一、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多
每個(gè)月進(jìn)件都是之前自己展業(yè)過程中累計(jì)的潛在客戶，而信貸經(jīng)理每天思考的怕都是去哪里尋找潛在客戶。優(yōu)秀的信貸經(jīng)理一個(gè)月怕是每天都有進(jìn)件的客戶，然而大多數(shù)信貸經(jīng)理怕是十天半個(gè)月就交那幾個(gè)單子。
調(diào)查表明，業(yè)績不佳的信貸經(jīng)理手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
1. 不知道到哪里去開以潛在客戶。
2. 沒有識(shí)別出誰是潛在客戶。
3. 懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，畢竟隨著競(jìng)爭(zhēng)的信貸公司越來越多，客戶得到的信息差越來越少，這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么不出幾個(gè)月，信貸經(jīng)理手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)尋找出潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄Ｈ缫晃焕闲刨J經(jīng)理告訴信貸新手“某個(gè)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的公司太多，去了也沒用”、“插車，打電銷的沒有效果”等。最初新員可能會(huì)將信將疑，抱著試一試的態(tài)度去做，如果運(yùn)氣好能尋找?guī)讉€(gè)意向客戶，可是呢資質(zhì)一般，如果運(yùn)氣不好連續(xù)幾天石沉大海，好吧于是之前滿腔熱血準(zhǔn)備的物料都束之高閣。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
支招：自信是基礎(chǔ)，堅(jiān)持做：量定江山。
二、抱怨、借口又特別多
業(yè)績不佳的信貸經(jīng)理，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如額度、客戶、利息等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如“這是我們公司的政策不對(duì)”、“我們公司的產(chǎn)品、額度、利息不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“某公司的利息比我們的低”等為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如“這樣做可能打動(dòng)顧客”、“這樣溝通會(huì)不會(huì)好點(diǎn)”
這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法確定自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的信貸經(jīng)理絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/span>
支招：沒有理由、沒有借口，只講方法！
三、依賴心十分強(qiáng)烈
業(yè)績不佳的信貸經(jīng)理，總是對(duì)渠道和同行有著很大的依賴。從來想的都是想食：嗟來之食，從來沒有考慮過別人憑什么給你單子或者從來不想自己去好好的展業(yè)尋找自己的直客；有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。優(yōu)秀的銷售不能向任何人要求保障，必須完全靠自己
支招：獨(dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開始！
四、對(duì)工作沒有自豪感
優(yōu)秀信貸經(jīng)理對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的信貸經(jīng)理，如何能取得良好業(yè)績?
支招：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功！
五、不遵守諾言
一些信貸經(jīng)理雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。銷售最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
支招：不亂承諾，說到的一定要做到！
六、無法堅(jiān)持
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
支招：堅(jiān)持+好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)！
七、對(duì)客戶關(guān)心不夠
銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
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