21世紀資管研究院研究員 方海平 楊希
經(jīng)過三年發(fā)展，理財公司渠道建設(shè)已經(jīng)初見成效。初步形成母行渠道、第三方銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷渠道和理財公司直銷渠道多點開花的局面。
但不可否認的是，當(dāng)前理財公司的渠道拓展仍然處于“初級階段”，一方面“鋪路架橋”還在進行中，行業(yè)尚無標(biāo)準可參考；另一方面輸出的產(chǎn)品類型以相對簡單的現(xiàn)金類、固收類為主；第三，涉及渠道拓展的相關(guān)監(jiān)管細則、配套制度等尚待進一步明確。
理財公司的發(fā)展中，渠道多元化拓展無疑是明確的趨勢。這個過程中需要建立怎樣的標(biāo)準和行業(yè)共識，以確保在正確的軌道上起步？先行出發(fā)的理財公司積累了哪些經(jīng)驗？未來，銀行理財?shù)那澜ㄔO(shè)將形成怎樣的格局，與公募基金定位有何差異？
在21世紀經(jīng)濟報道-21世紀資管研究院主辦的“2022資管機構(gòu)渠道建設(shè)閉門研討會”上，多名業(yè)內(nèi)人士與行業(yè)專家共同研討，探析資管機構(gòu)，特別是銀行理財?shù)那澜ㄔO(shè)問題與趨勢。
現(xiàn)狀和特點：初級階段，力爭多元化、差異化
隨著理財公司批次成立和發(fā)展，渠道多元化布局也拉開了大幕。
研討會上，多位理財公司高管總結(jié)指出，當(dāng)前理財公司渠道拓展有幾大特點：一是多元化發(fā)展。短短三年時間，理財產(chǎn)品銷售渠道已發(fā)展出多種形式，包括母行渠道、第三方銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行和理財公司直銷渠道。二是策略差異化。有的理財公司以深耕母行渠道為主；部分理財公司已發(fā)展出強大的第三方代銷渠道網(wǎng)絡(luò)，代銷規(guī)模超4000億元；各家理財公司直銷業(yè)務(wù)發(fā)展進度也不盡相同。三是同業(yè)競爭白熱化。部分理財公司依靠第三方代銷實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模快速增長，行業(yè)格局正悄然發(fā)生改變。
從行業(yè)數(shù)據(jù)上看，截至去年底，21家銀行理財公司均與代銷機構(gòu)開展了合作。其中3家銀行理財公司僅由母行代銷，18家銀行理財公司打通了第三方銀行代銷渠道，平均每家約有14家第三方代銷機構(gòu)，總共涉及97家商業(yè)銀行。此外，還有10家理財公司建立了直銷渠道。
截至今年第一季末，21家理財公司存續(xù)規(guī)模17.2萬億元，母行代銷規(guī)模約15.5萬億元，第三方銀行代銷規(guī)模約1.3萬億元，互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷規(guī)模約0.3萬億元，直銷規(guī)模約0.1萬億元。
一位負責(zé)理財公司渠道拓展工作的高管表示，目前理財公司的渠道拓展可以用“初級階段、順勢而為”來形容。
初級階段，一方面理財公司渠道建設(shè)仍然處于“鋪路架橋”的過程中；另一方面，目前產(chǎn)品輸出基本以現(xiàn)金類、“現(xiàn)金+”類為主導(dǎo)，包含部分固收類產(chǎn)品，權(quán)益類產(chǎn)品對外輸出的比例非常小。
初級階段的一個重要特點是，理財公司大多是與母行的同業(yè)部門合作，一起進行外部渠道開拓。“我們不止一次碰到，需要同某一家銀行進行代銷合作時，對方同時會提出，希望理財公司產(chǎn)品能在我們的母行進行代銷，這樣案例可能會越來越多。這樣的合作模式跟理財公司自己的人員去開拓渠道有所不同，更多的借助了母行的力量。”上述負責(zé)渠道拓展的高管說。
問題和挑戰(zhàn)：服務(wù)能力不足、權(quán)責(zé)不清、排名競爭
銷售渠道的變化，伴隨著今年以來市場的劇烈波動，為理財公司帶來了一些挑戰(zhàn)和全新的問題。
前述負責(zé)理財公司渠道拓展工作的高管指出，初期理財公司輸出的產(chǎn)品相對簡單，服務(wù)的需求也不多。但隨著今年以來的市場波動，理財產(chǎn)品出現(xiàn)“破凈”，對渠道服務(wù)要求越來越高。特別是一些中小銀行渠道，更加希望理財公司能夠有服務(wù)能力的對外輸出，從實踐來看，這類服務(wù)需求會越來越強烈。
現(xiàn)實情況是，相比基金公司，理財公司目前服務(wù)能力的建設(shè)明顯不足。一位理財公司參會人士表示，目前理財公司在渠道拓展和銷售上，還處于比較早期的階段，缺少行業(yè)標(biāo)準。尤其是在投資者教育方面，感覺壓力非常大。
“我們都是從總行的部門和處室轉(zhuǎn)型去做渠道的服務(wù)工作。公募基金公司可能設(shè)有150人的銷售隊伍，但理財公司可能連1/10的人手都不一定有，所以如何建好這么大的渠道網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)相應(yīng)的服務(wù)能力，是當(dāng)前階段非常重要挑戰(zhàn)?！鄙鲜隼碡敼緟耸空f。
此外，理財公司和代銷機構(gòu)的權(quán)責(zé)關(guān)系需要進一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售后服務(wù)、消費者保護、投訴處理等多個維度，存在權(quán)責(zé)關(guān)系不清晰的情況。例如，在處理客戶投訴方面，產(chǎn)品銷售渠道應(yīng)承擔(dān)哪些職責(zé)，理財公司應(yīng)承擔(dān)什么職責(zé)，業(yè)內(nèi)并沒有一個明確的標(biāo)準。
一位與會專家從更深層次闡述了對這一問題的擔(dān)憂。他指出，當(dāng)前理財公司股權(quán)結(jié)構(gòu)均較為單一，可能會對理財公司“三會一層”運作的獨立性造成較大影響，投資人利益在公司決策層面難以有效體現(xiàn)。
“當(dāng)大股東（母行）和投資人之間出現(xiàn)利益沖突時，僅僅依靠大股東（母行）自律，恐怕很難實現(xiàn)對投資人權(quán)益的有效保護。根據(jù)‘資管新規(guī)’成立的獨立銀行理財公司，核心目標(biāo)之一是打破理財產(chǎn)品的隱性兌付問題，以此切斷理財業(yè)務(wù)風(fēng)險向商業(yè)銀行的傳遞。在股權(quán)百分之百由母行控制，且實施垂直業(yè)務(wù)管理的情況下，恐怕難以實現(xiàn)真正有效的風(fēng)險隔離?！鄙鲜鰧＜冶硎?。
對此，另一位理財公司高管也指出，服務(wù)母行本身是理財公司非常重要的使命，所以會有一個平衡的問題，在優(yōu)先滿足母行代銷需求的基礎(chǔ)上開拓外部代銷渠道。
另外，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和交易規(guī)則匹配磨合方面也存在挑戰(zhàn)?！拔覀冊诮尤胪獠壳罆r，花了最多的時間和精力在科技系統(tǒng)的對接上，從監(jiān)管規(guī)則到一些系統(tǒng)服務(wù)商，以及管理人和代銷機構(gòu)的對接上，理財產(chǎn)品代銷在這方面的挑戰(zhàn)非常多，特別是對外代銷的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，這方面的挑戰(zhàn)更不小了?！鄙鲜隼碡敼靖吖鼙硎?。
還有一位理財公司高管指出，當(dāng)前理財代銷中存在的一些問題傾向。比如，排名競爭誤導(dǎo)投資者。當(dāng)前國內(nèi)資管行業(yè)的各類機構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名盛行，排名的規(guī)則不透明，一些資管機構(gòu)特別看重排名，甚至與考核掛鉤。理財公司成立后，面臨著機構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名的困惑。另外，還存在產(chǎn)品費用無序競爭的情況。部分機構(gòu)采取了“減費讓利”的渠道策略，不斷壓降產(chǎn)品投資管理費和銷售管理費，引發(fā)行業(yè)的無序競爭，不利于理財市場長期、健康的發(fā)展。
思考和建議：渠道為王、產(chǎn)品為本、客戶第一
對于銀行理財行業(yè)在渠道建設(shè)方面的長遠健康發(fā)展，多位與會人士從不同角度提出了各自的思考和建議。
綜合多位參會人士的觀點，行業(yè)內(nèi)對于發(fā)展方向存在一些共識。比如，與會人士一致認為，資管行業(yè)的生態(tài)化是大勢所趨，銀行理財走出母行、多元化發(fā)展是必然方向。
一位與會專家指出，目前的監(jiān)管框架和現(xiàn)實做法相對比較保守，主要是靠理財公司的自建渠道以及銀行間的交叉銷售，這一渠道布局反映了銀行理財?shù)奶攸c，但未來也可能成為劣勢。
劣勢之一是公司治理問題。理財公司主要靠母行來銷售，有風(fēng)險必然會傳遞，反過來會影響銀行理財公司的發(fā)展策略。劣勢之二是可能限制客群類型。銀行理財?shù)目腿浩毡闉橹械惋L(fēng)險偏好，基于這一客群特點，理財公司如果過度依賴銀行渠道，投資者的培育就需要一個漫長過程，不利于理財公司打造多元化產(chǎn)品，可能會對后續(xù)發(fā)展造成影響。
上述專家指出，圍繞理財公司建立完整的監(jiān)管架構(gòu)，一方面要考慮理財公司自身的獨特性；另一方面要考慮到理財公司與其他資管機構(gòu)如公募基金在監(jiān)管制度上的一致性。相比公募基金的渠道與產(chǎn)品創(chuàng)新工具，銀行理財發(fā)展比較有限。此外，目前銀行理財還存在激勵約束問題。從長期看，如何更好地實現(xiàn)各類資管產(chǎn)品的公平競爭，相關(guān)的監(jiān)管規(guī)則可以考慮一些相對開放的思路。
“互聯(lián)網(wǎng)渠道或第三方渠道的開放，客觀上會造成一定的風(fēng)險挑戰(zhàn)。監(jiān)管部門可以根據(jù)實際的風(fēng)險特征，借鑒其他行業(yè)已有的經(jīng)驗進行規(guī)范管理。適度開放渠道，對銀行理財公司多元化客戶結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來源、實現(xiàn)與母行的風(fēng)險隔離都有一定的好處。而且，客戶結(jié)構(gòu)的多元化，對銀行理財公司進一步提升權(quán)益類產(chǎn)品占比，更好發(fā)揮機構(gòu)投資者作用，并促進資本市場長期健康發(fā)展，有相當(dāng)積極的意義?！鄙鲜鰧＜曳Q。
此外，部分參會人士提出，在未來渠道發(fā)展中應(yīng)秉持一些原則。比如，銀行理財發(fā)展應(yīng)當(dāng)以渠道為王、產(chǎn)品為本、客戶第一。銀行理財?shù)那腊l(fā)展需要堅持多元化和專業(yè)化的原則，同時渠道多元化布局的關(guān)鍵，是銀行理財公司要練好內(nèi)功，提高開發(fā)和管理產(chǎn)品綜合能力，建設(shè)更加豐富產(chǎn)品線，提供更有市場競爭力的產(chǎn)品。
最后，一位理財公司高管還建議，銀行理財行業(yè)渠道建設(shè)應(yīng)堅持幾項原則，一是客戶中心原則。為客戶帶來穩(wěn)健收益的同時，不斷優(yōu)化客戶投資體驗，促進行業(yè)健康發(fā)展。二是合作共贏原則。理財公司和銷售渠道需要加強合作，形成好產(chǎn)品與好渠道相結(jié)合、合作共贏的局面。三是分工協(xié)作原則。理財公司應(yīng)該聚焦產(chǎn)品投資運作，為投資者創(chuàng)造收益，同時控制好投資風(fēng)險；銷售渠道應(yīng)當(dāng)專注于客戶服務(wù)和客戶分層管理，聚焦大類資產(chǎn)配置和投資顧問等服務(wù)，為客戶推薦與其風(fēng)險承受能力相匹配的產(chǎn)品。四是適度競爭原則。理財公司和銷售渠道應(yīng)該摒棄無序的惡性競爭，在良性和適度競爭的環(huán)境下，促進行業(yè)健康、有序發(fā)展。
在一致強調(diào)的“客戶第一”方面，有參會人士建議，理財公司針對不同渠道應(yīng)該有不同產(chǎn)品、不同策略，實現(xiàn)標(biāo)準化、差異化、特色化、便利化等不同的產(chǎn)品定位和銷售策略，踐行“以客戶為中心”“客戶第一”的經(jīng)營策略，推動銀行理財公司成為最懂客戶、產(chǎn)品良好、服務(wù)優(yōu)異的資產(chǎn)管理機構(gòu)。
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