說(shuō)實(shí)話(huà)，很多美容院不是因?yàn)樽鰧?duì)什么而興旺，而是沒(méi)做什么才逃過(guò)倒閉厄運(yùn)。
打開(kāi)門(mén)做生意，沒(méi)有客人上門(mén)，開(kāi)一天就虧一天。越虧越著急，越著急越容易出錯(cuò)。
數(shù)以萬(wàn)計(jì)的美容院倒下，究竟犯了什么錯(cuò)？
產(chǎn)品價(jià)值太高，而人工價(jià)值太低
美容院之所以是高消費(fèi)場(chǎng)所，昂貴的是人工，而不是產(chǎn)品。顧客如果追求的單純是產(chǎn)品方面的效果，用上美容院的錢(qián)買(mǎi)幾套貴婦護(hù)膚品不好嗎？
有一部分美容院老板只懂操作，不懂產(chǎn)品，為圖省事，產(chǎn)品都從別人那里拿貨。因?yàn)橛兄虚g商，不免被這些人吸血，成本就這樣多了幾倍。
想要減少產(chǎn)品成本的支出，最好的方法就是找化妝品廠(chǎng)家做院線(xiàn)產(chǎn)品貼牌代加工。沒(méi)有中間商，出廠(chǎng)價(jià)就是到手價(jià)，還能更好地把控產(chǎn)品的品質(zhì)。
客人進(jìn)門(mén)再說(shuō)，期望后續(xù)項(xiàng)目翻本
據(jù)我觀(guān)察，門(mén)店客流不夠，美容院老板兵行險(xiǎn)著，最容易走錯(cuò)的就是這步棋。
就像我在之前文章所說(shuō)（37.8％的美容院已倒閉丨危機(jī)在前，如何拓客）,沒(méi)有門(mén)檻或者以極低門(mén)檻只求顧客上門(mén)，辨別不出美容院應(yīng)該留住的精準(zhǔn)顧客，反而在低質(zhì)量客群中不斷消耗，溫水煮青蛙，就這樣被“煮死”了。
用低價(jià)招攬客戶(hù)不是不能做，而是要詳細(xì)規(guī)劃了再做。選擇時(shí)間短、頻度低、當(dāng)場(chǎng)就能出效果的項(xiàng)目為佳。
例如修眉，可以做買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，加個(gè)好友，下次想修眉可以直接來(lái)。拓客的成本低，且在第一次服務(wù)和第二次服務(wù)中間有間隔，有時(shí)間利用話(huà)術(shù)了解顧客，從而精準(zhǔn)定位。
當(dāng)了老板，反而維護(hù)不好客戶(hù)關(guān)系
很多美容院老板前身都是美容師或者美容顧問(wèn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)精湛，跳出來(lái)自己?jiǎn)胃?。雖然身份升級(jí)，但思維卻沒(méi)有跟著一起升級(jí)。
因?yàn)槭欠?wù)業(yè)，“顧客就是上帝”就像是鐵則一樣緊緊壓著。拒絕不了顧客打折的要求，怕這次不答應(yīng)下次就不來(lái)了；還在以美容師的心態(tài)和顧客打交道，迎合為主，失去主導(dǎo)權(quán)；不在服務(wù)一線(xiàn)，不清楚顧客情況，交談時(shí)言之無(wú)物......
思維不是一天就能轉(zhuǎn)變的，但一定要有轉(zhuǎn)變的決心。通過(guò)不斷暗示自己訓(xùn)練老板思維，與顧客建立深度交流，建立良好聯(lián)系。
埋頭專(zhuān)研技術(shù)，卻不抬頭看看市場(chǎng)
這同樣是思維沒(méi)有轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的一大弊端，錯(cuò)誤的后果更慘烈，單拎出來(lái)講。
因?yàn)槭敲廊輲煶錾?，本質(zhì)是技術(shù)活，所以思維會(huì)更偏向技術(shù)而不是市場(chǎng)，無(wú)可厚非。但陷入思維誤區(qū)，認(rèn)為技術(shù)好等于能賺錢(qián)，那就很致命。
物品值不值錢(qián)由市場(chǎng)供需關(guān)系決定，服務(wù)也一樣。一套手法練得再好，美容院周邊顧客不買(mǎi)賬，那就是賣(mài)不起價(jià)。奇貨可居的前提是有人要，有很多人要，甚至有人爭(zhēng)搶也要得到。
市場(chǎng)需求就是顧客需求。例如店旁邊是居民區(qū)，那抗皺去眼紋的需求或許比較迫切；店旁邊是大學(xué)聚集區(qū)，美白補(bǔ)水的項(xiàng)目更受歡迎；店旁邊是商業(yè)區(qū)，推拿按摩的項(xiàng)目比其他都要吸引人......
這個(gè)時(shí)候，真實(shí)的熟客評(píng)價(jià)就尤為珍貴，顧客為為什么而來(lái)，為什么留下，從熟客口中得到的那個(gè)答案，就是美容院的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。
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