圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
在浙江中部沿海、臺州灣入海口北岸處，有一座素有“浙南三橋”之一美譽的小鎮(zhèn)——杜橋鎮(zhèn)。這里聚集了眼鏡、機械、醫(yī)藥化工、塑料拉絲、工藝等幾大塊狀特色產業(yè)，擁有20個門類，40多個行業(yè)。其中眼鏡是杜橋鎮(zhèn)最大的支柱產業(yè)，也是全國最大的眼鏡生產基地之一，無數家庭作坊式的小工廠、大企業(yè)就此誕生，形成遠近馳名的眼鏡產業(yè)群。
臺州市牧洲商貿有限公司（以下簡稱“牧洲商貿”）創(chuàng)始人Xixi就來自于這座小鎮(zhèn)里，海外游學歸來后，她承擔起了家族的工廠生意；不同之處在于，她并沒有延續(xù)家族傳統(tǒng)的代工模式，而是發(fā)揮產業(yè)帶工廠的供給優(yōu)勢，開辟跨境電商新渠道，將種類齊全、款式豐富的各式眼鏡直接銷往海外消費者。入駐跨境電商平臺Shopee僅 4個月內，12.12大促當天銷量便突破5000單。
游學歸來的90后，背靠產業(yè)帶優(yōu)勢出海東南亞
93年出生的Xixi從海外留學畢業(yè)后，在珠寶行業(yè)工作了5年，之后回到了家鄉(xiāng)——臺州臨海杜橋，開始接手家里的眼鏡生意。
作為全國最大的眼鏡生產基地之一，杜橋有著得天獨厚的生產優(yōu)勢和強勁的供給實力。而Xixi的家人也在這塊土地上生根發(fā)芽，建立起自己的工廠。據了解，Xixi所在的家族工廠長期從事代工生意，給商家供貨，部分出口海外。
談及轉行的原因，Xixi坦言，一方面是被家族對眼鏡生意的獨有情懷所打動，同時也出于對杜橋產業(yè)帶這塊天然“土壤”的自信心。
而自身的留學背景則讓Xixi在家族生意經營上，萌生了更多新思路。接手之初，Xixi便將目光聚焦在海外市場。從數據來看，全球眼鏡行業(yè)的發(fā)展趨勢向好。根據全球眼鏡市場報告分析顯示，2020年全球眼鏡市場規(guī)模為1476億美元，預計2021年可達1579.8億美元。2021年至2028年預計將以8.5%的符合年增長率擴張，截至2028年收入預測為2789.5億美元。
在廣闊的市場前景下，家族工廠的供給實力也為出海集聚了有利條件。背靠杜橋的眼鏡產業(yè)帶集群，工廠所生產的眼鏡種類和風格豐富，可以靈活匹配海外市場需求，實現產銷一體。同時，家人從事眼鏡行業(yè)多年間，已經沉淀了非常獨到的選品眼光。Xixi的哥哥便在眼鏡行業(yè)深耕20年有余，對于產品的把控、庫存以及制作工藝上都有其獨到的見解，加之工廠的供貨經驗，也幫助他率先獲悉海外消費者的喜好。
在出海路徑的規(guī)劃上，受疫情影響，不少傳統(tǒng)工廠重新審視業(yè)務渠道，謀求數字化轉型，對于產業(yè)帶賣家而言，跨境電商成為突破現有發(fā)展瓶頸或拓展業(yè)務的絕佳“窗口”。而Xixi在海外留學的語言優(yōu)勢和國際化視野，則為工廠轉型跨境電商提供了極大的可能性。綜合考慮之下，Xixi決心創(chuàng)立牧洲商貿，進軍跨境電商，將家族的眼鏡生意擴展到海外市場。
出海的第一步，擺在Xixi面前的是對市場和平臺的選擇。在家族工廠的客戶中，Xixi關注到不少來自Shopee平臺的賣家，通過與他們的交流，她了解到東南亞電商市場處于上升發(fā)展階段，市場紅利高，且Shopee針對物流、運營等環(huán)節(jié)為賣家提供一站式的跨境支持，對于想要初試跨境電商的新手來說非常友好。例如在物流方面，Shopee的攬收服務覆蓋到杜橋當地，方便賣家對接發(fā)貨流程。一番考量后，牧洲商貿正式入駐Shopee，開啟跨境出海之路。
一天銷量破5000，牧洲商貿眼鏡產品在東南亞“遍地開花”
入駐Shopee以來，通過自身的不斷摸索，Xixi對于當地市場的消費者畫像和消費習慣形成一定了解，能夠因地制宜，根據不同市場的需求和喜好“對癥下藥”。
東南亞的眼鏡消費群體整體偏年輕化，但男女士對于產品的偏好有所區(qū)別：男士更注重功能性，尤其是太陽眼鏡或偏光鏡受歡迎；女士更喜歡裝飾類的眼鏡。
而在不同市場的消費者，在眼鏡產品的風格、款式、功能上也有不一樣的選擇：以平光鏡為例，泰國人偏好重金屬元素和花哨的樣式，有強烈的色彩視覺沖擊力和夸張的造型，彰顯購買者的個性，更適合擺拍；菲律賓人和中國人相似，更喜歡日韓風、樣式簡潔大方、設計上有一些吸睛的小細節(jié)，更追求質感和實用性。
（圖源/牧洲商貿，一款簡約但功能性強的爆款產品）
同時，東南亞對于日常佩戴的眼鏡非常關注抗輻射和抗疲勞等功能，疫情下這一特征則更為明顯。據全球眼鏡市場報告分析指出，由于COVID-19 大流行，人們居家辦公，花在智能手機、臺式機和筆記本電腦上的時間增多，這些設備發(fā)出的大量短波長、高能量的藍光易引發(fā)各種眼睛健康并發(fā)癥，因此人們對于抗疲勞鏡片和消藍光鏡片的需求和銷量也呈指數增長。
為迎合消費者需求，牧洲商貿的店鋪也上線了多款具有抗藍光功能的眼鏡。近期，店鋪還上線了一款更具技術含量的變色眼鏡，既能防室內藍光，又能防紫外線的雙重功能，進一步改善佩戴眼鏡的舒適度，“在不同光線強度下，人的瞳孔會發(fā)生變化。如果長時間在室內待久了，突然去到室外光線較強的地方，人的眼睛無法迅速適應。而戴了我們的變色眼鏡之后，人們從暗處轉到亮處，會縮短適應時間，甚至沒有太大的感覺，眼睛更加舒適?！?/span>
（圖源/牧洲商貿，變色眼鏡）
除上述兩款眼鏡之外，牧洲商貿店鋪中的折疊眼鏡和運動眼鏡也頗受歡迎。折疊眼鏡有別于其他的眼鏡能夠折疊且輕便，方便攜帶；而運動眼鏡則是基于東南亞海陸相交的地理風貌，為以騎行、垂釣為代表的運動愛好者所打造。
依靠前端供應鏈的優(yōu)勢，牧洲商貿總是能夠走在選品前沿，及時發(fā)現新品商機。但店鋪運營除了好產品之外，流量通道也很重要。作為年輕一代的跨境從業(yè)者，Xixi對于新穎的營銷方式接受度和學習力也較高。雨果跨境了解到，一方面，她通過平臺的賣家中心學習廣告投放知識，改進關鍵詞、提升轉化率；另一方面從今年9月開始，Xixi憑借自身的語言優(yōu)勢，以自播方式開始嘗試直播，通過與粉絲進行互動，為店鋪產品更好引流。在今年的11.11和12.12大促期間，Xixi直播總觀看人數超過1萬人，并于12.12大促當天，帶動單量突破5000。
未來走品牌化發(fā)展道路，將優(yōu)質產品銷往更大藍海
實現單量的突破對于Xixi而言，只是踏入東南亞市場的第一步。更重要的是，在銷量穩(wěn)中有升的狀態(tài)下，為當地消費者帶來更高品質的產品，挖掘高端消費者，進行品牌化的轉型。
“我自身海外留學的背景也讓我意識到品牌能夠給產品帶來更高的溢價空間，是公司長期發(fā)展的必經之路。因此，未來我們會更注重品牌層面的發(fā)展?！盭ixi說道。
至于如何打造品牌，Xixi已有其初步的設想和規(guī)劃：
品牌調性打造方面：一是形成品牌化的店鋪視覺風格，包括店鋪裝修、產品圖片、Logo設計等，培養(yǎng)消費者對品牌的辨識度；二是產品的配套服務做到同步，使用統(tǒng)一視覺設計的包裝盒和禮品袋等。
產品品質升級方面：在原有的產品基礎上進行改良升級，目前，Xixi已經開始做一些積極嘗試。比如將一款原是全邊框設計的男士眼鏡，改成更具時尚感的半框設計，同時提升眼鏡的光澤感、優(yōu)化鏡片材質以及鏡腳的舒適度，更好滿足年輕男士紳士、嚴謹的形象需求。令人驚喜的是，這一產品取得了不錯的市場反饋，這也讓Xixi看到了品牌化發(fā)展路徑在東南亞的更大可能性。
（圖源/牧洲商貿）
物流體驗改善方面：計劃開通海外倉，保障物流時效，為消費者提供更好的跨境網購體驗。
市場布局方面：在持續(xù)發(fā)力東南亞的基礎上，Xixi也將目光投向更廣闊的藍海，緊跟Shopee步伐進入拉美市場后，她發(fā)現當地消費者對價格敏感度相對較低，且對品質要求更高。因此，未來，在東南亞累積品牌化運營經驗后，Xixi也將在拉美市場開展品牌化路線，爭取更高溢價空間。
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