今天分享的是對(duì)大家在直通車(chē)優(yōu)化過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)答疑，希望可以幫助到大家。
核心就是兩句話：①一個(gè)關(guān)鍵詞一個(gè)賽道，每一個(gè)精準(zhǔn)的詞都是需要測(cè)試出來(lái)的；②人群和地域是依附在關(guān)鍵詞上。
一、選詞
1、詞的分類(lèi)
（1）類(lèi)目詞/核心詞
即產(chǎn)品名稱(chēng)，比如：連衣裙、T恤男、辦公桌、滅蚊燈等。
特點(diǎn)：展現(xiàn)大、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、競(jìng)價(jià)高、轉(zhuǎn)化率偏低（不精準(zhǔn)）、一個(gè)產(chǎn)品可以有多個(gè)核心詞。
（2）精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞
即產(chǎn)品名稱(chēng)+屬性詞+風(fēng)格等，比如：兒童保暖內(nèi)衣 條紋、兒童保暖內(nèi)衣3層、5~7歲兒童保暖內(nèi)衣。
特點(diǎn)：展現(xiàn)高低不一、非常精準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、競(jìng)價(jià)相對(duì)較低、轉(zhuǎn)化率OK
（3）普通長(zhǎng)尾詞
即產(chǎn)品名稱(chēng)+屬性+行業(yè)詞（無(wú)意義詞），比如：2022兒童保暖內(nèi)衣、兒童保暖內(nèi)衣新款。
特點(diǎn)：展現(xiàn)比較大、不太精準(zhǔn)、競(jìng)價(jià)較高、轉(zhuǎn)化率一般。
（4）無(wú)意義詞
比如：2022、新款、帥氣、辦公，這類(lèi)詞應(yīng)該及時(shí)從計(jì)劃中清理。
在推廣加詞時(shí)，優(yōu)先選擇精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，其次普通長(zhǎng)尾詞，再次類(lèi)目詞/核心詞。
2、選詞渠道
系統(tǒng)推薦關(guān)鍵詞、流量解析、市場(chǎng)洞察等，在進(jìn)行選擇的過(guò)程中，除了根據(jù)關(guān)鍵詞的熱度、出價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等屬性擇優(yōu)選擇。還要牢記，選詞的時(shí)候要選擇和產(chǎn)品實(shí)質(zhì)相關(guān)的。詞選好了，還要用“流量解析”這個(gè)工具復(fù)核數(shù)據(jù)，去除不符合的詞。是否符合取決于“展現(xiàn)指數(shù)”和“點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率”在過(guò)去30天內(nèi)是否正常平穩(wěn)波動(dòng)，如果有處于沒(méi)有數(shù)據(jù)的狀態(tài)天數(shù)過(guò)多，則去除。
選擇推廣關(guān)鍵詞的數(shù)量，初期建議在5-7個(gè)精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞即可（長(zhǎng)尾詞就是比較長(zhǎng)的詞，是相對(duì)于核心關(guān)鍵詞而言的。舉例：“男襯衫”是核心關(guān)鍵詞，“男襯衫黑色修身韓版”就是長(zhǎng)尾詞。一般大詞競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小賣(mài)家代價(jià)過(guò)大，因此我們往往都是從精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞開(kāi)始）。
中后期的時(shí)候，根據(jù)預(yù)算資金消耗和投放數(shù)據(jù)決定增減。比如：每天投放200元，5-7個(gè)詞，很快就用完了，這種情況就沒(méi)必要加詞。如果每天投放600元，5-7個(gè)詞，資金消耗不完，那么就可以再增加幾個(gè)詞。不要過(guò)于留戀我們初期選擇的關(guān)鍵詞，如果數(shù)據(jù)不好，就刪除再添加新詞，最終留下與產(chǎn)品最匹配的，轉(zhuǎn)化投產(chǎn)最高的詞即可，這是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的測(cè)詞的過(guò)程。
二、優(yōu)化
關(guān)鍵詞重點(diǎn)優(yōu)化的是相關(guān)度高和精準(zhǔn)度好的關(guān)鍵詞，這類(lèi)關(guān)鍵詞要做到高質(zhì)量得分和靠前位置排名，注意觀察轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化好則維持排名或者提高出價(jià)搶占更好排名。相對(duì)流量比較寬泛的大流量詞，在推廣前期和寶貝基礎(chǔ)銷(xiāo)量評(píng)價(jià)比較少時(shí)，這類(lèi)詞不要出高價(jià)。關(guān)鍵詞是每天必須要優(yōu)化的，賬戶(hù)整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及具體到每個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)，都要進(jìn)行分析。
1、關(guān)鍵詞怎樣去優(yōu)化調(diào)整？
（1）計(jì)劃投放時(shí)間短，注意觀察展現(xiàn)多點(diǎn)擊少的關(guān)鍵詞
首先看關(guān)鍵詞跟寶貝的相關(guān)性，如果相關(guān)性不好則不是客戶(hù)想要的，那么直接刪除，補(bǔ)充新詞。相關(guān)性比較好的，觀察同頁(yè)產(chǎn)品情況，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有可能是你創(chuàng)意圖不夠好，或者價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，注意優(yōu)化調(diào)整。
（2）計(jì)劃投放一段時(shí)間，注意分析點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)
點(diǎn)擊率一定要看一段時(shí)間的，最少七天，把計(jì)劃中一段時(shí)間點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞提取出來(lái)，對(duì)于這類(lèi)詞的處理方案：①相關(guān)性很差，刪除添加新詞；②質(zhì)量得分還不錯(cuò)的，嘗試提高出價(jià)，卡位靠前點(diǎn)擊率較好位置觀察；③質(zhì)量得分較低的關(guān)鍵詞，如果是精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，則提高出價(jià)，嘗試培養(yǎng)質(zhì)量得分；如果是熱詞，暫時(shí)刪除，等計(jì)劃整體比較不錯(cuò)之后再加入培養(yǎng)。
（3）對(duì)于出價(jià)高的關(guān)鍵詞如何處理
如果寶貝沒(méi)有過(guò)高的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，那么盡量爭(zhēng)取點(diǎn)擊率相對(duì)較好位置，但不要去爭(zhēng)高位，比如前三位。此時(shí)你的寶貝占據(jù)前三位轉(zhuǎn)化不一定好，說(shuō)不定更為別人轉(zhuǎn)化做了鋪墊，不如卡位在首頁(yè)下方位置，既能節(jié)省開(kāi)支，也行又有更好的轉(zhuǎn)化回報(bào)。培養(yǎng)計(jì)劃中以長(zhǎng)尾詞為主，熱詞為輔。熱詞相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)大，不好把控，長(zhǎng)尾詞即使出價(jià)高，但如果ppc可以承受那就可以。
（4）對(duì)于質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞如何處理
長(zhǎng)尾詞質(zhì)量得分低，如果出價(jià)還在可承受范圍內(nèi)，則繼續(xù)提高出價(jià)，優(yōu)化點(diǎn)擊率來(lái)提升質(zhì)量得分.質(zhì)量得分低于5分的熱詞，暫時(shí)從計(jì)劃中刪除。
加詞時(shí)機(jī)：當(dāng)計(jì)劃?rùn)?quán)重已經(jīng)很高，當(dāng)你的PPC已經(jīng)降低到了行業(yè)均值或以下，就可以開(kāi)始加詞測(cè)試了，不同的詞的表現(xiàn)會(huì)有天差地別（如果質(zhì)量分實(shí)在做不上去，只有8分9分，也可以做）。
加詞數(shù)量：根據(jù)日限額和PPC來(lái)確定關(guān)鍵詞的數(shù)量。比如：日限額300元，PPC為1元，那么一般可以放15~30個(gè)詞，5~10天得出結(jié)論。每個(gè)詞每天需要有10~20個(gè)左右的點(diǎn)擊量指標(biāo)。
數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：點(diǎn)擊量、投產(chǎn)比、轉(zhuǎn)化率、收藏、加購(gòu)率在達(dá)到一定的點(diǎn)擊量的情況下再去判斷，根據(jù)關(guān)鍵詞的行業(yè)轉(zhuǎn)化率來(lái)確定數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。比如：女裝行業(yè)的關(guān)鍵詞，行業(yè)轉(zhuǎn)化率3%，那么100個(gè)點(diǎn)擊量即可判斷；家具行業(yè)的關(guān)鍵詞，行業(yè)轉(zhuǎn)化率0.3%，那么1000個(gè)點(diǎn)擊才可以判斷。
2、關(guān)鍵詞的取舍
（1）取舍標(biāo)準(zhǔn)
這是根據(jù)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)后的投產(chǎn)情況進(jìn)行取舍，即根據(jù)投產(chǎn)盈利還是虧損進(jìn)行取舍。投入產(chǎn)出比>平衡點(diǎn)=盈利，反之虧損。投產(chǎn)平衡點(diǎn)的公式=產(chǎn)品售價(jià)/利潤(rùn)，舉例：售價(jià)100元，利潤(rùn)30元，平衡點(diǎn)=3.33 。售價(jià)1000元，利潤(rùn)100元，平衡點(diǎn)=10。
（2）調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)
①盈利詞：投產(chǎn)遠(yuǎn)高于平衡點(diǎn)的，提高出價(jià)，以獲得更好的盈利，如果投產(chǎn)略高于平衡點(diǎn)的，就保持原價(jià)。
②平衡詞：投產(chǎn)略低于平衡點(diǎn)的，繼續(xù)留著，保持原價(jià)或略微降低出價(jià)，可以結(jié)合UV價(jià)值進(jìn)行調(diào)整。
③虧損詞：投產(chǎn)嚴(yán)重低于平衡點(diǎn)，刪除。。
（3）注意事項(xiàng)
①數(shù)據(jù)必須有一定的量，才可以進(jìn)行取舍，否則需要繼續(xù)等待（最少看7天以上）。
②特殊類(lèi)目特殊考量（定制類(lèi)，高客單價(jià)類(lèi)，轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，直通車(chē)統(tǒng)計(jì)不到）。
③直通車(chē)會(huì)帶來(lái)很多隱性成交（對(duì)比加購(gòu)價(jià)值和加購(gòu)成本）。
④有的詞轉(zhuǎn)化率高，投產(chǎn)卻低，怎么辦？影響投產(chǎn)的除了轉(zhuǎn)化率還有PPC，略微降低出價(jià)即可。
⑤利用好精準(zhǔn)人群，可以實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)幾何倍增。
⑥以帶動(dòng)搜索為目的的開(kāi)車(chē)，不參照上面的方法。
⑦直通車(chē)統(tǒng)計(jì)的是15天累計(jì)的數(shù)據(jù)。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)消費(fèi)者模型
這是對(duì)于消費(fèi)者的一個(gè)分類(lèi)，也可以是一個(gè)買(mǎi)家從開(kāi)始到成為購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)的一個(gè)過(guò)程，雖然潛在客戶(hù)很多，但最終能成為我們店鋪成交客戶(hù)的又是很少的一部分。但這部分也是我們店鋪?zhàn)罹珳?zhǔn)的流量，我們?cè)跓蓖ㄜ?chē)詞，如果燒大詞很難賺錢(qián)，引流最終目的是轉(zhuǎn)化，roi做的漂亮盈利才能更多。在有一定基礎(chǔ)流量的前提下，不管流量的多與少，抓住精準(zhǔn)流量才是關(guān)鍵，在開(kāi)直通車(chē)時(shí)，我們就要善于利用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞圈定更多意向客戶(hù)。
大家作為一個(gè)優(yōu)秀的直通車(chē)操盤(pán)手，一定要養(yǎng)成隨時(shí)關(guān)注的好習(xí)慣，洞察淘寶一切變化。前面也已經(jīng)說(shuō)了找詞的渠道，這里還是強(qiáng)調(diào)下各個(gè)關(guān)鍵詞可能出現(xiàn)爆發(fā)詞的入口，車(chē)手一定需要每天瀏覽一遍的關(guān)鍵詞的更新入口：淘寶下拉框、搜索框下方推薦詞、淘寶排行榜榜單、直通車(chē)后臺(tái)關(guān)鍵詞變化、熱搜飆升榜等等，這些地方關(guān)鍵詞都是常用的，一定要隨時(shí)關(guān)注，了解變化。
另外告訴大家對(duì)于淘寶首頁(yè)搜索框推薦詞一定要留意，這很有可能就會(huì)成為當(dāng)下飆升詞，如果你符合你類(lèi)目的詞一定要添加，在別人還沒(méi)有留意的時(shí)候你快人一步搶先培養(yǎng)，當(dāng)別人后知后覺(jué)的時(shí)候，你已經(jīng)穩(wěn)定住了質(zhì)量得分。把找到的這些優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞在直通車(chē)流量解析中分析一下數(shù)據(jù)，看這些詞的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，如果不錯(cuò)的詞就可以加大力度培養(yǎng)，結(jié)合推廣標(biāo)題加入，相信能取得一個(gè)很美的結(jié)局。
三、關(guān)鍵詞原則及出價(jià)法則
1、中心詞一致原則
有些產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)中心詞，比如：毛呢外套，中心詞可以是呢子大衣，也可以是毛呢外套或者毛呢大衣，雖然都是產(chǎn)品的中心詞，但數(shù)據(jù)表現(xiàn)是不同的。把這些中心詞進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對(duì)比，從展現(xiàn)指數(shù)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等多維度去分析，然后確定寶貝的主推中心詞。
確定了中心詞之后，在直通車(chē)推廣加詞時(shí)，比如通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比最終選定毛呢外套為中心詞，那么直通車(chē)加詞時(shí)就要圍繞毛呢外套來(lái)添加，以毛呢外套進(jìn)行拓展；在推廣標(biāo)題中也要加入毛呢外套，保持主推中心詞的一致性，這樣你所加拓展關(guān)鍵詞的提升，都會(huì)有助于中心關(guān)鍵詞的權(quán)重提升，這樣能更好更快培養(yǎng)產(chǎn)品中心詞。
2、優(yōu)先展示原則
在同一個(gè)計(jì)劃中會(huì)有一些相近詞，當(dāng)買(mǎi)家搜索某個(gè)關(guān)鍵詞后，該計(jì)劃中可能會(huì)有幾個(gè)都會(huì)有展現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么哪個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)優(yōu)先被展現(xiàn)？首先買(mǎi)家搜索關(guān)鍵詞跟系統(tǒng)投放關(guān)鍵詞完全一致的會(huì)被優(yōu)先展示，并且匹配方式選擇精準(zhǔn)匹配的會(huì)優(yōu)先比選擇廣泛匹配的優(yōu)先展示。另外就是寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題，兩個(gè)標(biāo)題最好保持一致，如果兩個(gè)標(biāo)題中都包含該關(guān)鍵詞，那么你的關(guān)鍵詞初始權(quán)重就會(huì)更高，在買(mǎi)家搜索時(shí)就會(huì)有優(yōu)先展示的機(jī)會(huì)。
寶貝的屬性也是很重要的，我們?cè)谏袭a(chǎn)品時(shí)一定要填全屬性，并且屬性不是隨便自己瞎選的，有些屬性比如可以是韓版或者通勤或者百搭，在關(guān)鍵詞展示時(shí)如果在標(biāo)題中沒(méi)有，而在屬性中有，那么該詞就會(huì)有更多優(yōu)先展示機(jī)會(huì)。
3、關(guān)鍵詞出價(jià)
（1）降價(jià)法
降價(jià)法是一般操作比較常用的方法，此方法可以快速養(yǎng)詞培養(yǎng)權(quán)重。但有個(gè)前提是，必須前期測(cè)試好款式，然后還有推廣圖也必須提前測(cè)試好，如果經(jīng)驗(yàn)不足的還是慎用，不然幾千的投入都會(huì)打了水漂。降價(jià)法適合有一定經(jīng)驗(yàn)的車(chē)手，因?yàn)椴僮魇峭ㄟ^(guò)挑選部分相關(guān)性好的優(yōu)質(zhì)詞，這也是要有一定經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)才能做到的。
把這些詞統(tǒng)一高出價(jià)，排名在首頁(yè)前三名最好，如果不能就排名在四五位，首頁(yè)前幾位的展現(xiàn)量是非常洶涌的，利用提前測(cè)試好的圖，一般點(diǎn)擊率不會(huì)太差，卡位在前幾位會(huì)快速提升質(zhì)量得分。如果操作資金有限，可以調(diào)整時(shí)間折扣，在流量最高峰重點(diǎn)投放，其余時(shí)間降低折扣。第二天質(zhì)量得分就會(huì)有很大提升，然后第三天開(kāi)始就可以慢慢調(diào)低出價(jià)，隨著權(quán)重的上升，后期即使調(diào)低出價(jià)排名也不會(huì)降。然后計(jì)劃中添加這些詞的拓展詞，新加入的關(guān)鍵詞初始質(zhì)量得分都會(huì)比較高，因?yàn)榛A(chǔ)權(quán)重好，這就是降價(jià)法的基本操作原理。
（2）升價(jià)法
升價(jià)法是從低位開(kāi)始慢慢拉升的過(guò)程，但如果操作不好會(huì)陷入惡性循環(huán)，因?yàn)閯傞_(kāi)始出價(jià)低位置靠后，導(dǎo)致展現(xiàn)點(diǎn)擊都很少，質(zhì)量得分就會(huì)很低，導(dǎo)致平均點(diǎn)擊花費(fèi)就很高，此時(shí)可能會(huì)想到降低出價(jià)來(lái)試圖降低ppc，但出價(jià)越低展現(xiàn)會(huì)更少，從而陷入惡性循環(huán)。
此方法建議投放自然流量點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都還不錯(cuò)的產(chǎn)品，首先篩選一批搜索指數(shù)較高的關(guān)鍵詞，出價(jià)不要太高，排名在第三頁(yè)的程度，設(shè)置好時(shí)間折扣和投放地域。慢慢優(yōu)化排名，調(diào)整到點(diǎn)擊率較好位置，測(cè)試圖片是重中之重，圖片好點(diǎn)擊率才會(huì)提升，然后質(zhì)量得分才會(huì)慢慢養(yǎng)起來(lái)。當(dāng)質(zhì)量得分提升后開(kāi)始提高出價(jià)，卡位到首頁(yè)，排名越靠前點(diǎn)擊率會(huì)越好，所以即使提高出價(jià)，ppc也不會(huì)升高，升價(jià)法過(guò)程比較慢，但是原理很簡(jiǎn)單。
今天的分享就到這里了，如果有什么不明白的或者店鋪遇到了什么問(wèn)題，歡迎來(lái)跟我溝通交流。
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