做"實(shí)物"貿(mào)易、流通、零售的朋友，肯定深有體會(huì)，庫(kù)存是生意的血液，有庫(kù)存才能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，有庫(kù)存才能發(fā)貨，有庫(kù)存才能交易，在零售端，貨架上有現(xiàn)貨客戶(hù)才能體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)，這是庫(kù)存可愛(ài)的一面。

但庫(kù)存也有"可怕"的一面。庫(kù)存本質(zhì)上是資金的實(shí)物形態(tài)，如果庫(kù)存不能流動(dòng)，不能通過(guò)買(mǎi)賣(mài)變成錢(qián)，那就把資金鎖住了。不僅如此，它還會(huì)消耗資金，庫(kù)存放在倉(cāng)庫(kù)里，發(fā)生各種費(fèi)用，倉(cāng)庫(kù)的租金、保管費(fèi)，再加上是有保質(zhì)期的產(chǎn)品，還會(huì)有損耗。最后錢(qián)就一點(diǎn)點(diǎn)的，越變?cè)缴倭?。花在?kù)存上的錢(qián)，沒(méi)辦法變現(xiàn)，還砸進(jìn)去庫(kù)存費(fèi)用。

舉個(gè)例子來(lái)看一下，小張是某礦泉水的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，他的生意就是靠進(jìn)貨，然后賣(mài)給小的零售店，賺取差價(jià)。第一次做生意，他比較謹(jǐn)慎，進(jìn)了1萬(wàn)的貨，一周內(nèi)都賣(mài)掉了，轉(zhuǎn)了500塊。第二周，他覺(jué)得這個(gè)生意不錯(cuò)，進(jìn)了10萬(wàn)的貨，結(jié)果一周只能賣(mài)1萬(wàn)的貨，多出來(lái)的貨，都得放在倉(cāng)庫(kù)里，倉(cāng)庫(kù)是他租的，1萬(wàn)的貨，一周要200租金，十萬(wàn)的貨一周就是2000租金。第二周，他買(mǎi)了1萬(wàn)的貨，賺了500，但總的租金有2000，這就虧了1500；第三周，又賣(mài)了1萬(wàn)的貨，賺了500，但總的租金有1800，這就虧了1300?？梢砸恢边@么推算下去。

這個(gè)例子中的水算長(zhǎng)保品，隨著時(shí)間的推移不會(huì)損壞。如果他經(jīng)營(yíng)的是蔬菜，那每天賣(mài)不掉的，都會(huì)有不少的損耗。

不難看出，玩不玩的轉(zhuǎn)庫(kù)存，就決定了生意能不能玩的轉(zhuǎn)。怎么才能玩的轉(zhuǎn)庫(kù)存呢？我們先來(lái)看一下庫(kù)存是怎么構(gòu)成的，一下內(nèi)容節(jié)選自作者新書(shū)《零售供應(yīng)鏈 數(shù)字化時(shí)代的實(shí)踐》。

庫(kù)存的作用與構(gòu)成

假設(shè)我們?nèi)ラT(mén)店買(mǎi)東西，需要什么商品門(mén)店馬上通過(guò)3D打印做出來(lái)賣(mài)給我們，這時(shí)候供應(yīng)實(shí)時(shí)可得，需求即刻被滿(mǎn)足，是不需要庫(kù)存的。然后現(xiàn)實(shí)中科技還遠(yuǎn)沒(méi)有到這一步，為了讓客戶(hù)到門(mén)店后有現(xiàn)貨可以選購(gòu)，就需要庫(kù)存。庫(kù)存是企業(yè)持有的可以銷(xiāo)售的實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品，扮演著時(shí)空差異下的需求和供應(yīng)之間的緩沖。

以小張開(kāi)便利店賣(mài)礦泉水為例來(lái)說(shuō)明這種緩沖具體是怎么發(fā)揮作用的、有哪些類(lèi)型。礦泉水從生產(chǎn)商到批發(fā)商，再到門(mén)店可謂幾經(jīng)周折，才最終到達(dá)門(mén)店，它的補(bǔ)充是有周期的，因此就需要提前準(zhǔn)備，來(lái)確?？蛻?hù)到了門(mén)店里能拿到現(xiàn)貨。

庫(kù)存的作用和類(lèi)型有如下幾種。

1. 小張?jiān)谂l(fā)商那里買(mǎi)到自己門(mén)店所需要的礦泉水，每天進(jìn)貨50瓶每天門(mén)店銷(xiāo)售50瓶，供應(yīng)和需求在數(shù)量和時(shí)間兩個(gè)維度上都是匹配的，到了每天日末沒(méi)有結(jié)余。這反應(yīng)的是供需完全匹配的情況，如下圖所示客戶(hù)當(dāng)天的需求被昨天購(gòu)買(mǎi)的庫(kù)存滿(mǎn)足了，提前一天進(jìn)貨，到貨后庫(kù)存每天周轉(zhuǎn)一次，這部分庫(kù)存也可以稱(chēng)之為“周轉(zhuǎn)庫(kù)存”。

2. 假設(shè)批發(fā)商同時(shí)供應(yīng)很多個(gè)像小張一樣賣(mài)水的零售商，它的貨會(huì)很有可能會(huì)被其他采購(gòu)量大的零售商買(mǎi)完，導(dǎo)致小張去進(jìn)貨的時(shí)候，批發(fā)商會(huì)隔三岔五的缺貨。小張為了保證自己的供應(yīng)，在批發(fā)商有貨的時(shí)候，會(huì)多買(mǎi)一點(diǎn)囤起來(lái)，避免日后買(mǎi)不到，提高門(mén)店的有貨率。

這反應(yīng)的是供應(yīng)帶有波動(dòng)性，而需求是穩(wěn)定持續(xù)的。為了讓需求得到滿(mǎn)足，就有必要通過(guò)庫(kù)存來(lái)做緩沖應(yīng)對(duì)供應(yīng)的不確定性。這時(shí)庫(kù)存是由兩部分組成的，一部分是應(yīng)對(duì)正常的銷(xiāo)售需求，還有一部分應(yīng)對(duì)供應(yīng)的波動(dòng)而準(zhǔn)備的，也稱(chēng)之為安全庫(kù)存。

圖6-5 需求波動(dòng)下的庫(kù)存周轉(zhuǎn)

3. 小張門(mén)店的生意越來(lái)越好，他需要花很多時(shí)間在門(mén)店里服務(wù)客戶(hù)，沒(méi)有太多時(shí)間來(lái)每天跑到批發(fā)商那里進(jìn)貨，他決定一周進(jìn)一次貨，同時(shí)租了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)來(lái)存放買(mǎi)來(lái)的更多的水。這時(shí)一周的進(jìn)貨量就相當(dāng)于50瓶每天*7天= 350瓶，能夠維持一周的銷(xiāo)售。例子3中反應(yīng)的情況是，是供應(yīng)和需求周期的不匹配，需求側(cè)每天都發(fā)生銷(xiāo)售，而供應(yīng)側(cè)，小張希望每周進(jìn)一次貨。小張這樣做可以降低可變物流成本（每次采購(gòu)時(shí)的運(yùn)費(fèi)），同時(shí)也增加的采購(gòu)的量，或許也可以談一個(gè)好價(jià)格，帶來(lái)規(guī)模效益。

如果畫(huà)一個(gè)庫(kù)存消耗圖，倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存支撐了一周的銷(xiāo)量，倉(cāng)庫(kù)每周日被補(bǔ)充，周日晚上發(fā)貨到門(mén)店，滿(mǎn)足門(mén)店周一的需求，周一晚上發(fā)貨滿(mǎn)足門(mén)店周二的需求，倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存越來(lái)越少。門(mén)店晚上收到貨庫(kù)存增加，第二天銷(xiāo)售發(fā)生，庫(kù)存降低，銷(xiāo)售結(jié)束后庫(kù)存降到最低值。因?yàn)橛辛藗}(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，門(mén)店不用擔(dān)心會(huì)沒(méi)有貨，從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)充比從批發(fā)商處供應(yīng)得到的服務(wù)水平要高的多，可靠性高，意味著客戶(hù)在店里獲得服務(wù)水平也更高。

4. 批發(fā)商發(fā)現(xiàn)自己庫(kù)存積壓之后，開(kāi)始搞促銷(xiāo)或者通過(guò)它的銷(xiāo)售人員來(lái)推動(dòng)下游更多的采購(gòu)，每瓶水打7折或者返點(diǎn)20%。小張分析了一下，反正水都是能賣(mài)掉了，這些多買(mǎi)的水可以滿(mǎn)足未來(lái)的需求。用這個(gè)折扣自己可以賺的差價(jià)變大了，于是趁著打折多買(mǎi)了可以供應(yīng)4周的水放在倉(cāng)庫(kù)里。這反應(yīng)的是投資性購(gòu)買(mǎi)（Investment Buy），也就是說(shuō)可能當(dāng)下并沒(méi)有這么多需求，但是水總歸是能賣(mài)掉的，后續(xù)也需要進(jìn)貨，供應(yīng)商給了這個(gè)折扣，經(jīng)過(guò)測(cè)算發(fā)現(xiàn)很合算，可以多買(mǎi)一點(diǎn)（超出當(dāng)下一段周期內(nèi)的需求量）。

5. 水的銷(xiāo)售是有周期性的，夏季的時(shí)候的需求會(huì)是全年平均水平的2-3倍，而批發(fā)商到了夏季水的供應(yīng)總是不足夠，小張從3-4月份就開(kāi)始囤積庫(kù)存，以應(yīng)對(duì)夏季的需求高峰。

6. 小張的門(mén)店到了每年年底，都會(huì)搞一次促銷(xiāo)回饋客戶(hù)，促銷(xiāo)的時(shí)候客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量會(huì)翻5-6倍，為了支撐這樣的銷(xiāo)量，同時(shí)考慮到批發(fā)商的供應(yīng)能力，他需要提前3個(gè)月開(kāi)始逐步囤積水。

5 和 6 雖然一個(gè)是促銷(xiāo)、一個(gè)是季節(jié)性需求，本質(zhì)上反應(yīng)的是一件事兒，那就是需求和供應(yīng)的時(shí)間和數(shù)量都是不匹配的。如下圖所示，為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求的高峰，門(mén)店側(cè)可能提前一天就夠了，但對(duì)于倉(cāng)庫(kù)而言，這么大貨量，這么多門(mén)店，供應(yīng)的周期會(huì)變長(zhǎng)，是需要提前更多的時(shí)間就開(kāi)始采購(gòu)的，并且是在還沒(méi)有最終需求的時(shí)候就購(gòu)買(mǎi)進(jìn)來(lái)。這種需求在一段時(shí)間內(nèi)超出供應(yīng)能力，而導(dǎo)致需要提前準(zhǔn)備的庫(kù)存，也稱(chēng)之為預(yù)先建立的（Pre-build）庫(kù)存。

圖6-8 應(yīng)對(duì)需求洪峰下的庫(kù)存提前配置

我們單獨(dú)看每一種場(chǎng)景時(shí)，是能夠清晰的分出庫(kù)存的構(gòu)成，但當(dāng)我們把這些庫(kù)存加起來(lái)看時(shí)，是很難直觀的看出庫(kù)存的構(gòu)成。要優(yōu)化庫(kù)存談何容易，實(shí)踐中的有效的做法是通過(guò)分析庫(kù)存的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)分析，在每次采購(gòu)需要明確的定義，到底是為了滿(mǎn)足日常的銷(xiāo)售需求，還是為了投資，還是為了應(yīng)對(duì)供應(yīng)的波動(dòng)等。每一種場(chǎng)景，庫(kù)存控制的側(cè)重點(diǎn)有所不同，后續(xù)文章逐一講解分析。

以上內(nèi)容摘選自我的新書(shū)《零售供應(yīng)鏈 數(shù)字化時(shí)代的實(shí)踐》，當(dāng)當(dāng)、京東上架。

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