企業(yè)營(yíng)銷需要的是四輪驅(qū)動(dòng)，平穩(wěn)有力，而不是獨(dú)輪車，危險(xiǎn)而不易控
企業(yè)營(yíng)銷需要的是12缸發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是游樂(lè)場(chǎng)的碰碰車
優(yōu)勢(shì)要素 以人為綱 系統(tǒng)驅(qū)動(dòng) 長(zhǎng)效為王 辨證論治 天人合一
一、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)要素
優(yōu)勢(shì)要素構(gòu)成優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)。
在系統(tǒng)中，如果單純改造某些要素，這些新的要素則可能會(huì)由于不能與舊要素相匹配而被排異。
系統(tǒng)營(yíng)銷，就是在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的指引下，實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度管理，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，制訂成熟的業(yè)務(wù)模式與多個(gè)組織子系統(tǒng)的協(xié)同作戰(zhàn)，建立一個(gè)充分量化的營(yíng)銷系統(tǒng)，從而形成品牌全方位的競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。
系統(tǒng)不是依靠創(chuàng)意、爆點(diǎn)、絕技、資源等單一或幾個(gè)方面的能力，去滿足爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源的需求。它強(qiáng)調(diào)各個(gè)營(yíng)銷要素都不可或缺性，要求各單元的協(xié)調(diào)配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應(yīng)的一種更高行為結(jié)果。
優(yōu)勢(shì)要素、優(yōu)勢(shì)單元是構(gòu)成優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)的組成部分。
但是，中國(guó)絕大部分企業(yè)沒有建立自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)要素，要么將自己有限的資源分散，在競(jìng)爭(zhēng)中不能產(chǎn)生強(qiáng)大的力量；要么在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的時(shí)候，不能給出客戶購(gòu)買的理由。
優(yōu)勢(shì)要素往往是銷售實(shí)現(xiàn)的著力點(diǎn)，也往往構(gòu)成了品牌形成的核心要素。
成功的企業(yè)不可缺乏營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)要素!
產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，沒有良好的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，營(yíng)銷只會(huì)越做越糟糕；
品牌是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，品牌會(huì)讓企業(yè)擁有更強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；
模式是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，優(yōu)秀的商業(yè)模式可以讓企業(yè)跑的更快，做的更強(qiáng)大；
營(yíng)銷是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，沒有營(yíng)銷能力，就不可能有企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展；
管理是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，沒有規(guī)矩不成方圓，好的管理可以產(chǎn)生效率；
團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力；
老板也是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要素，企業(yè)小的時(shí)候，可能老板個(gè)人的能力就可以決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，可企業(yè)大的時(shí)候，沒有系統(tǒng)的支撐，企業(yè)發(fā)展可能就會(huì)轉(zhuǎn)不動(dòng)，也做不大。
實(shí)事上，沒有優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)與支撐，企業(yè)也很難做大做強(qiáng)。
創(chuàng)建系統(tǒng)，就是創(chuàng)建系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)要素，優(yōu)勢(shì)單元，就是為企業(yè)安裝四輪驅(qū)動(dòng)；
優(yōu)化系統(tǒng)，就是優(yōu)化系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)要素、優(yōu)勢(shì)單元；就是為企業(yè)安裝12缸發(fā)動(dòng)機(jī)；
多奇車飾，老板鐘總，是一個(gè)非常有能力的企業(yè)家，更確切的講，是一個(gè)非常優(yōu)秀的廠長(zhǎng)，曾管理過(guò)上千人的生產(chǎn)工廠，各方面井井有條，做出的產(chǎn)品出口全世界，質(zhì)量頂呱呱。可是在營(yíng)銷方面，就很弱。雖然產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是銷售一直做不起來(lái)，請(qǐng)了幾個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，也沒能將團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來(lái)。新來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)想法與老板生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)在思想與方法上一直無(wú)法融合與達(dá)成共識(shí)，最終，項(xiàng)目以失敗收?qǐng)觥?/span>
這是一個(gè)很常見的案例，有很多的企業(yè)都存在這樣那樣的問(wèn)題與情況。做為企業(yè)家，一定要明白一個(gè)道理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)，老板個(gè)人的能力，并不能代替公司所有的工作，只有在企業(yè)建立起強(qiáng)勢(shì)的要素、單元、系統(tǒng)，企業(yè)才能良性運(yùn)營(yíng)與健康成長(zhǎng)。
二、系統(tǒng)以人為綱
很多企業(yè)問(wèn)題，并不是品牌、傳播和推廣的層面可以解決的，所以要跳出“營(yíng)銷”來(lái)看營(yíng)銷問(wèn)題。數(shù)天前，一位營(yíng)銷界的朋友跟我說(shuō)：終極營(yíng)銷，“營(yíng)銷”的是“人性”。無(wú)論是時(shí)下的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，還是傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷，抑或者是銷售，什么時(shí)候離開過(guò)人和人性。
營(yíng)銷，從根本上就是人性的藝術(shù)；而且，從另外一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明了：從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，只有跳出營(yíng)銷，才能解決某些基于營(yíng)銷的“營(yíng)銷問(wèn)題”。
系統(tǒng)營(yíng)銷研究的就是“人”與”人性“，因?yàn)槿耸菢I(yè)務(wù)與消費(fèi)需求的宿主，“人的消費(fèi)需求”、“人的心智競(jìng)爭(zhēng)”、”驅(qū)動(dòng)與保障企業(yè)健康成長(zhǎng)的系統(tǒng)生態(tài)“，構(gòu)成了系統(tǒng)營(yíng)銷研究的核心內(nèi)容。
?人的消費(fèi)需求研究的是：如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求、解決消費(fèi)需求，甚至制造消費(fèi)需求；
?人的心智競(jìng)爭(zhēng)研究的是：以“競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向”，研究如何快速占領(lǐng)“消費(fèi)者心智”資源中第一或唯一的位置；
?系統(tǒng)研究的是：”人（狹義上或稱消費(fèi)者）“與“企業(yè)”，以及”企業(yè)“與”競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“之間相生相克的關(guān)系；
對(duì)象有三個(gè)：人（顧客）、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。
系統(tǒng)以人為綱，人的消費(fèi)需求與人的心智定位是系統(tǒng)構(gòu)建的指揮中心。
系統(tǒng)與人的消費(fèi)需求，系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的顧客心智搶奪，系統(tǒng)與企業(yè)自身需求，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)生態(tài)。分析三者的關(guān)系與邏輯，建立系統(tǒng)核心優(yōu)勢(shì)要素，系統(tǒng)就會(huì)變得強(qiáng)大而有競(jìng)爭(zhēng)力。
以人為綱，系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)，是沖破企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的天花板的重要解決方案！
三、優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動(dòng)器
系統(tǒng)如人，人如系統(tǒng)！
“人”的身體就是一個(gè)系統(tǒng)。人的身體可分為頭、頸、軀干、四肢幾部分，大腦是人的神經(jīng)中樞，也是人的指揮系統(tǒng)。如果將營(yíng)銷系統(tǒng)比喻成人體的話，那么“頭”可以代表為戰(zhàn)略指揮系統(tǒng)，“頸”代表戰(zhàn)術(shù)支撐系統(tǒng)，”軀干“可代表企業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)，”四肢”代表企業(yè)市場(chǎng)外部拓展的執(zhí)行系統(tǒng)，”大腦“則代表的顧客需求，以及競(jìng)爭(zhēng)心智。系統(tǒng)需要在”顧客需求與競(jìng)爭(zhēng)心智“指揮棒下運(yùn)行與轉(zhuǎn)動(dòng)。
戰(zhàn)略系統(tǒng)，戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)、外拓系統(tǒng)，四大系統(tǒng)在消費(fèi)需求與心智定位的指揮下協(xié)同工作，共同協(xié)作形成了企業(yè)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動(dòng)器。
系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器，從企業(yè)內(nèi)部條件、外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局，以及圍繞人的消費(fèi)需求、心智定位，進(jìn)行全局、宏觀、整體、系統(tǒng)的研究與創(chuàng)建。
系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器的形成，一定像“巨人”一樣，爆發(fā)出火山噴發(fā)般力量，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，所向披靡，戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克。
系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器的成熟，就會(huì)促生系統(tǒng)生態(tài)的誕生。系統(tǒng)生態(tài)，將成為企業(yè)強(qiáng)大核心競(jìng)爭(zhēng)力，碾壓很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，品牌就會(huì)在某一品類中擁有規(guī)則制定與話語(yǔ)權(quán)。
系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器中，除了主體四大系統(tǒng)外，其中每個(gè)系統(tǒng)中又包括了若干要素與單元。就像人的身體，除了擁有頭、頸、軀干、四肢，還擁有肝、臟、脾、胃、腎、腸一樣，若干要素與主體單元，在一定規(guī)則的分工協(xié)作中，共同完成即定目標(biāo)與使命。
在四大系統(tǒng)中，我們總結(jié)出了十六個(gè)主體單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌定位；產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略；目標(biāo)設(shè)定、資源配置、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、進(jìn)程管理；樣板建設(shè)、渠道招商、市場(chǎng)推廣、終端動(dòng)銷。每個(gè)單元中又包含若干要素和一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，共同構(gòu)成四驅(qū)營(yíng)銷系統(tǒng)要素密碼。
系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器內(nèi)含四大系統(tǒng)、16主體單元、若干要素，根據(jù)各自的功能定位與分
工任務(wù)，在一定的條件與規(guī)則下，分工協(xié)作，共同完成總體戰(zhàn)略目標(biāo)與任務(wù)。
根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器中各要素、單元、系統(tǒng)功能定位與分工任務(wù)，我們通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將其按照設(shè)定的目標(biāo)，有規(guī)律的進(jìn)行優(yōu)化與組合，繼而形成一種定律或方法，按照這個(gè)定律與方法，企業(yè)可以快速的達(dá)成創(chuàng)建系統(tǒng)營(yíng)銷生態(tài)驅(qū)動(dòng)器的目的。
優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動(dòng)器：
優(yōu)勢(shì)四驅(qū)營(yíng)銷系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動(dòng)器，在顧客的“消費(fèi)需求”&“心智定位”統(tǒng)領(lǐng)下，結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部因素與客觀條件，將16個(gè)主體單元按其功能定位與任務(wù)目標(biāo)，歸屬四大系統(tǒng)，從而形成一個(gè)有機(jī)整體，我叫它為“四驅(qū)”系統(tǒng)，從而在眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)中，成為姚明，一下子跳出來(lái)。
接下來(lái)，我們就對(duì)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)器中四大系統(tǒng)，16個(gè)主體單元進(jìn)行詳細(xì)的講解與任務(wù)描述：
（一）、戰(zhàn)略系統(tǒng)
戰(zhàn)略就是讓當(dāng)下有遠(yuǎn)方！
戰(zhàn)略系統(tǒng)是用來(lái)設(shè)計(jì)開發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一系列綜合的、協(xié)調(diào)的約定和行動(dòng)，并且制定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的策略與途徑。
戰(zhàn)略系統(tǒng)是對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃。
戰(zhàn)略系統(tǒng)共包含有：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌定位，四大主體單元。從戰(zhàn)略上系統(tǒng)的解釋與闡述市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)、定位與模式。當(dāng)公司能夠成功地制定和執(zhí)行價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)略時(shí)，公司就能獲得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力。
戰(zhàn)略系統(tǒng)模型示意圖：
1、發(fā)展戰(zhàn)略：
發(fā)展戰(zhàn)略指企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略理論。發(fā)展戰(zhàn)略包括四個(gè)部分：愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。愿景為企業(yè)指明了發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)明確了企業(yè)的發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略明確了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要點(diǎn)，職能戰(zhàn)略確定了企業(yè)的發(fā)展能力，通過(guò)四個(gè)上下相互支撐的組成部分，形成了能夠解決企業(yè)發(fā)展問(wèn)題的戰(zhàn)略理論體系。
2、市場(chǎng)戰(zhàn)略：
市場(chǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定的一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷總體規(guī)劃。亦即STP戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的SWOT分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出選擇，最終確定市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略。市場(chǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于選擇，選擇對(duì)了，市場(chǎng)就對(duì)了，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。
市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心是對(duì)趨勢(shì)與機(jī)會(huì)的把握！沒有趨勢(shì)就沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)再努力，也不一定有很大效果。深刻的機(jī)會(huì)洞察能力，是做為一個(gè)企業(yè)家關(guān)鍵性能力，也是決定企業(yè)是否能做強(qiáng)做大的關(guān)鍵。
3、品牌定位：
定位戰(zhàn)略是企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程和結(jié)果。換言之，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置。
品牌定位維度：市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。
品牌規(guī)劃解決的核心工作有：品牌命名、核心價(jià)值、品牌定位、品牌個(gè)性、品牌表現(xiàn)、廣告語(yǔ)、品牌故事、品牌背景包裝等。
4、商業(yè)模式：
企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式稱之為商業(yè)模式。商業(yè)模式用一句話總結(jié)就是：“我要以何種方式為哪些客戶提供什么樣價(jià)值？”主要解決：
A.我是誰(shuí) ——核心價(jià)值觀、使命、社會(huì)責(zé)任，我想做什么：公司存在的理由我在做什么：我在為誰(shuí)創(chuàng)造財(cái)富？到底想成為什么樣的我?
B.盈利模式 ——如何在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中獲取利潤(rùn)？（企業(yè)首選是個(gè)商業(yè)組織，盈利是其天性和根本）這種方式是最經(jīng)濟(jì)有效的嗎？這種方式是無(wú)法替代的嗎？這種方式是可持續(xù)發(fā)展的嗎？……
C.客戶選擇 ——誰(shuí)是我的潛在 / 目標(biāo)客戶？他們的喜好、價(jià)值觀、行為特征？哪些客戶可以讓我賺錢？他們的性格特點(diǎn)、思維方式、消費(fèi)習(xí)慣？ ……
D.價(jià)值獲取 ——目標(biāo)客戶最大的需求是什么？我希望為客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？為什么客戶要選擇向我購(gòu)買？在整個(gè)商業(yè)模式中，最為關(guān)鍵的是選準(zhǔn)標(biāo)靶——客戶需求，并通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化來(lái)構(gòu)筑商業(yè)模式背后的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即建立壁壘，構(gòu)筑又高又深的護(hù)城河。
從上述四大主體單元可以看出，系統(tǒng)戰(zhàn)略是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，主要是通過(guò)系統(tǒng)戰(zhàn)略思維方法來(lái)推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略運(yùn)作，從而贏得企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)如何建立系統(tǒng)戰(zhàn)略僅僅是開始的第一步，而如何執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略則是最關(guān)鍵、最艱巨的一步。曾有位學(xué)者提到：成功的企業(yè)，20%靠戰(zhàn)略，60%靠企業(yè)各級(jí)管理者的執(zhí)行力，其余看運(yùn)氣因素。
制定企業(yè)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，沒有制定戰(zhàn)略，何來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略。有人說(shuō)戰(zhàn)略好比是企業(yè)的航標(biāo)和指路燈，它指引著企業(yè)向正確的方向運(yùn)作。如果沒有制定戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略制定不夠清晰，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作就沒有一個(gè)明確的指導(dǎo)方向，就難以滿足市場(chǎng)需求、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。
實(shí)際上，戰(zhàn)略的制定是對(duì)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的外部環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)所做出積極而明確的企業(yè)決策。企業(yè)本身的目標(biāo)體系包括當(dāng)今目標(biāo)，所以為達(dá)到企業(yè)雙重目標(biāo)，制定的戰(zhàn)略也需要分為遠(yuǎn)期和當(dāng)今兩種不同戰(zhàn)略體系。因此企業(yè)戰(zhàn)略既有適應(yīng)性，同時(shí)又具有前瞻性。總而言之，制定戰(zhàn)略實(shí)際是就是：公司的管理者在環(huán)境不斷變化，及公司內(nèi)外各種情況不斷顯現(xiàn)，并對(duì)公司運(yùn)營(yíng)施加影響的過(guò)程中，持續(xù)規(guī)劃和再規(guī)劃的演進(jìn)過(guò)程。
企業(yè)之所以取得成功，很大程度上源于該企業(yè)制定的戰(zhàn)略符合企業(yè)的發(fā)展。西奧科技公司的成功就能說(shuō)明這一點(diǎn)。
2015年，正是西奧公司發(fā)展瓶頸的時(shí)候。中擂策劃承接了西奧科技公司的咨詢?nèi)蝿?wù)。在中擂擔(dān)任咨詢的三個(gè)月內(nèi)，將公司1000多個(gè)小產(chǎn)品，歸整為4個(gè)拳頭解決方案產(chǎn)品，并將市場(chǎng)鎖定在”景區(qū)、校園、停車場(chǎng)、上市企業(yè)”四個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)，制定了針對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的幫扶計(jì)劃與相關(guān)政策，重新梳理了團(tuán)隊(duì)組織系統(tǒng)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的力量，從而在一年內(nèi)，讓企業(yè)業(yè)績(jī)從過(guò)去的一千多萬(wàn)，提升了近6倍。
從一個(gè)故事引發(fā)的戰(zhàn)略系統(tǒng)思考：
從前，一個(gè)農(nóng)夫有三個(gè)兒子，他們分別去開墾一片荒地，大兒子想著，種稻子最好，因?yàn)樯畋匦杵仿?，就算不能都賣出去，起碼一家人吃的東西有了。二兒子呢想種鮮花，他想呀，城里的人喜歡鮮花，我把鮮花種好然后拿到城里去賣，一定可以賺大錢。最后一個(gè)兒子，倒沒有匆忙作出決定，他觀察了周圍的地形，發(fā)現(xiàn)這塊地方離水源很遠(yuǎn)，然后又查了氣象局的長(zhǎng)期預(yù)報(bào)，說(shuō)是預(yù)計(jì)今年雨水會(huì)很少，于是就琢磨著，要種扛旱扛寒的作物，于是決定種土豆。三個(gè)兄弟都信心滿滿的開始了工作，一年過(guò)后卻有著不同的效果，大兒子種水稻需要水呀，可是連續(xù)干旱，水源又遠(yuǎn)，于是收成很不好。二兒子的鮮花成熟后，的確很多人都需要，開始火了一陣，可是自從臨近城里的花圃開始營(yíng)運(yùn)后，二兒子的地較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本大，慢慢的也就無(wú)人問(wèn)津了。于是兩個(gè)兒子擔(dān)心，看來(lái)今年冬天要斷糧了。好在這時(shí)候，三兒子的土豆大豐收了，土豆抗旱，雖然不能賺什么錢，但是一家人冬天的口糧總算有了著落。
這個(gè)故事非常有意思，農(nóng)夫的大兒子看到了什么是他們家最急需的東西，就是冬天的口糧，可是卻忘記了水稻是不適合在遠(yuǎn)離水源的地方生長(zhǎng)的，所以失敗了。而二兒子呢，看到了市場(chǎng)強(qiáng)烈的需求，并把這樣的需求當(dāng)做了永遠(yuǎn)，但是在這個(gè)世界上沒有什么永遠(yuǎn)的事情，而且呀，過(guò)冬的口糧還沒有著落呢。三兒子就比較聰明了，他想到了首先他們家冬天要吃飯，又想到了自己的土地水源不足，還看了長(zhǎng)期的天氣預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)今年是一個(gè)旱年。于是種上了最適合的植物，讓他們一家最重要的需求滿足了。
故事很簡(jiǎn)單，但是大家一定已經(jīng)知道他所包含的意義了，對(duì)，故事所要表達(dá)的就是大到一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)，小到一個(gè)家庭，一個(gè)自然人要想有所發(fā)展，如何做適合自己需求的戰(zhàn)略規(guī)劃，而長(zhǎng)期的規(guī)劃，就是戰(zhàn)略了。首先，想要規(guī)劃你要干什么，一定要非常清晰的知道，你的企業(yè)最需要什么？企業(yè)為了在未來(lái)的幾年更好的生存，一定要完成的是什么？故事中，這家人最需要的是來(lái)年不餓肚子。這就是核心需求。然后呢，我們還要看看自己具備什么能力，俗話說(shuō)沒有精鋼鉆別攬瓷器活，三兒子就做得很好，他發(fā)現(xiàn)自己家的地是塊旱地。這呢，就是內(nèi)部環(huán)境。知己還要知彼呀，三兒子又發(fā)現(xiàn)，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)呀，近來(lái)無(wú)雨水。這是什么呢？這就是外部環(huán)境。大家可能會(huì)想了，二兒子應(yīng)該開始的方向是好的，失敗了不怪他，他考察過(guò)市場(chǎng)的。是的，二兒子考察了行業(yè)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)鮮花交易紅火，但是他忽略了外部競(jìng)爭(zhēng)，和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略地理。沒錯(cuò)，整個(gè)市場(chǎng)沒有鮮花，所以鮮花緊俏，但是呢，這不是常態(tài)，這是錯(cuò)誤的，一定會(huì)被糾正，沒有未雨綢繆的做出調(diào)整，迎來(lái)的也只是短暫的輝煌。【注1】
就比如前幾年的生鮮行業(yè)，媒體天天炒作，最后一公里，萬(wàn)億大金礦，誰(shuí)得到誰(shuí)發(fā)大財(cái)，結(jié)果，引發(fā)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)前仆后續(xù)撲向了這個(gè)市場(chǎng)。任何市場(chǎng)都有自身容量與飽和度，超過(guò)自身消化能力，勢(shì)必為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)災(zāi)難。我們常?？吹竭@樣一種情況：在一個(gè)不到三千戶的社區(qū)里，八九家生鮮店在競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果大家生意都不好做，個(gè)個(gè)叫苦連天。最后，只能拼誰(shuí)能熬，誰(shuí)熬到最后，誰(shuí)就算勝了，熬不過(guò)的就敗下去。熬下來(lái)的，也脫了一層皮。
（二）、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)亦即營(yíng)銷策略策劃與制定，是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問(wèn)題。
企業(yè)可以利用的營(yíng)銷要素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營(yíng)銷因素，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)4PS策略組合示意圖：
營(yíng)銷戰(zhàn)略是指市場(chǎng)定位的選擇過(guò)程，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是指市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。
一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策劃與戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，分為戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃，長(zhǎng)期的、廣闊的、綜合的、連續(xù)的稱之戰(zhàn)略，短期的、局部的、個(gè)別的、具體的稱之戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃的主要內(nèi)容就是20世紀(jì)60年代杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名的4P'S市場(chǎng)營(yíng)銷組合，包括:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷手段有兩個(gè)重點(diǎn):一是對(duì)各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段能夠根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求，形成渾然一體的市場(chǎng)營(yíng)銷組合;二是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的要求，對(duì)各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行分別策劃，使它們能夠適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)及其需求的特點(diǎn)。
1、產(chǎn)品策略（Product Strategy）
主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)，提供各種適合消費(fèi)者需求的，有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。
產(chǎn)品策略主要解決：產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何?企業(yè)要靠產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者和用戶的需要和欲望，占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的一種手段，是企業(yè)決定其價(jià)格、分銷和促銷手段的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品策劃是指企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、上市、銷售至報(bào)廢的全過(guò)程的活動(dòng)及方案。產(chǎn)品策劃從類型上說(shuō)，包括新產(chǎn)品開發(fā)、舊產(chǎn)品的改良和新用途的拓展等三方面的內(nèi)容；從現(xiàn)代營(yíng)銷觀點(diǎn)上說(shuō)，其過(guò)程和內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品創(chuàng)意、可行性評(píng)價(jià)、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)、產(chǎn)品目標(biāo)等方面的策劃。
成功的產(chǎn)品策劃往往能使一個(gè)企業(yè)起死回生。
具體策劃內(nèi)容有：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等。
2、定價(jià)策略（Pricing Strategy）
定價(jià)定天下。
價(jià)格策略主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，是企業(yè)完成其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的有效工具。
價(jià)格策劃就是企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)過(guò)程中如何利用價(jià)格因素來(lái)爭(zhēng)取進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而滲透甚至占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，以及為達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)而制定相應(yīng)的價(jià)格策略的一系列活動(dòng)及方案、措施。價(jià)格在產(chǎn)品進(jìn)入階段、滲透階段和占領(lǐng)階段應(yīng)采用不同的價(jià)格策略。
企業(yè)能否正確地運(yùn)用價(jià)格杠桿策劃與實(shí)施有效的價(jià)格策略，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的成敗及其經(jīng)濟(jì)效益。所以諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國(guó)著名價(jià)格理論家喬治·斯蒂格勒(George J.Stigmata)指出:"價(jià)格已成為營(yíng)銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也可能傷己。"
發(fā)生在20世紀(jì)末中國(guó)的手表、空調(diào)、電視機(jī)、微波爐、金銀鉆飾、汽車、機(jī)票等市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)，結(jié)果是有人歡喜有人憂。這對(duì)我們價(jià)格策劃有不少有益的啟示:
一是定價(jià)不能盲從，不能跟著別人跑。例如，水酒府的最初定價(jià)只限于湖南興化縣城，這種狹隘的小區(qū)域定價(jià)策略只能使自己陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
二是定價(jià)要有明確而具體的目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)，定價(jià)策劃必須服從營(yíng)銷目標(biāo)。例如，你是要走量，還是要打品牌形象？不同目標(biāo)，定價(jià)策略也不一樣。
三是定價(jià)無(wú)定式，惟有出奇才能制勝。
企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策劃是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要膽略、見識(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)造性。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)來(lái)臨時(shí)，企業(yè)該做的只有深刻反思，并盡快順應(yīng)市場(chǎng)、領(lǐng)先于市場(chǎng)需求去經(jīng)營(yíng)。
價(jià)格策略主要解決：企業(yè)的合理利潤(rùn)以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮?定價(jià)是否符合公司的競(jìng)爭(zhēng)策略？
價(jià)格策劃內(nèi)容有：競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格定位、價(jià)格模型、價(jià)格設(shè)計(jì)、價(jià)格組合、利潤(rùn)分配等。
3、渠道策略（Placing Strategy）
渠道策略主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。
產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)一定的方式、方法和路線才能進(jìn)入消費(fèi)者和用戶手中，分銷便是企業(yè)使其產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要進(jìn)行一系列活動(dòng)策劃。菲利普·科特勒教授感嘆說(shuō)：“營(yíng)銷渠道決策是公司所面臨的最復(fù)雜和最有挑戰(zhàn)性的決策之一”。
企業(yè)分銷策劃要根據(jù)自身的實(shí)力以及所處環(huán)境來(lái)決定。產(chǎn)品的進(jìn)入期、滲透期和占有期有不同特點(diǎn)，企劃策略也有所差別。進(jìn)入階段的分銷渠道策劃，企業(yè)首先選擇某一細(xì)分市場(chǎng)，如某一地區(qū)市場(chǎng)作為突破口，選擇特定的經(jīng)銷商，在地區(qū)市場(chǎng)分銷渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)一步滲透到其他地區(qū)市場(chǎng)。
分銷策略主要解決：企業(yè)如何通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給分銷商、特約商，并使之加盟合作？
渠道策劃內(nèi)容有：渠道定位、渠道選擇、渠道布局、渠道模式、渠道政策、渠道招商、成長(zhǎng)計(jì)劃、渠道管理等。
4、促銷策略（Promoting Strategy）
主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。
促銷策略主要解決：產(chǎn)品通過(guò)什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中。
促銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃中不可或缺的重要一環(huán)，是企業(yè)完成其營(yíng)銷目標(biāo)的必備工具目的是通過(guò)一定的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
促銷策劃就是把人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等形式有機(jī)結(jié)合，綜合運(yùn)用，最終形成一種整體促銷的活動(dòng)方案。
促銷策劃內(nèi)容有：促銷主題、廣告創(chuàng)意、傳播策略、專題推廣、終端動(dòng)銷、媒體策劃、廣告投放、效果監(jiān)測(cè)等。
營(yíng)銷策略小故事：將腦袋打開一毫米
美國(guó)有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，每年?duì)I業(yè)額蒸蒸日上。
記錄顯示，前十年每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率為10—20％，令董事部雀躍萬(wàn)分。
不過(guò)，業(yè)績(jī)進(jìn)入第十一年，第十二年及第十三年時(shí)，則停滯下來(lái)，每個(gè)月維持同樣的數(shù)字。
董事部對(duì)此三年業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿，便召開全國(guó)經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議，以商討對(duì)策。
會(huì)議中，有名年輕經(jīng)理站起來(lái)，對(duì)董事部說(shuō)：“我手中有張紙，紙里有個(gè)建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬(wàn)元!”
總裁聽了很生氣說(shuō)：“我每個(gè)月都支付你薪水，另有要紅、獎(jiǎng)勵(lì)．現(xiàn)在叫你來(lái)開會(huì)討論，你還要另外要求5萬(wàn)元．是否過(guò)分?”
“總裁先生，請(qǐng)別誤會(huì)。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢也不必付?！蹦贻p經(jīng)理解釋說(shuō)。
“好!”總裁接過(guò)那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬(wàn)元支票給那年輕經(jīng)理。
那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴(kuò)大1mm。
總裁馬上下令更換新的包裝。
試想，每天早上，每個(gè)消費(fèi)者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消費(fèi)量將多出多少倍呢？
這個(gè)決定，使該公司第十四年的營(yíng)業(yè)額增加了32％?！咀?】
啟示：
一個(gè)小小的改變，往往會(huì)引起意料不到的效果。
當(dāng)我們面對(duì)新知識(shí)、新事物或新創(chuàng)意時(shí)，千萬(wàn)別將腦袋密封，置之于后，應(yīng)該將腦袋打開1mm，接受新知識(shí)、新事物。也許一個(gè)新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進(jìn)業(yè)績(jī)，改善生活。
黃文海提出的：”DVSC”營(yíng)銷組合理論
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名4P'S理論，是在上個(gè)世紀(jì)60年代，離現(xiàn)在己整整60多年了，依然的經(jīng)典與有效果，依然是全世界營(yíng)銷界公認(rèn)的經(jīng)典理論。
但是，再經(jīng)典的理論，隨著市場(chǎng)的變化，也會(huì)不適應(yīng)，因?yàn)闀r(shí)代不同市場(chǎng)就有本質(zhì)的不同，在這里，黃文海這廝在杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S基礎(chǔ)之上做了本質(zhì)上的創(chuàng)新與革命，提出了自己的”DVSC”營(yíng)銷組合理論。即：需求（Demand）、價(jià)值（Value）、場(chǎng)景（scene）、溝通（Communicate）。
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營(yíng)銷組合理論時(shí)代，是一個(gè)物質(zhì)尚不豐富，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈的時(shí)代，企業(yè)只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，制定好價(jià)格，找到合適的渠道，做好促銷，就可以將產(chǎn)品賣出去，這時(shí)的營(yíng)銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不是圍繞顧客需求展開的。
而當(dāng)今時(shí)代，世界物質(zhì)己極度豐富，產(chǎn)品己嚴(yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。產(chǎn)品本身早己從價(jià)格時(shí)代過(guò)渡到了向顧客提供價(jià)值的時(shí)代，這導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)什么不重要，重要的是顧客需要什么，企業(yè)只能圍繞顧客的需來(lái)來(lái)組織研發(fā)生產(chǎn)。產(chǎn)品關(guān)注的是自己有什么？需求關(guān)注的是顧客自身要什么？產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)，想辦法讓顧客接受，而需求是從深層上洞察顧客需要，并想辦法滿足這種需求；產(chǎn)品是基于企業(yè)自身研發(fā)、生產(chǎn)能力，而需求是圍繞市場(chǎng)需要展開，完全以顧客為導(dǎo)向。真正應(yīng)合了“顧客至上”這個(gè)至理名言。
這時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格也不是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，而是關(guān)注你為我提供什么價(jià)值，這種價(jià)值是我最需要。價(jià)格是企業(yè)依據(jù)自身的研發(fā)生產(chǎn)銷售成本的定價(jià)。而價(jià)值，是顧客自身的需要，不同顧客自身的價(jià)值需求也不盡相同。價(jià)格是以企業(yè)自身為導(dǎo)向，而價(jià)值是圍繞顧客需求而展開。
過(guò)去的銷售通路與渠道也僅局限于“KA賣場(chǎng)、連鎖專賣店、電商、直銷”，而不是圍繞顧客需求的特定場(chǎng)景展開。比如現(xiàn)在大家在聊天場(chǎng)景中就能達(dá)成銷售，一部手機(jī)就可以成交，場(chǎng)景變成了消費(fèi)最重要的購(gòu)買渠道。因?yàn)閳?chǎng)景無(wú)處不在，場(chǎng)景更加貼近消費(fèi)者，場(chǎng)景離消費(fèi)者最近。場(chǎng)景讓消費(fèi)者不再與企業(yè)很遙遠(yuǎn)，場(chǎng)景讓消費(fèi)者更加靠近企業(yè)，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，讓流通變的更加偏平化。渠道是遠(yuǎn)距離，而場(chǎng)景是近距離；渠道是坐銷模式，而場(chǎng)景則是動(dòng)態(tài)銷售模式；渠道相對(duì)是單一定向的，而場(chǎng)景是多樣化豐富的；渠道的選擇面有限，而場(chǎng)景的選擇有無(wú)限可能；場(chǎng)景無(wú)處不在，營(yíng)銷無(wú)處不在。
而促銷也變成了溝通，因?yàn)橄M(fèi)者己不需要強(qiáng)制灌輸式的廣告訴求方式，更喜歡以自己喜歡的方式，與企業(yè)溝通互動(dòng)，大家彼此之間聯(lián)結(jié)，不再是一種強(qiáng)制灌輸形式，而是平等的對(duì)話。促銷帶有強(qiáng)制性，而溝通是一種平等的對(duì)話；促銷帶有被動(dòng)性，而溝通是一種主動(dòng)的表現(xiàn)；促銷帶有單向性，而溝通則是雙向的互動(dòng)。因此黃文海提出的DVSC營(yíng)銷組合理論更加貼近這個(gè)時(shí)代，也更有利于企業(yè)做出正出的選擇與判斷。
即然黃文海提出的DVSC營(yíng)銷組合理論更加貼近這個(gè)時(shí)代，那為什么本書還是推薦杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營(yíng)銷組合理論呢？那是杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)4P'S營(yíng)銷組合理論己深入人心，是所有大學(xué)營(yíng)銷課堂必修的課程，而黃文海提出的DVSC營(yíng)銷組合理論還很弱小，不為人所知，也沒有為更多的人所提受。所以，本書依然借用了杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營(yíng)銷組合理論。旨在更好的說(shuō)明系統(tǒng)的重要性，4P'S營(yíng)銷組合理論本身變的反而不是很重要了。
但是，黃文海堅(jiān)信，總有一天，“DVSC”營(yíng)銷組合理論將會(huì)為越來(lái)越多的人所接受，因?yàn)闀r(shí)代總是在進(jìn)步，理論也是革新，人們會(huì)接受更有價(jià)值的理論為自己服務(wù)。相信這一天會(huì)早日到來(lái)。
（三）、內(nèi)控系統(tǒng)
營(yíng)銷問(wèn)題向內(nèi)看：
企業(yè)營(yíng)銷出了問(wèn)題，首先不是向外求，而是向內(nèi)看。因?yàn)?，很多營(yíng)銷的問(wèn)題都是內(nèi)部引發(fā)的，而不僅是外部市場(chǎng)出了問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，80%的企業(yè)，內(nèi)控都或多或少存在問(wèn)題。
營(yíng)銷問(wèn)題向內(nèi)看，是一種很強(qiáng)的自醒能力。
曾遇到過(guò)一些企業(yè)家，到處去學(xué)習(xí)，幾乎國(guó)內(nèi)知名的EMBA課堂都去了，一年光學(xué)習(xí)的費(fèi)用就達(dá)上百萬(wàn)。可再看企業(yè)內(nèi)部，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒幾號(hào)人，連個(gè)像樣的營(yíng)銷總監(jiān)都沒有，老板一天到晚在外學(xué)習(xí)，結(jié)果自身的業(yè)務(wù)卻荒廢了。
業(yè)界流傳一句話：不學(xué)EMBA還好，學(xué)了EMBA，企業(yè)離倒閉不遠(yuǎn)了，雖有幾分武斷，但也有幾分道理，老板的精力就那么多，光顧著“學(xué)習(xí)”了，企業(yè)“工作”反而沒做好。
還遇到一些老板，請(qǐng)客吃飯，下夜總會(huì)，一擲千金，很舍得花錢；可是業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金與提成卻連年克扣，導(dǎo)致員工士氣低落，怨聲載道，營(yíng)銷一直做不起來(lái)；請(qǐng)個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)，不計(jì)成本的拼命壓低價(jià)格，在不該計(jì)較的地方僅僅計(jì)較，結(jié)果導(dǎo)致外聘機(jī)構(gòu)服務(wù)老提不起勁：“你日哄我肚皮，我日哄你地皮，莊稼不長(zhǎng)是你的運(yùn)氣”，最后吃虧的還是企業(yè)自身。
很多企業(yè)，將精力都放在產(chǎn)品研究與品質(zhì)把控上，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一直建設(shè)不起來(lái)，結(jié)果，產(chǎn)品是好，可是誰(shuí)來(lái)賣？酒香也怕巷子深，在產(chǎn)品過(guò)剩的年代，單方面追求一個(gè)點(diǎn)的卓越與優(yōu)秀，企業(yè)還是做不起來(lái)。
還有很多老板，眼睛只盯著市場(chǎng)、客戶，對(duì)內(nèi)部存在的很多問(wèn)題卻充耳不聞，內(nèi)控工作做不好，營(yíng)銷工作也不可能做的好。
企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)控系統(tǒng)是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營(yíng)銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。營(yíng)銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷理念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為滿足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的管理過(guò)程。
內(nèi)控系統(tǒng)可劃分為：目標(biāo)設(shè)定、資源配制、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、進(jìn)程管理；當(dāng)營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)清晰后，就是要結(jié)合企業(yè)自身與外部條件，對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行合理分配，什么人來(lái)執(zhí)行，如何對(duì)進(jìn)程進(jìn)行有效管理，都會(huì)影響營(yíng)銷的結(jié)果。
內(nèi)控系統(tǒng)模型示意圖：
1、目標(biāo)設(shè)定
周密的計(jì)劃可以起到事半功倍的效果！
改變頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，用腳投票、拍腦門決策做事方式！
營(yíng)銷目標(biāo)是指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，對(duì)營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案的擬定具有指導(dǎo)作用。
營(yíng)銷目標(biāo)是在分析營(yíng)銷現(xiàn)狀并預(yù)測(cè)未來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上確定的，一般包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)兩類。其中財(cái)務(wù)目標(biāo)由利潤(rùn)額、銷售額、市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)組成。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)由銷售額、市場(chǎng)占有率、分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、客戶/行業(yè)滲透情況、價(jià)格水平等指標(biāo)組成。
擬定營(yíng)銷目標(biāo)前，先要檢討營(yíng)銷計(jì)劃中的銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、以及經(jīng)營(yíng)評(píng)估中的問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)當(dāng)然要定位到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)上，但不僅僅如此。
營(yíng)銷目標(biāo)的定位還要考慮到消費(fèi)者和社會(huì)的利益，要能正確處理好企業(yè)與這些人和團(tuán)體的利益關(guān)系。所以，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該有三個(gè)層次：
A.一是企業(yè)計(jì)劃期的直接營(yíng)銷利潤(rùn)；
B.二是未來(lái)一定時(shí)期企業(yè)形象的增值，即通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會(huì)義務(wù)來(lái)提高企業(yè)的形象；
C.三是探索和積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，培育造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷人才隊(duì)伍，建立完善有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。
這些營(yíng)銷目標(biāo)都是營(yíng)銷者必須考慮和兼顧的。因此，在營(yíng)銷目標(biāo)定位上，既要突出以較少的營(yíng)銷投入獲得較大的營(yíng)銷利潤(rùn)，又要同時(shí)兼顧企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的增值和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的提高。三個(gè)層次的目標(biāo)是一致的，并不矛盾，只要處理好了是能相互促進(jìn)的。
營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)具體任務(wù)落實(shí)在兩個(gè)計(jì)劃上：年度營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、年度整合傳播計(jì)劃。
2、資源配置
企業(yè)資源配置是指企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略期所從事的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，以及確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要求，對(duì)其所掌握的各種經(jīng)濟(jì)資源，在質(zhì)和量上的分配。
資源配置機(jī)制按其內(nèi)在的結(jié)構(gòu)組成和運(yùn)行方式，有兩種基本的資源配置機(jī)制，即計(jì)劃配置機(jī)制與市場(chǎng)配置機(jī)制。這兩種機(jī)制在與不同資源配置組織結(jié)合時(shí)，又可演化分離出具有不同特征和運(yùn)行方式的配置模式。由于這些模式的目標(biāo)函數(shù)不同，所以體現(xiàn)在具體實(shí)現(xiàn)方式的路徑選擇上也有差異。
計(jì)劃配置機(jī)制無(wú)疑是人們對(duì)資源控制欲望的最集中也是最強(qiáng)烈的體現(xiàn)。從普遍的意義上看，它所要傳達(dá)的是人們對(duì)資源占有的公平要求；從機(jī)制的設(shè)計(jì)者或控制者看，它體現(xiàn)權(quán)力對(duì)資源配置的意志。
依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的方法，計(jì)劃配置機(jī)制的建立需要有3個(gè)前提假設(shè)：
其—，在資源配置中，決策者具有充分的理性，這種理性能夠保證計(jì)劃配置的結(jié)果是符合普遍的利益選擇的要求；
其二，具有充分的信息支持，使計(jì)劃配置的所有方案都與完全信息下的需求相吻合；
其三，具有有效的反饋信號(hào)，資源配置可以通過(guò)計(jì)劃的反饋和調(diào)整實(shí)現(xiàn)均衡和有效。
這3個(gè)前提假設(shè)的存在，使計(jì)劃配置機(jī)制被認(rèn)為可以成為人類普遍選擇和接受的一種資源配置的方式。
營(yíng)銷資源按照投人的方式不同可以劃分為人力資源、物力資源和財(cái)力資源。
?人力資源是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行必需的營(yíng)銷活動(dòng)而投人的各類營(yíng)銷人員，包括銷售人員、售后服務(wù)人員日常業(yè)務(wù)人員及各級(jí)營(yíng)銷管理人員。
?物力資源是指為完成銷售目的而必須投人的各種物力消耗，包括運(yùn)輸車輛、裝卸工具、低值易耗品、辦公用品等。
?財(cái)力資源是指各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，如營(yíng)銷人員工資、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、三包費(fèi)、廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等等。
任何資源總是稀缺的，營(yíng)銷資源也不例外。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須投入一定的營(yíng)銷資源。但是，營(yíng)銷資源的投人回報(bào)率并不與其投入量成正比，如果一味地加大營(yíng)銷資源的投入量會(huì)造成事倍功半的效果，所以對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置是非常必要的。
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)策略的原動(dòng)力。所有的商業(yè)策略都需要從市場(chǎng)出發(fā)，由比營(yíng)銷部門更了解市場(chǎng)的人員發(fā)起，把他們的營(yíng)銷調(diào)研提交給營(yíng)銷部門。原則上，這樣能夠更好地了解消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商的行為。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)靠精神，團(tuán)隊(duì)效能在執(zhí)行。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們需要一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是經(jīng)過(guò)有效磨合的團(tuán)隊(duì)。讓領(lǐng)導(dǎo)成為領(lǐng)袖，讓員工樂(lè)于合作，讓企業(yè)走向卓越。正確有效的行動(dòng)是個(gè)人通向成功、企業(yè)走向輝煌的必經(jīng)之路，這一貫穿全書的思想精髓是對(duì)人類行為活動(dòng)規(guī)律的總結(jié)。
管理心理學(xué)上有一個(gè)關(guān)于“動(dòng)機(jī)→行為→結(jié)果”的歸納，說(shuō)明行為本身受大腦的指揮，又是達(dá)到目的的唯一途徑；這一歸納上升到哲學(xué)范疇，就是人們?cè)谡_的思想意識(shí)和價(jià)值觀念的引導(dǎo)下，可以通過(guò)改造世界的實(shí)際行動(dòng)而獲得物質(zhì)和精神財(cái)富。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有多大的戰(zhàn)斗力，是由其成員表現(xiàn)出來(lái)的執(zhí)行力決定的，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是所有成員的行為共同作用的結(jié)果。
企業(yè)成功=20%的戰(zhàn)略+80%的執(zhí)行，沒有執(zhí)行力，一切等于空談。若不解決企業(yè)執(zhí)行問(wèn)題，就無(wú)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力可言---打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展必修課程。
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六大法則：
1)服從法則：以服從為天職
2)目標(biāo)法則：盯準(zhǔn)一只野兔
3)冠軍法則：做自己擅長(zhǎng)的，上帝助你成功
4)速度法則：先開槍再瞄準(zhǔn)
5)團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
6)裸奔法則：沒有退路就是出路。
4、進(jìn)程管理
在企業(yè)中，完善的機(jī)制，合理的管理，有效的營(yíng)銷渠道，構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)，發(fā)揮企業(yè)的管理職能，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中舉足輕重，有了管理，營(yíng)銷會(huì)變得井然有序，各個(gè)部門之間的配合也會(huì)非常默契。不言而喻，工作效率也會(huì)提高。
公司的銷售是否有以下問(wèn)題：銷售人員整日忙碌，我卻不知道他們進(jìn)展如何？ 大宗買賣、銷售時(shí)間長(zhǎng)時(shí)，我們無(wú)法控制進(jìn)程？銷售人員回報(bào)的信息都很樂(lè)觀，但是簽單者寥寥無(wú)幾！ 總是接觸不到關(guān)鍵人物。費(fèi)盡周折，我們對(duì)銷售結(jié)果無(wú)法預(yù)知，把握銷售人員施展銷售動(dòng)作的時(shí)效性和有效性，確定成功機(jī)率高的銷售步驟，糾正團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷售缺陷 ，掌握進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的策略和方法，有效地管理和控制銷售進(jìn)程，提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)；企業(yè)要想搞好營(yíng)銷管理工作，就必須建立一套完善的銷售管理體系：
1)結(jié)果管理
在企業(yè)管理當(dāng)中結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)度情況。
信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、產(chǎn)品信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。
2)銷售計(jì)劃管理
其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。
合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
3)客戶管理
在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。營(yíng)銷管理手段和方法主要有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。
管理小故事：袋鼠與籠子
一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過(guò)低。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到30米。
沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。
一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？”長(zhǎng)頸鹿問(wèn)?！昂茈y說(shuō)?！贝笳f(shuō)∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話！”
管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。 【注3】
內(nèi)控系統(tǒng)，是眾多企業(yè)想做好而沒有做好的系統(tǒng)。因?yàn)閮?nèi)控系統(tǒng)側(cè)重于“人與組織”這個(gè)核心要素。而人是最大的變量，這個(gè)變量的核心驅(qū)動(dòng)靠的是：在公平合理的利益分配制度下的“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)滿足”與“價(jià)值觀趨同”，任何一個(gè)員工、高管、合伙人在沒有這兩個(gè)條件的基本滿足下，內(nèi)控系統(tǒng)都難以做好。
人類社會(huì)制度自誕生以來(lái)，就是基于某種形態(tài)與利益的分配制度。比如：原始社會(huì)執(zhí)行的是公有制分配制度、資本主義執(zhí)行的是私有制分配制度，共產(chǎn)主義執(zhí)行的是公有制分配制度。無(wú)論那一種社會(huì)形態(tài)，都不過(guò)是以分配制度為基礎(chǔ)的社會(huì)形態(tài)。公司與企業(yè)也不例外，公平合理的分配制度有利于公司更好的發(fā)展與健康成長(zhǎng)，沒有公平合理的分配制度，任何企業(yè)文化都是忽悠。一味的鼓吹企業(yè)文化，一味的追求價(jià)值理念趨同，而忘記了建立組織公平合理的分配制度，讓企業(yè)變的空洞、虛無(wú)與飄渺。相反，再好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，再合理的分配制度，沒有企業(yè)文化引領(lǐng)，價(jià)值理念的趨同，團(tuán)隊(duì)還是沒有凝聚力，最終一盤散沙。
明白了上述道理，其實(shí)系統(tǒng)內(nèi)控問(wèn)題就變的簡(jiǎn)單。根據(jù)馬斯洛的基本原理，人的生存與安全是第一需求，在滿足了這個(gè)需要的基礎(chǔ)之上，就有了個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的更高需求，而這個(gè)更高價(jià)值需求就是“理念與價(jià)值觀的趨同”。這樣大家才能走在一起，形成一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)拼湊在一起的團(tuán)伙。
上層理念價(jià)值觀趨同
下層經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)物質(zhì)滿足
在解決內(nèi)控系統(tǒng)這個(gè)問(wèn)題上，黃文海提出自己的“人本理論”：
人本理論：指“以人為本”的核心思想，將解決人的問(wèn)題放在戰(zhàn)略之上來(lái)解決，人的問(wèn)題解決了，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法對(duì)了，結(jié)果自然就不差。
企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題：都是“人”的問(wèn)題， “人”的問(wèn)題不解決，所有的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、落地執(zhí)行都將是無(wú)從談起。
但是，在解決人的問(wèn)題上，很多企業(yè)束手無(wú)策，顯得很是吃力。在此情況下，CCBD中擂策劃推出了“智行介入模式”：
智行介入模式：指CCBD中擂團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供策劃與智力支持，更重要的是幫助企業(yè)解決“人”的問(wèn)題，從打造團(tuán)隊(duì)入手，參與到企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，以教練的身份帶領(lǐng)隊(duì)員一起來(lái)落地執(zhí)行，從而保障策略順利的成功的實(shí)施。所以，CCBD中擂策劃團(tuán)隊(duì)推崇的“系統(tǒng)解決方案”，絕不僅僅是為企業(yè)提供一種方法與思路，更重要是參與到企業(yè)中，與企業(yè)一起成長(zhǎng)。
（四）、外拓系統(tǒng)
外拓顧名思義向外開拓和擴(kuò)展市場(chǎng)，如何提升服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率？如何提升品牌知名度與擴(kuò)大品牌影響力？如何提升公司業(yè)績(jī)與增加品牌銷量？是外拓系統(tǒng)的核心任務(wù)。
市場(chǎng)拓展需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析確定市場(chǎng)需求。根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位，在明確了產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售對(duì)象后，制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策劃方案。借助宣傳媒體(電臺(tái)/電視廣告/平面媒體廣告/終端廣告/網(wǎng)絡(luò)等多種方案形式組合)，展銷展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)推廣，電話營(yíng)銷，電子商務(wù)平臺(tái)，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額。
外拓系統(tǒng)，是營(yíng)銷落地執(zhí)行系統(tǒng)，是戰(zhàn)略系統(tǒng)、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)最終成果的呈現(xiàn)。
外拓系統(tǒng)，也是出業(yè)績(jī)出成績(jī)的系統(tǒng)，主要精中在整合營(yíng)銷傳播與市場(chǎng)推廣，核心任務(wù)是如何快速提高市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度，擴(kuò)大品牌影響力，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成與銷量提升。所以，也是四大系統(tǒng)中最重要的系統(tǒng)。
戰(zhàn)略制定后落地執(zhí)行工作重點(diǎn)放在外拓系統(tǒng)。大部分的廣告公司、傳播公司、設(shè)計(jì)公司、活動(dòng)公司、媒體公司、招商公司、促銷公司承擔(dān)了外拓系統(tǒng)的核心工作。
外拓系統(tǒng)包括的主體單元：從企業(yè)方角度來(lái)劃分：樣板建設(shè)、渠道招商、市場(chǎng)推廣、終端動(dòng)銷，從策劃公司為甲方提供服務(wù)的角度劃分為：營(yíng)銷招商、市場(chǎng)推廣、創(chuàng)意執(zhí)行、廣告發(fā)布。
外拓系統(tǒng)模型示意圖：
1、樣板市場(chǎng)建設(shè)
樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是供加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。在開招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板市場(chǎng)，使經(jīng)銷商從樣板市場(chǎng)中感覺到這就是自己的未來(lái)，按照樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式就能夠賺到錢，就能夠爭(zhēng)取到市場(chǎng)。
對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立戰(zhàn)略樣板市場(chǎng)是至關(guān)重要的。
史玉柱腦白金為什么能夠成功?首先就在湯陰有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域樣板市場(chǎng)。樣板的成功，為腦白金全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)力立下了汗馬功勞。史玉柱曾有一句名言：樣板市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得，由此可見樣板市場(chǎng)的重要性。
中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力，在人才、物流、資金、生產(chǎn)規(guī)模等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果一旦進(jìn)行全國(guó)性的招商，莫說(shuō)由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實(shí)力又能夠有效的對(duì)全國(guó)性市場(chǎng)進(jìn)行控制管理嗎?又能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行及時(shí)的供貨嗎?很可能在某一個(gè)方面照顧不到就導(dǎo)致了全盤的失敗。
所以，中小型企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自身資源的現(xiàn)狀，有效的對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，一步一步的走，一口吃個(gè)胖子總不是太現(xiàn)實(shí)的事情。從區(qū)域最終到全國(guó)是個(gè)過(guò)程，從無(wú)形到有形也是個(gè)過(guò)程，從知名到心中首選更是一個(gè)過(guò)程。都看到可口可樂(lè)隨處可見，但更得知道可口可樂(lè)已經(jīng)有了百歲高齡。
樣板市場(chǎng)建設(shè)工作有：樣板市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷推廣、樣板市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)建立等。
2、渠道招商
招商，簡(jiǎn)單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。根據(jù)中華人民共和國(guó)商法，招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。
企業(yè)要注重長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，切勿僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的"死亡"。
企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。適合的就是最好的。
企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。
招商的心核內(nèi)容：招商主題策劃、政策設(shè)計(jì)、銷售話術(shù)、招商推廣、招商工具、會(huì)前邀約、會(huì)中殺單、會(huì)后跟蹤等。
3、市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。
市場(chǎng)推廣不是一個(gè)出名的名詞概念，不是由哪個(gè)科學(xué)家提出的。如市場(chǎng)公關(guān)/市場(chǎng)推銷。它的產(chǎn)生是在市場(chǎng)發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來(lái)的。是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購(gòu)買。是銷售、營(yíng)銷的手段和方式。
市場(chǎng)推廣的方法有：活動(dòng)、發(fā)布會(huì)、新聞、炒作、事件、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字、廣告、促銷、內(nèi)容、IP、培訓(xùn)、展會(huì)等。
4、終端動(dòng)銷
動(dòng)銷，即拉動(dòng)銷售，指在營(yíng)銷的渠道終端，通過(guò)一系列的營(yíng)銷組合手段，提高單點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的方式。促銷是動(dòng)銷的方式之一，動(dòng)銷的手段和方式遠(yuǎn)超出促銷的范疇。
動(dòng)銷是企業(yè)和代理商配合的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)總部輸出，代理商執(zhí)行;店內(nèi)動(dòng)銷、店外動(dòng)銷，雙重結(jié)合，從而真正的將銷售從店內(nèi)拓展到店外。
常見的總部輸出的十大標(biāo)準(zhǔn)化方式有：標(biāo)準(zhǔn)化選址方案、標(biāo)準(zhǔn)化SI方案、標(biāo)準(zhǔn)化陳列方案、標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化推廣方案、標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)方案、標(biāo)準(zhǔn)化異業(yè)合作方案、標(biāo)準(zhǔn)化促銷方案、標(biāo)準(zhǔn)化公關(guān)方案、標(biāo)準(zhǔn)化店面日常管理方案等。
店內(nèi)動(dòng)銷主要通過(guò)提高客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、重購(gòu)率，來(lái)提升;
店外可通過(guò)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)合作、會(huì)員開發(fā)來(lái)提升。
同時(shí)，終端動(dòng)銷是一個(gè)全面的概念，在新零售、新營(yíng)銷、新媒體、新電商領(lǐng)域，終端動(dòng)銷指的是針對(duì)C端消費(fèi)者一系列的產(chǎn)品促銷過(guò)程與方法?？梢允轻槍?duì)一個(gè)網(wǎng)店、H5、直播間、商城、公眾號(hào)促銷與推廣，也可以是針對(duì)一個(gè)特定場(chǎng)景下的營(yíng)銷事件或促銷。
洛克韋陀——讓世界更安全，整合營(yíng)銷傳播，讓品牌家喻戶曉
廣州洛克韋陀安防科技有限公司成立于2013年8月，是一家專注于智能安防系統(tǒng)軟硬件開發(fā)的企業(yè)，具有20余年的安防行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及客戶沉淀。目前，洛克韋陀擁有專業(yè)的科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)，秉承著“讓世界更安全”的企業(yè)愿景，堅(jiān)持以技術(shù)為支撐，集方案咨詢?cè)O(shè)計(jì)、研發(fā)調(diào)試、技術(shù)支持、售后維護(hù)為一體，致力于為社會(huì)及企業(yè)客戶提供一站式、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的智能安防服務(wù)。
保未來(lái)APP，是洛克韋陀旗下一款“互聯(lián)網(wǎng)+大安全生態(tài)系統(tǒng)圈”的產(chǎn)品，專業(yè)為客戶提供“人身安全保護(hù)、財(cái)產(chǎn)安全保護(hù)”的APP軟件，為了讓這款很好的APP盡快推向市場(chǎng)，并讓廣大市民受益，特制訂了以下整合營(yíng)銷推廣策略，以期通過(guò)下列推廣方法，達(dá)到APP百萬(wàn)級(jí)的下載量：
?高空轟炸11計(jì)
?水淹七軍：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)水軍，開展網(wǎng)絡(luò)信息覆蓋，執(zhí)行產(chǎn)品體驗(yàn)式口碑推廣。
通過(guò)第一批體驗(yàn)客戶，并根據(jù)體驗(yàn)型客戶的體驗(yàn)心得，設(shè)置不同的激勵(lì)措施，刺激體驗(yàn)客戶分享心得，并將優(yōu)秀的案例借助網(wǎng)絡(luò)水軍的力量大面積、多角度、圖文并茂傳播，同步輔之以網(wǎng)盟廣告推廣和線上其他推廣手段，讓更多人知道無(wú)敵拍APP。在安卓和蘋果的商店和華為、小米、OPPO等主流手機(jī)應(yīng)用商城提前上傳APP供社會(huì)各界免費(fèi)下載，誘使部分下載者在體驗(yàn)者的傳播下開始付費(fèi)體驗(yàn)無(wú)敵看家。該模式小米曾經(jīng)運(yùn)用，并獲得良好成果。
?公益代言：以方德永為洛克韋陀公益基金會(huì)形象代表，影響全國(guó)無(wú)數(shù)公益組織的無(wú)數(shù)義 工，以推動(dòng)
無(wú)敵公益事業(yè)的快速傳播。
方德永是騎行全中國(guó)宣傳見義勇為活動(dòng)發(fā)起人、踐行者、全職公益人、旅行家，在中國(guó)公益組織義工群體中有很高的地位，如無(wú)敵APP能得到方德永的認(rèn)可和支持，將能首先帶動(dòng)方德永的粉絲和受其影響的眾多義工們的推動(dòng)積極性，在確保APP各商城上架的同時(shí)，如義工組織的義工們能推廣無(wú)敵看家，可給予一定程度的利益分配，名利驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)APP下載和無(wú)敵看家的推廣。
?網(wǎng)傳天下：以關(guān)鍵詞推廣和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等形式，快速推進(jìn)品牌的傳播速度，助推地面派送及APP
的下載。
以網(wǎng)盟推廣為主，關(guān)鍵詞推廣同步推進(jìn)，選擇對(duì)安全關(guān)注較高的城市社區(qū)型網(wǎng)站和論壇、軍事類網(wǎng)站和論壇、部分地域性強(qiáng)粘性有較多粉絲的地方公眾號(hào)精確投放，方便各方隨時(shí)從應(yīng)用商城下載APP，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為深度需求的無(wú)敵看家。關(guān)鍵詞推廣為確?？焖俸烷L(zhǎng)期宣傳效應(yīng)，付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣和網(wǎng)站關(guān)鍵詞優(yōu)化同步進(jìn)行。
?無(wú)事生非：屬事件營(yíng)銷。策劃一個(gè)尚未發(fā)生或人為安排發(fā)生的事件，并大面積開動(dòng)宣傳武器傳播引起
關(guān)注，通過(guò)水軍造勢(shì)、新聞傳播等手段擴(kuò)大影響力進(jìn)而實(shí)現(xiàn)APP下載和地面
派送無(wú)敵看家。
近年以來(lái)，小三是個(gè)熱門話題，隔壁老王近年來(lái)更是惹火關(guān)鍵詞，設(shè)想一個(gè)故事：某人出差前回家拿行李，見妻子留言說(shuō)去了外地朋友家，來(lái)不及和妻子分享無(wú)敵看家的用法，打開了無(wú)敵看家，結(jié)果家里報(bào)警觸發(fā)驚天秘密——隔壁老王和他愛人多年隱情被揭穿，捉賊利器無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了真相。事件通過(guò)水軍炒作和新聞報(bào)道跟進(jìn)，以熱門話題介入傳播，讓百姓知道并了解APP和無(wú)敵看家，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成用戶。
?圍魏救趙：孩子的安全是家長(zhǎng)心里的“魏“，要引起對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)安全和支配財(cái)政收入的家長(zhǎng)的關(guān)注，
可通過(guò)對(duì)孩子安全的關(guān)注痛點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
校園欺凌早已有之，今年為甚，社會(huì)分工讓無(wú)數(shù)家庭父母?jìng)儾坏貌簧习喙ぷ魃踔廉惖毓ぷ鳎⒆釉趯W(xué)校的安全誰(shuí)來(lái)保障？無(wú)敵APP來(lái)幫忙，無(wú)敵APP更可結(jié)合無(wú)敵看家為家庭財(cái)產(chǎn)安全帶來(lái)保障，這一利益觸動(dòng)點(diǎn)在方便社會(huì)各界下載APP的前提下，優(yōu)先推動(dòng)洛克韋陀對(duì)校園安全方面的服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)無(wú)敵看家的深度推動(dòng)，讓非中高端社區(qū)住戶有孩子的家庭成為第一批目標(biāo)。
?拋磚引玉：確保產(chǎn)品核心功能的前提下，鼓勵(lì)社會(huì)各界力量尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體參與產(chǎn)品外
形的設(shè)計(jì)和研發(fā)，借社會(huì)各界外腦資源并同步利用話題促成傳播，使APP首先由大學(xué)生
群體擴(kuò)散出去。
在確保產(chǎn)品核心功能的基礎(chǔ)上，發(fā)起全國(guó)校園設(shè)計(jì)大賽（主要由大三大四學(xué)生參與，因大三大四學(xué)生即將畢業(yè)走出社會(huì)科院成為購(gòu)買者），通過(guò)對(duì)廣泛層面的大學(xué)生群體的參與形成種子關(guān)注群，并透過(guò)激勵(lì)政策的設(shè)置使大學(xué)生積極向身邊親戚朋友和同事圈推廣介紹APP，分享促成無(wú)敵管家后的部分提成，這一全國(guó)巡回設(shè)計(jì)比賽的策略華帝燃?xì)庠钣昧耸辏瑸槿A帝的品牌成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此策略下，大學(xué)生一旦畢業(yè)很容易成為無(wú)敵看家的忠實(shí)用戶。如：如何讓社會(huì)更安全？安全產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)？如何自我保護(hù)？讓更多的大學(xué)生參加到“安全”產(chǎn)品與“安全”保護(hù)方案中來(lái)。
?空房迎賊：屬事件營(yíng)銷。擂臺(tái)豎榜懸賞，歡迎天下高手挑戰(zhàn)洛克韋陀無(wú)敵看家的監(jiān)控功能，通過(guò)全程
報(bào)道傳播，助推APP下載和無(wú)敵看家配送。
設(shè)置擂臺(tái)賽，已安置好無(wú)敵看家的空房間，聘請(qǐng)公正人員和社會(huì)熱心群眾監(jiān)督挑戰(zhàn)賽，歡迎天下高手挑戰(zhàn)，以不驚動(dòng)無(wú)敵看家報(bào)警功能取走屋內(nèi)設(shè)置的重要價(jià)值獎(jiǎng)品為輸贏，通過(guò)比賽和多樣化的傳播，讓社會(huì)各界認(rèn)知洛克韋陀無(wú)敵APP和無(wú)敵看家，實(shí)現(xiàn)下載和用戶轉(zhuǎn)化。
?造星起勢(shì)：自我塑造代言人，并在代言人塑造和傳播的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)無(wú)敵APP的傳播和下載，并助推線
下無(wú)敵看家的派送。
通過(guò)對(duì)安全話題的拷問(wèn)，不妨通過(guò)在一線媒體重要版面投放懸疑性廣告的形式，自我制造代言人（卡通形象），廣告發(fā)布之日全城出現(xiàn)卡通形象者若干（如一百名），凡是和卡通形象合影且下載APP并分享到朋友圈的可贈(zèng)送小禮物一份，并獲贈(zèng)高價(jià)值的無(wú)敵看家（活動(dòng)參與者將抽獎(jiǎng)贈(zèng)送其他獎(jiǎng)品），僅支付移動(dòng)服務(wù)費(fèi)就能實(shí)現(xiàn)三年內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)安全保護(hù)，并獲得高額財(cái)富保險(xiǎn)。借助這一事件，充分利用多種傳播手段，新聞跟進(jìn)，短期內(nèi)掀起關(guān)注熱潮，促進(jìn)APP下載并部分轉(zhuǎn)化成客戶。
?撒豆成兵：事件營(yíng)銷。向全國(guó)宣告將大愛無(wú)疆基金將向XX城市排除數(shù)量為XXXXX的免費(fèi)家庭和
商鋪“安保人員”，為家庭財(cái)產(chǎn)安全保駕護(hù)航，無(wú)需支付工資，通過(guò)媒體傳播并揭
秘公布無(wú)敵看家的策略實(shí)現(xiàn)下載和用戶轉(zhuǎn)化。
宣布向家庭和商鋪派出免費(fèi)的24小時(shí)“安全人員”若干，無(wú)需支付工資，并將獲得一定財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，申請(qǐng)者需提交基礎(chǔ)信息并下載APP，待下載APP后保險(xiǎn)生效，借助朋友圈熟人傳播和分享機(jī)制，使用戶進(jìn)一步獲得免費(fèi)的無(wú)敵看家，只是用戶需要支付移動(dòng)服務(wù)費(fèi)用就可以激活無(wú)敵看家的報(bào)警和財(cái)富保障功能，實(shí)現(xiàn)APP下載和無(wú)敵看家的同步推進(jìn)。
?高屋建瓴：走上層路線，尋求高層警界或相關(guān)力量的支持，即或未獲得實(shí)質(zhì)性支持，也可借由向國(guó)家
發(fā)起百姓財(cái)產(chǎn)安全保護(hù)為核心的宏大計(jì)劃，借機(jī)擴(kuò)大影響力，實(shí)現(xiàn)APP下載和無(wú)敵看家的
派送。
直接向國(guó)家高層申報(bào)，爭(zhēng)取納入社會(huì)安全治理框架成為重要參與的一部分，如果成功，則高屋建瓴順勢(shì)而為，如果不成功，則將推動(dòng)的事件發(fā)起社會(huì)請(qǐng)?jiān)福柚W(wǎng)絡(luò)水軍的力量成為熱門話題，并借助事件的高調(diào)傳播，在爭(zhēng)議中獲得強(qiáng)勢(shì)宣傳，促成社會(huì)各界認(rèn)知并下載APP，部分轉(zhuǎn)化為無(wú)敵看家用戶。
?借船出海：借全國(guó)公益組織之力量，成立《大愛無(wú)疆公益大聯(lián)盟》，通過(guò)大盟盟組織，發(fā)起《大
愛無(wú)疆中國(guó)行》百城活動(dòng)，從而引發(fā)全國(guó)性的公益熱潮與轟動(dòng)事件，達(dá)到四兩撥千斤
的公益效果；
通過(guò)組織全國(guó)各區(qū)的公益組織及人士，將全民聯(lián)防的公益事業(yè)，推動(dòng)成為全國(guó)公益組織的共同事業(yè)，真正做到普及惠民。創(chuàng)造公益事業(yè)領(lǐng)域的奧林匹克運(yùn)動(dòng)，讓公益活動(dòng)帶動(dòng)無(wú)敵項(xiàng)目，覆蓋中國(guó)100城以上的消費(fèi)群體，推動(dòng)無(wú)敵看家與無(wú)敵拍產(chǎn)品在100個(gè)城市落地開發(fā)，形成百城萬(wàn)眾大聯(lián)防大局面；
?地推跟進(jìn)4策：
?借資上高位： 《投資返利模式》：借項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速眾籌資本投資返利，100臺(tái)無(wú)敵看家/份，
3.6萬(wàn)元，一份起投，三個(gè)月后返5000元；
?四兩撥千斤： 《社區(qū)安全化模式》：借派出所之力，行安全之責(zé)社區(qū)安全，人人有責(zé)，國(guó)家首當(dāng)，
派出所是基層的實(shí)際執(zhí)行者，通過(guò)派出所力量，向所轄區(qū)域外進(jìn)行安全化普及與管理模式，同時(shí)部分返利派出所，建設(shè)其小金庫(kù)，建的過(guò)程中獲利；
?五四新運(yùn)動(dòng)： 《大學(xué)生社會(huì)責(zé)任模式》：借大學(xué)生之力，行地推之推動(dòng)大學(xué)生假日與周末創(chuàng)業(yè)與
創(chuàng)收兼職活動(dòng)，讓大學(xué)生在創(chuàng)收的同時(shí)，以義工與社會(huì)責(zé)任之名做好事，有名有利，同時(shí)為公司建立一批儲(chǔ)備人才；
?立物先樹人： 《物業(yè)安全教育模式》：借物業(yè)之力，普安全教育之責(zé)通過(guò)物業(yè)管理，到社區(qū)家庭進(jìn)
行集中式會(huì)銷教育，讓其認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的好處，從而快速的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品贈(zèng)送；也讓地推團(tuán)隊(duì)更好的推進(jìn)工作；
系統(tǒng)品牌營(yíng)銷，就是在企業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)略的指引下，實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的管理，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，制訂成熟的業(yè)務(wù)模式與多個(gè)組織子系統(tǒng)的協(xié)同作戰(zhàn)，建立一個(gè)充分量化的營(yíng)銷系統(tǒng)，從而形成品牌全方位的競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。
系統(tǒng)品牌營(yíng)銷不是依靠創(chuàng)意、爆點(diǎn)、絕技、資源等單一或幾個(gè)方面的能力，去滿足爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源的需求。它強(qiáng)調(diào)各個(gè)營(yíng)銷要素都不可或缺性，要求各單元的協(xié)調(diào)配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應(yīng)的一種更高行為結(jié)果。系統(tǒng)品牌營(yíng)銷就像車鏈條，齒輪、鏍絲、鏍母，個(gè)體優(yōu)秀加上系統(tǒng)的完美組合，車才能更好驅(qū)動(dòng)。
系統(tǒng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)器是企業(yè)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
系統(tǒng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)器是驅(qū)動(dòng)與保障企業(yè)持續(xù)、長(zhǎng)效、健康、成長(zhǎng)與發(fā)展的第一動(dòng)力。
系統(tǒng)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略總結(jié)：
系統(tǒng)戰(zhàn)略=定位+系統(tǒng)
四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)、外拓系統(tǒng)，共同構(gòu)成了營(yíng)銷的四大系統(tǒng)；
十六單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌定位；產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略；目標(biāo)設(shè)定、資源配置、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、進(jìn)程管理；樣板建設(shè)、渠道招商、市場(chǎng)推廣、終端動(dòng)銷。每個(gè)單元中又包含若干要素和一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，共同構(gòu)成系統(tǒng)營(yíng)銷的要素與密碼。
六十要素：即蘊(yùn)含在十六個(gè)單元中的各個(gè)子要素，每個(gè)要素都是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷細(xì)胞，要素與要素之間的鏈接構(gòu)成了單元，要素好不好，決定著單元好不好。
四大系統(tǒng)，十六單元，六十要素，在消費(fèi)需求與心智定位的指揮下協(xié)同工作，共同協(xié)作形成了企業(yè)生態(tài)營(yíng)銷系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)器。一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能缺，不能做矮子、不能做差生。營(yíng)銷做的好不好，看看這四個(gè)系統(tǒng)、十六單元、六十要素好不好就知道了。建立企業(yè)優(yōu)勢(shì)要素、優(yōu)勢(shì)單元、優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)，是衡量企業(yè)生態(tài)營(yíng)銷系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)器動(dòng)力是否強(qiáng)勁的重要指標(biāo)。企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因?yàn)檎w要素都很優(yōu)秀。
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