《中國統(tǒng)計年鑒 2021》顯示，2020年全國人口出生率為8.52‰，首次跌破10‰， 2020年出生率創(chuàng)43年來最低。門店人流減少已成必然。
線上業(yè)務增長率也出現(xiàn)放緩趨勢，但部分平臺卻突飛猛進，2021財年，阿里巴巴直播平臺淘寶直播的交易規(guī)模(GMV)超過5000億元，同比增長超過90%，這還不包括快手和抖音的數(shù)據(jù)。
線下實體店的“韭菜”被割了一茬又一茬，線上成熟母嬰品類如DHA 、乳鐵蛋白、液體鈣，健脾開胃等最早從線下被推起來的，這些所謂的母嬰頭牌主播，采摘的果實無一不是母嬰人用雙腳跑出來、用口水澆灌出來的。
曾有個母嬰老板說，今年守店比守寡還難，守寡還有幾個勾搭一下，這守店一天連個人影都沒有，話雖有點糙，可是這難確實真實存在的。
2022你打算怎么辦？堅守、升級、轉(zhuǎn)型、關店？
除非我們關店，否則我們只能在堅守中學習，學習中堅守，那么如何去學習呢？
前15年母嬰店的錢為什么好掙
我們從底層的貨、場、人3個方面來解構一下。
A、貨端：主品品牌集中度不高，母嬰店掌握定價權，特別是2、3線奶粉品牌；
B、場端：地段租金便宜，特別是、三線四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，租金便宜，產(chǎn)品利潤卻和城區(qū)差不多；
C、人：出生率穩(wěn)定，家門口開店，都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，靠面子賣貨，進店率高，轉(zhuǎn)化率也高。
這兩年母嬰店的錢為什么難掙了？
除了宏觀外部環(huán)境出生率下滑等因素之外，線上平臺給實體店帶來了沖擊其實也不??？
A貨端：減少中間很多服務環(huán)節(jié)，價格更有競爭力，同時，國家基礎實施的大力發(fā)展，也給物流速度提供了底層保障
B場端：增加個服務器，就能增加線下幾萬家門店需要陳列的產(chǎn)品，信息流更便宜，展示成本更低了。
C人端：手機越來越便宜，流量越來越便宜、終端活躍度更高了。
歸納一下，線上之所以給我們帶來沖擊，本質(zhì)是效率的提升，也就是說如果我們2022年乃至以后如果能繼續(xù)經(jīng)營下去，那么就必須從人、貨、場的三個角度提高效能。
今天，我們不談人、不談場，先從貨的角度來如何提高門店經(jīng)營效能。
2022年，擁抱互聯(lián)網(wǎng)之前先優(yōu)化品類
SKU的歸類
品類規(guī)劃中最常用的就是2個維度，即毛利和頻率，毛利是決定門店營業(yè)額的關鍵指標之一，頻率是影響客流的關鍵指標之一。坐標圖我們可以看到品類主要有4大類
A、高頻 高毛利;如曾經(jīng)的奶粉品類（曾經(jīng))，這個區(qū)塊內(nèi)的都是黃金產(chǎn)品，門店主營款；
B、高頻 低毛利，如以線品牌的紙尿褲、一線品牌的奶粉等。一般都是引流款
C、低頻高毛利，如服裝、零食、玩具等；
D、低頻低毛利，一般都是必需品，要么就是淘汰款。
圖1
大家如果看到了我的文章，建議大家把自己的SKU歸歸類，看看自己的SKU都在哪個區(qū)間。
幾個概念再清晰一下：
毛利定義
40%以上是高的，20%-40%是中毛利，20%以可以劃分到低毛利區(qū)；
頻率的定義
連續(xù)6個月，消費者每個月都要使用的產(chǎn)品，我們可以定義為高頻產(chǎn)品。
不同經(jīng)營問題對應品類改進方向；
客流變少？
關注并提高高頻品、流量品、低客單價占比，如奶粉、紙尿褲等；
毛利下降？
在保證高頻品、流量品銷售數(shù)量不變的情況下，提高毛利品占比，如衣服、奶嘴、營養(yǎng)品等。
注意要點：提高一個類別指標的同時不能降低另外的指標，如很多母嬰店盲目推薦高客單價產(chǎn)品，單值高了，但是降低了客戶的體驗，客戶到你家店里就有心里壓力，以后誰敢來呢？
2022選品的3大標準
1、有需求
有需求是建立高頻的基礎，沒有需求，高頻就是偽概念。需求分為2個階段。即潛在需求和顯性需求，如奶粉、紙尿褲就是顯性需求，兒童長高、體質(zhì)調(diào)理就是潛在需求。潛在需求的產(chǎn)品毛利高，但是對店員有一定要求，因為是潛在需求，很多店員不太熟悉，所以需要更多學習才能賣好。
2、有毛利
毛利分為毛利率和回轉(zhuǎn)率，再高的毛利都是通過回轉(zhuǎn)來實現(xiàn)的；
3、有獨特性，也就是有差異性
產(chǎn)品沒有獨特性，你辛苦做起來的市場就很容易被別人搶走，什么是獨特性，如品牌力，如飛*奶粉，都是奶粉，但是消費者認這個牌子，就形成了獨特性（你的獨家經(jīng)營才行），再有如長高產(chǎn)品，有保健品批文和沒有保健品食品批文就不一樣。有保健食品批文的產(chǎn)品，研制和生產(chǎn)門檻比較高，而普通食品的生產(chǎn)門檻很低，一旦賣好了，相似品就會低價跟上來沖擊你的消費者。
2022年，你準備好了嗎？
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