所以這些都需要和供應(yīng)鏈長(zhǎng)期深入的磨合。不然你一上來(lái)是做不起來(lái)小單快反，高頻補(bǔ)單等操作的。
04 季節(jié)末期，春節(jié)等節(jié)點(diǎn)備貨估算不準(zhǔn)
季節(jié)末期的補(bǔ)貨也非常容易造成庫(kù)存。
比如夏季了，你有一款短袖連衣裙熱賣，到了7月初，你的這款短袖連衣裙賣完了。
這時(shí)候你就進(jìn)入一個(gè)選擇，到底是【補(bǔ)貨】，還是【不補(bǔ)貨】？
肯定要補(bǔ)貨啊，有錢不賺王八蛋。
那又涉及到了一個(gè)問(wèn)題，你到底是補(bǔ)多少件？
比如你這個(gè)連衣裙月銷300件，但你這個(gè)時(shí)候的補(bǔ)貨，就要非常小心了。
因?yàn)?月已經(jīng)進(jìn)入夏款的尾聲，后面的銷量只會(huì)越來(lái)越走弱，你再補(bǔ)個(gè)300件，肯定是賣不掉的。
你謹(jǐn)慎起見(jiàn)，補(bǔ)了150件，7月中旬到貨。
結(jié)果到了7月下旬，天氣突然變冷，快速入秋，你這連衣裙迅速就銷不動(dòng)了，還剩100件，直接變成了庫(kù)存。
你說(shuō)這多簡(jiǎn)單，還是補(bǔ)貨補(bǔ)多了嘛，季末少補(bǔ)點(diǎn)，補(bǔ)100件。
結(jié)果到了7月下旬，天氣還很熱，8月上旬，天氣還很熱，你這100件，7月份就賣光了。
這時(shí)候你又尷尬了，又面臨一個(gè)問(wèn)題，補(bǔ)貨還是不補(bǔ)貨？
再補(bǔ)，可能天氣突然會(huì)變冷，又變成庫(kù)存。
不補(bǔ)吧，顧客天天進(jìn)店，問(wèn)有沒(méi)有貨，有沒(méi)有貨，到手的錢你賺不到，很心疼。
所以在季節(jié)轉(zhuǎn)換之初補(bǔ)貨是非常要命的。
補(bǔ)少了，遲遲不換季，提前賣光，浪費(fèi)了流量
補(bǔ)多了，換季又提前出現(xiàn)，當(dāng)季款突然銷不動(dòng)了，直接變庫(kù)存。
所以做服裝的老板，每到換季的時(shí)刻，一部分老板天天希望氣溫不要有變化，另一部分老板天天乞求氣溫趕緊有變化。
老天爺表示我太難了。
你說(shuō)要多看天氣預(yù)報(bào)，多看歷史天氣。
然而這個(gè)天氣完全是沒(méi)有規(guī)律可循。
你比如今年的極端高溫，是有溫度記錄以來(lái)的最強(qiáng)高溫天氣，直接創(chuàng)造了歷史，這波高溫直接讓很多商家的夏款補(bǔ)貨出現(xiàn)了失誤，夏款結(jié)束早了，有很多錢沒(méi)有賺到。
除了換季的補(bǔ)貨很頭疼，那過(guò)年期間的補(bǔ)貨就非常棘手了。
因?yàn)楣と说倪^(guò)早放假，和年后的過(guò)遲上班，會(huì)讓整個(gè)補(bǔ)貨變得非常復(fù)雜。
我們假設(shè)春節(jié)是2月1日。
那工人基本上1月5日~10日就提桶跑路回家。
這時(shí)候你什么小單快反，什么高頻補(bǔ)貨統(tǒng)統(tǒng)都不好使。
工人臉上只寫滿了幾個(gè)字：我要回家！
你給加多少錢，他們都不愿意留下做貨。
你還別急著生氣，除了走得早，工人回來(lái)得還晚。
如果2月1日是春節(jié)，那正常大家2月8日就開(kāi)始上班，2月10日基本就全部開(kāi)工了。
但工人們則要磨磨唧唧到2月15日甚至2月25日左右，才陸續(xù)回到工作崗位，工廠的產(chǎn)能才會(huì)全力開(kāi)啟。
也就是說(shuō)，如果春節(jié)是2月1日的話，那從1月5日到2月25日長(zhǎng)達(dá)近1個(gè)半月的時(shí)間，是工廠生產(chǎn)的空窗期。你要在1月5日前，就要提前備好這一個(gè)半月的貨。
你甚至要提前備好3月份的貨。因?yàn)殚_(kāi)春后是生產(chǎn)旺季，工廠都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，你春節(jié)回來(lái)后如果和工廠合作關(guān)系不深，可能連產(chǎn)能都搶不到。
有些品類，還有特別的生產(chǎn)工藝。比如牛仔褲，要拿到洗水廠去洗水。所以一到3月份，牛仔褲的產(chǎn)能直接擁堵，因?yàn)樗泄S都拿著牛仔褲在洗水廠挨個(gè)排隊(duì)洗水。
你要想在3月份牛仔褲有現(xiàn)貨，那最好冬季的時(shí)候，就要提前把牛仔褲的貨備好。
這就非?？简?yàn)?zāi)愕难a(bǔ)貨能力了，既要備冬天的貨，又要備春季的貨。
這時(shí)候還有很多復(fù)雜的變量。比如毛衣年前會(huì)不會(huì)大賣？備少了，年前賣光那就完蛋了，根本沒(méi)法補(bǔ)貨。
好，多備一些，備大幾千件，結(jié)果到過(guò)年前也沒(méi)賣掉，年后顧客對(duì)于毛衣的消費(fèi)力大大衰減，直接就變成了庫(kù)存。
所以夏轉(zhuǎn)秋，冬季春節(jié)這兩大節(jié)點(diǎn)的補(bǔ)貨，備貨情況非常復(fù)雜。
因?yàn)檫@兩個(gè)季節(jié)，稍有不慎，貨備多了，庫(kù)存就要拿一年，等明年在賣。
而春秋補(bǔ)貨補(bǔ)多了倒不用太擔(dān)心，春季的貨可以秋季賣，秋季的貨可以春季賣，就倒也還好。
我們?cè)谶@塊的經(jīng)驗(yàn)主要是兩點(diǎn)：
一個(gè)就是不賺最后一枚銅板。如果有的款，在換季期要補(bǔ)貨，我們寧可結(jié)束掉這個(gè)款，不再賣，寧可少賺錢。也不會(huì)再補(bǔ)貨了。這樣就能避免產(chǎn)生庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。
換季的銷量變化真的是非常玄學(xué)，我們歷經(jīng)八次換季后，現(xiàn)階段還是認(rèn)為盡可能不刀口舔血是最好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方法。
無(wú)論你每次想著少補(bǔ)點(diǎn)，少補(bǔ)點(diǎn)，那個(gè)氣溫、流量、消費(fèi)者購(gòu)買需求的變化，都會(huì)讓這最后一次補(bǔ)貨剩下一些庫(kù)存。
另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是季初就補(bǔ)全季的貨。
開(kāi)淘寶天貓女裝店鋪，不是每個(gè)款都能賣幾百件，上千件。有很多款，可能一個(gè)季度只能賣個(gè)200件，100件。
那對(duì)于這樣的款，我們有經(jīng)驗(yàn)后，就會(huì)在最開(kāi)始，直接補(bǔ)能賣全季的貨。
比如我們有個(gè)牛仔外套，很經(jīng)典，但銷量不是很高，但每個(gè)季度總是能賣個(gè)80~100件。
這樣的款，如果我第一批進(jìn)60件，等60件銷完后，就會(huì)有點(diǎn)尷尬，是再補(bǔ)60件？還是不賣了？
再補(bǔ)60件就太多了，肯定會(huì)剩貨，不賣呢，又有點(diǎn)可惜。
所以我們會(huì)在季初索性直接備貨90件，因?yàn)槲覀兎浅Ｓ行判?，肯定能賣掉它。
因?yàn)橐粋€(gè)季度的時(shí)間很長(zhǎng)，這個(gè)款慢慢走，慢慢走，總會(huì)最后都能走掉。
當(dāng)然前提還是要建立在你對(duì)你賣的款，有著充分的了解。
當(dāng)然我們也有看走眼的時(shí)候。
比如我們有款大紅毛衣，歷史銷售很好，去年冬季初我們備貨120件，一次補(bǔ)全季。
剛開(kāi)始走的還可以，但中期有點(diǎn)跑不動(dòng)了，我們果斷降價(jià)，清倉(cāng)，最后還是剩了十幾件，不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不大了。
所以季初補(bǔ)全季貨的本質(zhì)就在于，如果這個(gè)款銷量比較不錯(cuò)，則直接從季初賣到季尾，避免二次補(bǔ)貨太晚造成了庫(kù)存。
那如果這個(gè)款銷量比較差，你也可以盡早果斷地降價(jià)清倉(cāng)，利用全季的較長(zhǎng)時(shí)間清掉它，避免較大庫(kù)存。
05 大量散款斷碼庫(kù)存
做女裝電商，你店鋪沒(méi)過(guò)手個(gè)幾千款，上萬(wàn)款，你都不好意思出來(lái)打招呼。
像我經(jīng)手銷售過(guò)的款式就有3000多個(gè)款。
這3000多個(gè)款，各種上架，下架，退貨，到最后每個(gè)款，總會(huì)剩個(gè)1件，或者2件，或者3件的庫(kù)存。
你別看每個(gè)款剩的件數(shù)不多，但因?yàn)榕b款式量特別大，每個(gè)款都有個(gè)1~2件庫(kù)存，那幾千款上萬(wàn)款的庫(kù)存量加起來(lái)就很可觀了。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，主要還是退貨率造成的。
比如你上了個(gè)款，這個(gè)款賣掉了2件，你一看銷量不好，就把它下架了，然后過(guò)一陣，賣掉的這2件又退回你倉(cāng)庫(kù)了。
但你和團(tuán)隊(duì)這時(shí)候太忙了，根本顧不上，因?yàn)檫€有幾百個(gè)款，上千個(gè)款等著你們?nèi)ド霞?，去推廣，誰(shuí)會(huì)注意之前的這些小事呢。
久而久之，很多款的退貨就沉淀了下來(lái)，1件，2件，3件，我們叫【散款庫(kù)存】，或者叫【斷碼庫(kù)存】。
還是那句話，看的每個(gè)款就剩幾件，但由于款式量太大（很多天貓店有幾萬(wàn)個(gè)款），所以這個(gè)積壓庫(kù)存量也很大。
對(duì)于這樣的庫(kù)存，沒(méi)啥辦法，就幾個(gè)點(diǎn)：
- 多盤貨，我們會(huì)定期把倉(cāng)庫(kù)散款，單件庫(kù)存挑出來(lái)，錄入到專門的清倉(cāng)表格里，并且標(biāo)注好相應(yīng)的成本和數(shù)量。
- 運(yùn)營(yíng)們則會(huì)把這些散款設(shè)置好超低的清倉(cāng)價(jià)（一般是成本甚至比成本價(jià)更低），然后把這些款放到專門的清倉(cāng)專區(qū)。
- 設(shè)計(jì)師和運(yùn)營(yíng)，會(huì)給店鋪一些流量比較集中的地方，放幾個(gè)清倉(cāng)專區(qū)的入口。這樣進(jìn)到店鋪的流量也會(huì)被導(dǎo)入清倉(cāng)專區(qū)中。
- 顧客發(fā)現(xiàn)清倉(cāng)專區(qū)的貨都挺便宜的，雖然斷碼了，但仔細(xì)挑一挑，總會(huì)挑到一些合適的，就會(huì)順手買幾件，然后就清掉了一些【散款庫(kù)存】。
- 重復(fù)這個(gè)過(guò)程，再次進(jìn)行盤貨，沒(méi)有清掉的再次進(jìn)行標(biāo)注，運(yùn)營(yíng)們會(huì)再設(shè)置更低的清倉(cāng)價(jià)，直到低到讓顧客覺(jué)得不買就吃虧的程度，通過(guò)一輪又一輪這樣的過(guò)程，我們就清掉了幾千件散款庫(kù)存。
然后還沒(méi)有賠錢。
這個(gè)過(guò)程主要還是在于團(tuán)隊(duì)要有一套對(duì)于散款庫(kù)存的協(xié)同機(jī)制。
有的人負(fù)責(zé)盤貨，找出款，有的人負(fù)責(zé)錄入相應(yīng)信息，有的人負(fù)責(zé)設(shè)置清倉(cāng)價(jià)格，拉入專區(qū)，有的人負(fù)責(zé)盡可能多開(kāi)一些入口，把進(jìn)店鋪的流量驅(qū)趕到清倉(cāng)專區(qū)。
只要這套機(jī)制運(yùn)作成功，就沒(méi)太大問(wèn)題。
當(dāng)然這種機(jī)制，也是建立在店鋪流量比較充沛的情況下。
因?yàn)槟愕赇伭髁勘容^充沛，你把很多清倉(cāng)的款式設(shè)置的價(jià)格很低，那總會(huì)有進(jìn)店的顧客撿漏買走。
所以反而是新店容易出現(xiàn)庫(kù)存問(wèn)題，老店做大了不太容易出現(xiàn)這樣的庫(kù)存問(wèn)題。
因?yàn)槟阈碌炅髁繉?shí)在是太少了，無(wú)論你把清倉(cāng)款設(shè)置的價(jià)格多低，進(jìn)店的流量太少，沒(méi)法把你的這些清倉(cāng)款順走，就很頭疼。
所以總有朋友問(wèn)我，那些單件的，斷碼的怎么賣掉啊。
很容易賣掉，價(jià)格做到最低，進(jìn)店的流量中必有顧客會(huì)把它撿漏順走。
所以很多朋友一聽(tīng)我說(shuō)做女裝，就說(shuō)女裝多難做啊，庫(kù)存問(wèn)題就會(huì)搞死很多人。
這話說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但如果你能解決別人解決不了的問(wèn)題，那這就會(huì)成為你立足這個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)過(guò)我們實(shí)際探索下來(lái)：
- 首先一定要有完善科學(xué)的測(cè)款流程，避免感覺(jué)選款，測(cè)款OK了再進(jìn)貨。
- 其次一定要嚴(yán)控首單量，哪怕不賺錢，也要想辦法把首單量降低，首單量的降低意味著降低風(fēng)險(xiǎn)。
- 再然后一定要少進(jìn)多備，小單快反，高頻補(bǔ)貨，避免上頭，避免賭博，避免一下搞大的。
- 其次換季，春節(jié)補(bǔ)貨一定要小心，不賺最后一個(gè)銅板，科學(xué)謹(jǐn)慎。
- 最后整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)散款，斷碼款庫(kù)存有著長(zhǎng)期的跟進(jìn)和處理流程，避免這種零散款的庫(kù)存積壓。
基本按照這幾個(gè)核心思路去做，就不太會(huì)出現(xiàn)非常危險(xiǎn)的庫(kù)存問(wèn)題。
那在這其中，還要進(jìn)行一些其他手段的配合。
比如要有自己的核心供應(yīng)鏈，要有專屬于自己的供應(yīng)鏈。因?yàn)槟愕目刂剖讍危哳l補(bǔ)貨沒(méi)有供應(yīng)鏈的支持，是跑不下來(lái)的。
其次還要在質(zhì)檢，品控，售后，客訴，中差評(píng)處理方面要高度敏感，因?yàn)橐粋€(gè)差評(píng)，可能直接會(huì)干死你的一個(gè)款，讓你備的所有貨都會(huì)飛湮滅。
很多商家對(duì)于顧客的關(guān)系處理水平低到不行，從而引發(fā)了大量差評(píng)，差評(píng)又拉低了轉(zhuǎn)化，減少了流量，銷量又變低，到最后賣不掉的貨直接變成了庫(kù)存。
還是要有一些經(jīng)驗(yàn)在里面，包括對(duì)氣溫的敏感，對(duì)款式的售賣周期敏感。這行雖然以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，但很多時(shí)候又不能盡信數(shù)據(jù)，還是要配合一些經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。
以及還是要更多的建立一些售賣渠道，多個(gè)渠道出貨，或者有一些清倉(cāng)資源，都會(huì)給你的庫(kù)存清理增加一份保險(xiǎn)。
以上是我們這兩年對(duì)于控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的一些經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)經(jīng)驗(yàn)下，我們的售罄率基本保持99%左右，即進(jìn)100萬(wàn)的貨，99萬(wàn)都能銷掉，
而且我們從來(lái)沒(méi)有賠本清倉(cāng)過(guò)，沒(méi)有5元，10元，20元1件的甩賣過(guò)衣服?；径急ＷC了貨品在成本價(jià)的基礎(chǔ)上銷掉。
以上就是我做女裝后，在庫(kù)存管理方面的一些心得體會(huì)。
專欄作家
劉瑋冬，公眾號(hào)：劉瑋冬創(chuàng)業(yè)手記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。六年互聯(lián)網(wǎng)老兵，現(xiàn)女裝電商創(chuàng)業(yè)，以前干運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在跑工廠，不定期分享從互聯(lián)網(wǎng)人，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)感悟。
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