在義烏做電商是種什么體驗(yàn)？聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)
（相比曾經(jīng)的摩肩接踵，義烏國(guó)際商貿(mào)城顯得有些冷清。陳坤榮／攝）
文/天下網(wǎng)商記者 陳之琰
義烏電商生發(fā)于2005年。
這一年，義烏首次被聯(lián)合國(guó)評(píng)為“全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)”。在距其139公里的杭州，成立不到兩年的淘寶超越了易趣，成為中國(guó)市場(chǎng)上最大的電商平臺(tái)。
正是線(xiàn)上與線(xiàn)下兩大渠道的發(fā)展，為義烏吸引來(lái)了最初一批淘寶店主。而義烏真正接納電商卻是在多年之后，以至于外界回顧這段歷史時(shí)會(huì)稱(chēng)2001～2009年是義烏“失去的十年”。
隨著義烏終于將電商作為市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主引擎，這里的電商也迎來(lái)了新的篇章。
年關(guān)之際，《天下網(wǎng)商》來(lái)到義烏，聽(tīng)這里的人們講述那些實(shí)體與虛擬、市場(chǎng)與電商之間鮮活的故事。
父與子
王龍飛，義烏市飛爾體育用品有限公司總經(jīng)理(右一)和他父親的合影
我叫王龍飛，河北保定人，1988年生人。我的祖父在1973年留學(xué)曼徹斯特期間開(kāi)了一家經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)器材的商店，在英國(guó)申請(qǐng)注冊(cè)了“飛爾頓”的商標(biāo)。祖父后來(lái)回到中國(guó)繼續(xù)了生意，父親接手后把生意做到了義烏。
家里的生意已經(jīng)是幾十年的老店，但一直做的還是傳統(tǒng)批發(fā)，就算到了義烏也是一樣。真正發(fā)生變化是2010年。
當(dāng)時(shí)我在父親的店里主要管倉(cāng)儲(chǔ)，身邊有一些朋友開(kāi)始做電商、開(kāi)淘寶店，就拉著我入伙。也是半推半就吧，想著反正從倉(cāng)庫(kù)拿貨也方便，就在2010開(kāi)了阿里巴巴和淘寶店。
我還記得，那時(shí)跟父親說(shuō)要把家里的生意做到網(wǎng)上去，他說(shuō)“真是天方夜譚，想也不要想”。沒(méi)辦法，只能瞞著他做，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的原因，拿貨比較方便，可雖然他是我老爹，我每一次拿貨都給現(xiàn)金的。
說(shuō)實(shí)話(huà)，我那時(shí)候其實(shí)既沒(méi)有信心也沒(méi)有精力，就隨便雇了兩個(gè)人打理網(wǎng)店。結(jié)果第一年一算賬，誒，賬上居然多了十萬(wàn)塊錢(qián)！之前，我真沒(méi)想過(guò)電商這個(gè)東西真的能賺錢(qián)。后來(lái)就慢慢把自己的精力放到電商上，又多招了人，慢慢做起來(lái)了?，F(xiàn)在我們進(jìn)駐的電商平臺(tái)包括阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、亞馬遜等。有人開(kāi)玩笑說(shuō)我，真是“內(nèi)銷(xiāo)外貿(mào)，批發(fā)零售，包容中外，大小通吃”。
現(xiàn)在想來(lái)，當(dāng)時(shí)能半推半就地做電商，不是因?yàn)橄胍獟赍X(qián)，而是覺(jué)得家里企業(yè)的發(fā)展不能沒(méi)有這一塊。也可以說(shuō)，當(dāng)時(shí)的選擇為公司3～5年后的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。現(xiàn)在也是因?yàn)橛形译娚踢@一塊業(yè)務(wù)，父親的生意也成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還挺羨慕他呢！
這些年傳統(tǒng)市場(chǎng)的改變很大，但是原因不好一概而論，電商的市場(chǎng)份額固然占據(jù)了很多，但像我們做健身器材的，電商也給我們這樣的企業(yè)滿(mǎn)足更多人需求的可能性。我們的很多商品在一些縣級(jí)市、農(nóng)村根本找不到，沒(méi)有電商的時(shí)候，大家可能就算了，不買(mǎi)了，但是有了電商，潛在的需求出現(xiàn)了，也更容易被滿(mǎn)足了?？梢宰龅纳饪偟脕?lái)說(shuō)還是變多了。
其實(shí)，做零售和批發(fā)很不一樣，這是我們第一次有機(jī)會(huì)直接接觸到消費(fèi)者，不僅要做生意，還要做服務(wù)。這對(duì)我是一個(gè)改變，對(duì)家中生意的結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)改變。父親有一次來(lái)商貿(mào)城五區(qū)我的公司，看到團(tuán)隊(duì)的整個(gè)工作狀態(tài)特別驚訝。他那里給人加錢(qián)，員工都不愿意加班，而我這里是初創(chuàng)公司，大家沒(méi)錢(qián)也加班，都挺有動(dòng)力的。
今年，我在電商平臺(tái)的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了父親的實(shí)體銷(xiāo)售，即便他從來(lái)沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)夸過(guò)我，但是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)是對(duì)我這個(gè)選擇最好的證明了。
坐商，也是行商
（曾建麗，義烏鼎鼎商貿(mào)有限公司總經(jīng)理。陳坤榮／攝）
我自己開(kāi)始創(chuàng)業(yè)也就是2014年的事，主要做襪業(yè)。要說(shuō)我接觸義烏的傳統(tǒng)市場(chǎng)，要到2004年了。
當(dāng)時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)，第一次來(lái)還是這里從路邊攤剛剛過(guò)渡到市場(chǎng)的時(shí)候。我那時(shí)候給義烏的一家公司做事，主要的工作就是帶著外商來(lái)市場(chǎng)采購(gòu)。那時(shí)候市場(chǎng)里的人大部分我都認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在商貿(mào)城很大了，能認(rèn)識(shí)個(gè)1/10就不錯(cuò)了。
在義烏做了一段時(shí)間之后我就回到金華，再到義烏就是2011年了。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，一些市場(chǎng)里的大公司開(kāi)始不滿(mǎn)足于給外商供貨，想著要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要做自己的品牌了。為什么呢？因?yàn)橥馍套兟斆髁搜?，他們要進(jìn)貨不一定會(huì)來(lái)義烏，而會(huì)去產(chǎn)地找廠(chǎng)家。比如，我之前接觸過(guò)的一個(gè)外國(guó)客戶(hù)在聽(tīng)到我有生產(chǎn)廠(chǎng)商在遼源時(shí)就說(shuō)“他知道”，因?yàn)槟莻€(gè)地方的廠(chǎng)商到他們國(guó)家開(kāi)過(guò)推介會(huì)。
所以，要說(shuō)電商對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的沖擊肯定有啊，生產(chǎn)商沒(méi)有壓力，對(duì)生產(chǎn)的需求是增大的，但是對(duì)我們這些做中間商的人來(lái)說(shuō)，下滑的確很厲害。外商可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找廠(chǎng)商，或者直接電商購(gòu)買(mǎi)，所以我們必須壓縮自己原有的利潤(rùn)。
另一方面，對(duì)義烏來(lái)說(shuō)，它的優(yōu)勢(shì)還是在的。雖然生產(chǎn)廠(chǎng)商學(xué)著走出去了，但他們中的很多人也慢慢把自己的銷(xiāo)售部放到義烏來(lái)了，因?yàn)檫@里的采購(gòu)資源相對(duì)集中。好像是一個(gè)集散地，把全國(guó)的產(chǎn)品都放到這里來(lái)賣(mài)。市場(chǎng)就是一個(gè)最好的點(diǎn)。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，生意難做了就要自己改變。在市場(chǎng)是坐商，而電商就給我們這些坐商也做行商的可能。
2014年開(kāi)始，我就自己既做實(shí)體批發(fā)也做電商，打造自己的品牌。進(jìn)駐市場(chǎng)是因?yàn)檫@里相對(duì)規(guī)范和集中，相比隨便租一個(gè)三室一廳，這里更有自創(chuàng)企業(yè)的感覺(jué)。
電商部分，剛開(kāi)始進(jìn)駐阿里巴巴，但是可以說(shuō)是失敗了。錢(qián)花出去轉(zhuǎn)化不成流量，吸引不了客人。2016年，朋友有一個(gè)小的垂直平臺(tái)找到我，只要把貨放在上面賣(mài)，配合推廣，不需要花錢(qián)買(mǎi)流量，電商的銷(xiāo)量也漸漸上去了。接下來(lái)我還準(zhǔn)備把電商這塊慢慢接著發(fā)展起來(lái)，進(jìn)駐更大一點(diǎn)的平臺(tái)。
外來(lái)青年讓我認(rèn)識(shí)了電商
馬樟良，馬騰電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人（右一）
我家在義烏市青巖劉村，就是2014年李克強(qiáng)總理來(lái)過(guò)的那個(gè)“中國(guó)網(wǎng)店第一村”。從1997年開(kāi)始，我就一直在國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)陶瓷玻璃器皿，每天守在店里等客人上門(mén)嘛。2016年開(kāi)始，我這個(gè)實(shí)體店的銷(xiāo)售量已經(jīng)比不上電商的銷(xiāo)售了。
做電商是從2006年村里舊村改造之后開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)，我們都住進(jìn)了樓房。有了更多空房子，大家都當(dāng)起房東。那時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，有小青年租在我們家里，開(kāi)淘寶店，一套一套房子出租出去，小青年也越來(lái)越多。我覺(jué)得他們做得比較優(yōu)秀，業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大。看著他們經(jīng)常會(huì)聚在一起，探討如何做好生意。我就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很好奇了。
所以后來(lái)，我也開(kāi)始搗鼓互聯(lián)網(wǎng)、做電商，還去參加各種電子商務(wù)培訓(xùn)班。剛開(kāi)始做電商時(shí)，也走過(guò)很多彎路。我經(jīng)營(yíng)的陶瓷、玻璃制品都是比較易碎的，報(bào)紙都要到街道辦公室、學(xué)校、市場(chǎng)收購(gòu)來(lái)。五六毛錢(qián)一斤，報(bào)紙包起來(lái)。那時(shí)候想想做電商好辛苦啊，自己做實(shí)體從來(lái)沒(méi)這么辛苦這么累過(guò)。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)嘛，那個(gè)時(shí)候辦公室里總共六個(gè)位置，招了六個(gè)客服進(jìn)來(lái)，結(jié)果我出錢(qián)付工資，他們開(kāi)自己的店還干私活，后來(lái)才感覺(jué)這事情不對(duì)頭。所以，我告訴自己，要學(xué)習(xí)電商知識(shí)，要給自己充電。
隨著電商的生意越來(lái)越正規(guī)了，像我們做了幾次“聚劃算”都不錯(cuò)，嘗到了甜頭，報(bào)了5000個(gè)鍋，不到3小時(shí)就全部搶完了，還有些客人說(shuō)有沒(méi)有了，愿意加錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這只有在互聯(lián)網(wǎng)上能完成，在實(shí)體店，三小時(shí)涌進(jìn)來(lái)5000個(gè)人，店都要擠爆了。現(xiàn)在，在電商上，每天都有1200-1300單的生意，在“雙11”的時(shí)候還達(dá)到過(guò)15000多單。
從組建專(zhuān)業(yè)電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了6年，我的生意已經(jīng)相當(dāng)于之前15年的規(guī)模，這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的改變。電商是一個(gè)勢(shì)不可擋的發(fā)展趨勢(shì)，任何企業(yè)都需要主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)掘其中的商機(jī)。我現(xiàn)在不僅做淘寶、天貓、京東，發(fā)展自己的微商團(tuán)隊(duì)，還建立了獨(dú)立的電商網(wǎng)站“陶玻網(wǎng)”，在青巖劉村我還有實(shí)體展廳，方便領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)過(guò)來(lái)看看?，F(xiàn)在已經(jīng)不是賣(mài)什么都賺錢(qián)的時(shí)代，必須盡力避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，品牌、專(zhuān)利就是差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段。
最近，我在提升餐具的包裝質(zhì)量，投資了2000萬(wàn)，把所有的餐具包裝換成紙塑的環(huán)保材料，要為做跨境電商做準(zhǔn)備嘛，爭(zhēng)取到2018年實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。
想要突破，就要零售化
（王建軍，義烏購(gòu)總經(jīng)理。陳坤榮／攝）
我曾經(jīng)在搜狐做過(guò)高級(jí)副總裁，也做過(guò)56視頻網(wǎng)站的CEO。2011年，56被收購(gòu)了，一個(gè)問(wèn)題放在我面前，我接下來(lái)要做什么？當(dāng)時(shí)覺(jué)得，如果再做視頻得累死，就想到互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合會(huì)是一個(gè)發(fā)展點(diǎn)。我是金華人，知道義烏的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)浙江中國(guó)小商品城股份有限公司也找到我，希望我加入。
因?yàn)槲液茉缇偷奖本┠顣?shū)，那之前也沒(méi)有來(lái)過(guò)義烏。雖然義烏的市場(chǎng)大名鼎鼎，我也沒(méi)見(jiàn)過(guò)。真的到了這里，讓我很震驚。居然有那么大的市場(chǎng)和那么多的商戶(hù)。2011年的時(shí)候，就有一些商戶(hù)開(kāi)始做淘寶和阿里巴巴，我很自然地想到一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)方應(yīng)該怎么辦？如果所有的商戶(hù)都去做電商，與市場(chǎng)無(wú)關(guān)，那就不需要市場(chǎng)了。所以，如何讓市場(chǎng)和商戶(hù)一起與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會(huì)是一個(gè)很好機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)看得不清晰，只是覺(jué)得機(jī)會(huì)很大。于是，就有了能讓別人一下子記住的“義烏購(gòu)”這個(gè)名字，也確定了“義烏購(gòu)”是服務(wù)于市場(chǎng)的定位。因?yàn)槿绻鲆粋€(gè)完全開(kāi)放的電商平臺(tái)，那么和阿里巴巴還有什么區(qū)別呢？
要互聯(lián)網(wǎng)化，第一步當(dāng)然就是把整個(gè)市場(chǎng)搬到網(wǎng)上。別看搬上網(wǎng)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要在那么大一個(gè)市場(chǎng)里做這件事卻很難。一些商戶(hù)還沒(méi)做電商，覺(jué)得我的產(chǎn)品是保密的，要放到網(wǎng)上，怕別人盜版。那些已經(jīng)有網(wǎng)店的老板，覺(jué)得自己做得不錯(cuò)，積極性也不是很高。經(jīng)過(guò)3年，我們反復(fù)地做工作，有工作人員專(zhuān)門(mén)錄入信息、幫商家拍照，制作360°全景圖等等，差不多99%的商戶(hù)都在“義烏購(gòu)”上開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，在線(xiàn)總商品的數(shù)量達(dá)到305萬(wàn)。2014年，義烏購(gòu)實(shí)現(xiàn)了15億元的線(xiàn)上交易金額。雖然這個(gè)數(shù)字只是義烏小商品市場(chǎng)整個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模里特別小的一部分，但通過(guò)“義烏購(gòu)”線(xiàn)上詢(xún)單達(dá)成的撮合的線(xiàn)下交易超過(guò)了150億元。
因?yàn)榱x烏小商品是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，種類(lèi)多到無(wú)法完全用型號(hào)和規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注來(lái)描述、區(qū)分。一個(gè)杯子可能就有幾百個(gè)樣式和圖案，只有通過(guò)詳盡清晰的圖像呈現(xiàn)出來(lái)，才能讓采購(gòu)商迅速尋找到所需要的貨品。所以我們近百人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要花費(fèi)巨大的精力來(lái)做維護(hù)工作，對(duì)數(shù)萬(wàn)個(gè)商鋪內(nèi)景逐一拍攝，每三個(gè)月就要更新一次。
未來(lái)，零售化會(huì)是“義烏購(gòu)”一個(gè)非常重要的方向，也是市場(chǎng)里商戶(hù)電商渠道的重要方向?，F(xiàn)在，不可避免地，傳統(tǒng)的批發(fā)、規(guī)模已經(jīng)減少。越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物了，零售店交易受到影響，零售店背后，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流、批發(fā)也受到影響。如果只是做傳統(tǒng)批發(fā)的話(huà)，規(guī)模就要跟著減少。想要突破，就是零售。
2016年，“義烏購(gòu)”在電商化的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)在線(xiàn)交易，要求商戶(hù)提供更好的線(xiàn)上服務(wù)。8月，我們啟動(dòng)商戶(hù)會(huì)員制，9500家商戶(hù)成為義烏購(gòu)的高級(jí)會(huì)員，用心做“義烏購(gòu)”，高級(jí)會(huì)員在排序上優(yōu)先，提升買(mǎi)家在我們平臺(tái)上的采購(gòu)體驗(yàn)。我們還計(jì)劃打造零售平臺(tái)“優(yōu)選購(gòu)”，做零售平臺(tái)，還是要與淘寶、天貓、京東有差異，我們將會(huì)推出“什么值得買(mǎi)”推薦系統(tǒng)。
我認(rèn)為，“義烏購(gòu)”實(shí)質(zhì)就是傳統(tǒng)市場(chǎng)的一種增值服務(wù)。原本市場(chǎng)的租金模式已經(jīng)隨著電商的發(fā)展遇到巨大的壓力。所以，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，光有租金模式是不夠的，它想要轉(zhuǎn)型、蛻變就必須依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)。而“義烏購(gòu)”能夠進(jìn)行的是推廣服務(wù)、會(huì)員服務(wù)、代運(yùn)營(yíng)服務(wù)等一系列基于傳統(tǒng)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。
“義烏購(gòu)”未來(lái)不論如何發(fā)展，還是要以服務(wù)義烏市場(chǎng)和商戶(hù)為核心，這是我們的競(jìng)爭(zhēng)力所在。
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